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(1)所謂“克服異議”

即顧客隨時都可能提出異議，可作如下處理:如果異議很尖銳.你就說:是這樣。但是…先肯定，后轉折。怎么去做好一個銷售員?同意顧客的觀點，甚至贊賞他的眼力:“這個問題提得好!”“很高興您提出這一點.”接下來再委婉地說明。他提到的缺點怎樣被優點抵消了.—雖然價格高，但產品質量好、壽命長、高保險、易操作.

(2)所謂“完成銷售”

是指這時顧客只差一點決自就要購買了，銷售員如何給予他這后的決合呢?怎么去做好一個銷售員?要主動，在顧客興趣濃的時候邀請他購買。他再次回過頭來看的商品，顯然使他感興趣。

根據他的語言判斷，眼神，也可判斷出他的興趣程度。讓他進行一步小的選擇:“要藍色還要灰色?這件還是那件?

暗示商品已經賣出:“下周取貨好嗎?“同時把訂貨單遞過去。如他對商品確有興趣，就會添上一些欄目，銷售也就成功了。

進行試探:如果您買了的話……，讓我們把貨送到您家?并且……這些試探或許會有助于銷售。如果條件許可，又確實是這樣.那么可表明現在買的好處:“這個月要漲價.”“這種型號的只有一件了。”但要注意，說得不妥當很容易失去顧客.

欲擒故縱.提醒商品可能不適合顧客的需要:“您打定主意了嗎?”當然，這只能是在您估計他一定要買的時候。如果銷售不成功時，要為下一次做鋪墊:“我三個月后再來。”

(1)了解顧客

這是指銷售員能否通過分析觀察，準確地判斷顧客的購買力.對那些可能是買主的人抓住不放，并記錄下暫時不大可能成為買主的人，以利于今后的營業.

(2)接待顧客

怎么去做好一個銷售員?銷售員要熱情、愉快地接待每一位顧客，不管他是新主顧還是老主顧.發現顧客注意某件商品，就向他作些介紹:“這是今天剛上柜臺的.”“這是福勤的新設計.”只是那些漫不經心的顧客說: “您要買什么?”

(3)出示樣品

即顯示出你商品的功能，使顧客由需要你那種牌號的所有東西，這一步成功的主要因素是:自信.要相信你的產品或設備，否則你怎能企望讓顧客相信它呢?

表述清楚.使用適合對方的語言:如果他是內行就用術語.他是外行就需要你用通俗的語言.言辭要簡單明了，用不同的方式表達各種意思.一次只談一個要點.在說明之前先做使用示范而說明必須準確、清楚。

(4)“激”之效應，這是通過觸發有些人好勝心，促使顧客在猶豫不決時做出決斷的銷售方法。有位經營馳名的安塔牌電動玩具電腦的電器商，對于顧客，他是不會說這種電腦可用在辦公室，也可用在家里當玩具……。他就說這種電腦是專門為電動游戲機而設計的，精彩、刺激、好玩。可是你如果想買辦公室用的電腦請到xxx電腦公司，總之，安塔牌電腦不能用在辦公室。

1、用客戶聽得懂的語言來介紹

通俗易懂的語言容易被大眾所接受.所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當.表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交.此外，銷售人員還應該了解每個顧客所特有的語言和交談方式，因為，一個銷售人員首先要做的就是用客戶明白的語言來介紹自己的商品.

2、用講故事的方式來介紹

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果.

任何商品都自己有趣的話題:它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等.銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅&mdot;梅耶說:“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的.”

3、要用形象地描繪來打動顧客

銷售員說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋.為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

而打動客戶心的有效的辦法就是要用形象地描繪。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣.

4、用幽默的語言來講解

每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人待在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可.

銷售口才案例

日本哲學家吉川英治說:“世人皆吾師。”這種謙虛的態度是推銷員被人接受所必備的基本態度之一。

王輝是一名電腦推銷員，有一次他向一家規模不小的公司推銷電腦。當時競爭相當激烈，但是由于他跑得勤，工夫下得深，深得這家公司的采購部門的支持，成交希望非常大，后只剩他與另一公 司兩個品牌的產品等著這家公司做后的選擇。這家公司的采購部門將報告呈遞給總經理決定，總經理卻批送該公司的技術顧問—某校的電腦專家趙教授，由他提出決策意見。于是，這家公司采購部門 的人員陪同趙教授再次參觀了兩家品牌的生產，詳細地聽取了兩家的示范解說。趙教授私下表示，兩種品牌各有優缺點，但在語氣上似乎對另一家的產品頗為欣賞。煮熟的鴨子眼看要飛了，王輝有些著 急了。于是，他又找了個機會向趙教授推銷，使出渾身解數，口沫橫飛地講述他所代理的產品如何優秀，設計上如何特殊，希望借此改變趙教授的看法。后，趙教授卻不耐煩地冒出了一句話:

“究竟是你比我行，還是我比你懂?”此話一出，王輝覺得這筆生意要泡湯了。

正在王輝垂頭喪氣的時候，一位推銷專家給他建議:“為什么不用‘以退為進’的策略推銷呢?”并向他說明了“以退為進”的技巧，告訴他“以退為進”就是要抱著謙虛、誠懇、求教的態度去見客 戶，推銷必須無形，伺機而動，不可勉強，不可w出痕跡，方有效果。

