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　　3月14日，多家俱樂部爭(zhēng)奪的中國(guó)男足主力前鋒郜林宣布加盟廣州足球隊(duì)，俱樂部老板許家印——內(nèi)地新首富、恒大地產(chǎn)董事局主席為他開出了一筆高達(dá)600萬尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在正在瀏覽《銷售口才看許家印的排球營(yíng)銷》，如果您有交際或口才上的不足，請(qǐng)聯(lián)系我們24小時(shí)報(bào)名熱線：400-661-5671的轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)，郜林也因此成為本年度國(guó)內(nèi)足球運(yùn)動(dòng)員轉(zhuǎn)會(huì)市場(chǎng)上的標(biāo)王。
　　自2009年注資2000萬成立國(guó)內(nèi)首家職業(yè)排球俱樂部以來，地產(chǎn)商許家印已經(jīng)成為媒體體育版上的常客：
　　他先砸下500萬年薪和一套豪宅，延請(qǐng)郎平出任恒大女排主教練，其后花重金買進(jìn)馮坤、楊昊、周蘇紅等大批國(guó)手，球隊(duì)以12連勝戰(zhàn)績(jī)沖A成功后，他又大擺慶功宴，掏出150萬獎(jiǎng)金犒勞三軍。
　　排壇“郎家軍”旋風(fēng)剛歇，他又高調(diào)進(jìn)軍足球市場(chǎng)。3月1日，許家印正式宣布入主廣州足球俱樂部。
　　摳門創(chuàng)業(yè)與跨界燒錢
　　媒體喜歡用“不差錢”調(diào)侃這個(gè)高舉支票薄、斜刺里殺入體育市場(chǎng)的地產(chǎn)大亨。
　　實(shí)際上在地產(chǎn)本業(yè)的運(yùn)營(yíng)上，許家印向來務(wù)實(shí)低調(diào)，恒大目前土地儲(chǔ)備總量為5120萬平方米，是中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)最大的“地主”，已超過碧桂園、萬科。許家印卻自言“恒大在拿地方面很‘窮’”，“我們暫時(shí)不會(huì)考慮去北京、上海這些地價(jià)很高的城市拿地。短短幾年內(nèi)恒大能從一個(gè)廣州地區(qū)公司走向全國(guó)，在于用最少的投入產(chǎn)出最大的效益。如果我們拿100億去搞開發(fā)，在北京也許只能做3個(gè)項(xiàng)目，恒大就可能不會(huì)有現(xiàn)在的規(guī)模。”
　　恒大與碧桂園、雅居樂、合生創(chuàng)展、富力地產(chǎn)被譽(yù)為地產(chǎn)界的“廣東五虎”，但由于產(chǎn)品線分散在全國(guó)20多個(gè)二線城市，恒大品牌的知名度與萬科等行業(yè)龍頭仍有相當(dāng)差距。
　　“微利營(yíng)銷”是恒大地產(chǎn)的一張王牌，他們喊出的口號(hào)是“開盤必特價(jià)，特價(jià)必升值”。每有新項(xiàng)目開盤，許家印都會(huì)要求把現(xiàn)場(chǎng)布置得像奧斯卡頒獎(jiǎng)禮一樣，紅毯鋪陳、鮮花夾道，成龍、范冰冰、黎明、劉亦菲、容祖兒等明星都曾給他捧過場(chǎng)。
　　這些慣常營(yíng)銷手段之外，許家印也嘗試過其他模式。他本人是個(gè)超級(jí)體育迷，酷愛打乒乓，幾乎每天都要揮拍，并且常年聘請(qǐng)了專業(yè)教練指導(dǎo)訓(xùn)練。2008年恒大出資2000萬冠名廣州世乒賽，據(jù)說賽后他曾感嘆，這筆錢花得“超值”。
　　組建一支屬于自己的職業(yè)球隊(duì)，通過職業(yè)聯(lián)賽來推廣企業(yè)品牌，也許是從那之后萌生的念頭。
