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　　當(dāng)然，不是每個(gè)人都能達(dá)到這種境界。要做好銷售，必須具備四種最基本的能力，這四種能力也是我們銷售人員最核心的東西，這就是我們通常所說的業(yè)務(wù)員的四項(xiàng)核心基本能力。可以這樣說，只要你有了這四件法寶，你就可以所向披糜，戰(zhàn)無不勝，攻無不克，直達(dá)理想的彼岸！
　　時(shí)下有句順口溜是這樣說的：走過千山萬水，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，說盡千言萬語。用這四個(gè)“千萬”來形容我們業(yè)務(wù)員的工作再恰當(dāng)不過了！每一個(gè)從事過銷售工作的人都能從這只言片語中體會出個(gè)中滋味。
　　不知道大家有沒有注意到這樣一個(gè)現(xiàn)象，只要我們一出門隨便上輛車，不到五分鐘車廂里手機(jī)響了起來，對話開始了：喂，張老板啊！你要的貨很快就到了，貨款你打到公司帳上就好了……這就是我們的同行，搞銷售的。也有人開玩笑說，現(xiàn)在的銷售人員滿天飛，比剛解放的時(shí)候的特務(wù)還多！可以看出，銷售是無處不在，銷售工作是當(dāng)今最熱門的一個(gè)話題。
　　美國一位已退休的總統(tǒng)曾經(jīng)說過一句話：不當(dāng)總統(tǒng)，就當(dāng)銷售員！可見，銷售工作是多么的具有誘惑力。？做為一名合格的銷售人員，是需要不斷的修煉和成長，具備過人的能力。如果你沒有這種能力，不具備這種智慧，可以肯定地說，你是很難在這個(gè)行業(yè)中生存下去。銷售工作對銷售人員能力是一種考驗(yàn)，和挑戰(zhàn)，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員就是一個(gè)綜合知識系統(tǒng)的體現(xiàn)，他說天文，你略知一二；他談地理，你也懂一點(diǎn)；他聊政治，你更有自己獨(dú)特的見解……
　　當(dāng)然，不是每個(gè)人都能達(dá)到這種境界。要做好銷售，必須具備四種最基本的能力，這四種能力也是我們銷售人員最核心的東西，這就是我們通常所說的業(yè)務(wù)員的四項(xiàng)核心基本能力。可以這樣說，只要你有了這四件法寶，你就可以所向披糜，戰(zhàn)無不勝，攻無不克，直達(dá)理想的彼岸！
　　一。會說
　　人們常用油嘴滑舌來形容銷售人員，這句話從另一個(gè)角度也說明了銷售人員在人們心目中就是能說會道的。會說話的人都有一種外在形態(tài)的表現(xiàn)：在談話時(shí)神情自若，風(fēng)都翩翩，侃侃而談。但他們不是信口開河，打胡亂說，而是有理有據(jù)，循循善誘，循序漸進(jìn)，殺敵于無形之中。語言的表達(dá)是一個(gè)系統(tǒng)工程，它有一定的技巧和原則。從銷售的角度來說，在與客戶談話過程中，有一個(gè)時(shí)間比例的把握，談天說地占多半，主要是用于拉近兩人之間的距離，為下一步主題交流營造氛圍，打好基礎(chǔ)。試想你的客戶或交流者對你都不信任也無好感，他有興趣和耐心去聽你的產(chǎn)品介紹嗎？同時(shí)在主題洽談時(shí)應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則：
　　1.簡潔：對公司實(shí)力，產(chǎn)品功能，賣點(diǎn)，優(yōu)惠政策等方面的描述時(shí)，要簡潔明了，直點(diǎn)核心，讓客戶留下深刻的印象。一般來說，在作以上方面的描述時(shí)不要超過5分鐘；
　　2.數(shù)據(jù)：在市場分析，行業(yè)現(xiàn)狀，產(chǎn)品性能等要素描述時(shí)一定要要用實(shí)際數(shù)據(jù)來體現(xiàn)，切忌不要用夸張的文學(xué)語言來描述；
　　3.專業(yè)術(shù)語：通過專業(yè)術(shù)語來體現(xiàn)你的實(shí)力，從而讓客戶對你產(chǎn)生信賴感；
　　4.條理分明：做到主次分明，分條稱述。
　　在行業(yè)中經(jīng)常有這樣一種說法：業(yè)務(wù)員從來不說真話，也從來不說假話！說的就是一個(gè)技巧問題。一件事物可以從正反兩方面去論述，至于要從正面還是反面去論述，則看你所站的角度。舉個(gè)例：假如有個(gè)客戶問你，你們公司有實(shí)力嗎？年銷售額有多少呢？從你的角度來說，你們公司很不錯(cuò)，發(fā)展很快，但銷售額才八九千萬，剛好在客戶心目中他認(rèn)為只要年銷售上億才會考慮合作。實(shí)話實(shí)說吧，對談判會帶來不必要的阻礙，說謊吧，又覺不妥，這時(shí)如果你說：我們公司還在發(fā)展中，年銷售額還不到兩個(gè)億?？蛻袈犃诵睦锞蜁?，哦，不到兩個(gè)億，那也就是快到兩個(gè)億了吧，也還不錯(cuò)！而從你的角度來說，你也確實(shí)沒騙他，你一年才銷售八九千萬，也確實(shí)不到兩個(gè)億。所以，你沒說假話，但沒說真話！這就是說話的技巧。
