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銷售的溝通技巧

在與人交往中，我們會有這樣的體會:與沒有共同語言的人一起交談時，會感到別扭，煩悶。而我們在銷售工作中，若是碰到這種情況，更是讓我們頭疼。但是為了與客戶搞好關(guān)系，又必須與其友好 交往下去，怎么辦?首要的就是要和對方產(chǎn)生有共同語言之感，你要善于找到與對方共同感興趣的話題，和對方發(fā)生共鳴。這樣，交談才能夠愉快進行，對方也才樂于與你交談。

那么，如何才能與對方達成一種共鳴呢?關(guān)鍵是要和對方“同步”，選擇一個兩者都感興趣的話題。如果話題選擇得好，可使人有一見如故，相見恨晚之感;如果話題選擇不當(dāng)，便會導(dǎo)致四目相對， 局促無言的尷尬局面。

不久前，有一位業(yè)務(wù)員去一家公司銷售電腦的時候，偶然看到這位公司老總的書架上擺放著幾本關(guān)于金融投資方面的書。剛好這名業(yè)務(wù)員對于金融投資比較感興趣，就和這位老總聊起了投資的話題 。結(jié)果兩個人聊得熱火朝天，從股票聊到外匯，從保險聊到期貨，聊人民幣的增值，聊的投資模式，結(jié)果，聊得都忘記了時間。

直到中午的時候，這位老總才突然想起來，問這名業(yè)務(wù)員:“你銷售的那個產(chǎn)品怎么樣?”這名業(yè)務(wù)員立即抓住機會給他做了介紹，老總聽完之后就說:“好的，沒問題，咱們就簽合同吧!”

他們從相識、交談到終的熟悉，就在于彼此間找到了“金融投資”這個雙方的共同點。

你看，和對方找到共同話題達到“共鳴”，讓你也輕松，他也高興，可以說是皆大歡喜。

可見，尋找共同話題對于溝通的雙方非常重要。當(dāng)你初次與他人交談時，首先要解決好的問題便是盡快熟悉對方，消除陌生。你可以設(shè)法在短時間里，通過敏銳的觀察初步地了解他:他的發(fā)型，他的 服飾，他的領(lǐng)帶，他的煙盒、打火機，他隨身帶的提包，他說話時的聲調(diào)及他的眼神等，都可以給你提供了解他的線索。如果他是公司的領(lǐng)導(dǎo)，了解他便會有更多的依據(jù):墻上掛的畫，櫥子里放的擺設(shè)， 辦公桌上的照片，書櫥里的書等，這一切都會自然地向你袒露關(guān)于主人的情趣、愛好和修養(yǎng)等。如果你事先就知道將要同一個陌生者見面，則在見面之前通過別人打聽一下這位陌生者的情況，這對于將 要開始交談的彼此是十分有利的。

當(dāng)然，要想和對方有“共鳴”，關(guān)鍵是找話題。有人說:“交談中要學(xué)會沒話找話的本領(lǐng)。”所謂“找話”就是“找話題”。寫文章，有了好題目，往往會文思泉涌，一揮而就;交談，有了好話題， 就能使談話自如。好話題的標準是:至少有一方熟悉，能談;大家感興趣，愛談;有展開探討的余地，好談。

因此，要想使交談有味道，談得投機，談得其樂融融，雙方就要有一個共同感興趣的話題，要能夠引起雙方的“共鳴”。只有雙方有了“共鳴”，溝通才能夠深入、愉快。其實只要雙方留意，就不 難發(fā)現(xiàn)彼此對某一問題有相同的觀點，在某一方面有共同的愛好和興趣，有某一類大家都關(guān)心的事情。

當(dāng)你初次與人交談時，你可以巧妙地借用彼時、彼地、彼人的某些材料為題，借此引發(fā)交談。你也可以善于借助對方的姓名、籍貫、年齡、服飾、居室等等，即興引出話題，常常取得較好的效果。 關(guān)鍵是靈活自然，就地取材，其關(guān)鍵是要思維敏捷，能產(chǎn)生由此及彼的聯(lián)想。

溝通與銷售技巧

有一句話說得好，銷售人員與人溝通能力的高低決定你的銷售業(yè)績，也就是說你如果有大客戶溝通交流的水平，那么你就會有大的訂單。相反，如果你的溝通能力很有限，那么只能做些小客戶，業(yè) 績自然不理想。

那么，如何不斷提高自己的談吐，提升自己對客戶的溝通能力呢?

