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　　一個美國商人從國外購進了一批做工精細，質量上乘的禮帽，為了增加競爭力，商人把價格定在和其它一般禮帽一樣的水準，可銷路并沒有比別人的更好，這讓他很奇怪，因為這批禮帽真的是非常精致、漂亮，于是他降低價格來銷售，但是銷路也沒有明顯提升。一天，這個商人生病了，他委托同樣做小生意的鄰居幫他代賣這些禮帽。但是，這個鄰居在銷售時把那個商人寫的價格：12美元錯看成了120美元，結果禮帽被一搶而空。原來，高價吸引來了大家的目光，而精美的商品讓大家覺得值這個價錢，這個價格又使大家更相信商品的品質——物有所值。還有一點就是他們賣貨的地點是在富人區，這里的顧客對價值感興趣，而非價格。于是，合適的商品在合適的地點以合適的價格順利地賣出了好價錢。
　　從這個故事中可以看出，商品定價不是越便宜越好，那樣不但賺不到應得的利潤，還可能費力不討好，讓顧客低估了商品價值。因此，把降價當做促銷殺手锏的商家該反思一下了，因為你降價的同時失去的不僅僅是利潤，還有寶貴的品牌形象。可能很多讀者會說，不少企業都是以低價來獲得市場份額及競爭力的，如格蘭仕、納愛斯、神州等。沒錯，他們是以低價取勝，但是他們的低價是以企業經營戰略為基礎的，因此，他們低價并沒有失掉利潤，也沒有損傷到品牌形象。比如格蘭仕，他們低價是因為他們成本控制的好，即使低價也有足夠的利潤空間，同時他們在其它方面，如產品質量、宣傳推廣等方面都做的很成功，因此并未對品牌形象造成損傷。低價是他們企業經營戰略中的一部分，是經過深思熟慮的，而非盲目定價，因此，價格成了他們有力的競爭武器。
　　現在商家多注重產品定位、品牌塑造、傳播方式等，卻忽視了商品價格的制定，其實，商品定價是很有學問的，合理的定價可以讓你獲得更高的利潤與市場認同。
　　筆者總結以下8點定價技巧，幫助企業在商品定價時，定出最適合的價格，既能賺足利潤，又能提升品牌的形象。
　　1、比較定價
　　參考替代商品價格來定價是最簡便可行的定價方式。市場中90%的商品都存在替代品，這時就要參考替代品的價格，以其為基礎，而后把自己的產品與替代商品進行綜合比較，如品牌知名度、服務、產品性能等。如果是新產品且市場中沒有替代品的，那么就要參照產品所在區域的經濟水平和可以解決同樣問題的其它不同類別替代品的價格，而后參考這個商品比較后可以為顧客帶來多大的價值進行定價。
　　比如，一個沒有出租汽車的城市打算引進出租汽車，但不知道該怎樣定價，那么就先參考這個城市其它代步工具（比如公共汽車）的價格、性能、便利性等因素。比如，公共汽車的主要特點是：乘坐費用1元，不分距離，只行駛固定路線，平均每15分鐘一個車次，必須按站點上下車，衛生環境較差……相對比出租車可以隨時上下，可以按照指定路線行使……綜合比較替代品后，優勢較大，但當地經濟并不十分發達，價格定太高可能會使民眾無法承受，最終把價格定在起價（2.5公里）5元，后每公里1.3元。這個價格可以讓這個區域內30%左右的消費者接受，還可以讓大部分偶爾需要趕時間的人所接受。
　　2、以價值導向定價
　　根據為顧客所能創造的價值或顧客認為這個商品值多少錢來定價。而不是傳統常用的扣除成本后加上利潤或完全參考競爭對手的定價方法，前者的定價方法不僅能讓你賺到更多錢，顧客還更愿意接受。比如奔馳汽車、勞斯萊斯汽車等，其實它們的售價遠高于成本，但如果按照成本法推算，而后加上一般汽車的銷售利潤，售價也許會攔腰斬斷，大大降低了利潤。可是，這樣的話銷路不僅不會提升，反而會下跌，因為這類車的價值不是本身的安全設施、真皮座椅、高檔音響或外觀設計，而是其代表擁有者身份、地位的價值。如果降價一半，自然失去了其象征財富與地位的價值，這樣一來，有錢人不會去購買，因為無法體現他們的身份；雖然降價一半，但價格依然遠高于經濟型車的價格，加之油耗很高，低端消費者也不會去購買。
