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　　作為一個(gè)銷售人員，你是否遭到對(duì)方以這些態(tài)度拒絕說(shuō)服？
　　*想確認(rèn)對(duì)方的心意，但是對(duì)方的答復(fù)模棱兩可。
　　*打招呼已經(jīng)變成形式化。
　　*正想進(jìn)入說(shuō)服的主題，對(duì)方卻欲拖延話題。
　　*只是點(diǎn)頭，并不表示意見。
　　*追問細(xì)節(jié)。
　　*一直保持嚴(yán)肅的態(tài)度。
　　*談話中，不斷移開視線，不斷打量著你。
　　當(dāng)你想說(shuō)服對(duì)方時(shí)，如果對(duì)方的態(tài)度變的慎重，表示他產(chǎn)生了警戒心了。
　　當(dāng)你想說(shuō)服客戶時(shí)，遭遇對(duì)方警戒心的阻礙，這種情形在初次見面是無(wú)可避免的，但是，有時(shí)熟人也會(huì)有這種表現(xiàn)，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)你懷有某中目的時(shí)，自然而然便會(huì)產(chǎn)生警戒心，此時(shí)，你正和一位帶著面具的人說(shuō)話，對(duì)方隔著一道面具，你無(wú)法看清他的表情，不知他態(tài)度如何，所以你就無(wú)法采取良好的對(duì)應(yīng)方法，但是，如果因?yàn)閷?duì)方帶著面具而放棄了進(jìn)一步銷售的念頭，那便是不戰(zhàn)而敗。
　　對(duì)方有警戒心，雖然不利于說(shuō)服，但是未察覺對(duì)方的警戒心，繼續(xù)說(shuō)服，那就變成了自?shī)首詷罚瑢?duì)方不僅戴著面具，而且還背向著你，緊鎖心扉。這就象一個(gè)人身上包上了一個(gè)護(hù)盾，這就象一道防火墻，這層護(hù)盾起到保護(hù)和反彈的作用，任何對(duì)他的言語(yǔ)都會(huì)被這層護(hù)盾接收，而無(wú)法進(jìn)去他的內(nèi)心世界。所以說(shuō)在進(jìn)行銷售時(shí)，首先要辨別客戶的身上對(duì)你產(chǎn)生的護(hù)盾，必須破盾而入，才能有進(jìn)一步的成交可能。
　　因此，進(jìn)行說(shuō)服之前，必須仔細(xì)觀察對(duì)方的言行舉止，判斷他是否有警戒心才行。
　　一般來(lái)說(shuō)，抱持警戒心的人，不喜歡表露自己的心事，對(duì)自己的言行也不敢負(fù)責(zé)，所以打招呼或說(shuō)話的態(tài)度都是冷冰冰的。可是，有時(shí)，他們的態(tài)度又會(huì)顯得直截了當(dāng)，其實(shí)他并非輕視你，只是因?yàn)檫^于警戒，所以言語(yǔ)索然無(wú)味，給人敷衍了事的感覺。
　　談話時(shí)，一直很順利，很投機(jī)，可是突然改變態(tài)度，變得很親切，而口氣卻嚴(yán)肅地答道：[我知道，我知道，你要說(shuō)的我都知道，回公司后，我會(huì)仔細(xì)再斟酌]，結(jié)果你期待的答復(fù)無(wú)疾而終，這就是對(duì)方在談話的途中，將面具戴上的結(jié)果。神經(jīng)質(zhì)的人，警戒心也很強(qiáng)，為了掩飾自己的警戒心，言語(yǔ)便會(huì)變得模棱兩可。
　　于是說(shuō)話時(shí)，常常在一句完整的話中加入一些語(yǔ)意不明的詞句，如[話雖如此]，[無(wú)論如何他還是……]，[雖然……但是……]等，使人無(wú)法了解他的真正意思是什么。如果對(duì)方經(jīng)常用這類詞句，而且又一再重復(fù)，慎重選擇每一個(gè)字句，說(shuō)話速度變慢，這些現(xiàn)象都表示他的警戒心已到極點(diǎn)。根據(jù)一位從事貿(mào)易的外國(guó)朋友說(shuō)，他在中國(guó)進(jìn)行生意洽談時(shí)，閉著眼睛聆聽對(duì)方的口氣，比透過翻譯者傳達(dá)的意思，更能了解對(duì)方的真正意思，因?yàn)槲覀兊恼Z(yǔ)言和英文不同，速度方面也有差別，當(dāng)我國(guó)的負(fù)責(zé)人語(yǔ)氣緩慢下來(lái)時(shí)，表示警戒心逐漸升起。
　　另外有一種更令人捆擾的情形就是，對(duì)方幾乎不表示意見，無(wú)論你說(shuō)什么，他只是回答：[是的，你說(shuō)的有理]，這種情形表示他正在找尋你的漏洞，或你所設(shè)置的陷阱。
　　但是也有人剛好與此相反，一再追問細(xì)節(jié)，這也是強(qiáng)烈警戒心的表現(xiàn)，他所問的問題大多和主題沒什么關(guān)連，就像狗遇到自己不認(rèn)識(shí)的動(dòng)物時(shí)，會(huì)發(fā)出[恩]的聲音表示強(qiáng)烈的警覺心是一樣的。
　　說(shuō)服者抱持警戒的態(tài)度，被說(shuō)服者自然也會(huì)產(chǎn)生警戒心
　　以往的觀念認(rèn)為，被說(shuō)服者是因?yàn)檎f(shuō)服者的言詞內(nèi)容才產(chǎn)生警戒心的，因此針對(duì)這項(xiàng)缺失發(fā)明了幾種說(shuō)服術(shù)，但是效果還是不佳，因?yàn)樗麄兒雎粤吮徽f(shuō)服者的警戒心是從說(shuō)服者的身上所得來(lái)的，這和心理學(xué)上所說(shuō)的，[在說(shuō)服場(chǎng)合中，警戒心是因人而起]的說(shuō)法是一樣的。
