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　　勤勞做事上每天多一點(diǎn)

　　俗話說(shuō)：“一滴汗水三顆粒，萬(wàn)滴汗珠谷滿倉(cāng)。”保險(xiǎn)營(yíng)銷工作需要的是營(yíng)銷員踏踏實(shí)實(shí)的苦干精神。只有每天不斷地進(jìn)行客戶拜訪，才能夠不斷地超越自己、趕上別人。其實(shí)任何取得成就的人，都是經(jīng)過(guò)不懈努力和奮斗獲得的。不想付出勞動(dòng)和汗水，或者說(shuō)不想比別人付出更多一點(diǎn)的勞動(dòng)和汗水，就難以取得營(yíng)銷中的顯著成績(jī)。

　　經(jīng)營(yíng)客戶上激情多一點(diǎn)

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷工作是需要時(shí)常和客戶打交道。不經(jīng)營(yíng)和發(fā)展自己的客戶，對(duì)營(yíng)銷員來(lái)講是不利的，較少的客戶資源也是阻止?fàn)I銷員走向成功的絆腳石。因此，盡可能地去開發(fā)和挖掘客戶，充滿激情地進(jìn)行展業(yè)，才能在保險(xiǎn)營(yíng)銷的道路上越走越遠(yuǎn)。

　　制定的營(yíng)銷服務(wù)目標(biāo)具體一點(diǎn)

　　營(yíng)銷目標(biāo)的制定非常重要，但真正完成起來(lái)還應(yīng)當(dāng)落實(shí)到各個(gè)小的營(yíng)銷目標(biāo)中來(lái)。在日本，銷售人員每星期給客戶寫信的數(shù)量，汽車銷售人員為9.80封，證券銷售人員為49.80封，百貨店?duì)I業(yè)員為3.0封，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售人員為0封，房地產(chǎn)銷售人員為4..30封，而創(chuàng)吉尼斯紀(jì)錄的推銷大王喬&mdot;吉拉德每個(gè)月給他的3000名客戶寫一封信，每一年要給他的每位客戶寫封信。正是這種不斷堅(jiān)持完成小目標(biāo)的精神，才使喬&mdot;吉拉德成為了世界上最偉大的推銷員。

　　分析問(wèn)題的思維角度再開闊一點(diǎn)

　　有位哲人說(shuō)：“我們的痛苦不是問(wèn)題的本身帶來(lái)的，而是因我們對(duì)這些問(wèn)題的看法而產(chǎn)生的。”有時(shí)候，營(yíng)銷員不能突破保險(xiǎn)營(yíng)銷路上的障礙，不懂得變相思考，才會(huì)在營(yíng)銷路上產(chǎn)生失敗。換個(gè)角度看待問(wèn)題，將起到事半功倍的效果。

　　營(yíng)銷的目標(biāo)再高一點(diǎn)

　　不斷地超越夢(mèng)想，才能不斷地創(chuàng)造出輝煌的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。美國(guó)哲學(xué)家愛(ài)默生說(shuō)：“人的一生正如他一天中所設(shè)想的那樣，你怎樣想像、怎樣期待，就有怎樣的人生。”因此，樹立近期的目標(biāo)，并努力去完成它，才會(huì)離更高的目標(biāo)近一些。

　　進(jìn)步的速度更快一點(diǎn)

　　知識(shí)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，信息技術(shù)的日新月異，均需要營(yíng)銷員不斷地前進(jìn)。為了更好地掌握保險(xiǎn)理論知識(shí)，取得更快的進(jìn)步，營(yíng)銷員要不斷給自己充電。

　　營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)精神再多一點(diǎn)

　　老子《道德經(jīng)》所言：“夫唯不爭(zhēng)，故天下莫能與之爭(zhēng)。”這也正是對(duì)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建的根本路徑所在。因此，發(fā)揮自身的強(qiáng)項(xiàng)，經(jīng)營(yíng)自己的優(yōu)勢(shì)，將會(huì)使自身的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力凸顯，在展業(yè)路上獲得更多的資本。

　　對(duì)自己的要求更嚴(yán)格一點(diǎn)

