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　　初生牛犢不怕虎。初出茅廬的業(yè)務(wù)員如果只憑“牛”氣，則很難得到職位的提升。如何讓自己步步高？
　　每年7月，總有一批躊躇滿志、剛畢業(yè)的大學(xué)生加盟銷售大軍，在短暫的實習(xí)期后，他們都從一名普通的業(yè)務(wù)代表做起。一年后，他們中的大部分人在原地踏步，少部分人碎步前進，只有一小部分脫穎而出升遷為銷售主管。余得水就是這樣一名快速實現(xiàn)銷售人第一步跨越的大學(xué)生。下面就是他自己總結(jié)出來的快速提升六步法。
　　第一步：培訓(xùn)周里秀一把——爭取第一個好市場
　　一般來說，外資企業(yè)對新員工的培訓(xùn)時間較長，而國內(nèi)企業(yè)相對較短，普遍只有1～2周集中培訓(xùn)時間，然后就會根據(jù)個人的特點和市場需要進行實習(xí)分配。往往這1～2周的培訓(xùn)表現(xiàn)就會決定銷售新人的命運，因為企業(yè)通常是根據(jù)新人在培訓(xùn)時表現(xiàn)出來的特征將其分到對應(yīng)的市場。如果分配到一個好市場，則可以讓新人學(xué)到規(guī)范的銷售操作知識，并獲得突出的市場業(yè)績，反之則事倍功半。
　　余得水大學(xué)畢業(yè)后進入到一家知名休閑食品企業(yè)。當(dāng)時應(yīng)聘的有1000多人，結(jié)果只招了40人，其中定位于銷售崗位的有30人，所以余得水也算是百里挑三。報到后，余得水和其他新人被通知一起參加公司集訓(xùn)。
　　公司對新人的培訓(xùn)非常嚴(yán)格，早晨軍訓(xùn)，白天上課，晚上組織討論。課程內(nèi)容包括企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)文化、企業(yè)管理規(guī)章制度、企業(yè)產(chǎn)品特點及銷售模式等。學(xué)習(xí)方式包括專家講授、觀看錄像、案例討論、現(xiàn)場參觀等。余得水學(xué)的是工商管理，加上當(dāng)初為了應(yīng)聘，調(diào)查收集過公司銷售情況，所以他在課堂回答問題和案例討論中表現(xiàn)得游刃有余，引起了老師們的注意。集訓(xùn)結(jié)束后，余得水作為重點培養(yǎng)對象被分配到公司的一類樣本市場—浙江江州。而同期分配到三級市場的同學(xué)3個月后就選擇了離職。
　　第二步：實習(xí)期間干一把——尋找第一個伯樂
　　當(dāng)過兵的人都知道，新兵前3個月是最苦的，這不僅是體力上的問題（因為老兵的訓(xùn)練強度同樣大），更是一個新習(xí)慣的艱難培養(yǎng)問題。銷售新人同樣面臨著3個月到半年的實習(xí)煉獄階段。這個階段，是銷售新人掌握和應(yīng)用公司銷售模式、開發(fā)管理市場的學(xué)習(xí)過程，也是銷售新人逐步培養(yǎng)自己分析銷售問題的關(guān)鍵階段。銷售新人如果順利轉(zhuǎn)型，則能被公司視為可造之才，實現(xiàn)后續(xù)的健康發(fā)展。
　　余得水作為實習(xí)業(yè)務(wù)代表被分到江州，參與當(dāng)?shù)匾粋€鎮(zhèn)的銷售工作。為了全面學(xué)習(xí)，他從市場調(diào)研、終端分布圖描繪、經(jīng)銷商檔案編制等最基礎(chǔ)的事情做起，工作一絲不茍，工作記錄也因此經(jīng)常被當(dāng)作模板。
　　認(rèn)真干了3個月后，總部相關(guān)部門考察組來調(diào)查銷售新人的表現(xiàn)時，江州當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理劉伯樂強烈要求把余得水留在當(dāng)?shù)兀鳛榍锒?jié)日市場的人員儲備。而劉伯樂前一年曾被評為全國十佳區(qū)域經(jīng)理。這樣，余得水在實習(xí)中尋找到可以跟隨的銷售老師。事后得知，和余得水一起進公司的一位大學(xué)生因為與當(dāng)?shù)亟?jīng)理關(guān)系緊張而憤然辭職。

