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　　在銷(xiāo)售活動(dòng)中，計(jì)算貨款應(yīng)準(zhǔn)確，結(jié)算貨款應(yīng)及時(shí)，清理欠款應(yīng)有力度，這是對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員的基本要求。
　　銷(xiāo)售活動(dòng)的最終結(jié)果會(huì)體現(xiàn)為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。作為銷(xiāo)售人員（尤其是銷(xiāo)售管理人員），在開(kāi)展銷(xiāo)售工作的過(guò)程中，他（們）必然會(huì)遇到支付、結(jié)算、預(yù)算等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題，很顯然，良好的財(cái)務(wù)知識(shí)背景會(huì)有助于他（們）順利開(kāi)展各項(xiàng)工作。
　　一、常見(jiàn)支付、結(jié)算手段
　　國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的支付、結(jié)算手段有以下幾種：
　　匯票：包括銀行匯票和商業(yè)匯票（商業(yè)匯票又包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票）。
　　銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。
　　支票：包括現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)帳支票、普通支票。
　　匯兌：包括電匯、信匯兩種。
　　委托收款：包括異地委托收款、同地委托收款。
　　信用證
　　1、銀行匯票
　　這是由出票銀行簽發(fā)，是銀行見(jiàn)票時(shí)按實(shí)際結(jié)算金額無(wú)條件支付給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可借助于銀行匯票。銀行匯票可用于轉(zhuǎn)帳，注明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。銀行匯票主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
　　無(wú)起點(diǎn)金額。
　　無(wú)地域限制。
　　企業(yè)和個(gè)人均可申請(qǐng)。
　　收付款人均為個(gè)人時(shí)可申請(qǐng)現(xiàn)金銀行匯票。
　　有效期一般為1個(gè)月。
　　現(xiàn)金銀行匯票可以?huà)焓А?br />　　見(jiàn)票即付。
　　在票據(jù)有效期內(nèi)可以辦理退票。
　　2、銀行本票
　　這是由銀行簽發(fā)的、承諾自己在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同一票據(jù)交換區(qū)域需支取各種款項(xiàng)時(shí)均可使用銀行本票。銀行本票主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
　　不定額銀行本票無(wú)起點(diǎn)金額限制。
　　銀行本票一律記名。
　　收付款人為個(gè)人可申請(qǐng)的現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可委托人向出票行提示付款。
　　銀行本票見(jiàn)票即付。
　　銀行本票付款期限一般不超過(guò)2個(gè)月。
　　3、支票
　　這是由出票人簽發(fā)的、委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同城的款項(xiàng)結(jié)算均可使用支票，支票出票人為在中國(guó)人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)立可以使用支票的存款帳戶(hù)單位和個(gè)人。

　　某石材廠(chǎng)新進(jìn)員工到鋪面實(shí)習(xí)，主要掌握如何與客戶(hù)交談，進(jìn)行價(jià)格談判，形成訂單。
　　這位員工實(shí)習(xí)了將近兩個(gè)月，已經(jīng)掌握了基本溝通技巧。
　　最近一段時(shí)間，發(fā)生了這樣一件事情。
　　新進(jìn)員工把一種石材賣(mài)給客戶(hù)每平方米320元。對(duì)于該石材品種，賣(mài)這個(gè)價(jià)錢(qián)基本沒(méi)有多少利潤(rùn)，一般情況下是絕不允許定這種單的。
　　可是，這位員工還是下這樣訂單了。
　　于是，主管人員問(wèn)這位員工：“你是知道底價(jià)的，為什么把這種石材賣(mài)如此低的價(jià)格呢？”
　　這位新進(jìn)員工是這么解釋的：“上一次你不是也定了這樣一單這種石材，每平方米就是定320元嗎？”
　　主管人員聽(tīng)到這種解釋?zhuān)扌Σ坏谩?br />　　是的，不到半個(gè)月前，她的確也定了這樣一單這種石材，而且就是賣(mài)每平方米320元。問(wèn)題是，為什么賣(mài)這樣的價(jià)錢(qián)，新進(jìn)員工根本不知道背后的原因是什么。
　　對(duì)于石材加工企業(yè)，受到石材規(guī)格板的限制，可客戶(hù)需要買(mǎi)的石材規(guī)格千差萬(wàn)別。為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求，在固定規(guī)格板上取材，必然會(huì)有各種尺寸的石材邊角料剩余。那么，對(duì)于小尺寸的邊角料石材，就意味著這種石材基本上以廢料處理。如果剛好客戶(hù)需求的石材尺寸剛好與邊角料石材尺寸相吻合，那么，多賣(mài)一方板意味著就是多賺一方板的錢(qián)。如果賣(mài)不掉，又舍不得扔掉，積堆場(chǎng)地也是十分頭疼的問(wèn)題。而且平時(shí)還需要根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)石材加工場(chǎng)地進(jìn)行調(diào)整和管理，其中，最難處理的就是邊角料石材。
