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做銷售溝通技巧

閑談是談論問題的前奏，只有在閑談階段溝通好了，才能為后面的正題做好堅實的鋪墊。俗話說，一個良好的開頭等于成功了一半，就是這個意思。但在實際工作中，很多銷售人員不善于找話題， 很困惑與對方閑談時該如何開口，尤其是在開拓市場、與初次洽談合作事宜的銷售人員更是如此。如果碰到準客戶屬于沉默寡言的人時，談話更是雪上加霜，經常陷入冷場的尷尬氣氛。

其實，他們并不是沒有話要向對方說，而是找不到談話的機會。為什么這么說呢?是因為他們太熱衷于他們要談的話了，卻不知道在這些話之前做一些必要的準備工作。

除了有些業務性質的談話，往往要開門見山，一開始就進入正題之外，一般溝通性質的談話多半是從閑談開始的。

可是有些人就是不喜歡閑談，他們覺得“今天天氣不錯”和“吃過早飯了嗎”，這一類的話，都是無聊的廢話，他們不喜歡談，也不屑于談，他們不知道像這一類看來好像沒有意義不必要的話，卻 是十分重要的。談話準備的作用，就像在踢足球之前，蹦蹦跳跳，伸手伸腳，做一些柔軟的體操或暖身運動一樣。

與人閑談，說些看來好像沒有什么意義的話，其實就是先使大家開心一點，熟絡一點，造成一種有利交談的氣氛。

例如，在參加商業聚會時，幾個不認識的人坐在一起，難免會讓氣氛有點尷尬，如果有人能主動打開話匣子，不但能讓氣氛活躍，聚會也有趣了許多，而且能拉近彼此的距離，說不定還能成就一筆 生意。有很多推銷員就是利用這種商業聚會結交朋友和促成交易的。

可以用來打開閑談之門的話題數不勝數，如小孩和動物就是一個很好的素材，因為絕大多數人都是喜歡小孩和動物的，而且許多人自己就有孩子并飼養寵物。一旦你得知你面前的那個人有小孩或者 養了小動物，你便可以用小孩或寵物的話題和他極為輕松愉快地交談起來，這樣基本上不會讓人覺得你失禮、唐突，而且你還可以沿著這條線索展開談話。

當然，比較好的打開話題的方法就是了解對方，了解對方的職業、地位、人品，并在某種程度上做事前的調查，如此即使是初次見面，也能夠配合對方的話題而自由交談。你也可以適當地和對方聊一 些自己的私事，這是和陌生人拉近距離的一個很好的方法，因為每個人在告訴別人自己的私事時，就等于在向對方敞開心扉。例如:“我喜歡去旅游，您有什么愛好呢?”

像這樣率先向對方“表白”自己的情況，對方也會樂于談談自己的情況。如果對自己的事一概不談，只一味地追問對方:“你家住哪里?你現在多大了?以前都從事過什么工作啊?”這會讓人感覺自己 像是在警察局被審訊一樣，進而對你產生排斥心理，自然懶得和你說話，當然也就無法繼續以后的談話。

如果雙方擁有共同的興趣，話題就可以在這種興趣上展開。例如，如果知道對方對旅游也有興趣，則不妨向對方請教:

“你經常去哪里旅游?”

“哪里的風景比較好?”

人們在談到自己的經驗時，一定會滿面春風。因此，對于這類問題，對方一般會很樂意告訴你，你也可以趁機與對方“套近乎”，拉近彼此的距離，為接下來的工作做鋪墊。

在和他人的交談中，要學會沒話找話的本領。“找話”，就是“找話題”。就像寫文章首先要起個好題目一樣，找到了好話題，才能使談話展開并在融洽的氣氛中進行。

銷售業務溝通技巧

打招呼是人們日常交際中常用的禮節之一，一聲小小的招呼，能拉近雙方之間的距離。回想一下，當有人主動向你打招呼的時候，你是不是覺得挺高興?因為你感受到了對方對你的尊重和關懷。同 樣的，當你主動與別人打招呼時，對方也會有相似的感受。因此，如果你想在本行業中結識更多的人，讓自己更受歡迎，就要主動和別人打招呼，而不是被動等待。

小麗是一位剛剛應聘上崗的電腦推銷員，迫切需要提高自己的業績。有一天，一位顧客來到她的電腦直銷店挑選電腦，剛一進門，小麗就主動上前打招呼，幫助他介紹各種型號的電腦，可那位顧客 看了店里所有的電腦之后，沒有看中任何一款，準備離開。這時，小麗主動對他說:“先生，我可以幫助你挑選到你滿意的電腦，我是這里的推銷員，我很熟悉附近的電腦直銷店，我愿意陪你一起去挑 選，而且還可以幫你談到合適的價格。”

這位顧客同意了小麗的請求，小麗帶著他來到了別的電腦直銷店。那位顧客把所有的電腦店都看了一遍，還是沒有挑選到他自己滿意的電腦。

后，那位顧客對小麗說:“我還是決定買你的電腦。老實說，我決定買你的電腦并不是你的電腦比其他店里的要好，而是你主動、熱情的精神感動了我。到目前為止，我還沒有享受過這種賓至如歸 的服務。”