　　足籃排三大球以及國(guó)球乒乓，是國(guó)內(nèi)職業(yè)化推進(jìn)得較為成功的體育項(xiàng)目。剛剛結(jié)束的2010年乒乓球超級(jí)聯(lián)賽摘牌大會(huì)上，女乒老將郭焱以1133萬的身價(jià)創(chuàng)下了7年來國(guó)內(nèi)體壇轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)新高。乒超聯(lián)賽影響力有限，球員薪資卻居高不下，投資者不堪重負(fù)，怨聲載道，主管部門多次出臺(tái)限薪令卻無法遏制市場(chǎng)虛火。許家印沒有選擇自己最喜歡的乒乓球，這正是他作為一名成功商人的過人之處。
　　他自言“想做足球很多年了，但一直沒有機(jī)會(huì)”。投資籃球同樣有這個(gè)問題，僅廣東東莞就有兩家男籃甲A俱樂部，經(jīng)營(yíng)俱樂部的宏遠(yuǎn)和廣東新世界恰好也都是地產(chǎn)公司。其中宏遠(yuǎn)隊(duì)十年打磨，已成為CBA聯(lián)賽的冠軍之師，國(guó)手林立。許家印想擠進(jìn)來切這塊蛋糕，空間已經(jīng)很小。
　　排球，似乎是他最后也是唯一的一個(gè)選擇。不過這個(gè)非優(yōu)選擇被他做到了極致，中國(guó)排球史上最具影響力的教練、最具人氣的一批球員被他用資本凝聚在一起。
　　一個(gè)郎平勝過許多明星
　　2008年3月，恒大地產(chǎn)首度沖擊港股市場(chǎng)，啟動(dòng)了全球路演并公開招股。當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)對(duì)其估值高達(dá)1200億港元至1300億港元，但一場(chǎng)金融風(fēng)暴讓許家印的夢(mèng)想化為泡影。
　　2009年8月，許家印熬過寒冬，放言重啟IPO只是時(shí)間問題。恰在此時(shí)，一直在海外執(zhí)教的郎平突然空降成立不久的恒大女排。此后，郎平揣著許老板的支票簿四處招兵買馬，周蘇紅等中國(guó)女排黃金一代成員，先后投至恒大女排麾下。有記者笑言，“郎平統(tǒng)率的這支新軍的影響力，甚至蓋過了蔡斌所帶領(lǐng)的新女排國(guó)家隊(duì)。”
　　毫無疑問，在恒大上市前的靜默期，郎平這位國(guó)際排壇上最負(fù)盛名的運(yùn)動(dòng)員、教練員，為恒大贏得了不少寶貴的印象分。
　　2009年11月5日恒大在港上市，當(dāng)日總市值705億港元，成為在港上市市值最大的非國(guó)有房地產(chǎn)企業(yè)。24天之后，郎平率部亮相女排甲B聯(lián)賽，一路連勝，一票難求。恒大女排比賽打到哪里，就把“恒大地產(chǎn)”品牌帶到哪里，恒大房市一路飆升，全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)合約銷售額303億元，累計(jì)合約銷售面積563.7萬平方米，銷售額及銷售面積同比上年分別激增了402.3%及396.5%，創(chuàng)下中國(guó)樓市的新傳奇。
　　2010年1月女排甲B聯(lián)賽結(jié)束后，恒大俱樂部又趁熱打鐵組織了恒大女排與美國(guó)女排的對(duì)抗賽，以及全國(guó)選秀——以公開招聘的方式在全國(guó)范圍內(nèi)募集后備人才。記者在恒大官方網(wǎng)站的“媒體關(guān)注”一欄中看到，最近一年來媒體關(guān)于恒大女排的密集報(bào)道占據(jù)了報(bào)道內(nèi)容的大半。
　　如果給恒大女排算筆細(xì)賬，許家印的這筆排球投資開銷其實(shí)并不大，性價(jià)比卻奇高。除了郎平和一些主力球員的薪金遠(yuǎn)高于市場(chǎng)價(jià)之外，球隊(duì)中還有很多月薪只有區(qū)區(qū)幾千塊的球員。