　　前些年，國際知名品牌，派克鋼筆就犯過這樣的錯誤，派克鋼筆以其優秀的品質，穩居高端鋼筆市場老大位置，后來見低端市場火爆，為了分得一杯羹，便推出了低于高端派克鋼筆7倍價格的低端派克鋼筆。因對低端市場不熟悉，市場運作并不理想，而一直以昂貴與高級定位在高端市場的派克筆，因其不當的降價行為損傷了其高檔的品牌形象，使高端消費者不再購買派克筆，市場份額喪失了盡七成。所以，定價前先認清自己產品的價值是最關鍵的。而有時價格也正代表了其價值，如香水世家的“喜悅”香水，它并沒有太多產品上的差異與品質上的優勢，但其通過定價，讓全球都知道了這款象征身份、地位的世界上最昂貴的香水品牌。
　　我們購物時也常遇到這樣的情況，如某樣商品很便宜就會聽到這樣的聲音：“這么便宜能用住嗎？”、“這么便宜是不是假貨啊？”這些聲音證明，我們產品價格定的不恰當，不僅賺不到應得的利潤，還影響銷售。
　　3、定價時要考慮對價格的各種影響因素
　　市場需求、競爭對手、季節、政策法規等方面因素都會影響商品的定價。如一家房地產銷售公司要為新盤定價，此時其它地產公司的樓盤對其新盤價格將產生很大影響，而政府對行業的監督與調空也影響著價格的制定，其它還有如外來人口、當地房屋出租價格、當地經濟潛力、收入水平等，都會對定價產生間接影響。任何產品與行業都是如此，再如平安夜銷售的蘋果，可以借助“平安”的口彩來提高蘋果的價值，自然可以相對提高銷售價格，那天蘋果的價格是平時的幾倍，商家多賺了很多錢，消費者也樂于接受。
　　正常情況下，梨、橘子等類似的可替代水果如果價格低于蘋果，那么將間接對蘋果的銷售產生影響，因為此時蘋果的價值在發生改變。而新聞中報道蘋果對健康有更多的好處等報道，也都會對蘋果的價格產生影響。善于把握這些影響因素，將會使定價更合理，賺的更多。
　　4、定價的戰略作用
　　一些企業將商品價格定的很高，以差異于中、低端市場，產生價值感與稀缺效應。勞斯萊斯曾經就用高昂的價格來控制擁有者的數量，讓產品成為極少數人擁有的奢侈品，這種價格策略使產品的價值感大大提高，不僅賺足了暴利，還使消費者趨之若騖。也可戰略性地把產品價格定的很低，甚至無利潤銷售，以此打擊對手或擴大市場份額，如家電行業中的科龍空調，高端品牌為科龍，但高價往往意味著市場份額將不會很大，為了爭奪市場份額與行業地位又不損害科龍的高端品牌形象，于是推出了兩個價格便宜的低端品牌——華寶、康百恩，以此爭奪低端市場份額。某些處于壟斷或獨有的產品也可采用老產品漲價后推出新一代產品，讓消費者沒有選擇余地而購買新產品等定價策略。價格是市場戰略中很重要的一個營銷工具，有效的利用將是一柄營銷利器。
　　5、價格波動不可波及產品線中的其它產品
　　降價促銷等調整產品價格行為一定要劃分出清晰的界限，不要讓模糊的降價影響了其它產品，就如前面講到的派克鋼筆的例子。漲價時也是一樣，要明確區分開，不要給人以你的產品都漲價了，或都很貴的印象。如某定位低端的飯店，為了獲得更高的利潤，推出了幾款高價格的菜品，因為未做明顯的區分，混在其它菜品中，使顧客產生了這家飯店的菜都很貴的感覺。
　　6、差別定價
　　為了不流失顧客，可以采用差別化定價策略，如以高價著稱的星巴克咖啡店，為了不流失在意價格的顧客，推出了低價和特價的咖啡。家電行業多數廠家都是高、中、低端產品具全。手機行業也是如此，如摩托羅拉手機，高端產品價格為7000元左右，而低端產品價格僅200多元，這樣就可以最大程度地滿足各層級顧客的需求，降低顧客流失比率，但前提是不可對品牌產生負面影響，說到這里，就不得不再次強調定價時的戰略性整體思考了。
