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　　在商業(yè)談判上要想獲得最佳結(jié)果，就要采行某些策略，最有效的策略不是強硬的態(tài)度。
　　談判的原則
　　●不要把對方當(dāng)成“敵人”、“對手”，把沖突當(dāng)作相互了解和成長的機會；
　　●認(rèn)為妥協(xié)比勝利更重要，尋求滿足談判各方需求的途徑，達(dá)成雙贏的局面；
　　●知已知彼：考慮自己可以妥協(xié)的部分、對方的立場和目標(biāo)，了解對方的真實意圖；
　　●讓別人認(rèn)識到你的立場、理由、觀點；
　　●需要和欲求的區(qū)分：必須堅守的和可以放棄的，及其變通辦法；
　　●建立好的談判氣氛；
　　●說出你現(xiàn)在和將來想要的，對雙方都是有利的；
　　●求同存異，一個問題、一個問題地解決，讓談判繼續(xù)下去，不要破壞談判。
　　談判策略
　　●給自己留些余地提出比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點的要求，就等于給自己留些妥協(xié)的余地。記?。耗繕?biāo)訂得高，收獲便比較多。
　　●裝得小氣一點讓步要慢，并且還得帶點勉強的樣子。由小讓步獲致的協(xié)議，對你有利，因為這可顯示你的熱忱。
　　●不要用“大權(quán)在握”的口吻經(jīng)常說；“如果是由我做主的話……”便能占優(yōu)勢。告訴對方，你無權(quán)做最后決定，或是你能做的最后決定有限，便能讓你有時間思考、堅持以及充分了解對方手里的底牌。這樣做的最大好處是，為對方提供一項不失面子的讓步方式；他能接受你的處境，而自己也不致看來像是一個失敗的談判者。
　　●不要輕易亮出底牌對手對你的動機、權(quán)限以及最后期限知道得越少越好，但盡可能了解對手這方面的資料。
　　●伺機喊“暫停”如果談判即將陷入僵局，不妨喊“暫停”告訴對方你要跟您的經(jīng)理或總部有關(guān)部門磋商。如此的“暫停”可以讓對方有機會懷疑和重新考慮，而且讓你有機會以重獲肯定的談判地位，或者以一點小小的讓步，重回談判桌。
　　●當(dāng)心進(jìn)程過快談判進(jìn)行得太快，就沒有時間了解全貌，以致來不及細(xì)加思考就亮出自己的底牌。除非你的準(zhǔn)備工作做得非常好，而對方毫無準(zhǔn)備，否則，最好讓自己有充分的思考時間。
　　●出其不意在談判過程中，突然改變方法、論點或步驟，以讓對方折服、陷入混亂或迫使對方讓步。這種策略可以簡單到改變一下說話的聲調(diào)、語氣，或戲劇性的勃然生氣等，都可以讓對方措手不及而軟化立場。
　　●帶一點瘋狂酌量情勢，表現(xiàn)一點嚇唬式的情緒化行為。必要時，可以提高嗓門，逼視對手。這一招或許可以讓對手為之氣餒，但可顯示你的決心。
　　●采取“兵臨城下”的大膽做法對對手大膽地威迫，看對方怎么反應(yīng)。這一招自然帶點冒險性，但可能非常管用，可以迫使對方接受修改的合同，或是重開談判。
　　●注意“預(yù)算戰(zhàn)略”客人會運用“預(yù)算戰(zhàn)略”來迫你讓步。比如說，“我真的喜歡你的產(chǎn)品，而且也真的有此需要，可惜我沒有能力負(fù)擔(dān)。”
　　您的策略是如果真的預(yù)算不夠，可以減少站點、模塊，或者降低服務(wù)要求，部分實施由客戶自己做，或者跟他一起找他的上級追加預(yù)算。
　　●小利也是利縱使是對方小小的讓步，也值得你爭取。在整個過程中，小小的讓步（某項要求不提了，或留待以后再說）就對方而言或許算不了什么，但對你可能非常重要，說不定對方舉手之勞，就能為你省下不少時間和麻煩。