　　銷售員和顧客打招呼的方法
　　售貨員同顧客打招呼，是柜臺語言的重要方面。顧客一進門，售貨員就面臨著應(yīng)不應(yīng)向顧客打招呼，在什么時候，用什么方式打招呼的問題。要注意3點：
　　①分析顧客的不同目的。有專程而來的顧客：有知道這里有A賣而來買A的；有的不是來買A，而來這里看看有沒有賣A的。對于這些顧客，售貨員應(yīng)主動打招呼。也有來逛逛看看的顧客，他們抱著有合適東西就買，沒合適的就不買的心理。這類顧客，不要主動迎上去打招呼，如果這樣，顧客感到有需立即表態(tài)的威脅，覺得不自在。
　　②掌握恰當(dāng)?shù)臅r間。向顧客打招呼，是一門藝術(shù)，微妙處在于時間掌握得恰到好處。招呼早了顧客尷尬，招呼晚則怠慢了顧客，廣州南方大廈《文明禮貌服務(wù)規(guī)范化條例》對售貨員應(yīng)在什么時候打招呼作了明文規(guī)定，如：顧客在柜臺前停留時；當(dāng)顧客在柜前慢步尋找商品時；當(dāng)顧客撫摸商品時；當(dāng)售貨員與顧客目光相遇時，這時都是售貨員打招呼的良好機會。
　　③運用不同的句式。比如：我們常聽到售貨員說的第一句話：
　　a：“您要買什么？”
　　b：“您要什么？”
　　c：“您要干什么？”
　　d：“您要看什么？”
　　其中c極不禮貌，含審問口氣；
　　b有乞討意味，也不妥；
　　a一下子把雙方置于買賣關(guān)系之中，使人際關(guān)系緊張；d問得最得體，一是您要看什么，我就給你拿什么，尊重顧客，二是不強迫對方買，顧客無心理負(fù)擔(dān)。
　　銷售員介紹商品的技巧
　　售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面各有不同，鮮活商品還有老嫩、死活的差別，所以售貨員不能事無巨細(xì)、面面俱到地介紹，而應(yīng)根據(jù)不同商品、不同顧客作重點介紹。
　　銷售員獲得顧客信任的說話技巧
　　顧客對商品、商店、售貨員的信任感對其購買行為有很大影響，而這種信任感又常常取決于售貨員的說話。售貨員不能老盯著商品說話，不能老把自己和顧客限于買賣關(guān)系，而應(yīng)著眼于更為復(fù)雜的人際關(guān)系，以不同的身份說話。
　　①以服務(wù)員的身份說話。首先應(yīng)注意敬語和委婉語的應(yīng)用。售貨員的一聲“您好”、“謝謝”、“再見”，常常能獲得顧客的好感，溝通雙方的感情，促成買賣。對顧客的缺陷和忌諱應(yīng)用委婉語，不要直說，如不要說：“您太矮了，穿這條褲子不行。”不要對女同志說：“您這么胖，我們店里沒有這么肥的。”其次要善于接納顧客的意見。顧客購物時，總是要追求兩個目的，既想價廉，又求物美，當(dāng)兩者不能統(tǒng)一時，他可能提出看法，這時售貨員不能反駁，和顧客形成對立，而應(yīng)當(dāng)采納顧客的意見，然后再舍一端取另一端，加以說明。比如，顧客說：“哎呀！怎么這么薄，恐怕不結(jié)實。”這時不要說：“誰說的，怎么不結(jié)實？”而不妨接納他們的意見，然后舍去“物美”不談，只在“價廉”上做文章：“是呀，薄是薄點，但便宜呀，再說現(xiàn)在穿衣服，只要穿一兩年就換新式樣，用不著太結(jié)實。”這樣說表示尊重顧客的意見，肯定其判斷力，消除顧客的對立心理，進而說明自己的意見，顯得可信可服。同樣，顧客對“價廉”提出質(zhì)問，售貨員就應(yīng)舍“價廉”而談“物美”。如顧客問：“售價怎么這么貴？”如果答“嫌貴就別買”或“還貴呀，那種更貴”，這樣會引起顧客的反感，打消買此物的念頭。要是說：“貴是貴點，但您看這質(zhì)量，這樣式，一等品。花錢還不是買個地道貨。您說是不是？”這樣就會使顧客感到此物確實值得買。
