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　　曾有人把地大物博的中國大陸分為六大文化版塊，文化積淀、生活習性、經(jīng)濟發(fā)展的不同，決定了消費需求和市場規(guī)律的不同，一個中國尚且不能照本宣科地套用一個營銷理論，就更不能生搬硬套西方的營銷教條，筆者一向認為中國的市場必須要有中國式的特色營銷。正如偉人鄧小平所倡導的有中國特色的社會主義。
　　來自于本土的東西大家習慣于叫草根，我覺得太卑微狹隘，因為營銷人更豪邁寬廣而具有侵略性與匪氣，起初，想起名叫草寇營銷，又覺得對不起廣大營銷同仁。我自己落草為寇可以，把所有同仁都拉入匪途，總覺得不夠地道。
　　中國紅色革命也具有濃烈的中國特色，深入學習蘇聯(lián)革命理論的王明、博古，出身蘇聯(lián)伏龍芝軍事學院的李德，都沒能把中國的紅色革命引向最終的勝利，經(jīng)過無數(shù)的波折和實踐驗證，深刻理解中國文化及勞苦大眾需求的毛澤東，成了中國革命的舵手、導師，除了其具有千古偉人的韜略智慧、眼光胸懷外，本質上在于其中國特色的革命之道。據(jù)軍史學家的描述，長征途中不離毛澤東左右是一本《三國演義》；臨終前的那天，在醫(yī)生的搶救下，他老人家還是花了7分鐘的時間，讀了歷代考證筆記中最富盛名、并具有鮮明特色的一部著作——《容齋隨筆》。
　　有感于此，筆者將近20年感悟之中國特色營銷名為紅色營銷。
　　未來的時間里，筆者希望能以兵卒、將帥、謀士、王者諸篇，逐一對銷售人員、銷售團隊、營銷戰(zhàn)術、營銷策略陳述一己之陋見。在前一篇的《銷售人生存的三件寶》文中，筆者提出手機、錢包、業(yè)績這銷售人必備之生存的三項基本技能。筆者將此作為《兵卒篇》之開篇進一步闡述。
　　革命年代除了電臺，還有地下交通站、雞毛信，信息溝通是決策的依據(jù)、指揮的基礎、成果的保障，在銷售中亦然。
　　英國劇作家，評論家蕭伯納有這樣一段信息溝通的名言：你有一個蘋果，我有一個蘋果，彼此交換以后，每人一個蘋果；你有一個主意，我有一個主意，彼此交換以后，每人二個主意；銷售人員在溝通中是相互幫助自己更好的完成業(yè)績。
　　除了銷售人員得到更好主意、營銷相關信息外，溝通，從團隊的角度還有其重要性：消除誤解、達成共識、解決個人問題、避免有可能發(fā)生的企業(yè)管理問題、留住優(yōu)秀人才。這部分我們留到《將帥篇》中關于團隊的話題時會再深入探討。
　　銷售人員必須做到的信息溝通是一個以自己為中心的、不斷重復的上下前后左右互動，就如一個以自己為球心不斷旋轉的球形。
　　電影《手機》有句經(jīng)典的臺詞：做人要厚道。筆者認為這是溝通的基礎、根本。溝通雖然需要技巧，但真實、誠懇應該作為溝通球心的原動力，最后的溝通結果才是有效的、有益的。
　　溝通的技巧因不同的層次、職務、職業(yè)有著不同的要求，作為基層的銷售人員，我們首先知道該向誰溝通、溝通什么內容，本著真實、誠懇的原則，不斷總結摸索，自然有自己特色的有效溝通手段。
　　一、向上溝通，也就是同直接上級的溝通，余世維大師已道出其中的精華：
　　1、主動報告你的工作進度——讓上級放心。
　　主動要比被動來的積極，在工作匯報的時候不但要注意言簡意賅，還要注意不要事無巨細，否則，你的領導就會“煩”心。
　　2、對上司的詢問，有問必答，而且清楚——讓上級清楚。最忌似乎、可能、也許這樣的字眼。這不但是讓上級了解到準確的信息，還是上級評估你是否踏實工作的主要標準。
　　3、充實自己，努力學習，才能理解上司的言語—讓上級輕松。你能很好理解上級的意圖和理念，上級就不用每次都大費口舌。
　　4、接受批評，不犯二次過錯。除非是很明顯的誤會，不要為自己的過錯爭辯。好的上級有如家長，批評是出于疼愛并非指責，允許你犯錯，但不能容忍你錯了還不思悔改。
