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　　由于銷售企業要花大量的精力與金錢在請客、送禮、回扣上，這將造成企業銷售成本的增加，這樣銷售企業將通過把這部分增加的成本加在購買方的身上或者降低產品質量的方法來保證自己的利潤，從而增加了客戶的成本，導致產品質量下降，所以，會出現偽劣產品，或問題工程等，甚至給整個尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《銷售員你知道多少營銷與灰色營銷的潛規則》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671工程項目造成更大危害性。
　　因此，這種吃喝導致成本擴大，反而會給客戶帶來更大的麻煩。隨著市場程度的規范化，工業品工程項目招投標日益完善與公正，導致客戶理性的程度越來越高，所以，更看中長期的利益，更看中合作伙伴的選擇，所以，選擇與評估是非常慎重的，往往非一個所為，而是，真正的項目評估小組來選擇。
　　如果，長期依賴吃喝方式來建立工業品項目的營銷管理關系營銷，導致企業的銷售人員及企業高層就會把精力集中于發現客戶關系，了解客戶背景，挖掘客戶需求，來發現與之有關的客戶關系，導致企業長期依賴關系，而不注重練企業“內功”和加強自己產品品牌的建設，因此企業無法創新，無法形成自己的拳頭產品，無法在競爭力的市場上建立自己的核心競爭力。
　　灰色營銷不遵循一般競爭優勝劣汰的游戲規則。做為短期促銷手段，處理企業積壓產品，對于營銷者來說在中國目前的環境下，不無可取之處。但若長此以往則后患無窮。它會使企業競爭環境惡化，導致賣方企業之間的惡性競爭，直至最后迫使企業以降低產品質量為代價提高提供灰色利益的能力。灰色營銷是一種惡性競爭，而且在存在灰色需求的情況下力量強大，對此不依賴灰色營銷的企業絕不能等閑視之。
　　比較穩妥的策略是，利用自己的優勢（買方所有者可接受價較高）參與其中，但始終以正常營銷為主。灰色營銷的根源在于買方的采購代理制，所以要想根除灰色營銷也必須從買方著手。只要社會上有大量的灰色需求存在，即使國家制定了有關法律限制灰色營銷，灰色營銷也是很難限制得住的。
　　因為灰色營銷的特點在于一個“灰”字，由于灰，即使有法律條文限制，也很難監督和執行。而從采購代理制著手，想法使“灰”變“白”，如規范采購程序、健全尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《銷售員你知道多少營銷與灰色營銷的潛規則》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671采購機構、強化監督機制等，再加大打擊力度，那幺灰色需求就能得到有效的控制。一旦灰色需求被控制住，灰色供給自然沒有了用武之地。

　　記得，我剛認識他的時候是三年前的春天。
　　本故事的主人公“偉哥”是因為生意失敗后剛來到海南，在一家茶店里我們見的面。當時他給我的印象很不好，因為他當時從事的是需要口才和形象都很重要的業務銷售工作，可尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《一個口吃老業務員的成功經驗》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671是他已經有四十多歲了，還有做業務最忌諱的口吃毛病。
　　我盯著眼前這個有些憔悴，說話結結巴巴的老大哥，對他能否勝任業務工作充滿了疑惑。
　　可是事實讓我震撼！他在短短的時間內就在銷售領域扎穩了腳跟，并且因著銷售能力突出很快就升任為其公司的業務經理，做到目前他正在籌組自己的公司。他的成功不得不讓我刮目相看。
　　他為什么會那么出色？他的口吃難道對他的銷售沒有影響？他和客戶是如何溝通的？為什么他的客戶忠誠度那么的高？于是我帶著種種疑問走進他的工作和生活空間一尋究竟。通過一段時間的接觸和了解，我恍然大悟。
　　他的成功我總結歸納了幾點：
　　
一。自尊自重
　　他沒有因為自己的生活情況窘迫而自覺卑微，始終以積極的心態面對各種挑戰。他把尊嚴貫徹到與人交往的每一寸時空。他常說：“人如果連自己都看不起自己，那么就別指望別人看得起你”。“人要活的要有尊嚴，哪怕我現在很窮，但我是一個有思想有心志的人，未來的我是成功的”。所以他每一次見客戶時，從來都是都是不亢不卑，沒有那種唯唯諾諾的表現。
　　正是因為他的自尊自重讓客戶也尊敬他，因而在接觸客戶時沒有被動的接受客戶的“壓迫”，使得他與客戶的談判是站在平等的角度上展開。所以客戶對你的尊重也是成交和爭取最大利益的前提。