　　當(dāng)?shù)孛襟w曾經(jīng)報(bào)道過一個(gè)非常有意思的細(xì)節(jié)，聯(lián)賽期間，郎平和一些租借球員入住的都是恒大地產(chǎn)開發(fā)的超大豪華江景房。而球隊(duì)原先的一些無名隊(duì)員，數(shù)人合住一套普通公寓，里面沒有家具，隊(duì)員們還得自己購(gòu)置床鋪。
　　記者們?cè)谔皆L郎平和那些明星球員時(shí)，常常會(huì)被那套308平米的四室三衛(wèi)所震懾，感慨連連，在刊發(fā)消息時(shí)還配發(fā)了這幾套豪宅的圖片。許家印肯定偷笑過好多回了，還有比這更好的樣板間廣告嗎？
　　足球是筆好買賣嗎？
　　排球旋風(fēng)消停不到一個(gè)月，3月1日，許家印突然宣布入主廣州足球，成為繼白云山等之后，廣州足球的第七個(gè)投資方。
　　在中國(guó)男足品牌價(jià)值下滑到最低點(diǎn)的時(shí)候入市！購(gòu)買一支因?yàn)榇蚣偾蚨涣P降級(jí)的污點(diǎn)球隊(duì)！！地產(chǎn)主業(yè)上穩(wěn)扎穩(wěn)打，跨界投資卻如此突兀冒進(jìn)。許家印的這次出手，很多人看不懂。
　　他本人也承認(rèn)，在接手廣州足球的過程中確實(shí)聽到過不少說法，“我可以明確說，有朋友曾問過我，在這個(gè)時(shí)刻搞足球合不合適？我告訴這些朋友，在這種困難情況下，我們是從長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的角度考慮的，我們對(duì)中國(guó)足球未來的發(fā)展充滿信心。”
　　“要么不做，要做就做最好！”這是許家印的商業(yè)格言。中國(guó)足球名聲雖臭，但球迷欲罷不能，足球始終還是第一運(yùn)動(dòng)。足球聯(lián)賽的受眾群和關(guān)注度遠(yuǎn)非女排聯(lián)賽可比，而且足球聯(lián)賽每年賽季長(zhǎng)達(dá)7個(gè)月，女排則只有短短兩個(gè)半月。
　　地產(chǎn)熱興起之后，中甲、中超29支球隊(duì)的投資商中，房產(chǎn)商、地產(chǎn)供應(yīng)集團(tuán)和相關(guān)衍生產(chǎn)業(yè)鏈的商家，幾乎占據(jù)了兩級(jí)聯(lián)賽球隊(duì)的半壁江山。胡葆森的建業(yè)集團(tuán)投資足球十余年，他曾笑言，有了河南建業(yè)俱樂部，建業(yè)集團(tuán)在二三級(jí)城市省了大筆廣告費(fèi)。大連萬達(dá)、浙江綠城等涉足足球的房地產(chǎn)企業(yè)莫不若此。
　　一位資深地產(chǎn)策劃人直言，“地產(chǎn)營(yíng)銷的手法形式繁多，但目標(biāo)只有一個(gè)，就是促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)。恒大絕對(duì)是嘗到了體育營(yíng)銷的甜頭！體育平臺(tái)沒有地域限制，關(guān)注度高。拿出一部分廣告費(fèi)搞體育，廣告效果比傳統(tǒng)廣告要好10倍。”
　　知情人士透露，許家印火線投資足球還有一大隱情，此次廣足重組有很深的政府背景，許家印此時(shí)出手，等于為一直想要把足球搞上去的廣州市解決了大難題。
　　在廣東，許家印比朱孟依、楊國(guó)強(qiáng)和張力等地產(chǎn)商創(chuàng)業(yè)晚了4年，但步子比其他人都要快。他開發(fā)的第一個(gè)樓盤金碧花園，地處當(dāng)時(shí)還不算繁華的廣州市海珠區(qū)工業(yè)大道，雖然價(jià)格不高，卻少有房地產(chǎn)商問津。他開發(fā)的另一個(gè)樓盤，位于廣州市花都區(qū)芙蓉鎮(zhèn)，未開發(fā)之前，是一塊遠(yuǎn)離市區(qū)的荒涼的不毛之地。