　　5、毫無怨言地接受任務，包括在不忙的時候，主動承擔幫助他人的任務。越是艱難的任務，上級首先想到的是最看重最值得信任的人。好的上級，比你更能理解完成這個任務的艱巨性及需要的資源，你可以尋求上級的幫助，但不要把它作為任務的交換條件。當你克服重重困難完成任務時，上級心里記住你付出了多大的努力。
　　在你上級的心目中，不要成為一個喜歡討價還價的下級。
　　6、對自己的業(yè)務，主動提出改善計劃——讓上級賞識。上級了解你有超出本職的技能，才能交給你更大的任務和職權。
　　二、向下溝通。就是同自己的下級溝通
　　1、“工作在最前線的員工比任何其他人更了解如何將工作做得更好！”
　　-（GE公司首席執(zhí)行官JackWelch）你可以從下級的溝通中得到啟發(fā)，但一定要有謙虛的態(tài)度、容人的胸懷。
　　2、主動幫助下級解決問題。下級之所以敬佩你，是因為你能解決他不能解決的問題，每個下級順利完成任務，等于你順利完成了任務，因此，上級是有責任及義務幫助下級。
　　3、善于鼓勵下級。有技巧的鼓勵比批評更容易讓別人改正錯誤。鼓勵之后指出他不足，能讓你的下級進步得更快。
　　4、勤于關心下級。越是基層的銷售人員越是孤獨，不要讓他感覺遠離組織而無助、迷惘，要力所能及的的體貼和關心下級和他的家人。
　　5、及時洞察下級。銷售人員的思想活躍，變數(shù)也最大，你要隨時掌握下級的思想動向，甚至于你能在下級電話的聲音中掌握他的情緒和行蹤，以便及時的有效溝通。
　　三、事前溝通
　　1、業(yè)務拜訪前的溝通。這是一種商業(yè)禮節(jié)，也可以提高拜訪的效率。但要注意適宜的時機，有些客戶就經(jīng)常向我抱怨過業(yè)務員總是在他休息和下班的時間打電話談業(yè)務。
　　2、業(yè)務成交前的溝通。增加客戶對你的了解、掌握客戶的動向。
　　3、潛在客戶的溝通。讓更多的目標客戶對你保持良好的印象，在不斷的溝通中他總有一天會發(fā)現(xiàn)你有他需要的。
　　四、事后溝通
　　1、保持與客戶的不斷聯(lián)系，了解產(chǎn)品銷售情況，聽取客戶的各種意見。
　　不讓客戶感覺你賣給他產(chǎn)品就是一扔了事，郵遞員干的活不是銷售。
　　2、答應上級或客戶的事情，要有個交代。如果有明確的時間，不管結果如何，要在時限之前有個明確的答復。
　　五、向左溝通，就是與競爭對手溝通
　　1、同行不一定是冤家，做同一行業(yè)的銷售人員往往能形成一個圈子，多與這些同行溝通，往往能得到不少有益的信息，最近熱播的電視劇《中國兄弟連》不乏是一個好的范本。
　　2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。通過不同的渠道，對競爭對手的信息進行采集、篩選、過濾，最終反饋給上級，或在自己的工作中應用。
　　3、幫助我們成長的是我們的競爭對手。他山之石可以攻玉，善于在競爭對手身上學到他們的長處。
　　六、向右溝通，就是在大行業(yè)里、跨行業(yè)的溝通
　　1、了解整個行業(yè)的動向。這樣才能使自己目光更遠、思路更廣、戰(zhàn)略戰(zhàn)術更準確。
　　2、同是快速消費品而不是同類產(chǎn)品、不同行業(yè)產(chǎn)品的一些營銷策略和手段，往往能讓你創(chuàng)新而領先一步。
　　球心與上下前后左右六個點的連接，不斷旋轉就成了溝通的球形。旋轉的次數(shù)越多越快，產(chǎn)生的能量就越大。
　　魯迅先生認為，詩歌起源于勞動者“杭育杭育”的勞動號子，勞動號子是最簡單、基本的溝通。銷售是如此繁雜而困難的集體行為，溝通更需要到位。
　　套用廣告詞：溝通無極限！一切皆有可能！

　　在大眾的意識中，銷售是一個簡單的體力勞動，銷售不就是賣東西嗎？賣東西沒有什么技術含量，依靠勤勞、努力、汗水、吃苦就行了。
　　如果你還是這么理解銷售這項工作的，請接受我的建議，不要應聘銷售類型的職位。帶著錯誤的觀念應聘銷售工作，就算是得到這個工作，你也不會開心。
