閱讀 :939

　
　第一招：換個環境說話。
　　在自己的地盤上，經銷商或者大客戶多少有點“主人”架勢，說話做事帶有優勢和主動權，況且，是業務員主動拜見，他們難免要擺出一幅姿態，以顯示區域市場“老大”地位，所以，當業務員和他們談判時，應做好心里準備，一是談判失敗，二是沒有主動權，業務員無法左右經銷商意見。針對次種情況，業務員可以采取以下幾種措施，保證自己的主位影響：
　　首先，把此次拜訪當成會見老朋友，別對成交抱太大希望，多交流感情、產品和市場，不談合同。
　　其次，選擇人少、休閑的地方或者所住賓館房間，避免對方公司人多嘴雜，影響思路。
　　第三，不妨多談談經銷商和大客戶公司的情況，讓他們感覺你很挑剔，非常嚴格地甄選合作對象。
　　最后，和他們談完后，適當流露出多呆幾天，并想走訪市場的信息，讓經銷商和大客戶揣摩思量。
　
　第二招：善用顧慮搶先法。
　　任何客戶和經銷商真正想合作前，都會挑剔廠家或品牌毛病，目的是爭取利益和政策，從成交的角度分析，這是成交法里的暗示法，此時，業務員千萬要記住：不要慌，無論對方說的多么正確，都要沉住氣，業務員可以順勢或者借勢解決對方的挑剔，措施是：
　　1）用身體語言調整姿勢或者表情，或者笑笑，表示胸有成竹。
　　2）先順勢承認對方的觀點，以示尊重和禮貌，但同時應說，我們公司已經考慮到此問題，正在解決或者已經解決了。
　　3）如果業務員心中對對方提出的問題無法回答，應真誠記下并迅速反應給公司，期望得到迅速解決。
　　4）用顧慮搶先法，重點強調其他競品沒有的優點，弱化產品缺點，并說明差異化優勢，以及此種差異化給對方所能帶來的效益和影響。
　　銷售道德，和成熟的市場操作能力。
　　經銷商對自己品牌的了解肯定沒有業務員專業，雙方洽談時，業務員一定要能解答任何問題，尤其是市場問題和營銷政策，更主要的是，對于合作后的市場操作，業務員能夠迅速制定或提出一些營銷解決方案，供對方參考，這樣，經銷商就不會患得患失，沒有在市場操作層面上的憂慮，這時候，經銷商不信服都不行，自然地，成功的幾率就相當大了。
　
　第三招：多問不代表無知
　　對區域市場，經銷商永遠比業務員熟悉，多問，顯得業務員虛心學習，從心理上給予經銷商好感，另外，多問，表示企業真心做市場，業務員是真心與他合作，對方肯定滔滔不絕地與業務員探討市場，當對方在談時，業務員一可能發現市場機會，二來可以思考與對方的合作方式，并制定適合當地的營銷政策。
　
　第四招：善用營銷工具
　　無論是第幾次拜訪客戶和經銷商，業務員都應備好所有營銷工具，包括合同，以隨時準備簽訂；洽談時，業務員一定能夠要善用這些工具。
　　比如，當經銷商所有提出的問題得到解答后，或者談話陷入沉默時，業務員應該順勢拿出合同、計算器等工具，幫經銷商計算優惠、制定市場分銷目標、測算網點數量，以及合作后經銷商最終得到的實際利益，甚至直接問詢經銷商：您看，我們是否把合同簽了？

　　一、電話約訪的優點用電話來約訪增員對象相對于寫信或親自拜訪增員對象的優點是：
　　1.比較專業。
　　2.易給增員對象留下良好印象。
　　3.免除到處奔波的勞苦及花費。
　　4.比較有效率。
　　二、電話約訪的疑惑點電話約訪在推銷中用得相當多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點，一般說來，會有以下幾個疑惑點：
　　1.你是誰？你怎么知道我的？一般人對于一個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是：“你是誰？”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話。可是，也有人會說：“如果我告訴他，他會更容易拒絕我。”事實上確實如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來的。有這樣一個熟悉的人做中介對方自然就會比較放心。同樣的，對方心里也會問：“你怎么分知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說：“其實我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎么辦呢？”這時，我們可以這樣講：“我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的。”這時，你也許會想：如果以后人家發現我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實，你沒有必要那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機會。如果你和對方見面后，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經說過的話了。
　　2.怕花太多的時間大部分的業務員有個毛病，一到客戶那里就說個沒完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動告訴客戶：“我們都受過專業訓練，只要花十分鐘，就能將我們的事業作一個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要十分鐘就可以了。”主動消除客戶心中的疑惑，說完再引導到我們的話題。
　　三、電話約訪的要點一般來說，利用電話做初步交涉或者是取得預約的要領，和正式拜訪時在初步交涉這一階段要注意的事項相去不遠。重點不外乎以下幾點：
　　1.先取得對方信任誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業都是這樣，尤其是在行銷這一行業。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個實體可做判斷的依據，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應簡潔明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺。
　　2.說話速度不宜太快一般人在講電話時說話速度會比面對面交談快很多，可是對方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調和用詞。如果你說話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內容，也容易給對方留下強迫接受你的觀點的感覺。
　　3.強調“不強迫……”一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預約拜訪的機會，應當再三強調“只是向您介紹一下保險的意義和功用，絕不強迫您……”，以低姿態達到會面的目的。
　　4.多問問題，盡量讓客戶說話在面對面接觸時，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據，你無法推測對方的內心想法。