　　還有一種常用的差別定價方法是采用推出副品牌、子品牌的策略，使彼此不產生品牌形象沖突。如海爾品牌以“海爾”為主品牌，樹立形象，在通過推出“小小神童”、“卡薩帝”等等眾多子品牌來區隔商品的價格區間，不錯過由高端到低端的任何市場，這種定價策略實施后成效顯著。
　　筆者曾經所在的景居家具廠（化名），在大的品牌統領下，推出三個系列：以依云系列占據高端市場，以彩云占據中端市場，以青云占據低端市場。而不同檔次的家具賣場其價格差距很大，于是將同樣產品略微區分不同型號，以獲得更多的利潤，同時不流失顧客。差異定價可以讓你多賺取很多利潤。
　　7、模糊定價
　　把一些暢銷產品與滯銷商品或兩種滯銷商品進行組合定價銷售，這樣可以把高利潤或附加利潤隱藏在低價產品背后。變換產品包裝也可以模糊定價，如推出小包裝產品，價格較低，讓顧客產生產品很便宜的錯覺，其實這樣的產品利潤更高，而降低了購買的門檻，很容易使顧客產生沖動購買的欲望。還可以把產品與服務等增值品組合后定價，比如電器類商品推出的加一點錢可提高保修期或附贈其它商品等。
　　8、不可輕易上漲或下調價格
　　要認清這樣一個概念：降價不僅容易損傷整體品牌形象，而且一旦降價就很難再漲回去，而漲價也容易降低消費者對品牌的好感度，甚至產生嚴重的拒買現象。但并非絕對，很多商品通過漲價成功地提高了商品的價值感與品牌價值，而成功的降價也可達到大量銷售及增強親和力的作用，關鍵是要制定科學的定價策略并謹慎的進行價格調整，防止這柄利劍傷到自己。
　　從上文中大家可以看出，商品低價不僅不是營銷利器，有時還是一個看不見的陷阱，只有以整體營銷戰略，甚至是經營戰略的思維與高度來定出商品最適合的價格，商品才最有競爭力。

　　其實本文原想說明的是"產供銷一體的新營銷戰略".企業的運營目的是通過滿足消費者的需求而創造企業的利潤，所以，企業的產品能否滿足消費者需求是一個基本問題。鑒于目前國內的品牌管理理念在相當程度上還是產品管理概念，因此本文暫不討論有關品牌管理和消費者需求之間的戰略關系。本文的重點是討論產品如何通過營銷通路最終到達消費者手中的戰略，特別是這些戰略的最新發展。因此把本題目定為"供銷一體的新營銷戰略".首先說明，本文絕不是指現行營銷戰略是錯誤的，而是想闡述新營銷戰略是現行營銷戰略的突破性發展。
　　現行營銷戰略的核心
　　所謂的新營銷戰略當然是相對于大多數廠家所采取的現行營銷戰略而言的。分析現行營銷戰略的實質有助于理解新營銷戰略的本質。現行營銷戰略大多具有以下的一些基本特點：
　　1、營銷戰略的重點是通路和客戶
　　現行營銷戰略強調在客戶端的爭奪。大多數廠家的營銷戰略強調對銷售通路的控制和發展。由于中國的消費者分布非常復雜，銷售通路自然也非常復雜，因此，絕大多數廠家非常重視傳統的批發通路。典型的表現就是基于分公司，代理商制度的地域型管理模式。重視客戶的另一表現還在于重視客戶的利益和產品在市場上的所謂"行業規矩",以保證各個客戶及代理商的利益分配大致均等，不致產生市場上的"混亂"而影響產品的通路。
　　2、營銷戰略開始重視終端
　　這是近年來發展的新的概念。由于零售渠道越來越成為大多數消費品的主流渠道和直接通路，因此許多廠家開始研究如何控制零售渠道。典型的表現就是改變供應鏈指向，將大型零售商作為直供客戶。同時，投入巨大的資金來和大型零售商進行合作。這是一個喜人的發展，由此產生的中國商業的推動力可能使中國的零售渠道以相對于發達國家更快的時間完成對傳統代理渠道的占領。有些廠家甚至開始創建自己的零售網絡，或采取特許經營的方式來更迅速地占領零售渠道。
　　3、營銷隊伍的管理是完全的訂單管理