　　對(duì)于一個(gè)石材企業(yè)，一般而言，在賣(mài)石材的時(shí)候，都會(huì)把浪費(fèi)的邊角料成本部分分擔(dān)給客戶(hù)。也就是說(shuō)，客戶(hù)其實(shí)已經(jīng)部分為邊角料買(mǎi)單了。
　　綜上所述，不難想象，邊角料為什么能夠低于平時(shí)價(jià)格，有時(shí)甚至是進(jìn)貨價(jià)或者低于進(jìn)貨價(jià)賣(mài)掉的根本原因所在。
　　我們?cè)倩氐轿恼麻_(kāi)頭所發(fā)生的事情，新近員工在不知情的情況，做出遠(yuǎn)低于正常價(jià)格賣(mài)給客戶(hù)，那么，這問(wèn)題出在什么地方呢？
　　首先，對(duì)于普通員工而言，尤其對(duì)于新進(jìn)員工，在日常工作中，如何避免出現(xiàn)這種問(wèn)題呢？我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)的一句話(huà)，那就是希望員工自覺(jué)、主動(dòng)，敢于處理難題。這是沒(méi)有問(wèn)題的。
　　可是，我們很多時(shí)候，做了事情，還出力不討好，原因在哪兒？那就是處理問(wèn)題的方式方法不是很妥當(dāng)。
　　“二八法則”在任何時(shí)候都適用，也都能夠?yàn)槊總€(gè)人做好事情，節(jié)約時(shí)間提供有效的方法。然而，很多人都一般把其理解為服務(wù)客戶(hù)、做好日常績(jī)效管理時(shí)才能夠用到。其實(shí)，在日常工作中也是十分適用的。
　　“二八法則”核心是抓住問(wèn)題的關(guān)鍵，大部分時(shí)間是做好主要的事情。問(wèn)題是什么是關(guān)鍵？什么是主要事情？很多普通員工，尤其是新進(jìn)員工，根本不清楚，也不了解。那么，怎樣了解呢？除了平時(shí)認(rèn)真觀(guān)察，用心思考外，還需要掌握一些技巧。
　　這種技巧是什么呢？做好平時(shí)的常規(guī)性工作，一般這種工作都不會(huì)出錯(cuò)。會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題的地方，一般都是非常規(guī)性，尤其異常情況。
　　那么，什么是異常情況呢？平時(shí)賣(mài)這種石材都是每平方米380~400元，可是，忽然賣(mài)到每平方320元，基本和進(jìn)廠(chǎng)價(jià)相差無(wú)幾。這就需要引起高度關(guān)注。用心思考，就是思考這種異常現(xiàn)象。此時(shí)，應(yīng)該自覺(jué)地去追根尋底，而不是憑想象，更不能說(shuō)別人這么做了，你也可以這么做。那么，如果以此來(lái)思考問(wèn)題，就容易犯錯(cuò)誤。
　　有這樣一個(gè)案例，一個(gè)新員工來(lái)到一個(gè)做貿(mào)易的企業(yè)。進(jìn)公司后，他發(fā)覺(jué)有一位老員工基本不到外面跑業(yè)務(wù)，天天上班遲到，而且上班時(shí)間都在玩游戲。這位新員工把這種現(xiàn)象向老板反映。老板一開(kāi)始禮貌性地回復(fù)新員工。可這位新員工還是不斷地反映，老板后來(lái)也就根本不理這位新員工。這位新員工覺(jué)得這個(gè)公司怎么會(huì)這樣，就把這個(gè)情況向老員工發(fā)牢騷。老員工用神秘地口氣說(shuō)：“年輕人，你還嫩著很！你可知道，整天打游戲的老員工，可是我們市某位局長(zhǎng)的侄兒子。就是他，每年給我們企業(yè)拉到的業(yè)務(wù)量可是占到一大半！”
　　新員工聽(tīng)后，才恍然大悟。
　　也就是說(shuō)，公司任何一種異常現(xiàn)象，背后都是需要我們值得關(guān)注的。用心做事，從小的方面而言，是關(guān)注細(xì)節(jié)，從大的方面講，就是抓住關(guān)鍵，尤其抓住你覺(jué)得日常工作中一些異常現(xiàn)象。不要用簡(jiǎn)單的邏輯推理，主管你可以做，我為什么不可以做？別人上班可以打游戲，為什么我不可以？那么，個(gè)人可能就會(huì)陷入危機(jī)，犯各種錯(cuò)誤。
　　那么，對(duì)于管理人員而言？你是如何處理這個(gè)問(wèn)題。作為主管，我們能夠把這種責(zé)任完全責(zé)怪自己的下屬。這也并非完全都是下屬的責(zé)任。原因是，你教導(dǎo)了下屬了嗎？當(dāng)對(duì)員工進(jìn)行正常教育的時(shí)候，是否對(duì)異常現(xiàn)象進(jìn)行特別教育呢？如果沒(méi)有做到，這不能完全責(zé)怪下屬。畢竟，每個(gè)人對(duì)處理不同事情的能力是不相同的。然而，我們很多主管都有一種簡(jiǎn)單的思維方式，那就是自己摸索，自己成長(zhǎng)，因?yàn)樗麄冏约壕褪沁@樣成長(zhǎng)了。如果都是以這種方式管理下屬，需要付出很多“學(xué)習(xí)成本”的。員工要成長(zhǎng)，就需要學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)有很多種，成本最低的是員工自身學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，其次是師傅教徒弟，第三種就是自己在日常摸索中學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。然而，很多時(shí)候，依靠日常學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，就需要付出代價(jià)的。

　　業(yè)務(wù)新手如何過(guò)好客戶(hù)這道關(guān)，最快速度的贏(yíng)得客戶(hù)的認(rèn)可與信任呢？