　　二。端正心態
　　對于工作的清醒認識和堅韌不拔的精神有助于業務的開展。
　　第一次見他時，我說：“做業務是一件很辛苦的事情，而且會有無數次的失敗跟著你，你行嗎”。他說：“這一切我想明白了，做什么工作都會有挫折有艱辛，就看我怎樣去面對，天上沒有掉餡餅的美事兒，我要通過我的努力把一切做好”。雖然他說的是一句很普通的話，但我從他的眼神里看到了一種堅毅。
　　他的成功讓我意識到，對工作的清醒認識和堅韌不拔的精神至關重要。好多的業務人員在從業之初只是懷抱激情，而沒有迎接挑戰和挫折的心理準備，以及必要的承受力，以至遇到艱辛和挫折就怨天尤人。退縮不前。業務工作需要激情的支撐，但只有激情是無法成功的。
　　
三。吸引客戶要有策略。
　　懂得讓客戶如何對你感興趣，不要為了銷售而硬性推銷
　　他每次見新客戶之前都要在外圍對客戶進行各方面的了解，然后設計出客戶最敏感最想探求的話題，作為吸引客戶的第一武器。
　　比如，有一次他去見某裝修公司的老總，進門后他不是直接的介紹自己的產品，而是說了一句：“您好！X總，我見到了你公司裝修的房子，而且還碰巧遇到了業主的親戚，那個親戚對您公司有些不一樣的評價呀！所以今天呀！我路過這里，就進來和您交流一下，大家交個朋友”。
　　那個老總本來對他這個不速之客是有排斥的。因為一看就知道他是來推銷的，本打算應付幾句就打發他離開的。可是一聽到這些話，心尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《一個口吃老業務員的成功經驗》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671里就嘀咕：那個業主的親戚是說我公司好呢？還是壞呀？他們是怎么看我公司的呀？于是馬上起身，招呼他坐下，問：“有什么不一樣的評價呀”。于是他就順著話題開始和那個老總攀談起來，最后委婉的把話題轉移到產品介紹上來了。
　　所以吸引客戶是成功推銷的開始。

　　“士兵們，多年的戰爭使你們踏遍了整個歐洲。現在……，新帝國必須再一次沿著古代條頓武士的道路進軍，用德國的劍為德國的犁取得土地，為德國人民取得每天的面包。前面就是莫斯科紅場，到莫斯科，去洗刷你們戰爭的軀體吧！在這場戰爭中總是有許多國家會滅亡的，但是滅亡的，便是滅亡的，永遠不會是我們德國，日爾曼戰車是永遠打不垮的！”這是二戰著名的法西斯戰犯希特勒的一段演講，聽過這段演講的德國士兵瘋狂地奔向戰場，為了尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《銷售人員如何擁有好的口才》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671b他們心中的“領袖”忘記了死亡的恐懼。
　　英國前首相丘吉爾在上任之初曾面對國民說：“你們問：我們的目的是什么？我可以用一個詞來答復：勝利--不惜一切代價去爭取勝利，無論多么恐怖也要去爭取勝利；無論道路多么遙遠和艱難，也要去爭取勝利；因為沒有勝利，就不能生存。在這個時候，我覺得我有權要求大家的支持，我說：起來，讓我們聯合起來，共同前進！”在丘吉爾慷慨激昂的號召之下，英國的士兵與世界人民一起，粉碎了法西斯的美夢。
　　無論是法西斯戰犯希特勒，還是正義力量的代表丘吉爾，都是世界著名的演講家。當然，希特勒的法西斯本性是全世界人民所唾棄的。但他們身上閃爍著的作為國家元首的召喚力量，值得我們研究。中國古代就有“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師”之說，可見我們的古人對口才也十分的看重。
　　口才對于銷售人員同樣具有著舉足輕重的作用。但大多數外行人對銷售人員口才的認識存在很大誤區，很多人認為銷售人員需要八面玲瓏、夸夸其談：獻媚上司，擺平部屬，忽悠客戶，要把死的說成活的，稻草說成黃金。其實這違背了對銷售人員的基本的要求。
　　那么銷售人員需要什么樣的口才，銷售人員在訓練自己的口才時需要注意什么，應該怎么樣去訓練自己的口才呢？
　
　銷售人員口才的基本作用
　　語言是人類傳遞信息和感情溝通的基本工具，因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在銷售過程中，口才主要發揮哪些作用呢？
　　1.建立良好的客戶關系
　　從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關系的建立，都需要銷售人員創造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關系。這些都需要良好的口才。
　　2.準確地傳遞產品和服務信息，讓客戶接受我們產品和服務的價值
　　我們在銷售過程中，只有通過很好的產品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產品和服務的價值。
　　3.巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮
　　當客戶提出異議，我們通過良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進與客戶合作關系的達成。
　　4.激發客戶合作意愿，促成合作
　　我們通過良好的口才讓客戶產生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。
　
　銷售人員發揮口才的基本原則
　　1.T.P.O原則
　　在商務禮儀的著裝原則中有個T.P.O原則，T代表時間；P代表場合；O代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中，同樣適用這個原則。說話是一門藝術，只有在合適的時間，合適的場合，面對合適的對象，說出恰如其分的話語，你的語言才真正產生生產力。
　　2.學會傾聽
　　人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學會傾聽，才能了解對方的想法、需求和期望，我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動。
　　3.共鳴原則
　　在人際溝通當中，要試圖尋找雙方能產生共鳴的東西。人都有一個特點，愿意與自己觀點相同或接近的人成為知己，從而產生更加深入的溝通和交往。
　　4.不要做無謂的爭辯
　　在語言溝通過程中，往往會產生觀點不同的時候。這個時候要用藝術的方法處理雙方的分歧，萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過程中，經常會出現“贏了口才，輸了訂單”的狀況。
　　5.快樂原則
　　人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創造滿足感和快樂的作用。因此，如果你的談話能增添些幽默、智慧，將會產生很好的溝通效果。
　　6.誠信原則
　　品德不好的人永遠說不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應該從品德培養開始，而誠信就是重要內容之一。時刻記住自己對客戶、對公司的承諾，這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺一點，也是可信賴的。