　　不論是以訂單作銷售，還是以回款作銷售，實際上都是訂單管理，其實質仍是客戶端的爭奪。為此，引入了大量的財務管理，如信用管理等等。在這樣的銷售目標驅使下，銷售隊伍的核心是銷售量，因此粗放型經營成為一般銷售機構的主流做法。本文不是討論這些戰略的細節，而是討論戰略的高端思想。現在我們來分析現行營銷戰略的一些高端思想：
　　營銷戰略的相對獨立性帶來管理的相對獨立性按照營銷管理的基本4C和4P理論，可以分析出大多數廠家現行營銷戰略實際上是銷售戰略。整個市場因此基本為銷售導向的而非消費者導向的。一般的廠家都將銷售列為比較獨立的一個機構，專司從客戶處取得訂單。即使財務及儲運部門有協調的職能，但總的來講，這些其它部門主要是為銷售服務。它們在銷售過程中當然要處理很多棘手的問題，如退貨，換貨，信用，優惠等等，但仍然是以滿足銷售訂單的要求為主。
　　以銷售為唯一衡量標準導致眾多廠家策略的一致性以單一銷售指導日常的營銷工作，使各個廠家采取想對單一的銷售策略，特別是在爭奪同一塊市場時的銷售策略大同小異。在企業發展的初期，靠地面和空中傳播的優勢，加上較好的貿易條件，大力開發渠道和終端，已經能滿足廠家發展的需要。問題是：在眾廠家"更上一層樓"的繼續發展的競爭中，如何有特色地改變營銷戰略，才是廠家取得與眾不同成績的根本。
　　銷售工具僅僅是銷售組織這里想談的是：銷售組織決定了某廠家的一切銷售命脈。我
　　們從以往一些廠家由小至大，再由盛到衰的發展過程中能清晰的看到這樣的脈絡。銷售組織對廠方的影響不是大小問題，而是"致命"問題，有"水能載舟，亦能覆舟"的感覺。所有的貿易條件，客戶談判，銷售計劃之行，優惠之行，甚至品牌傳播等等都依靠銷售機構去完成。企業甚至不能了解，除了銷售組織以外，還有什么部門或組織可以起到"銷售的作用"呢？
　　案例思考
　　我們舉一些案例，幫助企業的領導人來思考新的營銷戰略：
　　1、某著名化妝品企業的營銷通路
　　某著名化妝品生產企業，在每一個通路，都有專門的銷售人員去"負責"銷售，編織了一張很完善的銷售網絡。
　　在這個很完備的綜合型銷售網絡中，我們來看一下其部分生意結果的調查。雖然銷售網絡極其龐大，但分銷前進速度仍然非常緩慢，并且最終分銷率只穩定在70%左右，也就是說，有30%的商店始終沒有購買這些產品。僅此一項，每年的銷售損失大致為10億元人民幣。
　　2、假冒偽劣產品充斥市場
　　這里不是要討論打假的話題。假貨沒有嚴格管理的渠道拓展計劃，甚至沒有穩定的銷售隊伍和管理，但卻占據了幾乎所有行業產品的半壁江山。為什么？我們必須承認假貨抓住了渠道的價格關心點，知道真貨不可能在價格上與假貨相比。但是我們是否應該想想我們是否找到了營銷網絡中的突破點來迅速拓展我們的產品銷售。
　　3、沃爾瑪（Walmart）的營銷策略
　　沃爾瑪作為去年全球最大的商業機構，和全球500強總排名第2位，30年的時間在美國這個被公認為最成熟的市場，靠著最與眾不同的營銷戰略，成為商業界的神話。如果沃爾瑪采取的策略與其它的競爭公司大同小異，如何能夠撼動當時已成霸業的競爭對手？下面簡要分析一下沃爾瑪在營銷戰略中的一些要點：
　　A.天天低價戰略：沃爾瑪首創此戰略，令所有消費者都相信其產品的售價是最低的。雖然其店面多數在較偏遠的地帶，但消費者仍然趨之若鶩。
　　B.定位消費者群：沃爾瑪在其主要發展一段時間內，其進入的都是中小城市，而非大城市。這不是要說大中小的差別，而是說沃爾瑪的消費者定位是非常清晰的。
