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　　你服務的公司可以從以下三個方面提高利潤：1）銷售人員賣出更多的產品2）不斷降低產品制造成本和其它營運成本包括營銷成本3）以出色的談判技巧使同樣產品賣出更高的價格。很明顯相比第一第二點而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業和銷售人員似乎對每年的銷售增長率或擴大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。
　　其實市面上有關談判技巧或策略的書籍和各種培訓課程真是不少，有講“談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略”，也有教你“如何根據買主的性格特點，以不同的談判策略來適應他們”云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。以下是我在為銷售人員進行談判技巧的培訓時，總結出銷售人員最應學的八條談判技巧。
　　其實這些談判技巧都是很基本的。
　　第一：了解你的談判對手。
　　了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
　　1）你在哪里問？
　　如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
　　2）誰會告訴你 ?
　　除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？
　　3）客戶不愿意回答，如何問？
　　不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。
　　第二：開價一定要高于實價
　　也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：
　　1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
　　2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）
　　3）這將提高你產品或服務的價值（尤其是對不專業的客戶）
　　除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。
　　第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價
　　理由1）請重溫本文的銷售技巧第二條。
　　理由2）輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
　　相信這樣的場景已經重復了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”
　　不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”
　　第四：除非交換決不讓步
　　一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
　　任何時候不主動讓步。
　　即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。
　　理由1）你可能得到回報。
　　理由2）可以阻止對方無休止的要求。
　　第五：讓步技巧
　　1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）
　　2）不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意）
　　3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）
　　4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。
　　第六：虛設上級領導
　　銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意。”
　　買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。
　　把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
　　聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。
　　不要讓買家知道你要讓領導做最后決定（誰會浪費時間跟你談）
　　你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領導）
　　第七：聲東擊西
　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
　　第八：反悔策略
　　你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講：“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由于運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。
　　反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

　　作為一名業務人員，壓銷量、催貨款、搞終端建設等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按業務員自己的安排去做事。
　　1、不打無準備之仗
　　2006年2月24日，公司的電工產品上市，按公司要求每家專賣店要實現3萬元的首批進貨
　　。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰中，我從經銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎？”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達兩個小時的努力化為烏有。
　　因此，在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。
　　2、師夷長技以制夷
　　客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。
　　作為一名業務人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。溝通的目的就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。
　　3、借他人之口說事
　　作為一名優秀的業務人員不僅要善于搞定客戶，還需要善于向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。
　　2005年9月份，我負責公司工程產品的市場開發工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產品宣傳手冊，他并沒有表現出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程。”在我們還沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實想法。
　　同樣，業務人員學會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。

　　商業談判的主要內容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項，而價格因素是談判中的焦點。談判中，報價是必不可少的中心環節。那么，究竟是哪一方應先報價？先報價好還是后報價好？還有沒有別的報價方法？
　　下面，我們詳細談一下這些問題。
　　依照慣例，發起談判者應該先報價，投標者與招標者之間應由投標者先報，賣方與買方之間應由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內，在此基礎上最終達成協議。比如：你報價一萬元，那么 ，對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區的服裝商販，就大多采用先報價的方法，而且他們報出的價格，一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。
　　1 件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。 考慮到很少有人好意思還價到60元，所以，一天中只需要有一個人愿意在160 元的基礎上討價還價，商販就能贏利賺錢。當然，賣方先報價也得有個“度”，不能漫天要價，使對方不屑于談判——假如你到市場上問小販雞蛋多少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會費口舌與他討價還價嗎？先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以后，可以把心中隱而不報的價格與之比較，然后進行調整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進行殺價。
　　美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發明獲得了專利。公司經理向他表示愿意購買這項專利權，并問他要多少錢。當時，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經理說：“您 一定知道我的這項發明專利權對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經理報價道：“40萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當然是沒費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發明創造提供了資金。
　　先報價和后報價都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發制人 ”，一定要根據不同的情況靈活處理。
　　一般來說，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價；如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法；如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此道。當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術，準備著對方來壓價；當顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方“給多少”，因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。
　　先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣的，下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的 保險賠償金。
　　這種說法，用的是“除法報價”的方法。它是一種價格分解術， 以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。如果說每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365 是個不小的數字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。
　　由此想開去，既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。有時，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。
　　比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不買。但文具商可以先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。
　　采用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發現賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。
　　一個優秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什么價？”相反，他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。”這些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，片言只語就把價格限制在15至20元的范圍之內。這種報價方法，既 報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價還價是允許的，但必須在某個范圍之內。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的范圍規定在15至20元之間了。
　　此外，談判雙方有時出于各自的打算，都不先報價，這時，就有必要采取“激 將法”讓對方先報價。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個怪招——故意說 錯話，以此來套出對方的消息情報。
　　假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你不妨突然說一句：“噢！我知道， 你一定是想付30元！”對方此時可能會爭辯：“你憑什么這樣說？我只愿付20元。”他這么一辯解，實際上就先報了價，你盡可以在此基礎上討價還價了。
　　從以上的敘述可以看出：商業談判中的報價與商品的定價是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略。

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