　　二。會動
　　一個(gè)人確定了目標(biāo)之后就要采取大量的行動，才能獲得成功。這里所說的會動，就是行動。邁克&mdot;喬丹說：我不相信被動會有所收獲，凡事一定要主動出擊。很多人的成功，不是因?yàn)樗葎e人聰明得多，而是他比別人付出得多！李嘉誠有一次在接受媒體采訪時(shí)，記者問他成功的秘訣，他說：凡事比別人多努力兩倍！任何時(shí)候都要想到我們的工作，為我們想要達(dá)到的工作目標(biāo)去努力，你每天前進(jìn)1%，一百天你就前進(jìn)了一大步。并因此而養(yǎng)成一種好的工作習(xí)慣。優(yōu)秀是一種習(xí)慣，這句話是古西臘哲學(xué)家亞里士多德說的。如果說優(yōu)秀是一種習(xí)慣，那么懶惰也是一種習(xí)慣。人出生的時(shí)候，除了脾氣會因天性而有所不同，其他的東西基本都是后天形成的，所以，我們的一言一行都是日集月累養(yǎng)成的習(xí)慣。有的人形成了很好的習(xí)慣，有的人形成了很壞的習(xí)慣。所以我們從現(xiàn)在起就要把優(yōu)秀變成一種習(xí)慣，使我們的優(yōu)秀習(xí)以為常，變成我們的第二天性。讓我們習(xí)慣性地去創(chuàng)造性思考，習(xí)慣性地去認(rèn)真做事。
　　可以這樣說，在實(shí)際生活中，做業(yè)務(wù)成功的一般就兩種人，第一種人是智商特別高的人，這種人腦子活，手段高，悟性好，不要說做業(yè)務(wù)，就是做其他的，他也一樣很容易成功。第二種人就是特別勤奮的人，他不一定比別人聰明，但他很勤奮，很努力，甚至很買命，別人一天跑5家客戶，他跑10家，最起碼又多了5家的希望，因此他也成功了。我們所知道的世界最偉大的推銷冠軍——喬吉拉得，如果講條件，哪一個(gè)都比他好，他是一個(gè)其貌不揚(yáng)，個(gè)子不高，又沒有受過高等教育，年齡50多歲的小老頭?？墒撬麨槭裁传@得了如此大的成功呢？除了技巧之外，更重要的一點(diǎn)就是，他在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，都在介紹自己，推銷自己。
　　在我們的銷售工作中也是一樣，要對自己的每一天，每一個(gè)月確定一個(gè)工作目標(biāo)，并嚴(yán)格按照自己所擬定的計(jì)劃去執(zhí)行和完成任務(wù)。如果只是在那里空想有什么奇跡發(fā)生，一個(gè)月想要掙多少錢，那都是不現(xiàn)實(shí)和沒有實(shí)際意義的。最重要的就是怎么想，就怎么做，立即行動起來，盡最大努力，甚至要有拼了命也要把它完成的這種精神，把它做好。成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是個(gè)人的修養(yǎng)，好的習(xí)慣就是生產(chǎn)力。
　　言而必行是一種習(xí)慣，行而必果是一種力量。習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。你不能決定生命的長度，但你可以控制它的寬度；你不能控制別人，但你可以把握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天。
　　你每一份私下的努力都會在公眾面前表現(xiàn)出來，要想得到什么，就看你付出的什么！
　　三。會想
　　努力了，卻沒有成功，失敗了，卻沒有找到原因。為什么呢？因?yàn)?，市場是動態(tài)的，要順應(yīng)市場的變化，而制定不同的策略。在這個(gè)世界上，唯一不變的原則就是，一切都在變。銷售是一個(gè)不需要太高深專業(yè)知識的職業(yè)，但絕對是一個(gè)需要智慧的職業(yè)！
　　著名作家巴爾扎克曾經(jīng)說過，一個(gè)能思考的人，才真是一個(gè)力量無邊的人。如果按照事物的本質(zhì)去理解，銷售是一件很簡單的事，你向別人推銷東西，問別人要不要，別人說要，我們就辦理相關(guān)的交易手續(xù)，如果說，不要，我們就去找別人。照這樣理解的話，銷售就確實(shí)太簡單了，我估計(jì)只要不是啞巴，聾子都可以從事這份工作。事實(shí)并非如此，銷售工作是在與客戶的交流中獲取某些信息，然后針對信息再進(jìn)行分析，對客戶的一些反對意見我們該如何去處理？對競爭對手該采取怎樣的競爭手段？這個(gè)客戶的價(jià)值大不大？同時(shí)針對已是競爭對手的客戶我們該如何去搶奪？等等系列問題，每天不斷去琢磨和思考這些問題，從而，我們在工作中遇到的任何問題才會迎刃而解，使我們不斷的開拓一個(gè)又一個(gè)新的工作局面，使整個(gè)工作處于一種良性的狀態(tài)中，并創(chuàng)造出好的業(yè)績！