　　通常，如果沒有特別的情況，我們是不會(huì)對(duì)家人，朋友，同事產(chǎn)生警戒心的，但是對(duì)于初次見面的人，多少總有些警戒心，這是因?yàn)樯形戳私鈱?duì)方，所以才會(huì)對(duì)他懷有警戒心，一旦投機(jī)之后，警戒心立即消失，說(shuō)：[既然你這么說(shuō)，那我就盡力試試看]，在很自然的情況下接受對(duì)方的要求，這正是說(shuō)服者比說(shuō)服內(nèi)容重要的證明。
　　但是，如果對(duì)方和自己不投機(jī)，則情況完全相反，警戒心不但不會(huì)消失，反而還會(huì)加強(qiáng)。根據(jù)美國(guó)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，讓新進(jìn)職員十分為滿分，評(píng)價(jià)上司，同時(shí)也十分為滿分，讓上司評(píng)價(jià)自己的下屬，以了解雙方的觀感。結(jié)果，兩份實(shí)驗(yàn)報(bào)告顯示，分?jǐn)?shù)十分接近，這正是尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在正在瀏覽《如何打消客戶的警戒心》，如果您有交際或口才上的不足，請(qǐng)聯(lián)系我們24小時(shí)報(bào)名熱線：400-661-5671表示雙方溝通的程度非常一致。
　　為了突破堅(jiān)強(qiáng)的心理障礙壁，以便順利進(jìn)行說(shuō)服，必須深入對(duì)方的深層心理，讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，才是最重要的。

　　也許你剛踏上銷售的道路，對(duì)于如何走好這條路你眼前是一片茫然；也許你因每天沒完沒了拜訪客戶而感到疲乏。目前對(duì)于銷售工作者來(lái)說(shuō)，從來(lái)都沒有哪一本銷售書籍可以成為“圣經(jīng)”，但我們依然可以在別人的銷售故事或者銷售理論里，找到走完銷售路的無(wú)數(shù)捷徑和無(wú)限智慧。當(dāng)你讀完這篇文章后能讓你在感覺疲乏的時(shí)候找到一點(diǎn)靈感，在工作茫然的時(shí)候辨清方向。
　　企業(yè)招聘業(yè)務(wù)人員后，總希望在最短的時(shí)間內(nèi)就能看見業(yè)務(wù)員創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)出來(lái)，心情可以理解，但是對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)新手來(lái)說(shuō)，一個(gè)新的領(lǐng)域如何開拓市場(chǎng)？如何一步步去接觸客戶？等等問題，對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)新手就茫然不知了。但據(jù)調(diào)查，社會(huì)很少有企業(yè)告訴這些業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎樣一步一步開拓市場(chǎng)。殊不知“千里之行始于足下”，如何第一步就走得正確？這就需要我們具有如下意識(shí)：
　　
第一步—業(yè)務(wù)應(yīng)具備的意識(shí)
　　因業(yè)務(wù)工作的性質(zhì)決定了業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)性較大，大部分企業(yè)為了節(jié)約人力資源成本，招聘新業(yè)務(wù)員后很少進(jìn)行規(guī)范而實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)，而是不約而同地選擇了“師徒帶領(lǐng)法（即老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)人員）”，可是很多“師父”自身并不具備帶“徒弟”的能力，這就需要“徒弟”具備一定的意識(shí)觀察學(xué)藝了。
　　1、說(shuō)好每一句話的意識(shí)：認(rèn)真觀察“師父”在與經(jīng)銷商溝通過程中的一些技巧，如：根據(jù)新老客戶不同，“師父”在進(jìn)門后是如何跟經(jīng)銷商打招呼的（新客戶采用的是什么方式的開場(chǎng)白，老客戶采用的什么方式的開場(chǎng)白）？當(dāng)客戶有異議時(shí)“師父”是怎么處理的？甚至在吃飯敬酒時(shí)“師父”是怎么說(shuō)話的等都需要認(rèn)真細(xì)致的觀察。觀察的過程中應(yīng)根據(jù)“師父”說(shuō)每一句話時(shí)客戶的反應(yīng)來(lái)判斷其效果，并甄選出有效的說(shuō)辭，以便自己直接借鑒。
　　2、細(xì)節(jié)意識(shí)：注重“師父”與經(jīng)銷商打交道的每一個(gè)細(xì)節(jié)，如：怎么遞名片（遇到多個(gè)人時(shí)遞名片的順序？遞名片時(shí)的正確方法，名片的正面應(yīng)該對(duì)著客戶。客戶的名片是怎么放的？）怎么寒暄（在寒暄的過程中是如何了解到經(jīng)銷商的銷售情況的？），怎么談進(jìn)貨等？
　　3、根據(jù)細(xì)致地觀察，對(duì)于“師父”比較好的工作方式、方法進(jìn)行有意識(shí)的模仿。讓經(jīng)銷商打款進(jìn)貨時(shí)的一些好方法，面對(duì)經(jīng)銷商抱怨時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)良作風(fēng)。