一次商務(wù)活動的成功與否，除了是否談成合作項目外，還有一個重要的指標就是:整個商務(wù)交流活動是否順利、完滿。對于每個銷售人員來說，每一次人際交往中，無論你多么善于及時發(fā)掘適合談話 的題材，也需要你對談話的題材有相當(dāng)?shù)姆e累，否則，巧婦也難為無米之炊。

作為一個經(jīng)常參加商務(wù)活動的人士，你應(yīng)重視每天多看一些報紙、雜志，獲得一些必要的信息;也可以通過聽演講，看電影，看戲，參觀展覽會，聽音樂會等，提高自己的素養(yǎng);對于當(dāng)前許多重要的 事件，給予一定的注意與適當(dāng)?shù)年P(guān)心。

久而久之，你就不至于在別人談話的時候，你發(fā)現(xiàn)自己關(guān)于這方面的知識少得可憐，竟然無話可講。也不會在一個話題說完之后，又為找不到下一個話題而大傷腦筋。

不過，即使你真的無話可講的時候，也不必感到自卑和不安，世界上沒有一個人是無所不知，無所不曉的。在這種時候，你就不要再讓你的思想自由地去聯(lián)想，從一個話題跳到另一個話題，東談一 點，西談一點，而是要抓住一個話題，把它談得詳盡一點，深入一點，充分一點。如果已經(jīng)有一個話題可以引起對方的興趣，那么，你就可以把這個話題作為中心，讓你的思想圍繞著這個中心，盡量地 去想與這個話題有關(guān)的東西，然后再把這些有關(guān)的東西分門別類，整理出鮮明的系統(tǒng)。

例如，你剛剛參觀過自然藝術(shù)影展，有了啟發(fā)性的聯(lián)想，并已經(jīng)找到一個使對方感興趣的話題—植物。如果你想在這個話題上多停留一會兒，那就把植物作為談話的中心，盡量去想與它有關(guān)的事物 。

在這樣做的時候，你的頭腦也要保持著輕松活躍的狀態(tài)，那么，你就會很自然地不太費力地想出許多與植物有關(guān)的事物;例如盆景、熱帶植物、秋天的植物菊花等，你還可以談到植物的研究與培養(yǎng)… …

如果你的中心題材是交通，那你就可以想到陸上交通、空中交通、水上交通以及交通工具、火箭、噴射機、太空船……

如果你的中心題材是樹，你就可以想到風(fēng)景樹，知名的老樹，花果樹，與樹有關(guān)的成語，以及樹的各部分的用途……

培養(yǎng)這種思考的能力，可以使你在面對任何話題時，都能把它分解又分解，分解出無窮無盡的細節(jié)，而每個細節(jié)都可以用來發(fā)展你的談話，豐富談話的內(nèi)容。

倘若把你所想到的一切與你個人的生活經(jīng)驗結(jié)合起來，那么，你的談話內(nèi)容就更真切生動了。每一個人的生活里都有許多可以打動別人的事件，倘若其中有些事件正和大家談的話題有關(guān)，把它拿出 來作為談資，這時，談話的內(nèi)容會因為加進了個人親身經(jīng)歷的材料而更使人有興趣。

在參與商務(wù)交流會中，你可以采取“圍繞一個主題，深入交談”的方法。因為進一步深入的交談不僅會使雙方有進一步的了解，拉近彼此的距離，而且你也不用再為尋找下一個合適的話題而苦惱。