結果，那位顧客不僅從小麗那里買了好幾白電腦，而且還在他的朋友圈內為小麗免費做宣傳，介紹了很多客戶到小麗的電腦直銷店來買電腦。

主動打招呼能夠感化他人的心靈，在對待顧客的時候尤為重要。在銷售過程中待人接物更要始終保持主動，主動會使人感到親切、自然，從而縮短你與對方的感情距離，創造出良好的交流思想、 情感的環境。相反，如果在和顧客接觸的時候，你表現出那種愛理不理的態度，那么顧客又如何能夠喜歡你，如何有興趣聽你講下去呢?

招呼語只是一種獨特的語言表達方式，它的意義在于說話本身而不在于說的是什么話。美國人的“嗨”能說明這個問題，它只是一個聲音而沒有含義。我國傳統的招呼語除了吃的話題外，常

用的還有天氣如何、工作忙否、身體狀況之類。

比如甲乙兩人見了面，甲說:“早啊!”乙肯定回答說:“早啊!”然后各奔東西;或者甲說:“近忙吧?”乙回答:“還可以，湊合吧!”或者甲說:“近來身體可好?”乙回答:“還行，沒病沒災的。”

實際上，在打招呼時人們不是想談吃飯、談天氣、談工作、談身體，只要是說了話，便已達到目的。什么目的呢?禮節的目的，表明承認對方的存在。其實，打招呼并不難，難的是恰到好處，大方得 體。在社會交往中，你主動與人打招呼時，顯然他們都會欣然接受，而不會拒你于千里之外。也只有這樣，你才會在行業中有更大的發展空間。

在向別人打招呼時，要采取積極姿態。雙方見面，不管彼此年齡、地位有何差距，一般應先主動與對方打招呼。如果你是長輩，會顯得和藹可親;如果你是晚輩，則會顯得非常懂事;如果你是領導， 能表現出上級對下級的熱情關懷，也是領導者優良作風的表現。

銷售溝通的技巧

曾經說過這樣一段話:“在去釣魚的時候，你會選擇什么當魚餌?即使你自己喜歡吃起司，但將起司放在漁竿前端也釣不起半條魚。所以，即使你很不情愿，也不得不用魚喜歡吃的東西來做魚 餌。”說話也是如此，無論你對某個話題如何感興趣，有再多的高見，如果對方不想聽，你說了也是白說。

但有些時候，尋找對方感興趣的話題并不容易，尤其是對對方的了解不是很充分時。每個人的興趣都有可能不一樣，如有人很喜歡棒球，有人卻連投手、捕手都搞不清楚;有人一有空就去打高爾夫球 ，有人卻連球桿有鐵桿、木桿之分也不知道;有人對烹飪很感興趣，有人卻連雞蛋也不會煎……人們所關心、感興趣的內容可以說千差萬別。

那么，如何去發現對方感興趣的話題呢?一個很好的方法就是換位思考，你可以在談話時隨時觀察對方的臉部表情、態度，且必須不斷反省“對方對這個話題是否感興趣”、“我說這些話是否會引起 對方不愉快”等，設身處地為別人著想，了解別人的態度和觀點。因為這樣不但能得到你與對方的溝通和理解，而且更為清楚地了解了對方的思想軌跡及其中的“要害點”，從而做到有的放矢，擊中“ 要害”。

一次，租用某家旅館的大禮堂講課。但有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍，便前去與經理交涉。他說:“我接到通知，有點震驚，不過這不怪你。如果我是你，我也會這么做的。因為 你是旅館的經理，你的職責是使旅館盡可能贏利。”緊接著，為他算了一筆賬:如將禮堂用于辦舞會、晚會，當然會獲大利，但你攆走了我，也等于攆走了成千上萬有文化的中層管理人員，而他們 光顧貴旅社，是你花錢也買不到的活廣告。那么，哪樣更有利呢?經理被他說服了。經理想要盡可能地贏利，而正是捕捉到了經理感興趣的話題，所以他成功了。

站在經理的角度上為他算了一筆賬，使經理心甘情愿地把天平砝碼加到這邊。

事實上，有很多交際之所以失敗就是因為你沒有捕捉到對方感興趣的話題，總是用自己的想法來代替聽眾的想法，這樣你的講話就不能抓住聽眾的心，也就肯定了你的失敗。

每個人的需求都不一樣，有的明顯且容易發現，有的則潛伏得很深不容易察覺，有的時候聽眾自己根本沒有意識到自己有需求。這就需要你在與他們交談時，一定要談一些對方比較感興趣的問題， 讓他感受到你的熱情，產生一種與你“相見恨晚”的感覺，拉近你們之間的距離。而一旦發現對方神色有異，或對該話題表示出不感興趣的樣子時，便應立刻改變話題。

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