　　●要有耐心不要期望對方立刻接受你的新構(gòu)想。堅持、忍耐，對方或許終將接納你的意見。
　　●不要逼得對方走投無路總要留點余地，顧及對方的面子。所謂成功的談判，應(yīng)該是雙方愉快地離開談判桌。談判的基本規(guī)則是沒有哪一方是失敗者，雙方都是勝利者。

　　世界上每一個人都是行銷員，他們有區(qū)別嗎？當(dāng)然有，如果說沒有，那么為什么同樣的都是行銷，有人的收入比其他人多五倍、十倍、百倍甚至千倍、萬倍，難道是他們真的比其他人聰明那么多倍嗎？答案是ON，是因為他們掌握了“金牌銷售技巧——天龍八部”，他們的行銷系統(tǒng)、行銷能力與別人不一樣！那么成功行銷人員與失敗行銷人員他們的最大區(qū)別到底在哪里呢？課程的天龍八部都會告訴你，只要你馬上立刻行動，你也一樣可以成為金牌、冠軍銷售員！
　　天龍八部第一部：觀念學(xué)習(xí)篇
　　觀念影響行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，你必須擁有金牌銷售的觀念，才能達(dá)成、突破金牌銷售的業(yè)績！
　　1、抱著幫助別人的態(tài)度——幫助別人就是幫助自己
　　2、不找退路的習(xí)慣——不找退路就走前路
　　3、沒有借口的理由——有借口就很難達(dá)成目標(biāo)
　　4、持續(xù)學(xué)習(xí)的精神——只有不斷學(xué)習(xí)才能提升，只有提升才能超越競爭對手，才能領(lǐng)先于對手
　　5、熟悉專業(yè)的習(xí)慣——只有專業(yè)越熟悉，顧客才會認(rèn)為你是專家，因為顧客喜歡和專家交朋友、談合作
　　6、相信世上無事不可為——堅信世上無事不可為的鐵律，你才能突破自己，去戰(zhàn)勝一切困難
　　7、堅信過去不等于未來——意志堅定的告訴自己過去不等于未來，因為你的今天不是你今天決定的，而是昨天你就決定了，你的明天是你今天的決定而可以改變的
　　8、咬住不放的意力——任何事情都不是一時半會就可以達(dá)成的，你要有咬住不放的意志力去對待你的一切事物，特別是對你的合作伙伴，時間更能證明你的能力和態(tài)度
　　9、永不放棄的觀念——所有的成功人員都是堅持到底的，要成功就不能放棄，要放棄就不可能成功，這已經(jīng)不是什么大話、流行語，是事實、是鐵律
　　天龍八部第二部：溝通秘籍篇
　　如何才能讓顧客跟你友善的溝通，甚至最后會喜歡你、愛上你，不但跟你合作還要跟你做朋友，顧客把你當(dāng)成他的紅顏知己、他的老師！
　　1、客戶永遠(yuǎn)是對的，不對的是自己做得不夠好
　　A、做顧客喜歡的人——讓顧客喜歡你的“十字訣”
　　B、讓顧客愛上你——顧客愛上你的“四字經(jīng)”
　　2、時時刻刻不忘客方方面面為客想
　　A、創(chuàng)造被別人利用的價值
　　B、三分說，七分聽
　　C、給顧客驚喜，顧客會給你滿意
　　3、精思細(xì)密，無孔不入
　　A、打破常規(guī)語言交流——“催眠式”
　　B、建立信賴——語言、語調(diào)、肢體的訣竅
　　C、問話秘籍
　　天龍八部第三部：傾聽藝術(shù)篇
　　如何讓對方認(rèn)為你是世界上最會說話的人，你是世界上最會聽話的人，對方會非常欣賞你
　　1、專注原則
　　2、不可原則
　　3、回應(yīng)原則
　　4、重復(fù)原則
　　5、分享原則
　　天龍八部第四部：情緒調(diào)整篇
　　人生總有不如意的時候，在遇到拒絕、抗拒、挫折、困難時你如何迅速調(diào)整自己的情緒
　　1、癩蛤蟆發(fā)泄法
　　2、礦泉水調(diào)整法
　　3、搖錢樹培養(yǎng)法
　　4、青蛙精神法
　　5、金礦態(tài)度法
　　6、語言力量法
　　天龍八部第五部：自信建立篇