銷售的溝通與技巧

寒暄在商務(wù)溝通中的作用是十分重要的。雖然只是一些單調(diào)而且簡單的話語，但是卻不可忽視。因為它是交談的催化劑，能夠在彼此之間架起一座橋梁，滿足人們的親和心理。所以說，在與他人見 面之時，若能選用適當(dāng)?shù)暮颜Z，往往會為雙方進一步的交談做好良好的鋪墊。

反之，在本該與對方寒暄幾句的時刻，反而一言不發(fā)，則是極其無禮的。

在當(dāng)被介紹給他人之后，應(yīng)當(dāng)跟對方寒暄。若只向他點點頭，或是只握一下手，通常會被理解為不想與之深談，不愿與之結(jié)交。

碰上熟人，也應(yīng)當(dāng)跟他寒暄一兩句。若視若不見，不置一詞，難免顯得自己妄自尊大。

在不同時候，適用的寒暄語各有特點。

與客戶初次接觸，恰當(dāng)?shù)暮咽?“你好!”、“很高興能認識您”、“見到您非常榮幸”。

比較文雅一些的話，可以說“久仰”，或者說“幸會”。

要想隨便一些，也可以說:“早聽說過您的大名”、“某某人經(jīng)常跟我談起您”或是“我聽過您做的報告”、“我早就拜讀過您的大作”等。

跟熟人寒暄，用語則不妨顯得親切一些，具體一些，可以說“好久沒見了”、“又見面了”，也可以講:“你氣色不錯”、“今天的風(fēng)真大”、“您的小孫女好可愛呀”、“上班去嗎”、“您的發(fā)型 真棒”。

寒暄語不一定具有實質(zhì)性內(nèi)容，而且可長可短，需要因人、因時、因地而異，而它卻不能不具備簡潔、友好與尊重的特征。不恰當(dāng)?shù)暮押芸赡軙沙勺?，而寒暄的恰?dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題 的選擇。什么樣的話題是恰當(dāng)?shù)暮言掝}呢?那些凡是能引起對方興致的話題都適于做寒暄的話題。

貝爾是空中客車飛機制造公司的銷售高手。由于工作原因他被推薦到空中客車公司做銷售代表，而他上任后面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度銷售飛機。

這是一項棘手的任務(wù)，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找到成功的機會，就看他的談判本領(lǐng)了。

貝爾作為銷售代表，深知肩上的重任。他稍做準備后就立即飛赴新德里。接待他的是印度航空公司的主席凱拉少將。貝爾到印度后，見到談判對手后說的第一句話是:“正因為你，使我有機會在我生 日這一天又回到了我的出生地，謝謝你!”

這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但是卻蘊涵著豐富的內(nèi)容。它表達了好幾層意思:感謝主人慷慨賜予的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且貴國是他的出生地。這個 開場白拉近了貝爾與凱拉少將的距離。不用說，貝爾的印度之行取得了成功。

貝爾正是靠著嫻熟的銷售技巧，為空中客車公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績。僅在1979年，他就創(chuàng)紀錄地銷售出了230架飛機，總價值420億法郎。在他的成功中，應(yīng)該說也少不了他善于寒暄的功勞。

寒暄是正式交談的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個談話的過程。因此，對寒暄絕不能輕而視之。在交際中，陌生的雙方只有通過寒暄才可以營造出一種有利于交談的氛圍，有利于采 用策略進行深入的交談。

寒暄就是交談的熱身運動，是為交談做準備的。所以在寒暄時選擇合適的方式、合適的語句是非常必要的，恰當(dāng)適度的寒暄有益于打開談話的局面，縮短人際距離，但切忌沒完沒了，時間過長。經(jīng) 驗豐富的人，總是善于從寒暄中找到契機，因勢利導(dǎo)，言歸正傳。

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