　　從宏觀上來說，業(yè)務(wù)就是三個(gè)過程：布局，造勢，擺平。如何進(jìn)行布局，造勢，最終擺平，既是業(yè)務(wù)形成演繹的一個(gè)過程，也是我們當(dāng)事人一個(gè)系統(tǒng)思維的過程。如果，我們還不具備這種思維能力，就說明我們離一個(gè)真正意義的銷售工作者還有很大的差距，只有想辦法將這塊“短板”補(bǔ)上，我們才可能在銷售這個(gè)行業(yè)中，站得穩(wěn)，走得快，秀出風(fēng)采，演繹精彩！
　　四。會寫
　　有的人可能會說，業(yè)務(wù)員只要嘴巴會說，勤快一點(diǎn)就可以了，寫不寫都不重要，這是在認(rèn)識上的一種誤區(qū)。其實(shí)，不只是文職人員，行政人員需要具備一定的寫作功底，同樣，業(yè)務(wù)人員也需要具備一定的寫作功力。寫作的運(yùn)用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
　　1.本身工作的需要（指完成日常工作的報(bào)表，和各類工作總結(jié)，計(jì)劃，報(bào)告等）；
　　2.便于問題的及時(shí)解決（工作中以書面的形式將在工作種遇到或出現(xiàn)的問題，或需要的協(xié)助及配合呈報(bào)給上級，比口頭的匯報(bào)往往更及時(shí)得到答復(fù)和處理）
　　3.與客戶有效的交流
　　附：客戶跟蹤術(shù)
　　A.行動跟蹤
　　B.電話跟蹤
　　C.書信跟蹤
　　要做好銷售工作，需要營銷人員不斷的學(xué)習(xí)，全面提升自我素質(zhì)，把自己煉成一個(gè)百變金鋼。同時(shí)，永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài)和永不言敗的斗志，才可能在這個(gè)領(lǐng)域取得卓越的成就。當(dāng)然，要做好銷售工作，僅僅具備：“會說”，“會動”，“會想”，“會寫”這四項(xiàng)基本能力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果連這四項(xiàng)基本能力都不具備，那就注定了你只能是這個(gè)行業(yè)中的一個(gè)失敗者！

　　據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，在全世界的總?cè)丝诋?dāng)中大概十個(gè)人中就有一個(gè)與“銷售職業(yè)”有關(guān)或者從事銷售相關(guān)職業(yè)有關(guān)。在各行業(yè)中所有的的銷售類職業(yè)中有這么一個(gè)職位——業(yè)務(wù)人員（業(yè)務(wù)員），他們大部門從事基層或者中低層工作，直接面對您的客戶或者您的經(jīng)銷商，并且被很多企業(yè)、終端客戶、經(jīng)銷商等相關(guān)人群稱之為公司的“欽差大臣”。
　　但是，我們不僅問：作為欽差大臣的業(yè)務(wù)人員，我們的尚方寶劍是什么呢？
　　筆者從事業(yè)務(wù)相關(guān)工作已有一定的時(shí)間，有過挫折，也有過欣喜，有過辛酸，也有過甘甜……
　　那么，筆者現(xiàn)憑自己的微薄之力，提出自己的一點(diǎn)點(diǎn)淺見，以饗各位看官。
　　業(yè)務(wù)人員的尚方寶劍構(gòu)成：
　　1.誠信
　　誠信其實(shí)是一個(gè)老話題，不管是國家與國家、聯(lián)盟與聯(lián)盟、企業(yè)與企業(yè)之間的溝通、交流與合作等都在倡導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)“誠信”的理念，可見誠信在我們的社會交往中所扮演的角色和重要性。事實(shí)上，誠信乃人立世之本，立世之基，他任何一個(gè)社會人所必備的一種品質(zhì)。作為商務(wù)人員的業(yè)務(wù)人員，這項(xiàng)品質(zhì)就顯的尤為重要。商場上流傳著這么一句俗話“無商不奸”，很多非常的虛偽，其實(shí)筆者認(rèn)為這句話其實(shí)講的有點(diǎn)偏頗，事實(shí)上世界上的商人扮演著兩個(gè)極端的較色——“極其誠信”或者“極其奸詐"（不誠信為本，極其虛偽）。很簡單的一個(gè)道理，你接觸的商人無非這么兩類，要么是專注于短期利益，做一錘子買賣，靠欺騙、欺詐、不誠信橫行于世；要么是這么一種人，他們專注于長期利益，想的是怎么能把事業(yè)、生意可持續(xù)的走下去，而能夠?qū)⑵浔ＷC的很重要的一點(diǎn)是商人的誠信，你可能會騙他個(gè)一兩次，但是我想他不會再給你第二次機(jī)會了！