　　銷售不是走投無路沒有選擇的最后的機會，銷售是一種智慧的工作。因此，就算是你要找銷售類型的工作，也要首先徹底明白銷售到底是什么類型的職業(yè)。
　　Wow!你已經(jīng)有銷售的經(jīng)驗了
　　什么是銷售？大英百科全書對銷售的定義是：將某種物品的價值的相關信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個人購買、擁有或者同意、認同的行為。這個定義精確地描述了銷售這個職位需要的行為，那就是通過各種形式來傳播若干信息，尤其是一個物品的信息，這個信息可以讓知道的人覺得對他們有價值，從而引發(fā)系列性的行為。那么，所有傳播的行為就都是銷售行為。
　　比如，一個作者，通過寫文章的形式來傳播理念，那么，讀者一旦認同，接受了這個理念，就說明作者成功完成了銷售。一個國家的總統(tǒng)，通過四處演講，爭取大眾的認同，并投票支持他，他做的事情也是銷售。一個機構努力宣傳大眾在關鍵的時刻應該花錢，應該多買東西，那么，這個機構也是在銷售，他們在銷售理念。一個企業(yè)的CEO，對企業(yè)全體員工發(fā)表講話，號召他們要更加勤奮和努力，因為冬天來了，他也是在做銷售，通過銷售自己的思想來改變員工的行為。一個應聘者得到面試機會，那么，在面試中，應聘者希望對方能夠接受自己，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點，那么，這個應聘者也是在做銷售。他為得到面試機會遞交的簡歷，其實就是關于自己的產(chǎn)品說明書。
　　銷售所需要的傳播行為可以是書面的文字形式，也可以是大眾演講的形式，也可以是一對一談話的形式。當然，也可以是無聲的表演的形式。所有這些形式都是要傳播一些信息，這些信息必須是給對方感受到價值的事實。
　　因此，銷售并不是簡單的報價、然后等待對方?jīng)Q定是否需要的簡單重復性勞動，銷售是針對每一個不同的人分析他們的價值觀，并決定用符合他們價值觀的思路來組織產(chǎn)品信息，講解產(chǎn)品信息，爭取對方認同價值，通過對價值的認可決定采購。
　　銷售與銷售大不同
　　對產(chǎn)品信息傳遞過程難度的區(qū)分可以將銷售這個職位分為三種，分別是快銷品促銷員、耐用品銷售顧問以及工業(yè)品的銷售工程師。
　　可口可樂、寶潔、麥當勞、移動業(yè)務、微軟的軟件等只要涉及到大眾市場中大型賣場的產(chǎn)品，從事這些產(chǎn)品的銷售工作的職位通常都叫促銷員、營業(yè)員或者業(yè)務人員。他們可能在賣場中等客戶上門，只需要向客戶講解價格就可以了，最多就是降降價，就可以贏得客戶購買。也有走出賣場的，比如可口可樂的市場巡查員，其實就是銷售人員，到負責的片區(qū)中每一個零售網(wǎng)點去檢查可口可樂的庫存情況，并收款，安排發(fā)貨等。工作內容沒有多少創(chuàng)新，都屬于簡單重復性工作，這樣的銷售工作的門檻較低，通常職位壽命在二三年。也就是說，一個員工工作二三年就會離開這個職位了。
　　第二類屬于耐用品，比如冰箱、空調、家具、電腦、汽車、住房等都屬于耐用品，這類產(chǎn)品聘用的銷售人員通常的職稱叫顧問。因為客戶并不容易了解產(chǎn)品的技術特點、性能水平等，需要銷售人員向他們講解這些產(chǎn)品的價值，這個講述的過程中體現(xiàn)了顧問的行為特點，那就是通過說話讓別人理解一些全新的概念、一些新的性能等，然后決定采購。這個互動的溝通過程中有較多的技術層面的內容，因此，銷售人員通常叫銷售顧問。銷售顧問通常遇到較多的新問題，需要在溝通中有效地應對，并解決問題，因此有較多的創(chuàng)造性工作內容。所以，銷售顧問的薪酬比促銷員要高大約2~5倍。在中國，汽車銷售顧問的平均職業(yè)周期為七八年。只要進入汽車銷售這個領域了，一般會在不同的品牌車中跳槽，而不會改行做其他產(chǎn)品的銷售了。因為汽車行業(yè)目前收入較穩(wěn)定，而且是耐用品類中收入最高的（當然，賣奇瑞與賣奔馳的收入肯定是不一樣的）。
