閱讀 :1177

　　經(jīng)過漫長的“消耗戰(zhàn)”，我們終于迎來了一個小小的“勝利”，說是勝利，其實(shí)只是殺敵三千，自損八百，可能還要更慘。運(yùn)作這個項(xiàng)目，項(xiàng)目組可謂兢兢業(yè)業(yè)，付出了難以想象的代價，當(dāng)然也包括長期被客戶“蹂躪”的相關(guān)職能部門的人員，但客戶真是考驗(yàn)了我們?nèi)棠土Φ臉O限。幸運(yùn)的是，這次不是客戶“爆發(fā)”，而是我們“爆發(fā)”了，如果再這樣被動下去，相互之間的合作還有任何意義嗎？
　　項(xiàng)目合作已經(jīng)是第三個年頭了，我們在合同外，以及在簽訂新的年度合同之前一直不間斷的提供著服務(wù)，客戶不是沒有看到，而是他們看到了當(dāng)作沒有看到。真正的原因是：他們某些人沒有得到他們想要的，而這些在合同里是不可能體現(xiàn)的。作為正規(guī)大公司的項(xiàng)目管理人員，很難能達(dá)到他們的額外要求，總不可能自己拿工資去貼上吧。
　　在免費(fèi)服務(wù)了幾個月之后，合同以及付款一直云山霧罩，處于不顯山不露水之中，但我們就變成熱鍋上的螞蟻了，合同不在手，款就更沒有蹤影了。而且他們會一直給你塞任務(wù)，提出你根本想不到的要求，比如：市場調(diào)研相關(guān)費(fèi)用你們出，設(shè)計(jì)的雜志印刷你們出錢等等。這就在考驗(yàn)我們的耐心；更主要的是考驗(yàn)我們的心理素質(zhì)。不簽合同、不付款，那做什么做呢？沒有任何的保障，付出的氣力、心血就沒有體現(xiàn)應(yīng)有的價值。
　　推論到銷售，我們的銷售人員不但要面臨任務(wù)的壓力，其實(shí)心理的壓力是最大的。從以上的案例來看，要能忍，但更重要的是改變。
　　所以說，在壓力中頂住，是銷售人員最關(guān)鍵的心理素質(zhì)。
　　后來，我們頂住了，客戶也做出了讓步，為什么？因?yàn)槲覀冇欣碛?、也有?shí)力讓他們改變固有的做法，以前只是在隱忍，希望客戶良心發(fā)現(xiàn)，但這可能嗎？！
　　銷售人員要頂?shù)米毫?br />　　劉翔的教練孫海平曾說：運(yùn)動員要提升自己的水平，在訓(xùn)練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠(yuǎn)不會有進(jìn)步、不會有提升。
　　要相信事情總會得到解決
　　銷售人員一定要堅(jiān)信這樣一個觀念，就是：沒有解決不了的問題。但事情不會總在出現(xiàn)問題的那個層面上得到解決。如果愛因斯坦總在牛頓定律里尋找相對論的力學(xué)解釋，我想，也不會有物理學(xué)新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產(chǎn)生更大能量的話，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說：問題總會有，也能解決，但不會在問題出現(xiàn)的那個層面所能完全解決的。
　　數(shù)年前，中南某省啤酒市場競爭龍蛇混雜，一個臨近省份的啤酒品牌在該市場運(yùn)作了好幾年，稍有斬獲，但某區(qū)域銷售年年下滑，原因是多方面的，有經(jīng)銷商的小富即安；也有推廣的不力；最重要的是產(chǎn)品的老化、單一，競爭力嚴(yán)重不足。該區(qū)域負(fù)責(zé)人一直停留在經(jīng)銷商層面來解決問題，網(wǎng)絡(luò)深耕，但效果非常不好，銷量節(jié)節(jié)下滑。后來，經(jīng)過實(shí)地的調(diào)研和分析，推出了幾款新品，結(jié)合娛樂場所和普通現(xiàn)飲終端獲得了很好的效果。

