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1.“誘”的技巧
一般來說，推銷員推銷商品，是在短時間內完成的。在短短幾分鐘里，你的話能留住客戶并打動他的心，生意就成交了;留不住，一筆交易就吹了。此外，在市場競爭中，突出自己，把客戶吸引到自己的身邊，也需要鮮明的語言。所以，推銷人員的話具有強烈的誘惑性和渲染色彩。例如：在集市上魚販子早晨高聲叫“新鮮活魚，兩元一斤”，極力凸顯“新鮮”二字，下午則變成“快來買啊，一元兩斤”,凸顯便宜的信息。
2.“激”的技巧
當用戶產生購買商品的欲望，但又猶豫不決時，適當使用激的技巧，激發對方的好勝心理，促其迅速做出決斷，但要把握好激的火候。
3.“比”的技巧
俗話說：“不怕不識貨，就怕貨比貨。”我們在推銷的時候，帶來合適的同類產品進行比較，讓客戶在對比中產生差別感覺，這樣就會增加你的說服力。但在比的過程中要以事實為依據，不能言過其實。
4.“問”的技巧
在推銷過程中，我們經常發現有的客戶會不假思索地拒絕推銷，因此，“推銷是從拒絕開始的”這句話不假。 遇到這種情況，推銷員不應“退避三舍”，而應“迎難而上”，這時，巧妙的設問是關鍵。提問，可以消除對方的強迫感，緩和商談氣氛，摸清對方底牌;可以確定推銷過程進行的程度;可以了解客戶的障礙所在，尋找應對措施;可以留有情面地反駁不同意見……提問是推銷應對口才最有力的手段，一定要熟練掌握、運用。
5.“演”的技巧
有的問題如果憑三寸不爛之舌還難以讓客戶明白，那就要采用實物、圖片、模型等來加以說明和演示。小的商品可以隨身攜帶，在客戶面前充分展示。而大的商品如電器、汽車、機床等，或抽象的商品如證券、勞務、服務等，因無法隨身攜帶，需要將其好處具體化、形象化。必要時請顧客親臨現場，將商品的功能、特點、使用方式逐一演示，充分展現商品的魅力，這比言辭說明更具有吸引力和說服力。
1.入門
完全沒有口才的時候，首先要去背別人的話術，因為要學會銷售口才，首先要知道別人的口才是怎么樣的，把別人的口才先背起來，因為要輸出首先要有輸入，你腦子里沒有銷售的話術，那么你就講不出銷售的話術。也不知道別人的銷售話術是怎么樣的，這是自然規律，就像人，來到這個世界，要會走路，就要練走路，要會說話，首先就要練講話，而不知道就要通過眼睛看，然后模仿，用耳朵聽，然后模仿。所以入門首先就是模仿。
2.認知
你在背別人的銷售話術的時候，一定要背下來，背越多越好，而且要重復的背。背會了以后，就要開始認知了，把話術分門別類，理解人家為什么要用這個話術，這個話術能給銷售帶來什么效果，直至認知別人的銷售話術的整個思維系統。第一次見面需要講什么樣的話，才能讓客戶愿意跟你聊天，對你的印象產生好感。然后跟客戶接觸后要怎么去了解客戶，要怎么問客戶，怎么發現和挖掘客戶的需求，然后怎么切入目的，怎么切入產品，怎么促成成交等，這些都需要有系統性的思維的。
3.應用
如果你了解了整個銷售話術的系統以后，那么就要多去練，多拿到市場去應用，不管學什么，只用了才能知道自己的能力是否實用，用得越多，你的口才就能越好，只有在用的過程中，才能發現提升的空間，才能發現更多的問題。
4.創新
如果能到這個階段，那么基本銷售口才就沒有什么問題了，那什么是創新呢?創新需要先學會別人的技能，然后轉化成更適合自己的技能，到了這個階段，那么不管你銷售什么?你就能很快的把銷售話術套轉成你所銷售的產品的話術。
5.模式
模式就是形成自己銷售的模式，先前是理解、認知和應用別人的銷售話術，那么學會創新了就要把你所學和所用過的話術整理成自己的思維系統，通過創新的模式變成自己的領域。那么這個階段就是大師級別的銷售人才了。
1.注意稱呼得體.