　　營(yíng)銷員的展業(yè)成績(jī)“功夫在詩(shī)外”。營(yíng)銷員只有經(jīng)常性地進(jìn)行自身功夫的修煉，在人品、性格、心志、行為、胸襟等方面不斷地完善自我，才能真正取得成績(jī)。這就需要營(yíng)銷員針對(duì)自身的展業(yè)成果進(jìn)行積極的總結(jié)和反思，做到“一日三省吾身”，才能達(dá)到最高的思想境界。

　　在知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累上再勤奮一點(diǎn)

　　原哈佛大學(xué)校長(zhǎng)艾略特曾說(shuō)：“人能養(yǎng)成每天讀10分鐘書的習(xí)慣，10年之后，他的知識(shí)程度一定前后判若兩人。”其實(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷工作就如馬拉松長(zhǎng)跑，在長(zhǎng)跑途中營(yíng)銷員是不是能成為最終的勝利者，知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)是保持耐力的關(guān)鍵。因此，從現(xiàn)在做起，樹立良好的閱讀習(xí)慣，將會(huì)有效地改善自身的營(yíng)銷觀念和行為，從而為今后的展業(yè)創(chuàng)造良好的條件。

　　在自身的優(yōu)勢(shì)方面再補(bǔ)充一點(diǎn)

　　成功的營(yíng)銷員一定是位多面手。營(yíng)銷員需要經(jīng)常性地與各種有不同興趣的客戶交談。這就要求樹立自身的多方面優(yōu)勢(shì)，以使自己在保險(xiǎn)展業(yè)路上更加從容。