　　②以權(quán)威的身份說話。在買賣過程中，顧客對售貨員懷有雙重心理：一方面有誡心，怕售貨員是老王賣瓜，自賣自夸，甚至怕被欺騙，另一方也有信任感，認(rèn)為售貨員懂商品，懂行情，售貨員應(yīng)針對顧客的信任心理，以權(quán)威的身份說話。比如顧客經(jīng)過一番挑選后，常會問：“請問，我是買紅的好呢，還是買綠的好？”這時售貨員應(yīng)根據(jù)自己的判斷確定一種：“紅的好。紅的配您的膚色最適宜，再說很多人都想買這種。”這就堅定了顧客的信心，促成買賣。
　　④要學(xué)會吊胃口。人們總是珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取得到每樣?xùn)|西。在此之前，你務(wù)必要學(xué)會吊胃口，先要讓對方去爭取一陣。應(yīng)該努力作到既達到賺錢的目的，又和新結(jié)交的朋友建立了友情。
　　⑤以退為進。如果談判到關(guān)鍵時期，碰到棘手的問題時，不妨可以這樣說“這件事我會考慮一下”或“這件事我們另外請示商量一下”等等，這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法，能為你贏得調(diào)整思維，部署新方案的機會。方案的機會。

　　談判行為是一項很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。
　　美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。
　　一、真誠相待假意逢迎？
　　談判行為是一個尋求互相合作的過程。坐在談判桌前進行磋商，雙方都是應(yīng)抱有誠意而來，否則談判行為沒必要也不可能實現(xiàn)。根據(jù)馬斯洛和尼爾倫伯格的需要理論，談判目標(biāo)是屬于自我實現(xiàn)的需要，它是建立在滿足較低層次的其它需要的前提下，才得以實現(xiàn)。因此，作為東道主的熱情接待，安置舒適安全的環(huán)境，談判前的敘情寒暄、私下的友好往來，談判過程中的溫、謙、禮、讓都應(yīng)是真誠的。除非你想刺傷對方，故意造成談判破裂。
　　可是，在談判活動中談判人員接納真誠的承受力是因人而異的。一些老練的談判對手會利用你在真誠面前的脆弱心理承受，假意逢迎迷惑你。
　　據(jù)說日本商人在一些商務(wù)談判中就經(jīng)常運用此策。他們派專人到機場恭迎你，然后領(lǐng)你到高級賓館下榻，又非常熱情地宴請款待。在你需要洗漱休息時他們又特意為你安排一些娛樂活動。每一句話，每一個行動看上去都是極其真誠的，讓你盛情難卻，直到你疲憊已極，還沒充分恢復(fù)時，他們又提出進行談判。往往使你啞巴吃黃連，有苦說不出。你能抱怨對方什么呢？他們是盛情，可你是既難以推卻而又難以承受。在談判中我們還經(jīng)常看到一些對手，他們非常地富有“涵養(yǎng)”“修養(yǎng)”，對我們極其尊重。他們不僅很少指責(zé)，甚至還口口聲聲：“按您的意思很好”“就您的威望來說我們不敢提出異議”等等，畢恭畢敬。
　　這種情況貌似對方順從己意，實則是假意逢迎，利用對你的自尊心理的滿足，滋長你的虛榮，在不給你任何實惠的口惠掩藏下，實現(xiàn)他的目的。言多必失，一旦失口你還迫于維護面子，只得拱手相送。所以在談判中我們應(yīng)提高警惕，不能被表面的虛情假意迷惑而損害自己的利益。
　　二、聲東擊西示假隱真？
　　談判是富有競爭性的合作。雖然不是對弈，也不是戰(zhàn)爭，不是你死我活，你輸我贏，但是談判也決不是找朋友，推心置腹。談判雖然是遵循互利互惠的原則，但雙方皆贏的利益結(jié)果很難對等。在這種雙方贏的游戲中，就允許雙方施展謀略，尋獲更多利益。這是規(guī)則。在談判對策中聲東擊西，示假隱真也常是談判者慣用的技巧。

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