　　在銷售工作中，有些業(yè)務(wù)人員為了促成銷售，達(dá)成交易或者為完成銷售任務(wù)刺激經(jīng)銷商、客戶進(jìn)貨囤貨而將產(chǎn)品功能進(jìn)行漫無邊際的夸大或者給你的客戶超出職權(quán)的承諾，最后很可悲的是你的產(chǎn)品不像你所講的那么好或者你的承諾不能兌現(xiàn)，怎么收場？很簡單，下次合作客戶、經(jīng)銷商不會再信任你了，不會再那么痛快的和你合作或者干脆不和你合作，不和你做生意了。
　　2.正直
　　其實(shí)正直是一個(gè)人非常“正面”的品質(zhì)，很多人將其于“奸詐”對立，筆者從相關(guān)資料進(jìn)行查證并無非常合適的詞作其得反義詞。先拋開這個(gè)概念，我們看一下什么是一個(gè)人的正直。其實(shí)不光是業(yè)務(wù)人員，各種職業(yè)的人中有這么一類人，他們利用自己的權(quán)利、地位、職位等稀有資源進(jìn)行惡意操作，占有非自己應(yīng)得的合法權(quán)益，比如講某個(gè)業(yè)務(wù)人員或者部門管理人員等，經(jīng)不起與自己合作的人員各種誘惑（金錢、美色等），而鋌而走險(xiǎn)，自己占有了不應(yīng)得的利益。舉個(gè)例子，比如講你幫你的客戶、或者經(jīng)銷商進(jìn)行銷貨，自己拿著公司的薪水，還正面或者委婉的想你的客戶、經(jīng)銷商要酬勞、要回扣，那可取嗎？假如你真的拿了，你在您的客戶、經(jīng)銷商心中是個(gè)什么樣子？是個(gè)小人，是個(gè)唯利是圖的鼠輩，是個(gè)利益熏心的人，是個(gè)極其貪婪的人，是個(gè)已經(jīng)爛了的人……
　　有過這樣的事一次還好，一旦養(yǎng)成了嗜好，剎不住車，別人還會購買你的東西，還會和你合作嗎？甚至這種事情只要發(fā)生一次，你整個(gè)人都爛掉了，對方不會在于你合作！
　　3.態(tài)度
　　態(tài)度是什么？態(tài)度是指一方對待另一方、對待某一工作所表現(xiàn)出的行為特征、心里特征。
　　在業(yè)務(wù)工作和銷售工作當(dāng)中，我想很重的幾個(gè)詞會被提到務(wù)實(shí)、腳踏實(shí)地、肯干、頭拱地等，這都是來形容銷售業(yè)務(wù)人員的一種工作態(tài)度。事實(shí)上，再與客戶、經(jīng)銷商進(jìn)行合作共事的時(shí)候，態(tài)度實(shí)在是太重要了。想不想做、肯不肯做就是態(tài)度為題，仔細(xì)想想客戶、經(jīng)銷商告訴你一件事情或者找你合作商量，你都懶得理或者那和我有什么關(guān)系，我沒那個(gè)能力，我不愿做，我才不會做那么低級的工作，或者即使做了也是心不在焉、馬馬虎虎等等。就這個(gè)樣子，你以這樣的態(tài)度對待您的“上帝”，讓客戶、經(jīng)銷商怎么配合你的工作，怎么讓對方買你的東西或者賣你的東西呢？
　　事實(shí)上，對于任何一件你與你的客戶、經(jīng)銷商之間的事情所表現(xiàn)出的態(tài)度都會影響你的工作難度系數(shù)，切忌讓態(tài)度成為你銷售業(yè)務(wù)工作中的“潤滑劑”，而非“離心力”或者“反作用力”。
　　4.能力
　　能力是什么？筆者認(rèn)為能力是解決問題的必要條件。能力其實(shí)銷售、業(yè)務(wù)工作中的核心點(diǎn)，沒有能力怎么談工作，我先任何一個(gè)給你崗位或者供職機(jī)會的人都會認(rèn)定你有某種能力或者以后能具備某種能力。擁有出色的職業(yè)能力、專業(yè)能力是業(yè)務(wù)、銷售人員的本分，這個(gè)沒有條件。但是，我們不得不面對的一個(gè)問題是任何一個(gè)行業(yè)、企業(yè)內(nèi)銷售能力是不同的，擁有良好的態(tài)度可能能短暫的掩飾一個(gè)人的能力不足，但是并非長久之計(jì)。為了能實(shí)現(xiàn)自己的提升、突破和晉升，任何一個(gè)銷售、業(yè)務(wù)人員都不能在知識面前逐步不前，否則只能被淘汰。其實(shí)不用企業(yè)、客戶、經(jīng)銷商、市場淘汰你，你自己把自己都淘汰了。為什么？你自己受不了！自己感覺很費(fèi)勁，也掙不到薪水，有更好的理由在執(zhí)著的堅(jiān)持嗎？