　　銷售人員口才的基本技巧

　　1.銷售的開場白技巧
　　銷售人員無論是接近客戶，還是產品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。
　　銷售人員怎么樣有一個成功的開場白呢？
　　（1）建立良好的第一印象
　　銷售人員首先要有一個良好的個人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業、認真和干練。
　　（2）激發對象的興趣
　　無論是你初次接觸客戶，還是關鍵時間的洽談，都要設法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價值的。
　　（3）使聽眾對下文產生期待。以一個輕松的玩笑開頭，然后進入陳述事實和理論論證部分；你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
　　（4）讓聽眾了解你的講話目的和內容。
　
　2.洽談主題的設計
　　整個洽談主題的設計是銷售洽談的核心。因此主題的設計和具體演講（洽談）過程的設計顯得非常重要。
　　（1）主題的演講（洽談）要有明確的中心議題和大綱。
　　（2）考慮聽眾程度
　　有很多的專業人士，往往自己太熟悉專業術語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業的語言一定要先做過一些適當的解釋。
　　（3）顧及聽眾的興趣
　　顧及聽眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣，如果顧客對話題沒有興趣，就不會真正進入你的有效表達的內容，所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。
　　（4）增強演講（洽談）的生動化、戲劇化
　　要你的聽眾長時間的注意你的講話，必須讓他覺得聽你說話饒有興趣，否則只能是聽得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內容，甚至把枯燥的講演內容變得有趣味性和戲劇化才能長時間地抓住聽眾的注意力。
　　（5）注重與聽眾的互動
　
　3.銷售洽談的結尾
　　銷售洽談的結尾部分往往是締結的動作，所以結尾也非常重要。
　　（1）對洽談有個要點的總結
　　（2）對本次洽談的啟發意義做適當延伸。比如，你可以用一個故事或一句名言等對本次談話的意義做一下總結和延伸，并取得對方的認同。
　　（3）直接表達你的訴求。
　　銷售人員口才訓練的基本方法
　　（1）每天至少20分鐘閱讀勵志書籍或口才書籍，培養自己積極心態，學習一些技巧。
　　（2）每天閱讀書籍，增加自己的知識儲備和詞匯量。在閱讀的同時，對所學內容進行口述總結，鍛煉你的記憶力、反應力和語言的連貫。
　　（3）經常看名人的演講，并進行模仿。我們每天都聽廣播，看電視、電影，那么你就可以隨時跟著播音員、演播員、演員進行模仿，注意他的聲音、語調，他的神態、動作，邊聽邊模仿，邊看邊模仿，天長日久，你的口語能力就得到了提高。
　　（4）經常尋找機會進行演講。口才不是停留在書面上的宣導，需要你實際的演練。如果你當眾演講的機會很少，可以經常對著鏡子尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《銷售人員如何擁有好的口才》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671演講。
　　（5）經常進行吐字發音等基本練習。

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