推銷員在推銷過程中首先是與客戶打招呼，引起客戶重視，那么在稱呼上就要講究一點藝術性.比如說有頭銜的客戶，就要用尊重的聲調說出客戶的姓及頭銜，如某主任、某經理等.對于上了年紀的客戶，則應熱情乖巧地稱呼老伯或阿姨等.對于上班一族的職業男女或新潮青年則以先生、小姐稱呼為佳，并且在稱呼時要注意儀態大方，不卑不亢.稱呼因人而異，在確定了客戶的稱呼以后，在推銷過程中還要不斷地提及，切忌在交談過程中隨意變更對方的稱呼，而應前后保持稱呼一致，在語調上注意增強感染力.
2.注意把握分寸.
推銷員在推銷產品時要正確評價產品的功能、價值、質量.掌握分寸，進退有度，任何話說過了頭，都會起到相反的作用.比如推銷保健藥品，我們要指出其對某種疾病、某種癥狀有什么功效，而不能夸大其辭.對客戶可以這樣表達：“該產品對某某病確有奇效，您不妨試一試.”推銷員只有掌握語言的分寸，才能使表達逼近真實，從而才能使客戶產生信任感.語言過于直白，缺乏感染力，過于夸張，容易產生逆反心理，在直白與夸張之間掌握一個度，就是語言的分寸藝術.
3.注意適時激發.
客戶購買產品是為了滿足某種需要.推銷員在推銷產品時，如果能使用適當的語言激發客戶的需要，則容易使客戶產生購買欲望.人的需要簡單分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要.對于不同的需要應使用不同的語言去激發.如推銷防盜門，我們應著重激發客戶的安全需要，不失時機地使用諸如保險、耐用、經過檢測、防腐、穩固、可*等語言詞匯，從而激發客戶保護身體、保護財產不受損失的安全需要，繼而產生購買欲望.
4.注意時時尊重.
人類對自身的聲望、尊嚴、地位、能力、成就都十分看重.我們在推銷產品時，要尊重客戶，滿足客戶的自尊需要.比如羨慕客戶的成就，滿足客戶的自尊需要，佩服客戶的志向，稱贊客戶的工作等都能使客戶對你產生親近心理.而在說明產品的功能時，不妨指出產品能幫助客戶提高生活品位，產品是一流的，產品是精工細作的，產品是高科技產品，如此等等，客戶會認為產品能給他帶來自豪感，購買是值得的.
1.金錢
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：
“張經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。”
“王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更準確，能降低你的生產成本。”
“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?”
2.真誠的贊美
每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。
贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別致。”這句話就是贊美了。
下面是二個贊美客戶的開場白實例。
“林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”
“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業家。”
3.利用好奇心
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位推銷員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。”
某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”
推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。
一：語言貼近客戶
大多客戶都更容易接受通俗易懂的語言。這就提醒你在銷售時，多注重用通俗化的語句進行表達，這樣你的客戶才更能聽得懂聽得明白。當然，在你表達清楚之前，你必須對你將要介紹的產品或將要進行的交易非常熟悉，這樣在向客戶表達時才能更清楚。同時，銷售人員還應該留意客戶的交流方式，試著以客戶的語言來介紹自己的商品。
二：講故事的方法
如果是比較專業化的語言，客戶聽不懂，也很難理解。在這種情況下，即使銷售人員解釋得再多，對于客戶來說效果還是不明顯。但是我們都知道，一般的人都喜歡聽故事，喜歡別人用講述故事的方式向自己表達某種觀點。所以銷售人員也可以采納這種方法，用講故事的方法來介紹自己的產品。我們知道，任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。這種方法就能吸引客戶的注意，引起客戶的興趣。
三：形象地表達
像有些客戶的抽象思維更加活躍，當你給他講述一些生硬的產品知識介紹時，很少能給他留下深刻的印象。反倒當你用一些夸張形象的描述方法時，還更難獲得客戶的關注。
四：語言幽默
大部分人都喜歡和語言幽默的人相處，因為這樣交談比較輕松愉悅，在銷售工作中也是。如果客戶面對的是一個很悶的銷售人員，多半也會失去興趣吧。所以對于銷售人員來說，必要的幽默感還是很重要的。
1、朗讀朗誦。
自己讀書，大聲地讀出來。每天堅持朗讀一些文章，既練習口齒清晰伶俐，又積累一些知識量信息量，更重要的是對身體大有裨益，清喉擴胸，納天地之氣，成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章，特別是《世界上最偉大的推銷員》，我們強烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅持朗讀半小時以上，堅持兩年三年，你不是大師也成大師!