　　如何保持時時刻刻的激情與自信，如何增強對對方的說服力，如何保證自己能夠贏
　　1、我可以說服任何人
　　2、沒有我說服不了的顧客，只是我對他了解不夠
　　3、只要放下我的面子，顧客不會拒絕我
　　4、我是世界上最受歡迎的人
　　5、我是最棒的，我就是第一名
　　天龍八部第六部：成交技巧篇
　　如何與顧客成交？成交有哪些重要步驟？我應(yīng)該如何做才能達(dá)到我想要的結(jié)果？
　　1、見證技巧
　　2、報價技巧
　　3、讓步技巧
　　4、回旋技巧
　　5、成交技巧
　　天龍八部第七部：絕密公開篇
　　教你世界上最頂尖的成交方法，讓你在最短的時間與顧客達(dá)成共識，最短的時間達(dá)成合作
　　1、“是的”成交法
　　2、有效選擇式成交法
　　3、抓住習(xí)慣成交法
　　4、反客為主成交法
　　5、假設(shè)成交法
　　6、限時限量成交法
　　7、視覺成交法
　　8、提示引導(dǎo)法
　　9、富蘭克林成交法
　　10、故事成交法
　　天龍八部第八部：完善經(jīng)典篇
　　每一次的成交不是工作的結(jié)束，而是工作的開始，每一次的成交不是服務(wù)的結(jié)束，是服務(wù)的開始，每一次的成交不是賺錢的結(jié)束，而是賺錢的開始，因此金牌銷售的工作到這里還沒有結(jié)束，還有要做的工作，而這些工作將會給你帶來更多更大的收獲
　　1、感謝客戶——怎樣感謝？
　　2、問候客戶——如何問候？
　　3、為客戶服務(wù)——什么服務(wù)？
　　4、引發(fā)轉(zhuǎn)介紹——如何讓客戶為你引發(fā)轉(zhuǎn)介紹客戶？
　　5、回饋客戶——回饋客戶什么？
　　6、做好客戶管理——客戶管理應(yīng)該做哪些？7、自我評估——評估什么？
　　8、總結(jié)反省——總結(jié)反省有什么用？會帶來什么？
　　一個銷售員只有做到天龍八部，你才能成為金牌銷售，才能成為銷售冠軍，如果你想成為出色的銷售員，你就行動吧！如果你要成為金牌銷售員，你就馬上行動吧！你一定要突破自己、突破業(yè)績，你一定要成為金牌、冠軍銷售員，那么你就要馬上立刻行動！

　　1：生存者是自己設(shè)計的
　　哈佛大學(xué)在一次碩士畢業(yè)的典禮上，讓大家填寫自己的人生理想，其中只有百分之三的人有明確的志向。若干年過去了，學(xué)校對學(xué)生們的發(fā)展情況做了一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)原先有目標(biāo)的人比沒有目標(biāo)的人，取得的成就要輝煌得多。
　　銷售員只有進(jìn)行自我設(shè)計，才能清楚地認(rèn)識到自己未來的道路應(yīng)該怎么走。
　　2：時時為自己打分
　　時時給自己“打分”，通過打分發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點和不足，檢查自己是否能生存。需把握給自己打分的原則：“客觀”。
　　3：服從才有平臺
　　你的平臺是公司和上級給你的。他們?yōu)槭裁唇o你“用武之地”，是因為你服從管理，能夠把上級的意圖貫徹執(zhí)行下去。當(dāng)你從“服從”到“不服”，再到“不從”的時候，也可能就是你失去平臺的時候。
　　4：聚焦目標(biāo)
　　目標(biāo)制訂后，會產(chǎn)生驅(qū)動力，促使銷售員將目標(biāo)視為焦點。跆拳道中有一個動作是劈木板，不管是用手掌還是用腳，都能劈開木板。它是將目標(biāo)視為焦點，把自己所有的力量全部集中在一點上竭盡全力地劈下去，因而就很容易劈開木板。
　　5：不談困難談方法