　　最后一類屬于工業(yè)品。比如向銀行銷售IBM的大型主機以及相關的軟件系統(tǒng)解決方案，或者施耐德這樣的向政府銷售發(fā)電廠的系統(tǒng)設備，或者如同波音、空客飛機制造商向中國銷售他們的飛機，日本三菱重工銷售他們的建筑工地的挖土機，奧的斯銷售他們的電梯，約克空調安裝到奧運主會場等都是工業(yè)品銷售。這些領域的銷售人員名片上的頭銜是銷售工程師。因為，在某種程度上，他們要懂一點技術。這類人通常來自工科的學生，經(jīng)過兩年的在職企業(yè)內部專業(yè)的銷售流程的培訓可以成長為年銷售額高達百萬美元的銷售工程師。他們的收入通常比銷售顧問要高3~8倍。他們的銷售過程中幾乎都是創(chuàng)造性工作，每一個客戶都不一樣，都需要獨特的
　　應對方式，系統(tǒng)的解決方案的設計、落實、執(zhí)行等都包括了大量的創(chuàng)新，所以收入才會較高。
　　從說話開始
　　這三類銷售職位都需要就業(yè)人員具備一個共同的能力，那就是溝通能力。俗話說就是說話能力。銷售人員是依靠說話來創(chuàng)造業(yè)績的，因此，說話是衡量應聘者能否適應工作的前提條件。
　　具體對說話的要求如下：
　　1.講話流利。請讀者念一段報紙，能否保持每分鐘190個字。如果不能，那就需要大量的練習。如果可以，那么，先從報紙上讀一段2000字左右的文章，然后，將報紙放下，不要再看，向同學講以上的故事，時間要求是2分45秒到3分15秒之間。時間不夠，說明你沒話說，如果沒話說，是不適合做銷售工作的。說得太多也不行，說得太多，就沒有機會傾聽客戶的想法。所以，控制說話內容以及時長是講話流利的具體要求。
　　2.講話要三要素齊全。三要素分別是事實、觀點以及邏輯。三分鐘的話中必須要有一個事情的事實，事實是由大量的細節(jié)構成的。提供了事實的說法后，要總結結論，就是自己的觀點。觀點要客觀全面完整，最好有兩個以上的觀點。第三個要素就是邏輯，從事實出發(fā)是否可以符合邏輯地得到你講的結論。具備這個說話水平的人可以從事第二類銷售工作了，就是銷售顧問。
　　3.針對性講話的能力。就是在與別人交流、談話的過程中能夠隨時關注到對方提到的事實以及結論，并能夠挖掘出對方語言中的邏輯關系，從而有針對性地講自己的話，并達到影響對方思想的目的。這已經(jīng)是溝通的最高境界了，可以勝任銷售工程師的職位要求了。
　　人能夠說話有魅力、有影響力依靠的不是嘴皮子，依靠的是思想。因此，在銷售高手的背后都有一個共同點，那就是思考。不斷地思考、不斷地品味才可以把握銷售工作的精髓，通過說話來影響他人的行為，從而達到自己的目的。
　　初涉銷售必讀書
　　《汽車銷售的第一本書》
　　其中有以上提到的銷售人員的溝通能力以及訓練方式，奧迪、奔馳、通用汽車等銷售顧問必讀并不意外，讓人驚訝的是阿里巴巴的電話銷售人員也用這本書來訓練銷售話術，電信政企大客戶銷售顧問也用這本書，保險行業(yè)、家具行業(yè)也用，就說明問題了。
　　《用腦拿訂單》
　　其中有以上提到的銷售智慧，出版后連續(xù)三年在銷售類圖書排行榜上穩(wěn)居第一
　　《看電影學銷售》
　　通過14部影片的逐段對話分析來把握銷售的精髓
　　銷售的職業(yè)發(fā)展路徑圖
　　快銷品行業(yè)的促銷員的成長前景：促銷員、店面主管、賣場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓專員、營銷專業(yè)、銷售策劃等。
　　耐用品銷售顧問的成長前景：銷售顧問、銷售經(jīng)理、營銷顧問、企業(yè)中高層管理者、培訓師等。
　　工業(yè)品銷售工程師的成長前景：高級銷售工程師、系統(tǒng)規(guī)劃工程師、高級行業(yè)經(jīng)理、資深行業(yè)經(jīng)理、企業(yè)高管、區(qū)域總經(jīng)理等。