　　C.整合營銷的概念：這是保證沃爾瑪最重要的概念，也是我們談的重點。沃爾瑪是最先把采購，銷售，供應鏈管理，財務管理和信息管理統一為營銷管理的公司，也正是這個營銷戰略區別了它和任何一家其它商店的管理不同。沃爾瑪深知利潤的來源不是簡單的銷售減去成本，而是如何盡量擴大銷售和盡量降低成本。沃爾瑪的獨到之處就是不僅看到了這個根本點，而且非常前瞻性地制訂了達到這個根本點的做法：即采取產供銷一體的新營銷戰略。在新營銷戰略中，傳統的銷售依然為主導，而供應鏈管理，財務管理，信息管理都成為其營銷的戰略組成部分，而不是服務機構。特別是沃爾瑪認識到信息管理是整個營銷管理實施的最基礎，因此包括專門商業信息衛星在內的超大型投入都成為組成部分。沃爾瑪在信息系統的建設中投入最大，但最終它的營銷網絡賺錢最多。
　　供銷一體的新營銷戰略
　　1、新營銷戰略的根本點
　　新營銷戰略的出發點相對于現行營銷戰略的出發點是突破性的改進和發展。現行營銷是針對客戶端的管理和操作，而新營銷戰略是把消費者定位為最終服務對象。而把總公司，分公司和商業客戶這些都納入到產品提供方，從而共享為消費者提供更好服務的資源。
　　供銷一體的新營銷戰略將營銷定義為：把產品從廠方送達消費者手中的全部過程。產供銷一體的新營銷戰略把營銷定義為：把消費者需求從廠方送達消費者手中的全部過程。
　　2、新營銷戰略的要點
　　（1）以消費者為核心
　　新營銷認為將產品送達客戶手中是營銷過程的重要步驟，但不是全部過程的終結。為了滿足消費者的需求，才需要將貨物送到客戶手中。這個觀點看似簡單，甚至很多廠家會說我們就是這樣認為的，但其操作不能體現這個根本點。以下是一個明顯的實例：
　　某廠家的產品供應情況是：從工廠到其批發商的產品滿足率為90%,但從批發商到零售店的產品滿足率僅為70%,故在消費者看來，這個工廠生產的產品滿足率僅為63%.對廠方而言，僅從營銷通路上的損失就是巨大的。
　　（2）產品供應職能作為戰略重點
　　新營銷將廠方，各銷售分公司，和各級客戶一并劃分為產品供應方，形成戰略同盟。雖然廠方和客戶之間是銷售的關系，但不是銷售和被銷售的關系。它們都承擔者產品供應鏈的相應部分，而最后的銷售結果取決于整個供應鏈的工作質量。
　　（3）營銷是銷售，供應鏈，財務，信息系統的結合
　　這是新營銷理念的突破。以往作為服務部門獨立管理的產品供應機構，作為財務生存保障的財務服務，作為銷售統計的信息部，都成為新營銷概念下的戰略組成，而不再僅僅充當是服務機構。原因很簡單，因為這些部門的工作業績對產品最后到達消費者手中的作用一點也不比"銷售部"的作用小。
　　（4）信息技術的運用是新營銷的標志
　　新的戰略聯盟，即廠方，客戶中的銷售，供應鏈管理和財務的協同工作只能靠信息技術作為保證才能達到。因此，信息系統部也是戰略聯盟的組成部分，而不再只是服務部門。基于供應鏈信息化管理的信息系統是全部戰略平臺的基礎，因為這個部分對產品是否能到達消費者手中起著最關鍵的作用。相應的財務處理也應該納入到最重要的考量范圍。
　　3、新營銷戰略的創建需要評估和思考的問題
　　（1）組織框架的調整
　　新營銷戰略決定了原銷售機構可能不能滿足未來的發展需要，因此需要建立一個滿足供銷一體化的機構。這并不是說要把銷售職能和產品供應職能一起分配給某些現在的銷售人員，而是說新的營銷機構應該有這樣專門的人力資源去協同計劃和工作。我們已經見到有一些廠家針對全國范圍內的連鎖超市建立了獨立的營銷隊伍，內含銷售，產品供應，財務，信息技術等多種專門人員，事實證明了這個新的機構是廠方和客戶組成更大的相對于消費者的產品供應聯盟的基礎。
　　（2）區域性戰略和渠道型戰略
　　市場上的批發代理機制渠道和新興的零售渠道是新戰略不得不衡量和平衡的兩套關系。為了產品能最優化以營銷為核心的針對消費者的產品供應，要和這兩個渠
　　道中的客戶都創建戰略同盟的合作關系。零售渠道代表著未來全國連鎖型客戶的趨勢，但批發代理渠道仍將占有非常重要的地位。在對批發代理渠道的考量中，應著重考慮以下因素：