2、對著鏡子訓練。
建議你在自己的起居室中或是辦公室某一墻面安裝一大鏡子，每天在朗讀過程中，去對著鏡子訓練，訓練自己的眼神，訓練自己的表情，訓練自己的肢體語言，這樣效果更好。
3、自我錄音攝像。
如果條件允許，我建議您每隔一周時間，把自己的聲音和演講過程拍攝下來，這樣反復觀摩，反復研究哪兒我卡殼了，哪兒手勢沒到位，哪兒表情不自然，天長日久，你的口才自然進步神速。看一次自己的攝像比上臺十次二十次效果都好。
4、嘗試躺下來朗讀。
如果你想練就一流的運氣技巧，一流的共鳴技巧，我教你一個非常簡單的方法，就是：躺下來大聲讀書!當我們躺下來時，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺之前，躺在床上大聲地朗讀十分鐘，每天醒來之前，先躺在床上唱一段歌，再起來。堅持一至兩個月，你會覺得自己呼吸流暢了，聲音洪亮了，音質動聽了，更有穿透力了，更有磁性了!
5、速讀訓練。
這種訓練目的，是在于鍛煉人口齒伶俐，語音準確，吐字清晰。
任何顧客來買東西都會講價的，我應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。
➤ 應對技巧
1. 運用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。
2.巧妙地將價格引導到優質的服務和產品質量上
3. 詢問客戶與哪類產品比較后才覺得價格高
4 .切忌不要只降價，而不改變其他附加條件。
老顧客也沒有優惠嗎?分析：20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些美容師會說“您是老顧客更應該知道這里不能優惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎?”直接打擊顧客對美容院的好感。
➤ 應對技巧
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。
你們質量會不會有問題?分析：一些銷售顧問面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多4S店……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦?”銷售顧問就接不下去了。
➤ 應對技巧
銷售顧問可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊?”顧客一般會說：“有。”銷售顧問則可追問一句：“是什么產品啊?”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產品，怎么怎么樣，氣死我了。”
當顧客回答沒有的時候，銷售顧問又該怎么辦?這時，應該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。
最后再說：“所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質量好。”
1、克服害羞和恐懼心理，看著客戶的眼睛說話。
人其實都是害羞的，面對陌生的環境和陌生人，都有怯場心理，問題是一些新入行的業務人員，這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。人說“眼睛是心靈的窗戶”，從他的眼睛里可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠意度等，同時，也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。
眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺，眼神太過生猛會使人感到威脅和不安，因此商務禮儀中要求主要凝視對方的鼻梁，有時必須進行正面的眼神交流。(對著說)
2、根據內容，掌握音調、音量、語速和節奏，說清楚。
