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　　買賣不成話不到，話語一到賣三俏。
　　銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產品。
　　好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅力，同時也給自己的顧客帶來愉悅的享受。
　　你的語言魅力。要注意以下幾點：
　?。?）用客戶聽得懂的語言來介紹通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所有的語言和交談方式，所以，一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。
　?。?）用講故事的方式來介紹大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。
　　有一次，我在一家商場調研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質量有保障嗎？”
　　這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質量肅然起敬了。
　　任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅&mdot;梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”
　?。?）要用形象地描繪來打動顧客我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說？因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀！
　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀？很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。
　　“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。
　?。?）用幽默的語言來講解每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。
　　我所住的小區總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態度。
　　這時A公司的業務員說他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業務員卻對我說：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經把賠付的支票交到了他的手上。”
　　最后，我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問了吧？
　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。
　　出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人?？梢赃@樣說，一個成功銷售人員，要培養自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。
　　買賣不成話不到，話語一到賣三俏。
　　銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產品。
　　好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅力，同時也給自己的顧客帶來愉悅的享受。
　　你的語言魅力。要注意以下幾點：
　?。?）用客戶聽得懂的語言來介紹通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所有的語言和交談方式，所以，一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。
　　（2）用講故事的方式來介紹大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。
　　有一次，我在一家商場調研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質量有保障嗎？”
　　這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質量肅然起敬了。
　　任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅&mdot;梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”
　?。?）要用形象地描繪來打動顧客我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說？因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀！
　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀？很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。
　　“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。
　　（4）用幽默的語言來講解每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。
　　我所住的小區總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態度。
　　這時A公司的業務員說他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業務員卻對我說：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經把賠付的支票交到了他的手上。”
　　最后，我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問了吧？
　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。
　　出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人?？梢赃@樣說，一個成功銷售人員，要培養自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。

銷售人員在和客戶的溝通過程中，不僅要使用文明的語言、保持謙和的態度以外，且在溝通和談話的方式方法上，還需要注意一些細節性問題。自己在和客戶談話時，應該禁忌以下“七嘴”。要不然哪怕你巧舌如簧，口才非凡，產品優異，價格低廉，只要不經意間惹惱客戶，到手的訂單也會飛走。
(一)禁忌“閉嘴”
所謂的“閉嘴”，就是一言不發，從而使交談變相地冷場，導致不良的后果。在客戶侃侃而談的過程中，自己始終保持沉默，會被視為對客戶所談的話不感興趣。本來雙方洽談甚歡，一方突然“打住”，會被理解成對對方“抗議”，或對話題感到厭倦。所以，一旦碰上無意之中所出現的交談“暫停”，銷售人員一定要想辦法盡快地引出新話題，或轉移舊話題，以激發客戶的談話情緒。
(二)禁忌“插嘴”
所謂的“插嘴”，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。銷售人員在一般情況下，都不應該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完。
如果打算對客戶所說的話加以補充，應先征得客戶的同意，先說明“請允許我補充一點”，然后再“插”進來。不過“插嘴”時間不宜過長、次數不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時，要先講一句“對不起”。
(三)禁忌“臟嘴”
所謂的“臟嘴”，就是說話不文明，滿口都是“臟、亂、差”的語言。作為一個有素質的銷售人員是要禁忌的。
(四)禁忌“油嘴”
所謂的“油嘴”，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養。在適當的情境中，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都“幽他一默”，就有可能“淪落”為油腔滑調，從而招致客戶的反感。
(五)禁忌“貧嘴”
所謂的“貧嘴”，就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍“貧嘴”的人，動不動就拿客戶來調侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨；耍“貧嘴”的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。
(六)禁忌“爭嘴”
所謂的“爭嘴”，就是喜歡跟別人爭辯，喜歡強詞奪理。他們自以為“真理永遠在自己手中”，自己永遠正確。愛“爭嘴”的銷售人員，“沒理爭三分，得理不讓人”，這種人不受客戶的歡迎。
(七)禁忌“刀子嘴”
所謂的“刀子嘴”，就是說話尖酸刻薄，喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當客戶有意回避不談時，作為銷售人員不該再“打破沙鍋問到底”，每個人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應該在交談時“哪壺不開提哪壺”。俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。”其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰，觸犯了生意人“和氣生財”之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的后果