　　土地是地產(chǎn)開發(fā)的核心資源，創(chuàng)業(yè)之初的許家印顯然并沒有超出同行的競(jìng)爭(zhēng)力，只能從一塊塊硬骨頭啃起。民營(yíng)企業(yè)生存多艱，許家印的創(chuàng)富之路自然也不平坦。與權(quán)力系統(tǒng)和諧相處，是他們最重要的一門必修課。自言“這么多年我從未度過一天假期”的許家印，勤勉地打造著可能被體制認(rèn)同的每一個(gè)細(xì)節(jié)：
　　2002年8月，他率先在恒大集團(tuán)成立了廣州地區(qū)第一家民營(yíng)企業(yè)黨委并親任黨委書記，“開創(chuàng)了民營(yíng)企業(yè)黨建工作的先河”；2008年上市擱淺后，資金鏈隨時(shí)可能斷裂，汶川大地震爆發(fā)，他“依舊捐出5000萬元的善款”……
　　早些年，戰(zhàn)績(jī)出色的俱樂部被視為所屬城市的“名片”，投資者往往可以在征地、稅收等方面得到優(yōu)惠。雖然今日的足球環(huán)境與十多年前大相尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在正在瀏覽《銷售口才看許家印的排球營(yíng)銷》，如果您有交際或口才上的不足，請(qǐng)聯(lián)系我們24小時(shí)報(bào)名熱線：400-661-5671徑庭，中國(guó)足球成了過街老鼠，企業(yè)為政府分憂未必能夠立竿見影得到政策實(shí)惠，但如果面對(duì)相關(guān)人士的授意卻無動(dòng)于衷，也絕非智者所為。
　　對(duì)外堅(jiān)稱“不圖回報(bào)，不為宣傳品牌”，把體育產(chǎn)業(yè)的投入歸為企業(yè)責(zé)任和公益的許家印，在內(nèi)部會(huì)議上的一番講話耐人尋味：“人家在困難時(shí)支持了我們，反過來我們?cè)诤玫臅r(shí)候就要支持人家。企業(yè)要打造百年老店，一定要站得更高一些。”

　　在紛紛揚(yáng)揚(yáng)的口水中，阿迪王沒有一本正經(jīng)地反駁；在愈演愈烈的惡搞中，阿迪王沒有刻意洗去山寨印痕。阿迪王選擇在口水之中順勢(shì)提升品牌影響，然后再漂白“惡搞”。
　　“口水營(yíng)銷”的力量有多強(qiáng)大？尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在正在瀏覽《阿迪王“口水營(yíng)銷”提升品牌形象》，如果您有交際或口才上的不足，請(qǐng)聯(lián)系我們24小時(shí)報(bào)名熱線：400-661-5671看看阿迪王就知道。從一出生開始，阿迪王便被眾網(wǎng)民貼上了山寨的標(biāo)簽，盡管阿迪王從來未曾正面回應(yīng)過這一充滿娛樂精神的符號(hào)，但事實(shí)卻是，就在被山寨的過程中，阿迪王的知名度呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，直至在運(yùn)動(dòng)品牌多如牛毛的晉江鞋企中殺出一條血路，成為了2009年運(yùn)動(dòng)品牌的一匹最大的黑馬。截至2010年7月，“阿迪王”已在全國(guó)10多個(gè)省份設(shè)立了分公司，銷售額過億元，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量也在短短的幾年內(nèi)大幅增加。
　　出世：烙上山寨印