　　尋找客戶是銷售循環(huán)的起點(diǎn)，如果沒(méi)有客戶源，就很難實(shí)現(xiàn)銷售循環(huán)的其他步驟。有源源不絕的新客戶，才是邁向成功的必要因素。成功的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員首要工作是建立良好的工作習(xí)慣，要清楚尋找客戶是打開銷售循環(huán)的鑰匙，它直接決定著銷售業(yè)績(jī)。許多壽險(xiǎn)營(yíng)銷員往往忽略這些基本的東西，于是逐漸喪失了工作熱情。尋找客戶是一個(gè)主動(dòng)積極且需持續(xù)的過(guò)程，與成功銷售是息息相關(guān)的。
　　在日常的壽險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員一定要明白，無(wú)論你身處何處，千萬(wàn)不要忽視你身邊的每一個(gè)人，不要忽視交際中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，更不要忽視我們常用和不常采用的一些開拓客戶的方法。除了緣故拜訪法、轉(zhuǎn)介法、自薦法、群拓法等開拓客戶的方法外，為了不忽視我們身邊的每一個(gè)人，不忽視我們交際中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，筆者認(rèn)為，應(yīng)該注意把握住開發(fā)準(zhǔn)客戶的四大方向——
　　開發(fā)方向一：現(xiàn)有保戶檔案
　　1.現(xiàn)有保戶可說(shuō)是營(yíng)銷員用以聚集其他準(zhǔn)客戶投保的最佳見(jiàn)證，因此，若能從現(xiàn)有保戶身上著手，并請(qǐng)現(xiàn)有保戶推薦親朋好友，作為營(yíng)銷人員開發(fā)準(zhǔn)保戶的來(lái)源，自是再好不過(guò)了。
　　2.營(yíng)銷員應(yīng)該每隔一段時(shí)間主動(dòng)與保戶聯(lián)絡(luò)，用以明確你對(duì)保戶目前的生活及工作近況非常關(guān)心，不斷增加彼此之間的友誼。如有必要的話，不妨建議保戶，因現(xiàn)實(shí)生活需要重新審視現(xiàn)有保單的“適用性”，修改保單內(nèi)容或是提高保障額度等，從中讓保戶主動(dòng)提出加保。
　　3.倘若保戶的子女年齡有介于18歲-30歲之間的，也非常適合將其列入開發(fā)準(zhǔn)保戶之列。
　　開發(fā)方向二：工商日志簿
　　1.工商日志簿，可以說(shuō)是營(yíng)銷員用以開發(fā)企業(yè)主準(zhǔn)保戶，非常合適且具有系統(tǒng)的資訊來(lái)源之一。更何況企業(yè)主準(zhǔn)保戶也非常需要有人為其未來(lái)退休及養(yǎng)老醫(yī)療做規(guī)劃。故透過(guò)工商日志簿往往可以找到不少需要投保的企業(yè)主。
　　2.工商日志簿中的中小企業(yè)也是個(gè)實(shí)力相當(dāng)雄厚，且值得開發(fā)的市場(chǎng)，營(yíng)銷員不應(yīng)該輕易地放棄向其進(jìn)軍的機(jī)會(huì)。
　　3.對(duì)于近幾年才崛起的新興行業(yè)，由于具有不容忽略的雄厚發(fā)展?jié)摿Γ彩侵档脿I(yíng)銷員去用心開發(fā)的市場(chǎng)。
　　開發(fā)方向三：報(bào)刊雜志
　　1.曾被報(bào)刊雜志用來(lái)作為宣傳廣告的公司或個(gè)人。
　　2.報(bào)刊雜志曾經(jīng)報(bào)道過(guò)的杰出風(fēng)云人物，不僅值得營(yíng)銷員去開發(fā)，也非常適合被營(yíng)銷員列入“影響力中心”。
　　3.報(bào)刊雜志專訪過(guò)的人物，由于有其基本資料可作參考，營(yíng)銷員不妨在仔細(xì)研究過(guò)后，將他列入準(zhǔn)客戶檔案中并加以開發(fā)。
　　開發(fā)方向四：人際關(guān)系網(wǎng)