　　出色的職業(yè)能力能使市場銷售人員、業(yè)務(wù)人員在市場上輕松自如，如魚得水，還能掙到自己的生活和生產(chǎn)資料，何樂而不為呢？
　　5.責(zé)任感
　　責(zé)任感，筆者認(rèn)為所謂的責(zé)任感是指作為一個(gè)自然人或者社會人把自己該盡的義務(wù)盡到，該做的工作做好做完做到位。
　　責(zé)任對于任何一個(gè)人太重要了，做國家領(lǐng)導(dǎo)需要對你的人民負(fù)責(zé)、做企業(yè)你要對你的員工對你的消費(fèi)者負(fù)責(zé)、作為員工你需要對你的企業(yè)、老板負(fù)責(zé)。那么作為銷售人員、業(yè)務(wù)人員呢？筆者認(rèn)為，你要對你所在的企業(yè)、老板、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、客戶等負(fù)責(zé)。由于銷售、業(yè)務(wù)人員面對最多的就是客戶、經(jīng)銷商、消費(fèi)者了，我們只談這個(gè)好了。作為業(yè)務(wù)人員、銷售人員，其實(shí)很重要的工作不是“賣東西”——讓客戶經(jīng)銷商盲目進(jìn)貨、買貨，而是幫你的客戶、經(jīng)銷商“買東西”，提供解決方案，讓你的消費(fèi)者、客戶買東西，幫你的客戶、經(jīng)銷商掙錢、賺錢。筆者的一位領(lǐng)導(dǎo)曾今對筆者講過這么一句話：“客戶、經(jīng)銷商不能賺到錢或者賠錢使我們業(yè)務(wù)人員、銷售人員的悲哀，消費(fèi)者買不到這么好的產(chǎn)品使我們的悲哀！”我想我的這位領(lǐng)導(dǎo)所講的其實(shí)是，假如發(fā)生那樣情況使我們沒有盡到責(zé)任。
　　人此同心，心次同理。要想知道，打個(gè)顛倒。學(xué)會換位思考吧，學(xué)會反思吧，幫你的客戶、經(jīng)銷商、消費(fèi)者考慮，盡到自己作為一個(gè)銷售人員、業(yè)務(wù)人員的責(zé)任，相信工作會更好開展。
　　6.堅(jiān)持
　　擁有了以上特質(zhì)（其實(shí)還有很多）接下來很重要的一件事是你真的能堅(jiān)持嗎？你能經(jīng)得起社會這個(gè)大染缸的侵蝕嗎？你能經(jīng)得起各種燈紅酒綠的誘惑嗎？你能經(jīng)得起保持自己的本我嗎？。
　　“九層之臺，起于累土”，“水滴石穿”，學(xué)會堅(jiān)持吧！堅(jiān)持會使你在自己的銷售、業(yè)務(wù)職業(yè)生涯中走的跟順暢，更持久！
　　以上只是筆者在自己的職業(yè)生涯當(dāng)中的一點(diǎn)點(diǎn)體會，以作自己的階段性總結(jié)、反思和領(lǐng)悟，原能對讀者有益，并望各位看官指教！

　　銷售關(guān)鍵的成敗是最后一步，所以此時(shí)一定要見機(jī)行事把握好分寸，達(dá)成最終讓顧客簽單的目的。
　　顧客成交一般都是從異議開始的，那么如何抓住顧客成交的信號，處理好異議呢，首先認(rèn)識第一點(diǎn)異議代表著什么，西方的一項(xiàng)調(diào)查顯示對所有提出異議的客戶和沒有提出異議的客戶有一個(gè)規(guī)律性的總結(jié)，提出異議的客戶他的銷售成功率占64%，而沒有提出異議的成功率很低只占54%，所以我們要知道客戶提出異議那是他在關(guān)心你們的方案、關(guān)心你們公司、關(guān)心你大客戶經(jīng)理本人，他在向你傳達(dá)一種信息，就是客戶對于認(rèn)知、情感和利益某一部分還沒有全面了解，你作為大客戶經(jīng)理做得還不到位，客戶在告訴你還有一些東西你沒有對他說清楚，其實(shí)這是你做單的風(fēng)向標(biāo)，他在引導(dǎo)你往哪里走。
　　如果顧客連異議的問題都沒有了，說明他對這個(gè)單一點(diǎn)都不關(guān)心，你想想如果是這樣你這個(gè)單還能做成嗎，我們做的是大項(xiàng)目并不是簡簡單單買一種日用品，到市場就買得到，不好用也無所謂，它有極大的風(fēng)險(xiǎn)性，所以說異議對大客戶經(jīng)理來講是機(jī)會，機(jī)會離訂單之間還有一段距離，這段距離就是展現(xiàn)你做單能力的地方了，那么該用什么樣的方法去面對異議呢？
