閱讀 :927

　　為了做好國際商務談判這項艱難復雜而又十分重要的工作，必須事前做好充分準備。需要準備的事項很多，其中主要包括下列工作：
　　（一）選配參加談判的人員
　　在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關系不同而存在分歧和爭論，有時這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中，還可能出現種種預先沒有估計到的變化。為了保證洽商交易的順利進行，事先應選配精明能干的洽談人員，尤其是對一些大型的和內容復雜的交易，更要組織一個堅強有力的談判班子，這個談判班子中須包括熟悉商務、技術、法律和財務方面的人員，應具有較高整體素質，要善于應戰，善于應變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關鍵。
　　參加商務談判的人員需要具備多方面的基礎知識，并善于綜合運用各種知識。一般他說，他們應具備下列條件：
　　1、必須熟悉我國對外經濟貿易方面的方針政策，并了解國家關于對外經濟貿易方面的具體政策措施。
　　2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務知識，如商品知識、市場知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。
　　3、必須熟悉我國頒布的有關涉外法律、法令與規則，并了解有關國際貿易、國際技術轉讓和國際運輸等方面的法律、慣例以及有關國家的政策措施、法規和管理制度等方面的知識。
　　4、應當熟練地掌握外語，并能用外語直接洽談交易。
　　5、具有較高的政治、心理素質和策略水平，并善于機動靈活地處理洽商過程中出現的各種問題。
　　（二）選擇目標市場
　　在商務談判之前，必須從調查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場資料，加強對國外市場供銷狀況、價格動態、政策法令措施和貿易習慣等方面情況的調查研究，以便擇優選擇適當的目標市場和合理地確定市場布局。在選擇國外目標市場時，應當注意以下兩個問題：
　　1.在考慮貫徹國家對外貿易方針政策和國別（地區）政策的同時，應盡量考慮經濟效益問題，力爭做到在政治上和經濟上都體現平等互利。
　　2.應根據購銷意圖，合理選擇國外銷售市場和采購市場。在安排銷售市場時，應當分清主次，并要有發展的觀點，即在安排主銷市場的同時，也要考慮輔銷市場；在考慮市場現狀的同時，也要考慮市場將來的發展趨勢；在鞏固原有傳統市場的同時，還應不斷開拓新市場，以利擴大銷路。在安排采購市場時，既要考慮擇優進口，也要防止過分集中在某個或少數幾個市場。在同等條件下，應盡量從友好國家訂購商品；應考慮多從我國有貿易順差的國家訂購商品，以利貿易上的平衡。
　　（三）選擇交易對象
　　在商務談判之前，必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經營范圍、經營能力和經營作風等方面的情況進行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對各種不同類型的客戶進行分類排隊，做到心中有數，并實行區別對待的政策。
　　要正確對待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關系，充分利用和調動專營進出口商、中間代理商和實銷戶推銷我方出口商品的積極性。向國外訂貨時，要做到“貨比三家”，并區別不同情況從優選擇，以維護我方的利益。
　　（四）制定商務談判的方案
　　商務談判的方案，是指為了完成某種或某類商品的進出口任務而確定的經營意圖、需要達到的最高或最低目標，以及為實現該目標所應采取的策略、步驟和做法，它是對外洽談人員遵循的依據。方案的內容繁簡不一。對大宗進出口商品交易所擬定的經營方案，一般比較詳細具體，尤其是制定某些大宗交易或重點商品的談判方案時，更要考慮周全，因為談判方案的完善與否是決定成敗的關鍵。在談判方案中，對需要談判的問題，應分清主次，合理安排談判的先后順序，明確對每一主要問題應當掌握的分寸和尺度，以及準備好在談判中出現某些變化時所應采取的對策和應變措施，力爭談判成功，以取得最佳的效果。對一般中、小商品的進出口，則只要擬定簡單的價格方案即可。