于是王輝重整旗鼓，再次到趙教授執教的學校去拜訪，見了面他這樣說:“趙教授，今天我來拜訪您絕不是來向您推銷的。上次跟您談過后，回家想想，覺得您分析得很有道理，我所代理的電腦在設 計上確實有些地方比不上那家的。您在xx公司擔任顧問，這筆生意，我們尊重您的意見。不過，我希望從這筆生意上學點經驗。您是電腦方面的專家，希望您能指導我，我代理的這種產品將來應如何與 同行競爭才能生存?希望您能不吝賜教。”王輝說話時一臉的謙虛誠懇。

趙教授聽了后，心里感到很舒暢，于是帶著慈祥的口吻說道:“年輕人，振作點。其實，你家的電腦也不錯，有些設計就很有特點，唉，我看連你自己都搞不清楚，譬如說……”于是，趙教授講了一 大通。“此外，服務也非常重要，尤其是軟件方面的服務，今后，你應該在這方面特別加強。”趙教授諄諄教導，王輝洗耳傾聽。

這次談話沒過多久，生意成交了!

對這次推銷幫忙還是趙教授，他對總經理說，這兩家公司的產品大同小異，但他相信王輝公司能提供更好的服務。后，總經理采納了趙教授的意見，一筆快泡湯的生意因為一次謙虛的請教 而峰回路轉。

銷售人員口才訓練方法

所謂“請教接近法”是指銷售員虛心向客戶討教問題，利用這個機會以達到接近顧客目的的一種方法。這種方法體現了敬重顧客、滿足顧客自尊的心理需求為原則的推銷思想，在實際應用中效果較 好，尤其是對那些個性較強，有一定學識、身份和地位的專家型顧客，這種方法更為奏效。

其實，這一方法是有理論依據的。美國知名心理學家馬斯洛認為，受人尊重是人們的一種高級需求。所以，對人尊重就是滿足他人的這一自我需要，使用這一方法的人也就更容易和他人打交道了。

在銷售產品時，銷售員不妨試試先去滿足客戶的自尊心。例如，“我在xx頻道上看到您的精彩演講了。您說得真是太好了!我一直在研究這個問題，現在遇到一些困難，想要向您請教”。

人人都有自尊心，銷售人員懂得先滿足對方的自尊心，就很容易把東西賣出去了。

老王是一家小超市的老板，他非常固執、保守，非常討厭別人向他推銷。一次，上海某紡織企業的推銷員麗麗又來到他的超市，還未開口，老王就大聲喝道:“你來干什么?”麗麗并未被嚇著，而是 滿臉笑容地說:“王老，您猜我今天是來干什么的?”

老王面無表情地說:“你不說我也知道，你不就是想向我推銷你們那些破玩意兒嗎?”

麗麗聽后不僅沒有生氣，反而微笑著對老王說:“您老人家這次猜錯了，我今天不是來向您推銷的，而是求您老向我推銷的啊。”老王一時沒反應過來，說:“你要我向你推銷什么?”

麗麗認真地回答:“我聽說您是這一地區會做生意的，您的超市襪子銷量大。我今天是來討教您老的銷售方法。”

老王活了一輩子，其中大半生的時間都是在這間小商店《以前還沒有超市的說法)中度過的，還從來沒有人登門向他求教過，今天看到眼前這位年輕的推銷員對他如此恭敬，心中不免得意萬分。

于是，老王便興致勃勃地向麗麗大談其生意經，從他小的時候跟隨父親做生意，談到后來自己接過這間小店，一直說到現在:“人都已經老了，但我仍然每天守著這個小超市，舍不得離開它。在這里 我每天都能見到那些老朋友、老顧客，為他們提供服務，同他們聊天，我過得非常愉快。”

老王與麗麗聊了整整一個下午，而且聊得非常開心，直到麗麗起身告辭。剛到門口，老王突然想起什么來了，大聲說:“稍等一下，聽說你們公司的襪子很受歡迎，給我訂30包。”

請教不一定非要是產品銷售方面的，也可以是人品修養、個人情趣等方面的問題。但不論請教什么方面的內容，銷售員都應遵循“謙虛誠懇、多聽少說，贊美在前、請教在后，請教在前、推銷在后 ”的思想。

一次，日本“推銷之神”原一平經人介紹去拜訪一位建筑公司的老總。可是那位老總并不買賬，一開始就對原一平下逐客令。原一平并沒有就此打退堂鼓，而是問:“xx先生，我們的年齡差不多，您 能告訴我您為什么這么成功嗎?”

原一平誠懇的語氣和發自內心的求知渴望讓這位老總不好意思回絕他，就把他的經歷一一告訴了他。不想，這一說就是三個小時，原一平始終在認真地聽著。

后，原一平并沒有提到保險方面的事，而是說想要為他的公司寫一份計劃書。這份計劃書的內容非常豐富，資料詳盡，而且他的建議也非常有價值，他整整花了三天三夜的時間才做出來。

這位建筑公司老總依照原一平的計劃書，結合實際情況具體地操作起來，效果非常好，公司業績在三個月后提高了30%。老總非常高興，把原一平當作比較好的朋友。結果原一平在這家建筑公司銷售了 100萬日元的保險。

在日常工作過程中，很多銷售員則和原一平正好相反，他們在客戶不肯接受他們的產品時常常說:“這個你就不懂了，讓我來講給你聽，是這么回事……”接下來，便滔滔不絕地演說一番。通常情況 下，客戶是不會接受你的勸說的，哪怕他明白你說得有道理也很難接受。只有讓客戶的自尊心得到滿足，客戶才會接受你的推銷。

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