社交中最忌諱的，你明明在說話，卻把聲音壓縮在喉嚨管里，聲音太低，讓人聽著費力，這也是一種極不自信的表現，客戶一聽就沒有信心了。再就是聲音太高，象在吵架，讓人聽起來也不舒服。有的說話太快，根本聽不清、辯不明，要聽者反復詢問，說了也等于沒說。有的聲音過于程式化，照本宣科，似乎不帶任何感情色彩，讓人味同嚼蠟，難以打動人。正確的做法是，應該根據談話環境的空間大小、參與談話的人數多寡、談話對象的身份及談話內容性質，來決定用多長時間和多大的音量。對于宣傳品牌、企業、榮譽、市場規模等內容，聲音要不怕大，能調動全場(而不是僅僅談話對象)最好。而對價格、返利、促銷等牽涉商業機密的內容，則聲音宜小，小到只有你的對手能聽清楚即可。(大膽說)
3、我們的本色是商務人員，請學會一本正經地說話。
對于那些滿臉堆笑、從頭笑到尾，談正事也象是講笑話的行為，必須制止。也就是說，我們必須學會控制笑容。有些內容，如牽涉費用分攤、催款、退貨、補貨等，是非常嚴肅的事，你一笑，就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開發階段，談品牌、談區域規劃和保護、談相關政策，也應該收斂起笑容，客戶才信得過你。當然，業務人員應該具有親和力，但這和鄭重其事并不矛盾。
4、無論如何，我們應該掌握談話的主動權。
去拜訪客戶，我們是有備而來，而對方是倉促上馬，因此按理談話的主動權比較好掌握在我方手中。現實中，很多人談話是缺乏邏輯性的，想到哪說到哪，這樣半天下來，發現話說了不少，但自己準備的內容沒有談到，或被一帶而過。你還想談下去，客戶卻有事要走，或者到了吃飯時間了，結果草草結束，達不到解決問題的目的。所以，無論如何應牢牢把握談話的主動權，抓緊時間先談正事，主持、牽引對方順著自己的邏輯思路談;他繞得再遠，還得一句話又把他扯回來。總之，最好開宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事，末了還得有個簡單的提示性結語，該留下書面性的東西也不能漏過，這樣才是完整的談話程序
作為銷售員，如果你將產品說得天花亂墜的話，反而會引起對方的反感，更不能說“這款產品銷量很好，您也買一份吧”之類的話，這會讓對方覺得你是在推銷商品，而不是情感銷售，所以說，良好的銷售口才是打開銷售大門的鑰匙。
你可以從下面幾點中獲得啟發:
1.在客戶心情愉快的情況下進行交流
營造良好的談話氛圍，這一點是非常重要的，但是，銷售員并沒有太多時間去等待客戶有好心情，那么，你便需要用語言將對方的情緒積極地調動起來。
例如:你去拜訪某位客戶，他的辦公桌上放著女兒的照片，你可以說“您的女兒真漂亮，您真是好福氣”之類的話，對方會立刻打起精神來。
很多銷售員過于急躁，覺得與客戶交流就是將產品銷售出去，所以像做廣告一樣，將產品的優勢一股腦兒倒出來，反而會讓客戶討厭，這樣的話，談話就無法進行下去。
2.引導客戶說出真相
在與客戶交流的過程中，應該盡可能引導對方先說出他的問題和顧慮，例如，你要向某公司推銷管理軟件，可以說:“您的公司名氣很大呀，我剛剛過來的時候，在路口就問到了具體位置，進來一看，大家工作都非常忙碌，工作的氛圍很好。”對方可能會告訴你，這個企業規模小，但是各種事情非常多，雖然大伙都在忙碌，但是目前在管理上還是缺乏統一性。這個時候，你可以將話題轉移到產品上來，說:“我今天給您帶來了一些中小企業管理軟件，但是不知道貴公司更關注哪方面的要素呢?是產品庫存還是對外生成報表?”當客戶爽快地說出要求的時候，說明他也產生了購買的念頭。
3.通過預約讓客戶堅定購買想法
當你發現客戶有購買想法的時候，要做的就是幫助他們堅定這個念頭，可以利用一些“小誘惑”，例如，你可以對客戶說:“馬上就是情人節了，我們的產品在銷售的同時會贈送您三支玫瑰，您可以送給您的女朋友或是太太。”這樣一來，會讓對方覺得這是一次愉快的購物經歷，甚至會立刻購買你的產品。
錯失訂單，這事兒不怨你嗎
對銷售人員來說，說話不能千篇一律，要把銷售口才當作一門功課來認真對待，要把話說得好聽、動聽，因為很可能一句妙言就開啟財源，而半句拙言就滿盤皆輸。很多銷售員在推銷過程中錯失訂單，就是由于不會說話，也不懂得說些客戶想聽的話。
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