　　在與客戶溝通的過程中，銷售人員多余的表現就如同畫蛇添足
　　不動聲色勝過急于表現
　　在銷售過程中，你能利用的唯一壓力就是在問題結束后的沉默。
　　——博恩&mdot;崔西
　　銷售的時候沉默是一種哲學
　　1.急于表現常常會事與愿違
　　對于從事銷售工作的人來說，銷售業績就是事業的生命線，如果達不到一定的銷售額，那么就可能面臨著失業或餓肚子。因此，實現成交是每一位銷售人員在每一次銷售活動中的直接目標。在銷售業績的壓力下，很多銷售人員因為急于銷售出手中的產品，所以表現得相當急切，以至于根本不顧具體的推銷情境以及不同客戶的特點。例如：
　　一對情侶來到一家手機柜臺。他們一邊低頭看柜臺里的手機模型，一邊互相談話。那位女士說：“現在的新手機咱們也不了解具體性能，會不會買來又不合適呢？”那位先生說：“我們可以叫營業員來介紹一下。”然后，營業員小張走了過來，她問道：“二位看中了哪種手機？”那位女士回答：“我們今天只是來看一看，還沒確定買哪種手機。”說完以后，女士的眼睛又盯向了別的柜臺，而且似乎要挽著那位先生的胳膊離開。
　　小張不想錯過任何一筆生意，她拿出一款外形小巧的手機推薦道：“這款手機非常適合女性使用，有亮白、淺粉和玫瑰紅等多種顏色，具有獨特的女性柔感……”“對不起，我們想要了解的是男士用的、現在比較流行的、可以攝像的手機。”女士的話打斷了小張的介紹。然后，小張開始非常熟練地向兩位顧客介紹時下流行的各款攝像手機，各種性能介紹得十分詳細。
　　當介紹完之后，小張看到兩位顧客拿著其中一款手機模型互相傳看。這時，小張又應顧客的要求將樣機遞給這對情侶，她看出來，他們對這款手機的性能和外形都比較滿意。小張很想促成這筆交易，于是她指著顧客手中的那款手機說道：“這是剛剛上市的新款手機，銷量非常好，不過價格要比其他款式的手機都貴，不知道二位能否承受得起？”
　　聽到小張的問話，那對情侶互相對視了一眼，然后那位女士將手機放回柜臺，揚長而去。
　　急于表現不僅達不到預期的效果，而且還可能使客戶產生厭煩和警惕心理。比如，有些客戶愿意先通過自己的親身觀察來了解產品，等到他們自己對產品有了一定的了解之后，才會針對產品的某些特點向銷售人員提出詢問。在他們希望親身觀察和感受產品有關特點時，如果銷售人員喋喋不休地在他們耳邊大談產品的好處，那就有些不識時務了。
　　還有一些客戶在思考過程中也不愿意被打擾，他們往往會在思考之后決定是否購買產品，此時，如果銷售人員急迫地企圖通過語言來左右客戶的思考，就會自討苦吃。
　　急于表現的銷售人員常常會面臨種種尷尬局面，例如：
　　“在我報警之前，你最好離開，我討厭你的聒噪！”
　　“你為什么這么急切地賣出它？難道它有什么問題嗎？”
　　“請不要把你的東西放到沙發上，我正在處理這些垃圾！”
　　“我們不需要這種服務，也不希望你再來打擾我們的工作，請你馬上離開。”
　　“你能不能安安靜靜地離開？我現在不需要你的東西，只需要安靜！”
　　“你為什么這么急切地賣出它？難道它有什么問題嗎？”
　　當客戶產生如上反應的時候，銷售人員就應該反思自己的表現是否過于急切了。如果發現自己此前的急切表現已經讓客戶產生了厭煩，那么現在閉嘴還來得及。當然了，最好要在客戶沒有厭煩的時候就保持沉默，給客戶留下一定的思考空間，在決定是否購買的時候，保持適度的沉默尤其重要。
　　沒有人喜歡被逼著趕著掏錢購買產品或服務，有時，銷售人員越是急匆匆地催促客戶早下決定，客戶越會小心謹慎。俗話說“欲速則不達”，有時候過于急切的表現反而會引起客戶的不滿和疑慮，正所謂“事與愿違”。
　　作為一名銷售人員，你固然需要提高工作效率和銷售業績，但這必須建立在客戶滿意的基礎之上。客戶滿意既包括對產品或服務本身特點的滿意，也包括情緒上的愉快，適度的推銷介紹會滿足客戶對產品了解的需求，但是如果表現得過于急切，反而會增加客戶的懷疑和不滿。因此，要想達到客戶滿意的效果，銷售人員不僅要掌握必要的推銷技巧，同時也要懂得適度沉默的意義，應該沉默時就一定不要再畫蛇添足地多一句嘴。

　　“第一次”對每個人來說都是重要的，第一次旅游，第一次開車，第一次戀愛，第一次拿薪水……幾乎所有的第一次都是珍貴的、偉大的、重要的。對于銷售員來說，幾乎每天都要拜訪新的客戶，也就是每天都有寶貴的“第一次”，所以一定要重視和把握好每一次的約見。顧客也許不會以貌取人，但一定會特別關注你留給他的第一次印象。顧客有時不需要過深地了解你，可能僅憑見你的第一印象，就判斷你是否可靠、真誠和專業。所以，銷售員在第一次拜訪客戶時，一定要做好充分的準備。
　　見客戶之前的準備：
　　1、洗刷干凈，保持清潔，確保身上無異味。
　　2、衣著莊重、得體、大方。
　　3、衣服、首飾和工具包的顏色要搭配，顏色最易產生印象。
　　4、衣服的質地要好，一定要整潔。
　　5、檢查資料、工具是否帶齊。
　　6、最重要的是一定要帶上你的“力量”和“微笑”。
　　見了客戶更要注重：
　　1、行止端正。
　　2、精力充沛。
　　3、握手有力。
　　4、自然大方。
　　5、文明禮貌。
　　切記：這一切不是要裝出來，而是由心而發，把你的內在美全部展示出來。當你意識到，推銷的成功在很大程度上取決于顧客對你的第一印象時，你便可能設計出最佳形象。
　　見了面，如何開場更具吸引力
　　在行銷拜訪中，客戶看到的第一件事，就是你的專業形象，接下來的是開場白所予人的印象。
　　最糟糕的開場白：
　　1、“老板，你要買嗎？”
　　2、“你準備要買，是吧？”
　　3、“對不起，打擾了！”
　　4、“我能不能耽誤你幾分鐘？”
　　5、“不曉得你對這個有沒有興趣？”
　　6、“老板在嗎？”
　　7、“我有一個可以讓你省錢的主意……”
　　8、“是你負責嗎？”
　　以上的幾種開場是不利于你成功銷售的。第一句話的印象是你成敗的關鍵，開場白的傳達方式決定你是否能夠打動人心。你的傳達方式、真誠與創意會影響整個約談的氣氛。它們也會影響準客戶的聆聽態度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場都得到同樣的尊重。反之，你就可能入了寶藏卻空手而回。在客戶的心中只有一個念頭：你要干什么？你越快說到重點，對你越有利。

下一篇:九種解除客戶抗拒的方法 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:銷售人員口才技巧 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】