　　有這樣一個(gè)故事，某地有一家人，家里有一個(gè)孩子，這個(gè)孩子脾氣非常的不好經(jīng)常發(fā)怒，一家人對他都沒有辦法。有一天他的父親把他叫到了面前對他說：“孩子，我交你一招抑制脾氣的方法”孩子好奇的問：“什么方法？”這時(shí)候他的父親就給他一袋釘子并且告訴他的孩子“每當(dāng)你要發(fā)脾氣的時(shí)候，你就把一顆釘子釘在我們門前的籬笆上，當(dāng)你再發(fā)脾氣的時(shí)候再來一顆，”他的兒子就按照他父親的方法去做，幾個(gè)月后一袋釘子全部都釘完了，籬笆上密密麻麻，兒子對父親講“爸爸，釘子釘完了”他的父親告訴他“接下來你要做的是，當(dāng)你在發(fā)脾氣的時(shí)候你就把一個(gè)釘子拔下來，還要發(fā)脾氣的時(shí)候你再拔一只”又過了幾個(gè)月，籬笆上的釘子都拔完了，這時(shí)候父親對兒子講“兒子，恭喜你，你已經(jīng)成功的抑制住了發(fā)脾氣的毛病，兒子你看籬笆莊子上是什么？”他兒子一看籬笆上都是密密麻麻的釘子眼，一個(gè)一個(gè)的小窟窿，他的父親指著籬笆對他的兒子講“你知不知道，當(dāng)你發(fā)脾氣的時(shí)候就像釘子釘籬笆一樣在對方的心里面釘下了深深的印痕，這個(gè)疤痕是永遠(yuǎn)消除不掉的”他的兒子聽完以后深有所悟。
　　我們有很多大客戶經(jīng)理對顧客提出的異議一開始很有耐心的解答，尋找策略應(yīng)對，可是顧客的異議一多就不耐煩了，那么我們作為一個(gè)大客戶經(jīng)理你發(fā)脾氣無異于在顧客的心理釘了一支釘子，在顧客的心理血淋淋的在滴著血，所以你在處理客戶異議的時(shí)候按照一個(gè)步驟去做，按部就班的把它解決好，第一個(gè)步驟是通過引導(dǎo)讓顧客說出所有的異議，你可以以提問的方式去獲得“張先生您為什么現(xiàn)在不能簽單呢？您還有其他原因嗎？”“張先生您現(xiàn)在不能簽單是不是還有什么不滿意的地方啊，您不妨和我說一說”
　　第二步是對異議進(jìn)行排序，澄清哪個(gè)是真異議哪個(gè)是假異議。我們都知道異議有真有假，有的是真實(shí)的有的是虛假的，其實(shí)大部分都是虛假的，你要有能力把他分辨出來，你和對方講：“張先生，在所有的這些異議里面您認(rèn)為最重要的是哪一項(xiàng)呢？”對方就會把他認(rèn)為最重要的真實(shí)異議告訴你。
　　第三步你要做的是針對真實(shí)異議進(jìn)行重點(diǎn)詢問：“張先生，您為什么覺得在付款方面有問題？是什么因素在干擾著您呢？”
　　第四步是應(yīng)用請示領(lǐng)導(dǎo)策略表示盡量去解決，在前面你針對真實(shí)異議重點(diǎn)詢問以后客戶就會提出要求，這時(shí)你該怎么辦？當(dāng)場答應(yīng)嗎？建議你最好不要這樣做，你要去請示領(lǐng)導(dǎo)，明明你能夠當(dāng)場答應(yīng)的你也不要答應(yīng)，以免出現(xiàn)疏漏，這樣可以為你充分思考這件事情贏得時(shí)間，你可以對客戶講：“張總，這件事情我們知道了，我回去后跟我們的王總匯報(bào)一下，我們會仔細(xì)去研究這件事情，接下來肯定給您一個(gè)滿意的結(jié)果”
　　接著進(jìn)入第五步約請下次進(jìn)行拜訪的時(shí)間和主題：“張總，你看我們把這件事情商量清晰以后明天上午10點(diǎn)或者明天下午3點(diǎn)，您看哪個(gè)時(shí)間段我們把這件事情在確定一下好呢？”這時(shí)你要用一個(gè)法則叫做二選一法則，給對方一個(gè)篩選的空間，就好像我在吃早點(diǎn)的時(shí)候經(jīng)常去永和豆?jié){，在那里我就遇到過這樣的事情。我?guī)е鴥蓚€(gè)朋友去吃早點(diǎn)，點(diǎn)完早點(diǎn)以后那個(gè)小姐問我：“先生，你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)雞蛋？”我平時(shí)最不喜歡吃雞蛋，可是朋友在場又不好意思說不要，最后我的反應(yīng)是：“好的，給我來一個(gè)吧”如果這位小姐不這樣說，換一種方法講：“先生，您要不要雞蛋？”我肯定會義不容辭地講：“不，我不要”你的問法不同到最后產(chǎn)生的結(jié)果不一樣，你在向?qū)Ψ降膹埧偧s請下次拜訪的時(shí)間的時(shí)候給他兩個(gè)選擇這樣可以減少風(fēng)險(xiǎn)性，如果你約明天上午十點(diǎn)，客戶正好十點(diǎn)鐘有會議，客戶會說：“不行，我們十點(diǎn)鐘正好有會議”他會把你回絕掉，如果你再給他一個(gè)可選的時(shí)間下午三點(diǎn)，他可能就沒有事情了，約請就會成功，減小風(fēng)險(xiǎn)。
　　第六個(gè)步驟是，有禮貌的告別。我們很多大客戶經(jīng)理在和客戶接觸的過程之中，有時(shí)候非常熟悉了就很少注意禮貌，不要忘了再熟悉他也是你的顧客，懂一些禮貌他會覺得你很專業(yè)，是一名合格的關(guān)系經(jīng)理人，也能夠?yàn)橐院蟮臅劥蛳铝己玫幕A(chǔ)。
　　客戶的異議都處理完了接下來就是簽單了。