　　一直以來，晉江的運(yùn)動(dòng)品牌企業(yè)都是“央視廣告+明星代言”的模式，不過，在營(yíng)銷越來越需要?jiǎng)?chuàng)新的時(shí)代，巨額的廣告費(fèi)和明星代言費(fèi)也令一些企業(yè)元?dú)獯髠?br />　　作為一個(gè)小企業(yè)、毫無知名度的企業(yè)，要想在這中間殺出，談何容易？
　　在素有中國(guó)第一娛樂互動(dòng)門戶之稱的貓撲網(wǎng)，聚集著大量的80后、90后的年輕群體，在這里，所有的一本正經(jīng)和嚴(yán)肅認(rèn)真，都可以被以調(diào)侃取樂擅長(zhǎng)的“貓撲精神”演化得令人忍俊不禁。
　　而阿迪王在網(wǎng)絡(luò)中真正意義上的走紅，正是緣于自稱具有“貓撲精神”的網(wǎng)民的調(diào)侃。
　　2009年初，一位網(wǎng)名為doctorlob的網(wǎng)友在貓撲網(wǎng)發(fā)帖《我今天見一個(gè)牌子叫“阿迪王”》，全文不過60余字：“我今天見一個(gè)運(yùn)動(dòng)鞋的牌子叫‘阿迪王’，人家的口號(hào)是‘一切皆能改變！’我的天呀，這天下還啥人都有，啥牌子都有，啥口號(hào)也都有，并且都是學(xué)別人的……”為了證明自己所言非虛，該網(wǎng)友還貼上了阿迪王專賣店的圖片。很快，這一爆料便引起了人們的關(guān)注，被網(wǎng)友認(rèn)為是“很雷人”的阿迪王開始在貓撲上大量傳播并“慘遭惡搞”。
　　一系列圍繞阿迪王進(jìn)行惡搞的文章開始頻頻見諸網(wǎng)絡(luò)：《每個(gè)人心中都有一雙阿迪王》、《今天我穿著阿迪王新款草鞋在超市教訓(xùn)了兩個(gè)非主流》、《我終于按揭買了阿迪王》、《今天我給一個(gè)穿阿迪王的人擦了鞋》……
　　而伴隨著“惡搞運(yùn)動(dòng)”的愈演愈烈，阿迪王也被無限神化、無限贊美，甚至成了網(wǎng)友選舉出的“宇宙顛峰品牌”。很多人以看阿迪王的帖子為樂，由此也造就了更多的人積極投身到“惡搞運(yùn)動(dòng)”之中。最具惡搞精神的是，有網(wǎng)友甚至拿著DV全城尋找阿迪王的專賣店，而當(dāng)踏破鐵鞋無覓處最終在一排商業(yè)門面中找到阿迪王時(shí)，該網(wǎng)友頓然暈倒。此視頻上傳，一時(shí)引爆論壇，眾網(wǎng)友無所不用其極地用更新鮮更具趣味的文字和圖片來表達(dá)對(duì)阿迪王的無限崇拜。
　　
順勢(shì)：漂白大“惡搞”
　　面對(duì)網(wǎng)友的惡搞，此時(shí)的阿迪王并沒有表現(xiàn)出不自然或遮遮掩掩的姿態(tài)。相反，他們采取了一種因勢(shì)利導(dǎo)的對(duì)策，雖然這始終未被阿迪王官方承認(rèn)。
　　在貓撲的大紅大紫僅僅是阿迪王揭開了登臺(tái)亮相的序幕，接下來，阿迪王順勢(shì)進(jìn)行了一系列推廣，高明地將這個(gè)“山寨品牌”演繹為一種流行趨勢(shì)。
　　百度百科被稱為“網(wǎng)上的百科全書”，在這里阿迪王的公司來歷被修改成了“由所羅門群島阿迪王（國(guó)際）體育發(fā)展集團(tuán)有限公司在中國(guó)注冊(cè)的獨(dú)資公司”，并且被稱為是“可以和阿迪達(dá)斯平分秋色甚至超而越之的奢侈品品牌”，而這個(gè)版本也是惡搞者“誓死捍衛(wèi)”的內(nèi)容，即使被人修改，也將很快被恢復(fù)。
　　不僅僅是惡搞網(wǎng)絡(luò)，一些電視廣告也成為了阿迪王繼續(xù)擴(kuò)大其影響力的平臺(tái)，播放頻率頗高的益達(dá)口香糖廣告被換成阿迪王后，在論壇上成了這樣的版本：
　　“臨走時(shí)，我掏出帶著體溫的100元錢買了這兩雙阿迪王，剛要走出店門時(shí)服務(wù)員朝我喊：‘你的阿迪王！’我回眸一笑百媚生，回應(yīng)到：‘是你的阿迪王。’服務(wù)員當(dāng)時(shí)就臉紅了。我隨即以迅雷不及掩耳之勢(shì)走出門口，我想服務(wù)員肯定會(huì)把所有的阿迪王從柜臺(tái)里都拿出來一只一只地?cái)?shù)：‘他明天會(huì)來，他明天不會(huì)來……’”