　
　第二步—正確理解廠商關(guān)系
　　有很多人把廠商關(guān)系比喻成“魚水關(guān)系”、“戀愛關(guān)系”、“哥們關(guān)系”等，這就極大的誤導(dǎo)了業(yè)務(wù)人員，勢(shì)必將部分人塑造成為一個(gè)簡(jiǎn)單的“傳話筒”。此類業(yè)務(wù)人員只知道將廠家的銷售政策對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行宣讀，然后將經(jīng)銷商的意見如實(shí)反饋給領(lǐng)導(dǎo)，無(wú)疑這類業(yè)務(wù)人員是“聽話”的，可是企業(yè)是不是需要這樣的業(yè)務(wù)人員呢？另一部分人則成為了“交際花”，為了跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系，經(jīng)常出沒于卡拉OK廳、夜總會(huì)、酒吧等，以為跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系就萬(wàn)事大吉了，有時(shí)為了討經(jīng)銷商歡心，不惜犧牲工廠利益。跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系當(dāng)然是好事情，但以犧牲廠家利益為代價(jià)的好關(guān)系，是廠家所不能接受的。什么才是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)呢？首先讓我們來(lái)看幾種不正常的廠商關(guān)系，再揭開廠商關(guān)系的面紗。
　　一、幾種不正常的廠商關(guān)系
　　1、“王明”派：認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商僅僅是買賣關(guān)系。
　　業(yè)務(wù)人員總是在月底到來(lái)之前挖空心思地要經(jīng)銷商壓貨，銷售任務(wù)完成就萬(wàn)歲。至于分銷那是經(jīng)銷商的事情，他的貨愛賣那里去就賣那里去，反正已經(jīng)收了款，其它事情就一概不管了。而能是業(yè)務(wù)人員存在這個(gè)想法的主要是家電行業(yè)；
　　2、“陳獨(dú)秀”派：和極端“王明”派剛好相反！認(rèn)為廠商關(guān)系應(yīng)該是“生死相許、患難與共”的關(guān)系。對(duì)經(jīng)銷商，恨不得把心窩子都掏出來(lái)，結(jié)果卻常因?qū)Ψ降?ldquo;背叛”而使自己“傷筋動(dòng)骨、以淚洗面”；
　　3、“哥們義氣”派：把廠商關(guān)系簡(jiǎn)化成“哥們義氣”。如果認(rèn)為這個(gè)經(jīng)銷商對(duì)自己不錯(cuò)，就為了“哥們”不息“拋頭顱、撒熱血”，不顧廠家利益，反而處處維護(hù)對(duì)方的利益，贈(zèng)品、特價(jià)機(jī)、導(dǎo)購(gòu)設(shè)置、渠道政策等統(tǒng)統(tǒng)讓他優(yōu)先；如果認(rèn)為某個(gè)經(jīng)銷商不夠“哥們”，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模樣，甚至經(jīng)銷商要進(jìn)貨時(shí)也難覓芳蹤。
　　二、揭開廠商關(guān)系的面紗
　　在廠商關(guān)系中，經(jīng)銷商最關(guān)心的是：更高的利潤(rùn)保障（返利的高低、對(duì)于滯銷產(chǎn)品是否可以退貨、廣告支持力度、降價(jià)后對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品是否補(bǔ)差、各種促銷支持、產(chǎn)品如出問題廠家能否及時(shí)處理等），更大的區(qū)域代理，更多的政策優(yōu)惠等；
　　在廠商關(guān)系中，廠家最關(guān)心的是：最大銷量的利潤(rùn)最大化，最大銷量的成本最小化（通過經(jīng)銷商良好的實(shí)力，有效降低銷售成本）。如：嚴(yán)格遵守廠家制定的市場(chǎng)規(guī)范，對(duì)經(jīng)營(yíng)公司的產(chǎn)品有極大的忠誠(chéng)度，合作經(jīng)銷商有成熟的網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的配送能力，對(duì)廠家各種促銷政策的執(zhí)行力度，對(duì)銷售本公司產(chǎn)品的投入情況等。
　　經(jīng)銷商追求的是廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策，廠家追求的是以經(jīng)銷商給予開拓市場(chǎng)的最大支持，以降低銷售成本。由此不難看出經(jīng)銷商是廠家打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的鑰匙，是廠家與終端市場(chǎng)之間的橋梁。經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系是既對(duì)立又統(tǒng)一的辨證關(guān)系。
　　
第三步—有效開發(fā)市場(chǎng)
　　
一、新客戶開發(fā)過程中常見的問題