　　你的工作就是電話營銷，但你為什么打了那么多電話卻沒有結果呢？這是為什么呢，你仔細想過嗎？像下面幾種情況：
　　1、中規中矩型的
　　“×先生您好！我是某某公司，我公司專做網絡推廣的，這個月剛推出一項優惠活動，我只需要耽誤您2分鐘時間，您現在方便通話嗎？”
　　對于這類電話，筆者的回答是：“不好意思，我馬上要開會，我有需要時再聯絡你，謝謝。”
　　2、牛逼哄哄型的
　　“×先生，你好！我這里是中國作家協會，下周我們將舉行一場大型的論壇活動，參會的有暢銷書作者某某和某某，機會難得，現特別邀請你過來參加，……”
　　對于這類電話，筆者基本上不會等對方說完，就會婉言謝絕。
　　3.知識淵博屬型
　　“×先生，你好，這里是某公司，我公司專門做網絡營銷，在這一行業已經有5、6年的經驗，網絡營銷是目前營銷界成本最低，效果顯著的新型營銷模式，你看，我花幾分鐘給你介紹一下，好嗎？”
　　拜托，關于網絡營銷的介紹，已經聽得耳朵都起繭了，還裝什么專家。
　　上述幾種情況的銷售電話，基本上算是全軍覆沒，為什么呢？
　　絕大數電話營銷員遭到慘敗的原因，大致有以下幾種：
　　1、目標客戶找得不準
　　隨便找到一個電話，事先并沒有對對方進行分析，便盲目地介紹自己公司的產品。這無異于瞎貓抓老鼠，能碰到一個客戶，那真是走牛屎運了。
　　2、業務不熟練
　　有的電話營銷人員好不容易找到一個有意向的客戶，卻經不起對方幾個問題一問，便敗下陣來。這種情況很是可惜，俗話說“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”，這下有了“瓷器活”干了，自己卻干不了。基本功不過關，還是白費。
　　3、溝通水平有限
　　電話里說話結結巴巴，前后語言沒有邏輯，普通話說的不清不楚，講了大半天還沒有說出個重點等等都是溝通水平欠佳的表現，還是電話營銷的基本功沒有練好。
　　但是有一次，筆者卻破天荒地非常愉快地接受了一位電話營銷員推薦的業務。
　　為什么呢？
　　這位電話營銷員是做IP電話銷售的，對方總共聯絡了25次，長達3個月時間。
　　這位電話營銷員成功的原因，有以下幾點：
　　1、對客戶非常了解
　　對方對筆者公司有相當程度的了解，包括筆者公司的主要業務，業務開展方式，筆者公司共有多少條電話線，每月電話費是多少等等，甚至筆者是哪里人，平時有什么愛好等都非常清楚。
　　看來這位電話營銷員熟讀過《孫子兵法》，深刻理解了“知己知彼，百戰不殆”這句話！
　　2、策略運用得當
　　每次打電話，聲音都相當溫柔，而且并不談產品，而是和筆者談暢銷書，看書可是筆者的業余愛好，所以，每次，筆者都無法掛斷電話。
　　這就是這位電話營銷員的聰明之處：不急于賣產品，而是先建立關系。
　　3、產品能夠解決客戶問題
　　對方銷售的是200IP電話，主要是節約長途話費，可以在原來基礎上節約30%左右。筆者公司每月長途話費都很高，節約成本就是實增加利潤，何樂而不為呢？
　　有一位銷售大師曾說過，“沒有賣不出去的產品，只有賣不出產品的人。”
　　如果你總是賣不出產品，那就應該好好反思了。

下一篇:在市場上，如何合理的進行廣告投放？ 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:不降價的促銷利器：讓渡營銷 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】