　　很快，央視3套、5套和湖南衛(wèi)視開始出現(xiàn)了阿迪王的電視廣告。這則畫面還算精美但創(chuàng)意幾乎是阿迪達(dá)斯翻版的廣告是這樣設(shè)計(jì)的：伴隨著“I’mcoming”的一聲吼，一個(gè)酷似NBA巨星的籃球運(yùn)動(dòng)員高高跳起，接住空中飛來的籃球，然后在空中跨出了一條優(yōu)美的弧線，最后將籃球扣入框中，接著字幕加畫外音出現(xiàn)——“一切皆可改變”。這則廣告，網(wǎng)民似曾相識(shí)，卻又無法具體跟某個(gè)品牌完全掛鉤，而“一切皆可改變”的廣告語，似是而非，像李寧、又像阿迪，網(wǎng)友的評(píng)價(jià)是“天雷滾滾”。
　　經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)渲染，“阿迪王”開始成了一個(gè)流行、時(shí)尚的元素。而此時(shí)，惡搞已經(jīng)開始向正面形象轉(zhuǎn)變，“今天，你穿阿迪王了嗎？”而這正是“阿迪王”真正想要的結(jié)果。
　
　邏輯：自如的角色轉(zhuǎn)換
　　如果僅僅將阿迪王理解為一個(gè)山寨品牌，并通過山寨影響力來營(yíng)銷和塑造品牌，顯然又太單薄了。
　　打開阿迪王的網(wǎng)站，呈獻(xiàn)給網(wǎng)友的又是另外一種景象。在阿迪王的網(wǎng)站上，密密麻麻地羅列著這個(gè)企業(yè)的歷史和榮譽(yù)，給人的感覺是，這是一個(gè)按正規(guī)套路嚴(yán)謹(jǐn)做事的企業(yè)。絲毫沒有半點(diǎn)山寨的味道。企業(yè)場(chǎng)外的喧囂與場(chǎng)內(nèi)的井然有序形成了鮮明的對(duì)比。
　　阿迪王內(nèi)外有別的形象落差恰好就彌補(bǔ)了這樣的短板。阿迪王在場(chǎng)外是一個(gè)被惡搞的對(duì)象，而這也不排除是公司有意而為之，但在場(chǎng)內(nèi)，阿迪王卻又是一副責(zé)任的企業(yè)做派。而在新版的電視廣告中，阿迪王更是喊出了“民族的品牌，民族的驕傲”這一訴求。這給消費(fèi)者傳達(dá)的信息是，雖然形象上在民間“被山寨”了，但阿迪王絕不是“山寨產(chǎn)品”。這樣的產(chǎn)品本身是沒有什么問題的，形象山寨不山寨已經(jīng)不重要了，相反，最多只是增加了幾分娛樂精神。
　　從最初的一篇簡(jiǎn)單的網(wǎng)文，到隨后源源不斷的關(guān)于阿迪王的議論、惡搞、膜拜，阿迪王將網(wǎng)友之間的互動(dòng)運(yùn)用得淋漓盡致，一個(gè)原本惡俗的品牌被無限贊美與夸大，也給消費(fèi)者提供了永遠(yuǎn)都能找到的令人捧腹的樂趣。這些充滿創(chuàng)意、幽默和智慧的網(wǎng)文本身就具有眾多喜劇元素，如同網(wǎng)絡(luò)病毒一樣，迅速地在網(wǎng)友之間傳播。
　　從這個(gè)層面來講，“阿迪王”利用網(wǎng)絡(luò)尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在正在瀏覽《阿迪王“口水營(yíng)銷”提升品牌形象》，如果您有交際或口才上的不足，請(qǐng)聯(lián)系我們24小時(shí)報(bào)名熱線：400-661-5671的傳播無疑打動(dòng)了目標(biāo)消費(fèi)者的心靈，盡管阿迪王在模仿，搭便車，但這樣的方式起碼比起那些貼牌加工、惡意侵權(quán)的某些品牌有“遠(yuǎn)見”得多。尤其在廣告和品牌傳播上，實(shí)實(shí)在在地為其他類似品牌開創(chuàng)了一條值得借鑒的“另類”營(yíng)銷和傳播之路。

