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推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。

推銷是一種人與人直接打交道的過程，首先就要求你自己得被顧客接受，而千萬不能引起顧客的惡感。顧客看著你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早點打發你走。

在自己已為顧客接受之后，接下來應該怎么辦呢？這時應避免在接進入產品，片面強調產品的本身如質量、外觀等，因為消費者之所以購買，并不是因為產品質量好，外觀漂亮，而是因為他有著某種需求。

完成了第二個步驟，才可開始第三步，即進行商品本身的推銷，讓他們感到自己所提供的產品或服務的優良之處。許多消費者在購買時，都屬非專家購買，對其所購的商品了解不多，且他們對商品的感覺，常常很容易受外界的誘導。因此，這就要求推銷員能深入地了解產品的特點，并把他們完完全全地展示在客戶面前。

買賣不成話不到，話語一到賣三俏。

銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產品。

好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅力，同時也給自己的顧客帶來愉悅的享受。

你的語言魅力。要注意以下幾點：

（1）用客戶聽得懂的語言來介紹

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所有的語言和交談方式,所以，一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

（2）用講故事的方式來介紹

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。

有一次，我在一家商場調研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質量有保障嗎？”

這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質量肅然起敬了。

任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅&mdot;梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”

（3）要用形象地描繪來打動顧客

我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說？因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀！

而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀？很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。

“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

（4）用幽默的語言來講解

每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。

我所住的小區總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態度。

這時A公司的業務員說他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業務員卻對我說：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經把賠付的支票交到了他的手上。”

最后，我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問了吧？

幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。

出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人。可以這樣說，一個成功銷售人員，要培養自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。

在多年的民辦學校班主任工作崗位上，通過與大量的學生及其家長交流，筆者深深地體會到民辦學校的學生與公辦學校相比有很大的差異性，培優輔差的工作難度更大．個別談話作為一種非常重要的教育手段在民辦學校的教育教學中顯得尤為重要，個別談話的技巧與學校教育教學的效果有十分密切的關系，成功的個別談話會使教育教學收到事半功倍的效果．

　　下面筆者談談幾年實踐中的一些感悟：

　　一、尊重人格，心平氣和

　　俗話說，三軍可奪帥，匹夫不可奪志．一般而言，由于受招生政策、傳統觀念及生源的影響，民辦學校尤其是民辦高中的學生的學習基礎、學習習慣、行為習慣、心理素質等等方面較公辦學校學生遜色一些，有的甚至相差甚遠．但是他們依然有自己的尊嚴、有自己的人格．因此當學生犯了錯誤，尤其是犯了一些不該犯的錯誤，班主任找其個別談話，批評他們時，往往不能控制自己的情緒，很生氣，甚至火氣爆發，說一些不該說的話，做一些不該做的事，損害了學生的人格，甚至動手或體罰學生．這雖然在當時能起到敲山震虎的作用，但老師的形象和在學生心中的威信卻受到損害，對學生心靈的創傷及學生的逆反心理與對立情緒也隨之產生．同時，也為師生的隔膜埋下不良的種子，對于今后的教育教學十分不利，這是與學生個別談話之大忌．因此與學生個別談話時，要不管風吹浪打，勝似閑庭勝步．務必做到鎮靜自若，心平氣和，尊重學生人格，這樣才能為有效的個別談話鋪墊好平臺．

　　二、突出主題，短平快精

　　由于平時師生學習時間緊、任務重，加之許多民辦學校對學生在校的每個,時間段都有較細的安排，因此個別談話不宜長篇大論，沒完沒了，必須突出中心，突出主題，一事一議，既要短、平、快，又要抓住要害，言簡意明，切忌拖泥帶水，漫無目標，既耽誤師生雙方的時間，又收效甚微．

　　三、吃透學情，對癥下藥

　　找學生談話前務必先摸透學情，尤其是對學生各科學情、優勢劣勢、興趣、性格、愛好、與周邊同學的關系、家庭情況等要一清二楚．特別是個別批評學生時必須事實清楚，證據確鑿，道理充分．這樣在談話時，才能對癥下藥，知道該說什么，不該說什么；該強調什么，不該強調什么；該回避什么，不該回避什么……從而使個別談話更具有針對性、個體性、實效性，充滿人性化，從而提高個別談話的成效．

　　四、適時交流，緩急相宜

　　與學生個別談話一定要把握好談話時間的度，宜急則急，宜緩則緩．一般而言，找學生個別談話要及時，尤其是學生中出現了什么問題或可能出現什么問題時，一定要及時找學生了解情況，交流思想，尋求對策，防患于未然．切忌馬后炮，當事后諸葛亮．

　　當然特定情況需對其冷處理時，要做到表面上冷處理，暗中熱處理，即使是實際上冷處理的問題，也決不是不聞不問、置之不理．

　　五、靈活多變，絲絲入扣

　　民辦高中學生素質普遍偏低，個體差異較大，學情不一．因此，與學生個別談話無論是形式、內容、時間、地點、方式等都要因人而宜，靈活多樣，同時又緊緊圍繞談話的主題．學情不一樣，交流的語氣也應不一樣．太柔，沒有力度，會達不到教育的效果；太剛，缺乏親情，學生則產生距離感；太直，沒有情趣，使交流氣氛沉悶，影響效果．只有根據不同學情，或溫暖親切，以情動人；或明曉事理，以理服人；或以身作則，以人格感人．交流方式或面對面交流，或書面交流，或批閱作業時以巧妙點評交流，或通過其好友傳遞信息交流．交流的場所或辦公室，或走廊，或操場，或學生家里，或自己的寢室（同性別的學生）……

　　總之，教育有法，但無定法．個別交流只要始終注意做到情、事、理的統一，做到剛柔相濟，因人而宜，個別談話便能達到最佳效果．

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