　　第一步：學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶(hù)的距離
　　銷(xiāo)售員每天都要與不同的客戶(hù)打交道，銷(xiāo)售員只有把與客戶(hù)的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶(hù)推介你的產(chǎn)品，客戶(hù)才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶(hù)的距離。
　　首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶(hù)，客戶(hù)一定會(huì)對(duì)你另眼相看。
　　當(dāng)遭遇客戶(hù)剛開(kāi)始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶(hù)還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒(méi)有什么大不了。千萬(wàn)不要客戶(hù)一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶(hù)這里干不下去。
　　其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中。客戶(hù)不理采你，你可以主動(dòng)去推銷(xiāo)自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及他的家人，如每次拜訪(fǎng)為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶(hù)不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問(wèn)客戶(hù)一些情況；市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶(hù)市場(chǎng)一線(xiàn)，親自去了解市場(chǎng)情況；客戶(hù)沒(méi)有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過(guò)其他一些間接手段去了解。
　　再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶(hù)不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒(méi)有吃苦的精神，是不可能獲得客戶(hù)的認(rèn)可的。
　　因?yàn)樽鲣N(xiāo)售，業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒(méi)有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪(fǎng)的客戶(hù)更多，比別人拜訪(fǎng)客戶(hù)的頻率更高，也就是說(shuō)比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高，個(gè)人的銷(xiāo)售能力才能提升，才有可能得到客戶(hù)的認(rèn)可。
　　接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶(hù)信賴(lài)的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠(chǎng)家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶(hù)與廠(chǎng)家利益的事情，公私分明。
　　同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠(chéng)信，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶(hù)依賴(lài)你，才有可能獲取客戶(hù)最大的支持與配合。
　　最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問(wèn)”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶(hù)什么都不懂，客戶(hù)不如自己”而不值得去問(wèn)，也不要有“問(wèn)多了，怕客戶(hù)嘲笑自己愚笨”而怕去問(wèn)。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽(tīng)”的習(xí)慣。傾聽(tīng)，可以使你變得更聰明，更能受到對(duì)方的尊重。
　　第二步：從簡(jiǎn)單做起，讓客戶(hù)不要小瞧你
　　很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng)，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技能等因素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng)，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡(jiǎn)單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績(jī)出來(lái)，不讓客戶(hù)小瞧你。
　　1：從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。
　　業(yè)務(wù)新手開(kāi)始管理的區(qū)域不應(yīng)過(guò)大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠(chǎng)家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠(chǎng)家最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起，對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng)該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對(duì)更容易操作，操作成功的機(jī)會(huì)要大些；三是便于業(yè)務(wù)新手樹(shù)立信心。