　　“沒辦法”是銷售人員遇到問題和對待上級質(zhì)問時最不應(yīng)該說的三個字，也恰恰是銷售員最愛講的三個字。即使銷售員自己真的是“沒辦法”，也應(yīng)該把這三個字換成另外一句話：“我們還得想新辦法。”
　　6：把企業(yè)能力復(fù)制給經(jīng)銷商
　　企業(yè)只有拉動并幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營能力，加快發(fā)展速度，企業(yè)才能發(fā)展得更快。如何實現(xiàn)這項任務(wù)，銷售員正是這項工作的承擔(dān)者。也許單個銷售員的個人能力不如經(jīng)銷商，但銷售員必須有能力向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)能力。不能夠做到這一點，銷售員得不到成長，也承擔(dān)不了企業(yè)和經(jīng)銷商發(fā)展的共同需要。
　　7：用匯報打動上司
　　你辛辛苦苦做了大量的工作，但是公司和上司真正了解嗎？大量的銷售員只知道市場營銷，而不知道企業(yè)內(nèi)部同樣需要“內(nèi)部營銷”。銷售員需要運用一切能夠運用的溝通渠道進(jìn)行盡可能充分地溝通和展示，以匯報打動你的上司，才能贏得上司更多的理解和支持。
　　8：善于變阻力為助力
　　正如物體只要移動，就會遇到阻力一樣，工作只要向前推動，就意味著阻止工作前進(jìn)的人和事物的出現(xiàn)。此時，銷售員要善于找到支點和杠桿，從而化阻力為助力。
　　比如別人對你有意見，你就要分析出他人有意見的真正原因，正確的就馬上采納，錯誤的就耐心溝通；當(dāng)他人的“耳朵”聽進(jìn)去的時候，他就會出“力”了。這也正是“阻”和“助”的區(qū)別。
　　9：沒有什么不可能
　　在西點軍校，不論是否訓(xùn)練，學(xué)校都要求學(xué)員挺起胸膛走路。對于軍人，這既是一種儀態(tài)上的要求，也是一種氣質(zhì)上的要求。
　　銷售員要戰(zhàn)勝負(fù)面心態(tài)，在工作和學(xué)習(xí)中，一旦上司有要求，你必須回答“我一定做到”、“我能行”，最起碼也要回答“我執(zhí)行”或“是”。
　　10：付出不等待回報
　　做銷售不能剛做了一點工作，就等著市場銷量往上漲。沒有大量工作的積累，市場就不會產(chǎn)生質(zhì)的改變。對待市場的投入，銷售員要時刻不忘“投入產(chǎn)出比”，但就個人所得而言，當(dāng)你用“付出不等待回報”的心態(tài)去努力工作時，總有一天你會發(fā)現(xiàn)自己播下的種子都在生根發(fā)芽、開花結(jié)果！
　　11：正確地面對挫折
　　沒有挫折就沒有成功。從挫折中吸取失敗的教訓(xùn)，及時地總結(jié)經(jīng)驗，在銷售生涯中非常重要。銷售員要努力做好以下三步：總結(jié)經(jīng)驗、建立自信、爭取新的機會。
　　不僅是親身經(jīng)歷過的挫折使自己有更多做好類似的項目的經(jīng)驗，而且通過別人的挫折可以對自己總結(jié)的經(jīng)驗進(jìn)行再次地檢驗，不斷地完善它，將更有助于獲得成功。
　　12：把時間花在刀刃上
　　只有對時間進(jìn)行有效管理，才能花費較少的時間把事情辦好，把自己的工作搞得有條有理，取得更好的工作成果，進(jìn)而獲得更大的成就感和滿足感。
　　有效時間管理一般都要遵循以下四個步驟：列出工作事項，按照重要性原則排出事項的次序；制訂每一工作事項的完成時間和計劃；轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆尤諝v——計劃層面；擬定待辦單，并執(zhí)行——執(zhí)行層面。