　 問候和寒暄雖然是一些單調(diào)而且簡(jiǎn)單的話語，但是卻不可忽視。因?yàn)樗墙徽劦拇呋瘎軌蛟诒舜酥g架起一座橋梁，滿足人們的親和心理。
　　寒暄在人際交往中的作用是十分重要的，但并不是任意的寒暄都能起到這種作用。不恰當(dāng)?shù)暮押芸赡軙?huì)弄巧成拙，而寒暄的恰當(dāng)與不恰尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在正在瀏覽《推銷員怎樣巧妙寒暄拉近彼此的關(guān)系》，如果您有交際或口才上的不足，請(qǐng)聯(lián)系我們24小時(shí)報(bào)名熱線：400-661-5671當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。什么樣的話題是恰當(dāng)?shù)暮言掝}呢？那些凡是能引起對(duì)方興致的話題都適于作寒暄的話題。
　　貝爾納&mdot;拉迪埃是空中客車飛機(jī)制造公司的銷售能手，當(dāng)他被推薦到空中客車公司時(shí)，面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度銷售飛機(jī)。這是一件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找到成功的機(jī)會(huì)，全看銷售代表的談判本領(lǐng)了。
　　作為銷售代表，拉迪埃深知肩上的重任。他稍做準(zhǔn)備就立即飛赴新德里。接待他的是印度航空公司的主席拉爾少將。拉迪埃到印度后，見到他的談判對(duì)手后說的第一句話是："正因?yàn)槟悖刮矣袡C(jī)會(huì)在我生日這一天又回到了我的出生地，謝謝你！"
　　這是一句非常得體的開頭語，它簡(jiǎn)明扼要，但是卻蘊(yùn)涵著豐富的內(nèi)容。它表達(dá)了好幾層意思：感謝主人慷慨賜予的機(jī)會(huì)，讓他在自己生日這個(gè)值得紀(jì)念的日子來到貴國(guó)，而且貴國(guó)是他的出生地。這個(gè)開場(chǎng)白拉近了拉迪埃與拉爾少將的距離。不用說，拉迪埃的印度之行取得了成功。
　　拉迪埃靠著嫻熟的銷售技巧，為空中客車公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績(jī)：僅在1979年，他就創(chuàng)記錄地銷售出230架飛機(jī)，價(jià)值420億法郎。這當(dāng)中，應(yīng)該說也少不了他善于寒暄的功勞。
　　寒暄是正式交談的前奏，它的"調(diào)子"定得如何，直接影響著整個(gè)談話的過程。因此，對(duì)寒暄絕不能輕而視之。寒暄的時(shí)候有必要注意以下三點(diǎn)：
　　第一，應(yīng)有主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度
　　寒暄時(shí)選擇合適的方式、合適的語句是非常必要的，但這合適的方式、語句的表示，還有賴于主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度。只有把這三者有機(jī)地結(jié)合起來，寒暄的目的才能達(dá)到。試想，當(dāng)別人用冷冰冰的態(tài)度對(duì)你說"我很高興見到你"時(shí)，你會(huì)有一種什么樣的感尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在正在瀏覽《推銷員怎樣巧妙寒暄拉近彼此的關(guān)系》，如果您有交際或口才上的不足，請(qǐng)聯(lián)系我們24小時(shí)報(bào)名熱線：400-661-5671覺？當(dāng)別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎(jiǎng)你"我發(fā)現(xiàn)你很精明能干"時(shí)，你又會(huì)做何感想？推己及人，我們寒暄時(shí)不能不注意態(tài)度。