　　2：從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始。
　　銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿(mǎn)挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、客戶(hù)資信調(diào)查、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷(xiāo)、產(chǎn)品投訴處理等等。開(kāi)發(fā)與管理的對(duì)象也很多，有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)執(zhí)行到位，將每個(gè)層級(jí)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪(fǎng)零售店，幫助零售店理貨與促銷(xiāo)等基礎(chǔ)性的開(kāi)始，一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技能，再發(fā)展到開(kāi)發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶(hù)看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶(hù)的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶(hù)乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。
　　第三步：與客戶(hù)共同銷(xiāo)售，用業(yè)績(jī)贏(yíng)取客戶(hù)充分信賴(lài)
　　通過(guò)做人，拉近了與客戶(hù)的距離。通過(guò)從簡(jiǎn)單做起，客戶(hù)再也不小看你了。但做銷(xiāo)售，最終的結(jié)果是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。接下來(lái)，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去，將客戶(hù)的激情充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)，與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，最終使自己成為客戶(hù)的合作伙伴關(guān)系，讓客戶(hù)感覺(jué)永遠(yuǎn)離不開(kāi)你。
　　1、幫助客戶(hù)重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場(chǎng)。
　　業(yè)務(wù)新手通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評(píng)估客戶(hù)的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，制定客戶(hù)現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營(yíng)定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)政策等等；
　　2、與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。
　　業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶(hù)親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場(chǎng)一線(xiàn)，根據(jù)客戶(hù)發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開(kāi)發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶(hù)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；
　　3、與客戶(hù)共同管理市場(chǎng)。
　　業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶(hù)管理市場(chǎng)，包括區(qū)域市場(chǎng)的渠道沖突控制、價(jià)格維護(hù)與控制、下線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的管理、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定與調(diào)整等等；
　　4、幫助客戶(hù)提高經(jīng)營(yíng)管理水平。
　　業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶(hù)提升外，還應(yīng)成為客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，通過(guò)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、傳、幫、帶等方式幫助客戶(hù)提高其財(cái)務(wù)管理水平、銷(xiāo)售管理水平、人力資源管理水平。

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