　　13：記好每一天
　　企業(yè)也許不能對你進(jìn)行“三E管理”，但是你自己要學(xué)會并做到管理自己每一天的每一件事。通過每天記“營銷日記”，不僅把自己的每一天安排好，更可以透過“營銷日記”看到自己的成長曲線，原來如此“美麗”。
　　14：做一個負(fù)責(zé)任的人
　　銷售員要對四類人負(fù)責(zé)任：第一，對消費者負(fù)責(zé)任；第二，對通路合作伙伴負(fù)責(zé)任；第三，對公司（法人）負(fù)責(zé)任；第四，對自己和家庭負(fù)責(zé)任。
　　15：效仿你希望成為的人
　　不管是企業(yè)內(nèi)還是企業(yè)外，都會有你值得學(xué)習(xí)的人。找到一個你所希望成為的人，以他為目標(biāo)，首先從言行舉止上來效仿，再從做事的思維和方法上去借鑒，你就會逐漸塑造出一個嶄新的自己。
　　16：學(xué)會微笑并稱贊別人
　　被人欣賞是每一個人都希望得到的精神需求。微笑能為你打開友誼之門，幫助你建立良好的人際關(guān)系。在微笑的同時，要學(xué)會稱贊別人：贊美具有無窮的力量。丘吉爾說過這樣的一句話：“你希望別人具有怎樣的優(yōu)點，你就怎樣去贊美他。”
　　微笑和贊美將為你贏得一個融洽的工作環(huán)境和氛圍。
　　17：傾聽他人然后再講
　　善于傾聽者也是很好的觀察者。銷售員要善于從談話者所表述的內(nèi)容和非語言的信息，洞察對方的內(nèi)心世界，并重視他人的意見，在溝通中給予積極的反饋，并得到他人的認(rèn)同。適當(dāng)?shù)臅r候要復(fù)述談話的要點，讓對方感覺到你感興趣和認(rèn)真的態(tài)度，使對方感覺到受到尊重。
　　18：融入團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)
　　鳥類學(xué)家發(fā)現(xiàn)，單飛的大雁或者是掉隊的大雁無論多么強壯，最終飛到目的地的幾率也等于零。為什么呢？原來，雁群排成各種形狀，這種形狀可以借助大氣的浮力和風(fēng)向，每只大雁只需付出很小的體力就夠了。對于雁群來說，1+1絕對大于2，這就是團(tuán)隊的成效。
　　銷售員要與團(tuán)隊成員融洽相處，實現(xiàn)團(tuán)隊協(xié)作，就要克服三大痼疾——攻擊他人、愛爭辯、傲慢。
　　19：拜一位老師
　　營銷職業(yè)生涯中你會遇到太多太多陌生的領(lǐng)域，如何讓自己具備適應(yīng)能力，在最短的時間實現(xiàn)最有效的反應(yīng)？銷售員需要真誠地拜一位老師，他會在你進(jìn)退維谷、左右為難的時候，為你指點迷津和方向。
　　20：確定每月必讀的書報
　　書報是銷售員掌握最新市場動態(tài)和營銷方法的窗口，白天埋頭拉車，晚上也要埋頭看書。在銷售實踐中總結(jié)經(jīng)驗，在理論學(xué)習(xí)中提升高度，你會成為一名“不只能干，而且能講”的雙面型銷售員。
　　21：在幸福中感恩每一個人
　　從銷售工作的收入、朋友、家庭和社會中找到幸福的感覺，是一種境界。正是有了與你相關(guān)的每一個人的幫助，你才擁有今天的工作、朋友和財富。你感恩的人越多，你創(chuàng)造的業(yè)績就會越大，你積累的人脈關(guān)系和財富就會越多。
　　22：成為上司所愛
　　成為上司所愛，并非是要“PMP”或“MPMP”。上司也許偶爾需要他人“PMP”，但是上司真正喜歡的是能夠成為其他業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)員。

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