　　第二，應(yīng)適可而止，因勢(shì)利導(dǎo)
　　做任何事情都應(yīng)有個(gè)"度"，寒暄也不例外。恰當(dāng)適度的寒暄有益于打開談話的局面，但切忌沒完沒了，時(shí)間過長(zhǎng)（當(dāng)然，對(duì)方有興致聊時(shí)例外）。有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，總是善于從寒暄中找到契機(jī)，因勢(shì)利導(dǎo)，言歸正傳。
　　第三，善于選擇話題
　　一般來講，在寒暄時(shí)可以選擇以下的話題作為開始：
　　（1）天氣。天氣幾乎是中外人士最常用的普遍的話題。天氣對(duì)于生活的影響太大了，天氣很好，不妨同聲贊美；天氣太熱，也不妨交換一下彼此的苦惱；如果有什么臺(tái)風(fēng)、暴雨或是季節(jié)性流行病的消息，更值得拿出來談?wù)劊驗(yàn)槟鞘侨巳硕缄P(guān)心的話題。
　　（2）自己鬧過的有些無傷大雅的笑話。像買東西上當(dāng)、語言上的誤會(huì)等。這一類的笑話，多數(shù)人都愛聽。開開自己的玩笑，除了能夠博人一笑之外，還會(huì)使人覺得你為人很隨和，很容易相處。
　　（3）醫(yī)療保健，這也是人人都感興趣的話題。新發(fā)明的藥品，著名的醫(yī)生，對(duì)流行病的醫(yī)療護(hù)理，自己或親友養(yǎng)病的經(jīng)驗(yàn)，怎樣可以延年益壽，怎樣可以增強(qiáng)體質(zhì)，怎樣可以減肥等等這一類的話題，也許純粹就是一家之言，但它能吸引人的注意力，而且也沒有什么不好。特別在遇到朋友或其家人健康有問題的時(shí)候，假如你能向他提供有價(jià)值的意見，那他更是會(huì)對(duì)你非常感激的。
　　（4）轟動(dòng)一時(shí)的社會(huì)新聞也是閑談的資料。假使你有一些特有的新聞或特殊的意見和看法，那足可以把一批聽眾吸引在你的周圍。
　　（5）家庭問題。關(guān)于每個(gè)家庭里需要知道的各方面的知識(shí)，例如兒童教育、購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)、夫婦之間怎樣相處、親友之間的交際應(yīng)酬、家庭布置等，也會(huì)使大多數(shù)人產(chǎn)生興趣，家庭主婦們尤其關(guān)心這類問題。
　　當(dāng)然，除了以上幾點(diǎn)，還有許多作為閑談的資料。比如運(yùn)動(dòng)、娛樂、政治和宗教等等。
　　在體育比賽尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在正在瀏覽《推銷員怎樣巧妙寒暄拉近彼此的關(guān)系》，如果您有交際或口才上的不足，請(qǐng)聯(lián)系我們24小時(shí)報(bào)名熱線：400-661-5671之前，都要做一些熱身運(yùn)動(dòng)。其實(shí)，寒暄就是交談的熱身運(yùn)動(dòng)，是為交談做準(zhǔn)備的。寒暄可以使雙方放松一些，熟悉一些，造成一種有利于交談的氛圍。通過交談，大家可以更加了解對(duì)方，有利于找到共同的話題，有利于采用策略進(jìn)行深入的交談。所以在和他人談話中，切不可輕視寒暄的作用。

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