　　現行分公司職能的轉變：即分公司應建設成為分銷，物流，信息的中心，而不僅僅是自然地域的中心，行使所謂的客戶銷售職能。分公司應該成為產品供應的中心。
　　代理商是戰略同盟：即如何改變代理商的現行操作模式，如何將代理商從單純銷售，靠差價和貿易政策賺取利潤，變成優化產品供應鏈當中的一環。
　　（3）新營銷戰略是對企業流程的改變
　　新營銷戰略絕不僅僅是一些隊伍的整合和協同計劃作戰，它決定了企業必須全盤檢討現行的銷售，供應鏈，客戶財務和銷售信息系統分別獨立的運作流程。新的組織框架必須配合新的工作流程才可以發揮作用。沃爾瑪曾經在輝煌的銷售業績面前，大力整改它的產品采購，產品儲存和出貨，產品中央配送系統，產品店內推廣和產品店內銷售數據信息系統，為此，制訂了突破性的產品一條龍的營銷供應流程，使消費者服務水平提升，銷售成本下降，確立了市場領導地位。現在的沃爾瑪，每一名員工有自己負責的專門范圍，但他們又很清楚自己的工作在整個營銷供應鏈當中的位置。
　　（4）新營銷戰略具有可以操作性
　　新營銷的可操作性是由信息系統決定的，只有信息系統才能處理如此復雜的問題，同時提升整個流程的實施。企業在考慮新營銷戰略時必須要考慮對現有IT系統的進行再投入，創建信息系統平臺下的集銷售，物流，財務為一身的產品供應系統。

　　首先在此聲明一點，本人是一個書蟲，常常會在書店泡上一個下午或幾個小時，而且購書在同事中也是“小有名氣”。在逛書店之中，我也漸漸領悟到這是一個發生在自己身邊的營銷故事，現在一一娓娓道來，以饗營銷同仁。
　　兩間書店—萬卷書店、山海書店，兩家書店都是位于樂從鎮鎮面，兩家書店相隔不過100米。從兩家書店的名字看去，都是與書籍有關的名字。“讀萬卷書，行萬里路”，“書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟”，看不出來有什么區別。但從我一個普通消費者的角度來說，雖然兩家書店相距很近，我卻偏偏喜歡去萬卷書店，為什么，請聽我講。
　　第一點：市場需求。
　　任何企業的生存與發展都是以市場的需求為基礎的。順德樂從鎮是我國著名的商業貿易集散地，擁有著名的家具、鋼材、塑料三大專業市場。樂從家具市場是全球最大的家具銷售中心，樂從鋼鐵市場是全國最大的鋼鐵交易中心，是集鋼材銷售、深加工、倉儲和物流于一體的大型鋼鐵貿易專業市場，也是國內外鋼材產品的集散地。樂從塑料市場是華南地區最大的塑料專業市場和物流中心，成為華南地區最大的塑料專業市場和物流中心。因此，書店中的書籍必須要跟貼這三大貿易市場需求，銷售有關鋼鐵、家具、塑料的書籍。在山海書店中，這部分書籍零零散散，始終不成規模。而在萬卷書店中，特別開辟一個經營專柜：鋼材、家具、塑料圖書，可想而知，萬卷書店的生意會更加旺一些。
　　第二點：櫥窗產品。
　　店鋪櫥窗是展示產品的窗口，是傳遞新貨上市、詮釋推廣主題的重要渠道。尤其針對服裝市場，櫥窗設計已作為產品促銷一個非常有力的“武器”，開始在終端扮演越來越重要的角色。有人說“讓顧客的眼睛在店面櫥窗多停留5秒鐘，就獲得了比競爭品牌多一倍的成交機會”。可見，設立櫥窗產品對產品的銷售有較大的幫助。在萬卷書店中，特別在入口處的設立一個櫥窗，擺放的書籍都是緊緊貼近當下熱點話題。在08年3月份臺灣大選的時候，櫥窗上的書籍為《馬英九傳》、《臺灣變局：民進黨與國民黨的政權爭戰》。在美國大選的時候，櫥窗上擺放的書籍是《改變美國的奧巴馬》、《巴拉克&mdot;奧巴馬》、《奧巴馬：他將改變美國》。