　　“有經(jīng)歷沒閱歷”是對很多做銷售時間長卻進(jìn)步緩慢的銷售員的評價。個人對事物的認(rèn)識不在于時間的長短而在于他對事物本質(zhì)和規(guī)律把握的速度和程度。筆者大學(xué)畢業(yè)后，在兩年的時間里，從一名普通的銷售員成長為一知名企業(yè)的省級經(jīng)理，期間充滿了酸甜苦辣，但這個成長的過程倒是有很多的啟示，愿與大家分享。
　　一、悟
　　首先，做銷售一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對事物發(fā)展規(guī)律、人性、做銷售的內(nèi)在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握，它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對銷售人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事銷售中，很多潛規(guī)則更是沒有人會去教你的。正如習(xí)武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣，最奧妙的東西不是從言傳身教中來的，要靠意會與體悟，能做到舉一反三、推陳出新。
　　例如在培訓(xùn)中，經(jīng)常談到如何保持與經(jīng)銷商的關(guān)系，都說要和老板成為朋友，可怎樣和老板成為朋友卻是很難培訓(xùn)出來的。事實(shí)上，與經(jīng)銷商成為朋友的可能性很小，跟經(jīng)銷商交往，你不能與他太親近，也不能太遠(yuǎn)，保持適當(dāng)?shù)木嚯x非常重要，而這種尺度的把握就要看經(jīng)銷商的特點(diǎn)和你的悟性。
　　“悟”對于剛進(jìn)入市場的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨(dú)立操作市場。公司培訓(xùn)到的要深深體會，沒有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的內(nèi)容，則要靠自己去體悟了。
　　二、琢磨
　　做銷售要學(xué)會“琢磨”，也就是要學(xué)會思考。行走在市場第一線，會遇到很多新情況、新問題，如何有效發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的切入點(diǎn)，就需要去琢磨。
　　筆者剛做銷售主管的時候，有個銷售員每次從市場上回來，都能一一說出經(jīng)銷商反映的問題。我往往會再追問：“出現(xiàn)這些問題，你想過解決的方法沒有？”他說，他也不知道怎么辦。作為一名銷售員，尤其是一名優(yōu)秀的銷售人員，必須是一名全能醫(yī)生，不僅要學(xué)會診脈即發(fā)現(xiàn)市場問題，更要學(xué)會提供治療方案即能解決市場問題；不僅要發(fā)現(xiàn)問題的表象，更要看到表象后面的利益本質(zhì)；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實(shí)際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個人的主觀能動性發(fā)揮到極致，要學(xué)會獨(dú)立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與經(jīng)銷商打交道，是斗智斗勇的過程，你一定要想得比對方多而且遠(yuǎn)。
　　中越邊境有一個小縣城，在我接管之前一年半的時間里，前后有四個銷售員跑過，但都沒有成功，我決心親自去跑。我通過前任銷售員了解到，2002年當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻囊晃粚?dǎo)購員黃某，開始自己做摩托車生意并把錢江作為主打產(chǎn)品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關(guān)門，之后公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾恢睕]找到經(jīng)銷商。另外，當(dāng)?shù)匾粋€自稱千萬富翁的機(jī)械廠老板正準(zhǔn)備開一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老板，很快說服他接受了我們的品牌，但趙老板有個要求，希望能請黃某幫他負(fù)責(zé)摩托車銷售。分析得出，趙老板不缺錢和品牌意識，缺少的是人才。
　　我在縣城最好的賓館（制造心理優(yōu)勢）住下來后，就打電話跟黃某約好，第二天到他們縣見面（其實(shí)我已經(jīng)到了）。

　　銷售新人實(shí)習(xí)期滿，就開始成為一名真正的業(yè)務(wù)代表。此時，他所面臨的游戲規(guī)則是：“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”、“市場業(yè)績論英雄”。銷售有個基本規(guī)律，就是旺季入市，淡季守市。如果基本功扎實(shí)，當(dāng)旺季來臨時就很容易借助市場上升大勢獲得較好的業(yè)績。綜觀國內(nèi)諸多銷售總監(jiān)的成功之路，可以發(fā)現(xiàn)他們都有一個共同點(diǎn)，就是銷售的基本功比較扎實(shí)。而扎實(shí)的基本功往往就來自當(dāng)年一線的摸爬滾打。
　　余得水面臨的問題是，實(shí)習(xí)期滿后就面臨著食品銷售的旺季。雖然是個新兵，但余得水并不為能否做好市場擔(dān)心，因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理劉伯樂早已運(yùn)籌帷幄。余得水要做的工作就是仔細(xì)領(lǐng)會劉伯樂的作戰(zhàn)意圖，并嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
　　劉伯樂制訂的銷售方案中，核心思想是精細(xì)化銷售，因?yàn)榘凑宅F(xiàn)有的渠道和網(wǎng)絡(luò)來測算，本年度很難實(shí)現(xiàn)20%的增長率。劉伯樂要求各業(yè)務(wù)代表對各自管理的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理和細(xì)化，使經(jīng)銷商的貨物真正流到消費(fèi)者手上，而不是倉庫搬家。
　　在劉伯樂的指揮下，余得水一方面幫助所管的經(jīng)銷商清理庫存，制訂旺季促銷品種組合方案（由于食品對保存時間的限制，如果進(jìn)貨品種不合適，會造成極大的浪費(fèi)）；另一方面，根據(jù)前期調(diào)研的數(shù)據(jù)，幫助經(jīng)銷商補(bǔ)充覆蓋、清理前期違規(guī)銷售的部分終端。這樣在旺季拉動下，他不僅完成了市場局部微調(diào)，而且還實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商30%的增長。這個過程，同時是他學(xué)習(xí)和模仿區(qū)域經(jīng)理的銷售思維過程。

下一篇:小議個別談話的技巧 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:循序漸進(jìn)的銷售技巧 銷售技巧之及時核對 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】