顧客在采購貨物時，盡管說不想買，但總會透露出想買的暗示，否則他 就不用來了。善于捕捉顧客流露的點滴購買意愿的信息，加以誘導，從而成交。
比如顧客向你提問： “你們多快能進到貨？” “這件衣服去年好像賣得便宜一些。” “貨物的價格能否降到整數。” “這臺設備的保修期是三年嗎？” “這件東西可以試用幾天？”
這里，顧客已經在關注運期、價格、售后服務了，是在向您暗示他想擁 有的產品。只要你認真、誠懇地解答，下面就是成交協議了。
比如有的顧客會提出反對性的問題： “真有很多人購買這臺機器嗎？” “我必須立即作決定嗎？” “這種皮革真的很耐用嗎？” “這種皮革確實是鱷魚皮嗎？”
顧客這樣問，推銷員不應感到反感，因為這是顧客從另一方面表達了他們的購買意圖。這時，需要推銷員給予明確、肯定的答復，消除顧客的疑慮， 也就成交了。有的推銷員還善于把成交前提問含蓄地包含在詢問中，只要他給出具體的答案，也就是說明他已實際上訂購了貨物，這樣還可以縮短交談時間，防 止節外生枝。如：
“請問您打算要買 10 件呢，還是 20 件？”
“請問哪一天給您送貨比較方便，是禮拜一還是禮拜日？” 有的推銷員善于在與顧客交談中，由全面而重點，形成共識， 如：
“小姐，您喜歡什么顏色？”
“我喜歡紅色。”
“質料呢，是全毛、混紡、絲綢，還是化纖的？” “混紡的比較挺。” “您覺得成套好，還是單件好？”
“成套的。”
“請看這兩套怎么樣？尤其是這套淺紅的，很適合您的年齡和身材。”
“真的嗎？”
“當然。這種款式今年很流行，我這一天要脫手好幾套。”
“是嗎？不知這件衣服穿在我身上是否效果不好？”
“很好的！很有時代氣息，又很符合您的身材和膚色。”
“好吧！我檢查一下，就買一件。”
推銷員在這里先談顏色，再到面料，而后雙方逐漸集中到一點，達成一 致了也就成交了。 有的推銷員還擅長以肯定語氣說出顧客的看法，讓對方回答“是”，這樣，繼續進行容易多了。
“這臺計算機的輸出系統有多路裝置的嗎？”
“您是要一臺有多路裝置的設備嗎？”
“是的。”
這樣，成交就是十分自然的了。
一位女士走進停車場，挑選車型。
她說：“我喜歡這種車，您們有藍色 的嗎？”
推銷員：“您喜歡藍色的嗎？” 這是明知故問，因為她已經說了，但這一問得到對方的確定答復，而后你把車鑰匙遞給她。 推銷員的正面提問，建議性詢問，把顧客想的心事先說出來，然后得到 顧客的肯定性答復，會創造很好的效果。
推銷員：“二位是來看看裝飾材料的吧？”
顧客：“是的。”
推銷員：“這里的裝飾材料很齊全，您們喜歡哪個品種？”
顧客：“地板膠。”
推銷員：“請到這邊來，我想二位要買的一定是物美價廉堅固耐用的 吧？”
顧客：“是的。” 推銷員：“是否還要色澤鮮明、質地堅固、清理方便的？”
顧客：“那是最好。”
推銷員：“您們喜歡什么顏色的呢？” 顧客：“駝色，有立體感的。”
推銷員：“這里有幾種質地和圖案都有較強的立體感，請您們選用。無
論您的房間大小，都可以拼裝。”
顧客：“真是不錯，讓我們來選一下。”

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