　　1）開發(fā)新客戶是基于什么目的的？是完全新開區(qū)域？還是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不夠飽和我們?cè)傩枰_拓新的客戶來(lái)擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額？
　　2）實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商不太愿望合作，而比較愿意合作的經(jīng)銷商又實(shí)力不夠；
　　3）是選擇經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度還是選擇經(jīng)銷商的綜合實(shí)力，或者是如何才能使兩者兼顧；
　　4）通過什么渠道能獲得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的真實(shí)綜合信息；
　　5）如何找到判斷一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)價(jià)值和潛力的科學(xué)方法；
　　6）不知道如何從幾個(gè)目標(biāo)對(duì)象里挑選出適合自己的那一個(gè)；
　　7）如何處理與平衡新開發(fā)客戶與原有老客戶的關(guān)系？
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　　要開發(fā)一個(gè)新的客戶，我們首先需要做的工作是判斷對(duì)象客戶的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，如何通過自己的眼睛和嘴巴來(lái)做出有效的判斷呢？
　　在這里給大家提供一個(gè)初步判斷經(jīng)銷商實(shí)力的方法：
　　
二、家電商場(chǎng)銷量六看
　　一看，看此商場(chǎng)的門口的交通環(huán)境，門口停車數(shù)量，公共汽車有幾條線路，出租車有多少？如一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)處在交通閉塞的地方又怎么可能有大量的消費(fèi)者呢？
　　二看，進(jìn)門后先看家電展位，家電銷售區(qū)占了整個(gè)賣場(chǎng)多大面積？擺放是否整齊、樣機(jī)是否整潔？是否有各種宣傳資料展示？
　　三看，商品展示情況，品牌結(jié)構(gòu)怎么樣（共有多少個(gè)品牌展示，大品牌有幾個(gè)-K、H、M、等；小品牌有幾個(gè)—T、A等；各品牌專柜所占位置如何？面積有多大？）？樣機(jī)演示前有多少人等？
　　四看，導(dǎo)購(gòu)人數(shù)（有多少個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員？導(dǎo)購(gòu)的精神面貌怎么樣？各品牌是否都派駐有導(dǎo)購(gòu)？）。
　　五看，詢問（在閑聊的過程中了解本賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員工資有多少，發(fā)放及時(shí)與否等？）。
　　六看，觀察（顧客進(jìn)門后的流向，顧客的流動(dòng)量，送貨車的數(shù)量及進(jìn)出頻率等？）。
　
　三、常規(guī)開拓新市場(chǎng)途徑
　　通常開拓新市場(chǎng)的途徑有通過批發(fā)商來(lái)達(dá)成的，有業(yè)務(wù)人員自行開拓達(dá)成的，有兩者途徑混合達(dá)成的等等。我們主要介紹以下兩種？
　　第一，利用批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開拓市場(chǎng)：很多業(yè)務(wù)員到了一個(gè)新的市場(chǎng)，由于對(duì)市場(chǎng)不了解，一般情況下都通過一級(jí)或二級(jí)批發(fā)商所輻射的三、四級(jí)市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)做銷售。優(yōu)點(diǎn)：能暫時(shí)保證原有的渠道銷量及原有渠道結(jié)構(gòu)的相對(duì)穩(wěn)定，節(jié)約廠家的人力資源成本，配送成本等。缺點(diǎn)：沒有發(fā)揮渠道的最大效益，在市場(chǎng)出現(xiàn)動(dòng)蕩的時(shí)候很容易被批發(fā)商牽制，不利于渠道的監(jiān)控；由于經(jīng)銷商對(duì)自身利潤(rùn)的保護(hù)，會(huì)造成公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率停滯不前等。
　　對(duì)于一個(gè)純粹的新品牌要想進(jìn)入市場(chǎng)一般采取通過批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開拓市場(chǎng)的方法，通常在短時(shí)間內(nèi)會(huì)比較有效的打開市場(chǎng)，但是往往到了廠家想擴(kuò)張市場(chǎng)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，零售終端網(wǎng)絡(luò)均掌握在批發(fā)商的手里，廠家很難監(jiān)控分銷商的銷售情況。