　　對銷售產(chǎn)生反感是人之常情，我們必須采取其他策略
　　最近，一項關于商業(yè)人士信任度及道德品質的問卷調查顯示，保險推銷員和汽車推銷員的名譽最差。對此，你可能并不感到驚訝，但并不是只有保險推銷員和汽車推銷員才有如此壞的聲譽，調查顯示，85%以上的顧客對銷售人員沒有好感。
　　其實，事情并非不可避免。如果銷售人員掌握了下面這些技巧，就會使人們對銷售過程有不同的感受。同時，掌握了以下這10項法則，銷售人員自己也會發(fā)現(xiàn)，其實銷售工作是最有價值的工作。
　　
法則一：少說多聽
　　這在所有銷售活動的最初幾分鐘里是最重要的一點。
　　1.不要談論自己。
　　2.不要談論自己的產(chǎn)品。
　　3.不要談論自己的服務項目。
　　總之，不要進行自己的業(yè)務陳述。
　　很顯然，你想介紹自己的情況，你想告訴顧客你的名字及你此次來訪（或電話）的目的。但是，你卻不可以滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品或服務項目，因為現(xiàn)在，你畢竟還不知道你的產(chǎn)品或服務對于對方來說有沒有實際價值。
　
　法則二：多問問題
　　要記住這一點：沒有人關心你有多偉大，除非他們感到你非常尊重他們。暫時忘記你是在銷售，然后認真考慮顧客為什么要購買你的產(chǎn)品。
　　為此，你必須要集中精力在用戶身上，你需要提問題（許多問題）并且不要耍心眼。人們對銷售產(chǎn)生反感是人之常情，我們必須采取其他策略。
　
　法則三：假裝你是和顧客第一次接觸
　　要對他們感興趣，了解他們已經(jīng)使用過的產(chǎn)品或服務。他們是否滿意，是否感到過于昂貴，不穩(wěn)定或速度太慢，了解到什么是他們最需要的。記住，你不是在做社會調查，不要只為了提問而提問，提問的目的是要搞清楚用戶的需求。
　　當你了解了顧客的需求，并且不再盡力說服他們去做他們不想做的事情時，你會發(fā)現(xiàn)他們會信任你，最終會愿意和你做生意。
　
　法則四：像對家人或朋友那樣與顧客交談
　　永遠不要轉向說服性的銷售模式。虛偽的談話方式，夸張的口吻，催眠術似的銷售引導在當今講究專業(yè)的商業(yè)環(huán)境中都不再適用。正常的交談（當然要恰如其分），就像對待你的家人或朋友一樣。

　　法則五：密切關注顧客的反應
　　顧客是否很匆忙、很氣憤或不安？如果是，問問他“現(xiàn)在可以談話嗎？”或“我們可以下次再談”。大多數(shù)銷售人員總是關心自己接下來應說什么而忘記了對方的感受。

　　法則六：如果被問到什么，要馬上做出回答
　　記住：這不是關于你自己，而是考察你是否適合于他們。
　
　法則七：了解顧客需求后，才能提及你的產(chǎn)品或服務
　　只有你完全了解了顧客需求以后，你才能提及你的產(chǎn)品或服務。同時，先搞清楚你在跟誰講話再考慮應該說什么。
　　
法則八：用對方的語言進行表述
　　不要滔滔不絕地說自己的產(chǎn)品而不顧及顧客的需求和感受，提煉出幾件你認為對顧客有所幫助的方面講給他們聽（如果可能的話用他們的語言來表述，而盡量不用自己的方式）。
　　
法則九：問問顧客是否存在障礙
　　經(jīng)過上述八個步驟后，你應該了解顧客對你產(chǎn)品的需求情況，雙方已經(jīng)建立了一定的信任，你現(xiàn)在應該著手準備了。

　　法則十：不需要“結束語”技巧
　　讓顧客采取下一步行動，不需要什么“結束語”技巧。因為主動權在顧客一方。一些銷售“結束語”可能會使你保持主動，但實際并不需要這樣。不要讓顧客感到他需要應付一個推銷員，你不是一個推銷員，你只是提供某個產(chǎn)品或某項服務的人。如果你能讓顧客理解到這一點，你就正在成為一名杰出的推銷員。

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