　　1.曾經(jīng)與您有過(guò)商業(yè)往來(lái)的人。例如：商店老板、服飾店伙計(jì)。
　　2.您的親朋好友、同學(xué)，或是隔壁鄰居。
　　3.朋友、家人或其親朋好友等。
　　通過(guò)以上這樣一個(gè)準(zhǔn)客戶全面大集合的方式，我們不難發(fā)現(xiàn)，在您的生活范圍里，尚存在著許多值得您去加以開發(fā)的準(zhǔn)客戶，只是他們常常會(huì)有意無(wú)意地被您忽略。作為壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該如何靈活運(yùn)用開發(fā)客戶呢？
　　歸納而言，開發(fā)準(zhǔn)保戶大致可區(qū)分為四個(gè)層面：
　　（1）找熟識(shí)的人：要開發(fā)熟識(shí)的人，有一個(gè)先決條件，即是要認(rèn)識(shí)很多的人。其實(shí)這點(diǎn)并不困難，你可以參加不同的協(xié)會(huì)。例如喜歡釣魚，那么參加釣魚協(xié)會(huì)，就可以認(rèn)識(shí)許多有相同愛(ài)好的人；喜歡下棋，也可結(jié)識(shí)棋友；甚至參與民間的互助會(huì)，認(rèn)識(shí)一些會(huì)友，也是擴(kuò)展生活領(lǐng)域的方式。結(jié)識(shí)的朋友愈多，你可以開發(fā)的領(lǐng)域也就愈廣。但是切記一點(diǎn)，并不是每一位朋友都會(huì)是一位好客戶，你必須從眾多的名單中加以篩選。
　　（2）運(yùn)用朋友的朋友：在認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，有人換工作或生活環(huán)境，那么此人必定又新認(rèn)識(shí)了一些人。我們可以從這里增加新名單，了解到你所要開發(fā)客戶的一些基本資料后，再主動(dòng)出擊。運(yùn)用這種方式，可以得到的名單并不會(huì)很多，但是只要用心經(jīng)營(yíng)，遭到一口回絕的情況會(huì)降低許多。
　　（3）開發(fā)同一團(tuán)體：同一團(tuán)體內(nèi)的員工，彼此間會(huì)有比較密切的聯(lián)系，因此你在成功地開發(fā)某一團(tuán)體的成員時(shí)，就等于在這團(tuán)體內(nèi)開了一扇窗；另一方面，從心理學(xué)角度而言，當(dāng)自己購(gòu)買一項(xiàng)產(chǎn)品感到滿意時(shí)，會(huì)向熟識(shí)的人推薦，以尋求支持。因此，當(dāng)你促成某一機(jī)關(guān)或團(tuán)體的保單時(shí)，即使只有一張，也是值得恭喜的。因?yàn)槟阒灰?jīng)營(yíng)得當(dāng)，保單會(huì)一個(gè)跟著一個(gè)地進(jìn)來(lái)。
　　（4）尋找目標(biāo)：這是一個(gè)較慢而且費(fèi)時(shí)的方法，但是如果用心去做，成功的幾率并不算小。這個(gè)方式是要觀察周圍一切可能觀察到的人物，在確定目標(biāo)之后，再多方收集此人的資料，在知己知彼之后，對(duì)方很容易被你的誠(chéng)意所感動(dòng)。
　　營(yíng)銷員在開發(fā)準(zhǔn)保戶的過(guò)程中，一些眼看就要成交的客戶，一不小心卻又變得毫無(wú)希望。而對(duì)于準(zhǔn)客戶的態(tài)度轉(zhuǎn)變，也由原先肯定、質(zhì)疑到否定，產(chǎn)生一種莫名所以的感嘆。何以準(zhǔn)客戶這種前后不一致的舉動(dòng)呢？究其原因，準(zhǔn)客戶內(nèi)在隱含的需求與期盼才是關(guān)鍵問(wèn)題。一般而言，準(zhǔn)客戶的內(nèi)在需求不外乎是社會(huì)認(rèn)同程度、實(shí)質(zhì)保障程度、退休償還金額、親朋好友的期盼、個(gè)人重要程度及對(duì)家人的影響力等。因此，營(yíng)銷員應(yīng)該針對(duì)各類客戶的不同情況和客戶的不同需求，有針對(duì)性地采用銷售循環(huán)的“金鑰匙”去打開客戶拒絕的“閉門之鎖”。