　　怎么來面對成交？有一個(gè)成交法則叫做魔術(shù)簽約法，它一共包括五個(gè)步驟，可以循環(huán)使用也可以單獨(dú)拿出來用。
　　第一個(gè)步驟是意向測試。他的目標(biāo)是測試顧客的態(tài)度是肯定、否定、還是也許。你可以提出這樣一個(gè)問題“這個(gè)方案很有意義，對嗎？”如果顧客回答“是”，他接著會告訴你一些理由促成簽約，如果顧客回答“否”表明客戶有異議，這時(shí)候你要進(jìn)行重點(diǎn)詢問挖掘出他為什么不簽約、為什么他認(rèn)為沒有意義的原因，然后再對癥下藥，如果顧客也不表示“是”、也不表示“否”怎么辦呢？這時(shí)候你要從顧客的表情、態(tài)度去觀察，判斷他是傾向于“是”還是傾向于“否”去對號應(yīng)對，這是意向測試。
　　第二步是假定同意連帶實(shí)際行動。我們就假定顧客愿意購買而且采取實(shí)際行動，去促使顧客簽單，如果顧客抗拒怎么辦？比如說：“很感謝您看我們專門為您設(shè)計(jì)的方案，那么我們接下來要做一件事情，您看是明天上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)我們簽單呢？”就假定他愿意簽字去約請時(shí)間，如果顧客抗拒那么你就進(jìn)行下一步。
　　下一步叫做緩和，其實(shí)緩和也是一種試探，拔除抗拒的毒牙，它是同情而非贊美，你可以這樣去講：“我理解您的感受，我清楚您的意思，張先生，我是說假如現(xiàn)在簽字，我并沒有說真的現(xiàn)在簽字”用類似這樣的話進(jìn)行緩解打破僵局。
　　接著是第四步水落石出，水落石出就是挖掘出顧客背后的真真正正反對你的原因，他有一個(gè)工具就是“為什么”這三個(gè)字，這三個(gè)字有三種問法一個(gè)叫做直接問句、一個(gè)叫做間接文句、一個(gè)叫做括號系統(tǒng)。
　　直接問句就是直接說“為什么”，“為什么您覺得時(shí)間不寬裕呢？”有一些時(shí)候不能問直接問句了，如果問就會出問題，比如顧客說“我沒有錢”，你總不能直截了當(dāng)?shù)膯栴櫩?ldquo;你為什么沒有錢？”那就不妥當(dāng)了，你要換一種說法“為什么您覺得付款方面有一些問題呢？”這就會達(dá)到一個(gè)緩和的效果。間接問句是“為什么您覺得……、為什么您認(rèn)為……”。第三個(gè)問句叫做括號系統(tǒng)，它的問句是這樣的“為什么您覺得或?yàn)槭裁茨J(rèn)為（顧客的話）就會影響您簽單呢？”我們?yōu)槭裁匆尤腩櫩偷脑?？是為了增加這句話的可信度，我們知道每個(gè)人的名字都希望在對方的口中說出來，每個(gè)人都希望自己的話被別人引用從而感覺到自己受到重視，你引用他的原話證明你說的話不是憑空而來，是專門針對他的問題而定，他會覺得特別的可信，例如“為什么您覺得您老公在外就影響您簽字呢？”要適時(shí)提出括號系統(tǒng)的問句引導(dǎo)客戶作出更具體的回答。這是第四步水落石出。
　　第五步是二度銷售，二度銷售就好比一個(gè)足球運(yùn)動員在球門外面臨門一腳把球射進(jìn)去，你可以用一個(gè)案例、一個(gè)故事、一個(gè)趣聞來推動他讓他盡快簽單，這是促使行動的一個(gè)很好的做法，我們經(jīng)常在做保險(xiǎn)是會遇到這種情況，他跟顧客講：“張大娘，我們上個(gè)周就遇到這樣的客戶，我讓他簽單他不簽，結(jié)果這個(gè)周果不其然，她出去以后不小心就被車撞了，那個(gè)阿姨非常非常的后悔上周為什么就不把這個(gè)單簽了。張大娘，您別再猶豫了，您趕緊把這個(gè)單簽了吧”言外之意，今天不簽單明天出去就被車撞了。這就是魔術(shù)簽約法的五個(gè)步驟。
　　沒想到都到了成交階段還有這么多的技巧和策略，以前覺得處理完客戶的異議自然就能成交，后期跟蹤就少了，也害怕提出簽單客戶拒絕無路可退，現(xiàn)在您講的這些方法如果當(dāng)時(shí)運(yùn)用的話肯定輕而易舉就能拿下訂單了。
　　其實(shí)在簽約的時(shí)候你還有一些需要注意的點(diǎn)，我們再來逐一看一下。
　　當(dāng)顧客拿起筆將要簽字的時(shí)候，你要注意不管是多大的合同，多大的單，最好不要欣喜若狂，有很多大客戶經(jīng)理半年沒有開張了好不容易簽了個(gè)單，顧客的筆在那里簽字他在這邊就高興得受不了了，像范進(jìn)中舉一樣。切忌一定要沉得住氣，不要在關(guān)鍵的時(shí)刻給自己又找來不必要的麻煩。