　　例：如迎燕的快速進(jìn)入銷售渠道，既是通過各地大批發(fā)商作為區(qū)域市場(chǎng)總代理商，然后利用批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)滲透。這種形式雖然能在短期內(nèi)取得進(jìn)入市場(chǎng)的開門卷，但如果后期的管理跟不，就很容易造成渠道失控，最終是“成也蕭何，敗也蕭何”的結(jié)局。
　　第二，利用自身力量開市場(chǎng)：一到市場(chǎng)便忙著與當(dāng)?shù)乜蛻艚佑|，談合作事項(xiàng)等。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)所轄區(qū)域的市場(chǎng)有較全面的了解，缺點(diǎn)：可能激發(fā)渠道價(jià)值鏈銜接的某個(gè)環(huán)節(jié)的利益（如開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)是原有經(jīng)銷商的死對(duì)頭時(shí)），而使其開拓的網(wǎng)點(diǎn)不能正常運(yùn)行。可能會(huì)延緩產(chǎn)品打入市場(chǎng)的時(shí)間，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)如果采取這種方式，將投入大量的人力資源成本。這種方法一般是比較成熟的品牌采用，具有大量人力資源的優(yōu)勢(shì)下進(jìn)行，如科龍開發(fā)三、四級(jí)市場(chǎng)的方法。
　　
第四步—有效開發(fā)市場(chǎng)的步驟和方法
　　1、走東問西的方法：業(yè)務(wù)人員新到一個(gè)地方，應(yīng)先以誠(chéng)懇的態(tài)度向經(jīng)銷商了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，同時(shí)了解經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，從而達(dá)到充分了解每個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力的目地。
　　2、多方求證法：通過各種媒體、當(dāng)?shù)厝罕姟⑺苤赖谋拘袠I(yè)經(jīng)銷商等渠道了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，人們的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)水平等；
　　3、重點(diǎn)扶持同時(shí)引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的方法：三、四級(jí)市場(chǎng)一般在一個(gè)縣級(jí)或重鎮(zhèn)設(shè)定一個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商，然后由該經(jīng)銷商輻射其他網(wǎng)點(diǎn)。但業(yè)務(wù)人員應(yīng)“一顆紅心，兩手準(zhǔn)備”，除了重點(diǎn)經(jīng)銷商外還應(yīng)培養(yǎng)兩個(gè)后備經(jīng)銷商，這樣不僅可以引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)使其重點(diǎn)經(jīng)銷商發(fā)揮潛力，還能成為一個(gè)談判的籌碼，更保證了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
　　第四，將經(jīng)銷商分類。根據(jù)新客戶重要性分為A、B、C等級(jí)并記錄每一個(gè)客戶的詳細(xì)資料（在當(dāng)?shù)氐闹龋?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，店內(nèi)面積，經(jīng)營(yíng)狀況等），然后請(qǐng)你帶上這些詳細(xì)資料去正式拜訪上游批發(fā)商。
　　第五，與上游批發(fā)商進(jìn)行充分溝通，就共同建設(shè)好三、四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)問題（售后、配送、提貨形式、促銷資源等）達(dá)成共識(shí)；
　　第六，開始正式拜訪A類客戶，走訪B、C類客戶，讓A類客戶輻射B、C類客戶，并側(cè)重扶持一到兩個(gè)B類客戶。

　　1.對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒有學(xué)問做為根基的推銷，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
　　2.一次成功的推銷不是一個(gè)尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在正在瀏覽《銷售員須具備的35種知識(shí)》，如果您有交際或口才上的不足，請(qǐng)聯(lián)系我們24小時(shí)報(bào)名熱線：400-661-5671偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
　　3.推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。
　　4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
　　5.推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。
　　6.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
　　7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
　　8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，采取相應(yīng)對(duì)策。
　　9.銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。
　　10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
　　11.對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
　　12.在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
　　13.選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
　　14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
　　15.準(zhǔn)時(shí)赴約。遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
　　16.向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力人員推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說(shuō)“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。
　　17.每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶。銷售才能成功。
　　18.有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
　　19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。
　　20.要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
　　21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
　　22.相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件。這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心。客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你的信心所說(shuō)服。
　　23.業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。
　　24.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
　　25.對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。
　　26.有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶；二是更加集中；三是更加更加集中。
　　27.客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
　　28.接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。
　　29.推銷的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
　　30.把精力集中在正確的目標(biāo)上，正確地使用時(shí)間在正確的客戶身上，你將擁有推銷的“老虎之眼”。
　　31.推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。
　　32.讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。
　　33.推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。
　　34.客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。
　　35.對(duì)客戶周圍的人的尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在正在瀏覽《銷售員須具備的35種知識(shí)》，如果您有交際或口才上的不足，請(qǐng)聯(lián)系我們24小時(shí)報(bào)名熱線：400-661-5671好奇詢問，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

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