　　營(yíng)銷行業(yè)里要學(xué)習(xí)的內(nèi)容包羅萬(wàn)象，吸收其他行業(yè)的精華為己所用——成功“四動(dòng)”就是這樣的智慧結(jié)晶。
　　主動(dòng)
　　有的人剛開始做營(yíng)銷的時(shí)候，都很靦腆，見(jiàn)了熟人點(diǎn)頭但不微笑；見(jiàn)了陌生人更是不知道如何問(wèn)候，像視而不見(jiàn)。其實(shí)，生活中常發(fā)生的奇跡往往是因?yàn)槟闹鲃?dòng)。尤其是真正的營(yíng)銷員都知道，一個(gè)溫和的微笑、一句問(wèn)候，可能迎來(lái)的將是未來(lái)一個(gè)很大的團(tuán)隊(duì)。
　　做傳統(tǒng)生意的人總是坐在那里等待顧客，顧客到了才面帶微笑，顯得非常主動(dòng)。其實(shí)這是一種被動(dòng)的等待，而推銷生意，永遠(yuǎn)是主動(dòng)出擊。
　　戀愛(ài)中的男女，有時(shí)很難說(shuō)得清楚究竟是誰(shuí)主動(dòng)？千萬(wàn)不要認(rèn)為主動(dòng)有什么不好，拿出你追求戀人般的耐心和主動(dòng)，未來(lái)定會(huì)比現(xiàn)在的生活更加美好。
　　行動(dòng)
　　拿破侖&mdot;希爾會(huì)說(shuō)，“行動(dòng)是成功的最高法則”。而一個(gè)準(zhǔn)營(yíng)銷人最終的成功都是因?yàn)樗麄兊男袆?dòng)力比普通人快幾倍，甚至幾十倍。認(rèn)準(zhǔn)了的事情就要義無(wú)返顧，堅(jiān)持一路走下去，以最快的速度、最快的行動(dòng)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。
　　懶惰的人和沒(méi)有行動(dòng)力的人，奉勸你千萬(wàn)不要做營(yíng)銷。所以懶人想來(lái)這里投機(jī)，最終只能落得事倍功半。
　　行動(dòng)的力量來(lái)自于相信和認(rèn)可。首先相信的是自己，然后才是公司、產(chǎn)品、制度、團(tuán)隊(duì)。一個(gè)總是無(wú)法相信自己的人，不管在哪個(gè)行業(yè)都無(wú)法獲得成功。一個(gè)總是對(duì)一切持有懷疑態(tài)度的人，無(wú)論做什么都會(huì)半途而廢。困擾自己是最可怕的。所以只有戰(zhàn)勝自己的人，才能找到真正行動(dòng)的力量。
　　生動(dòng)
　　很多人都說(shuō)，做營(yíng)銷就靠一張嘴，嘴上功夫到，團(tuán)隊(duì)自然有。就像學(xué)生讀課文一樣。生動(dòng)、繪聲繪色地朗讀文章，說(shuō)明其領(lǐng)悟了文章的含義。而干巴巴的、沒(méi)有韻味，就很難讓人聽(tīng)下去。營(yíng)銷人要想做到生動(dòng)并不像學(xué)生讀課文那么簡(jiǎn)單，這里的“生動(dòng)”需要的是最真實(shí)的感受。而這些感受來(lái)自很多方面，要做到生動(dòng)并不那么容易。
　　生動(dòng)不是虛假的，而是內(nèi)心的一種真實(shí)感受，這樣讓別人聽(tīng)來(lái)才真實(shí)可信、可靠。就拿產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，沒(méi)有真的吃過(guò)、用過(guò)，沒(méi)有良好的感覺(jué)，只是道聽(tīng)途說(shuō)，描述發(fā)生在別人身上的事情，再善于表達(dá)的人、轉(zhuǎn)述水平再高，也很難講到他人心里去。就像做英模報(bào)告，當(dāng)事人自己講和別人講的差距總是很大。
　　很多人都知道，營(yíng)銷就是個(gè)講故事的行業(yè)。而自己親身經(jīng)歷的故事是最生動(dòng)的。也有人說(shuō)，營(yíng)銷是個(gè)分享的行業(yè)，分享的好壞，又源于是不是自己最真實(shí)的感受。
　　生動(dòng)的語(yǔ)言、真實(shí)的感受加上豐富的表情和動(dòng)作，是一個(gè)完美推銷人必備的特點(diǎn)。
　　感動(dòng)
　　在我們看了好的連續(xù)劇或者電影，讀了好的小說(shuō)、劇本，聽(tīng)了動(dòng)人的故事后，難以抑制，我們稱之為感動(dòng)。
　　很多人覺(jué)得做營(yíng)銷就是做生意，在生意中就只有利益關(guān)系。生意人是沒(méi)有朋友的，至于感動(dòng)就更談不上了。其實(shí)有這種想法的人，他還不懂營(yíng)銷究竟是什么。目前，無(wú)論是做生意，還是講文化，最重要的一點(diǎn)是講人性。而營(yíng)銷就是最人性化的生意。感動(dòng)又是人們情感的最高體現(xiàn)。當(dāng)我們的推薦人告訴我們一個(gè)美好的事業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)，我們要學(xué)會(huì)感動(dòng)；當(dāng)我們的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人幫我們帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)時(shí)，我們要學(xué)會(huì)感動(dòng)；當(dāng)我們的事業(yè)伙伴分享了自己的心得體會(huì)時(shí)，我們要帶著感動(dòng)的心情感謝他們。感動(dòng)能贏得很多的支持和幫助，感動(dòng)能隨時(shí)震動(dòng)你的心靈。
　　學(xué)會(huì)感動(dòng)，才能感染很多人跟隨你。在這里我們談的感動(dòng)都是發(fā)自肺腑的真實(shí)感受，而不是裝腔作勢(shì)。從事?tīng)I(yíng)銷事業(yè)，唯有真誠(chéng)和真實(shí)才能贏得未來(lái)的團(tuán)隊(duì)和龐大的市場(chǎng)，任何虛偽和虛假都是暫時(shí)的。一旦被很多人看穿和揭穿，就會(huì)淪為明日黃花。

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