　　昨天我去了書店逛了一下，上面的書籍是有關金融危機的圖書，比如《經濟大蕭條》、《郎咸平說：誰都逃不掉的金融危機》、《索羅斯帶你走出金融危機》等，別小看了這些櫥窗產品，他們是最先吸引讀者的眼球，一般人逛書店的時候，許多是無目的的，他們往往會關注最熱點的話題，如果有相關的書籍，免不了翻一翻，看一看，翻看之后，便會掏腰包買下來。而在山海書店中，你無法在一個地方找到當下最流行的話題讀物，如果想找的話，只能自己去分類查找，無疑耽誤了顧客的時間與精力。
　　第三點：提供配套服務。
　　我想一個書店沒有桌凳提供給顧客，那是最失敗的一個做法。但在現實生活中，偏偏存在，有些書店為了防止顧客只看不買，撤去桌凳，甚至派營業員過來警告你：如果不買，就不要看。在山海書店中，這些“優待”你都可以享受到，當你看一本書幾分鐘后，總有營業員在你旁邊整理書籍，雖然沒有直接講明，但那種感覺總讓我感到不爽。不可否認，書店不是圖書館，不是公共服務結構，書店要以贏利為目的，所以對于在書店看書，而不買書的顧客要排斥。
　　其實，我認為：其實凡看書者，肯定有自己喜歡的書，肯定會買自己認為值得買的書，而且一本書的價格差不多10、20元，每個人都可以承受的起。沒有可能一位讀者為了自己喜歡的書，每天都來書店看上幾頁，一直到看完為止。所以，那種“優待”只看不買顧客的做法無疑是飲鴆止渴，趕走了潛在客戶。而在萬卷書店中，恰恰想反，有兩張桌子，有十張凳子供顧客歇息。我認為：多一句溫馨提示、多一些桌凳、多一杯水，書店對配套服務設施的投入都能得到超值的回報。
　　第四點：客戶關系維持。
　　現在圖書無疑是最同質化的產品，每一種圖書在任何一間書店都是一樣的。因此，在產品一樣的情況下，價格與服務是考慮的要素。
　　經過我的觀察，山海書店與萬卷書店銷售的書籍都沒有折扣，因此，誰的服務做的好，誰就能贏得市場。就拿我個人舉例，《銷售與市場》與《財經》這兩本雜志，我每期必買。《銷售與市場》是旬刊，每月三期。《財經》是半月刊，每月兩期，這兩種雜志來的時間不同。對于我來說，不可能天天都去書店查看雜志是否到來，因此，在這一點上，萬卷書店就勝于山海書店一籌。萬卷書店營業員發現我經常來書店逛，就詢問所需要的書籍，把我的名字與手機號碼記下來，一旦雜志來了，就會打電話或者發短信告訴我。因此，即使我看到山海書店中雜志已經到來，我還是會去萬卷書店問問，雜志是否已經到來，如果沒有來，我寧可等一兩天。看來，一條短信換來了一個忠誠顧客。
　　另外，萬卷書店發行了會員卡，持有會員卡的顧客，購買商品享有9折的優惠，并可以積分。積分可以兌換獎品，每季度一次，可以兌換筆記本、圓珠筆等文具用品，雖然這些都是很便宜的獎品，但是這一招還是十分有效的，因為抓住了顧客喜便宜的心理。萬卷書店還記錄了客戶的個人資料，比如客戶的手機號碼、電子郵箱、客戶喜歡的圖書類型。每個月，我都會收到書店發送的最新上架財經營銷圖書信息的郵件，不管我是否會去買，都會想到萬卷書店有這本書出售，如果同事朋友需要，我會推薦他們去萬卷書店購買。
　　第五點：電子商務。
　　在萬卷書店中，除了傳統柜臺式做法，還有電子商務銷售。其實書籍電子商務營銷不是我們想象中那么高深，不一定要象當當網、卓越網那樣的做法，其實很簡單。書店申請一個QQ號碼，然后，將顧客的QQ號碼加為好友。一旦顧客留言，需要什么書籍，便迅速查找，報價給顧客，征得顧客同意后，就送貨上門。很方便，一個QQ號碼就是電子商務最簡單的工具。而在山海書店中，仍然采用傳統柜臺式的銷售方法，沒有開辟電子商務式的銷售做法，無疑喪失了一個好的銷售渠道。
　　最后，不用我說，大家都知道我為什么經常去萬卷書店購買書籍。當然，萬卷書店的生意也好于山海書店。從兩家書店的對比中，我了解到其實企業在經營中，有許多做法很簡單，但是很有效。

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