　　第二點(diǎn)你要注意要留出讓客戶思考作決定的時(shí)間，你對顧客講：“張總，我們的方案書您那里也有了，我再給您留兩份，王總和李總都在這里，你們一起研討一下看看是怎么樣的結(jié)果，我們先到外面去等一下，好吧？”張總馬上說：“好的，好的，那你們先等一會吧”這時(shí)候你千萬不要出現(xiàn)在他們研究的現(xiàn)場，他們會感覺受到威脅，給他們一個(gè)獨(dú)立的思考空間，哪怕對方就一個(gè)人在那里，他思考做決定時(shí)你也不要在旁邊去顯示出你在威脅。
　　第三點(diǎn)要去觀察顧客的體態(tài)語言，保握住火候，什么時(shí)候該成交、什么時(shí)候不成交，知道這個(gè)信號是什么，你比如顧客提到運(yùn)輸?shù)膯栴}，提到安裝期的問題，他主動起來給你倒茶表示友好或者顧客說“嗯，不錯(cuò)，的確是”出現(xiàn)這些信號的時(shí)候你要注意這是成交的時(shí)候到了，要時(shí)刻提高你的警覺活躍你的思維，不要婆婆媽媽慢慢吞吞有成交信號的時(shí)候你還感覺不到，那樣你就錯(cuò)過了簽單的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。
　　我的一個(gè)客戶經(jīng)理在和我一起去見客戶的時(shí)候，本來到了成交階段，對方的項(xiàng)目經(jīng)理講：“好，讓我們的銷售總監(jiān)講兩句”于是銷售總監(jiān)講到：“我想知道你們的服務(wù)和運(yùn)輸情況怎么樣”這時(shí)候我方的客戶經(jīng)理跟他講：“我以前不是和你們講過了嗎？”我們聽聽看這是多么不專業(yè)的一句話，幸虧我們的另一個(gè)決策成員打圓場說道：“關(guān)于運(yùn)輸和服務(wù)問題絕對不會出現(xiàn)差錯(cuò)，您可以一百個(gè)放心！”這件事情才接過去。
　　想一想在那種場合里面，對方的項(xiàng)目經(jīng)理要求讓銷售總監(jiān)說兩句，其實(shí)是在讓銷售總監(jiān)展現(xiàn)別人對他的重視，這位項(xiàng)目經(jīng)理有點(diǎn)拍馬屁的嫌疑，而銷售總監(jiān)說的那句話“我想知道你們的服務(wù)和運(yùn)輸情況怎么樣”這些他心里是明明白白都知道了，為什么他提出來呢？那是在顯示他作為銷售總監(jiān)的權(quán)利，這時(shí)候你只要確認(rèn)一下就可以了，不要聽完對方的問話就滔滔不絕得一五一十得把運(yùn)輸和服務(wù)再重新陳述一遍，你要注意，這時(shí)候本來到了簽約階段你要在重新講那就又回到了產(chǎn)品介紹和談判階段了，又把這個(gè)訂單轉(zhuǎn)回來，回到原始點(diǎn)去了，所以說我反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們作為大客戶經(jīng)理一定要學(xué)會觀察，觀察情態(tài)、氣氛、場合、動作、表情，你不具有良好觀察能力是絕對不是一個(gè)出色的大客戶經(jīng)理。
　　第四點(diǎn)是要敢于提出成交。我跟客戶交往的目標(biāo)是什么，主要是為了訂單，關(guān)系再好也要訂單至上，不要害怕失敗，假如失敗你可以再找下一個(gè)顧客，不至于在他身上浪費(fèi)時(shí)間，所以要敢于提出成交，我的一些客戶經(jīng)理就不敢提出成交，他生怕這個(gè)單跟蹤了兩年會丟掉，這是不行的，這樣你就拋棄了自己本職的工作。
　　第五點(diǎn)是成交后一定要盡快離開，不要過多的留戀和停留，簽完單以后趕緊離開，否則會節(jié)外生枝。
　　第六點(diǎn)是在外等候時(shí)要注意細(xì)節(jié)，要體現(xiàn)出我們的專業(yè)素質(zhì)，我見過這樣的人員，外面的一個(gè)客戶到我們公司來談訂單，兩位女士在外面等候的時(shí)候交頭接耳、嘰嘰喳喳，讓我很反感，我就問我的一個(gè)部門經(jīng)理，我說：“這兩位女士是干什么的？”他回答我：“他們是某某公司的銷售人員，在等著訂單”這時(shí)候我就跟他講：“她們在外面嘰嘰喳喳的不停，這代表著什么？”自然她們訂單的結(jié)果我們也可想而知了。像這樣給客戶造成了一個(gè)不好的印象，并不是一種無所謂的現(xiàn)象，一定要注意你的細(xì)節(jié)，有可能簡簡單單的一句話、一個(gè)動作甚至你不在意的一些東西就會慢慢的使你的訂單流失掉。
　　第七點(diǎn)是不要輕易決定任何事情。為了保險(xiǎn)最好使用黑白臉策略或者請示領(lǐng)導(dǎo)策略，使你得到充分的時(shí)間去思考、有充分的時(shí)間去跟別人研討這件事情怎么辦，怎么去答復(fù)對方。這是成交后的七個(gè)注意事項(xiàng)，要深深的記住。

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