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溝通說服技巧

伽利略年輕時就立下雄心壯志，要在科學(xué)研究方面有所成就，他希望得到父親的支持和幫助。

一天，他對父親說:“父親，我想問您一件事，是什么促成了您同母親的婚事?”

“我看上她了。”

伽利略又問:“那您有沒有娶過別的女人?”

“沒有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只鐘情你的母親，她從前可是一位風(fēng)姿綽約的姑娘。”

伽利略說:“您說得一點也沒錯，她現(xiàn)在依然風(fēng)韻猶存，您不曾娶過別的女人，因為您愛的是她。您知道，我現(xiàn)在也面臨著同樣的處境。除了科學(xué)以外，我不可能選擇別的職業(yè)，因為我喜愛的正是科 學(xué)。別的對我而言毫無用途也毫無吸引力!難道要我去追求財富、追求榮譽?科學(xué)是我罕有的的需要，我對它的愛有如對一位美貌女子的傾慕。”

父親說:“像傾慕女子那樣?你怎么會這樣說呢?”

伽利略說:“一點也沒錯，親愛的父親，我已經(jīng)18歲了。別的學(xué)生，哪怕是窮的學(xué)生，都已想到自己的婚事，可是我從沒想過那方面的事。我不曾與人相愛，我想今后也不會。別的人都想尋求一位 標(biāo)致的姑娘作為終身伴侶，而我只愿與科學(xué)為伴。”

父親始終沒有說話，仔細(xì)地聽著。

伽利略繼續(xù)說:“親愛的父親，您有才干，但沒有力量，而我卻能兼而有之。為什么您不能幫助我實現(xiàn)自己的愿望呢?我一定會成為一位杰出的學(xué)者，獲得教授身份。我能夠以此為生，而且比別人生 活得更好。”

父親為難地說:“可我沒有錢供你上學(xué)。”

“父親，您聽我說，很多窮學(xué)生都可以領(lǐng)取獎學(xué)金，這錢是公爵宮廷給的。我為什么不能去領(lǐng)一份獎學(xué)金呢?您在佛羅倫薩有那么多朋友，您和他們的交情都不錯，他們一定會盡力幫助您的。也許 您能到宮廷去把事辦妥，他們只需去問一問公爵的老師奧斯蒂羅&mdot;利希就行了，他了解我，知道我的能力……”

父親被說動了:“嘿，你說得有理，這是個好主意。”

伽利略抓住父親的手，激動地說:“我求求您，父親，求您想個法子，盡力而為。我向您表示感激之情的罕有的方式，就是……就是確保成為一個偉大的科學(xué)家……”

伽利略終說動了父親，他實現(xiàn)了自己的理想，成為了一位聞名遐邇的科學(xué)家。

人與人之間，很難在一開始就產(chǎn)生共鳴，往往必須先誘導(dǎo)對方與你交談的興趣，經(jīng)過一番深刻的對話，才能讓彼此更加了解。在你嘗試說服他人、對另一個人有所求的時候，這樣的論點也同樣適用 。比較好先避開對方的忌諱、從對方感興趣的話題談起，不要太早暴露自己的意圖，讓對方一步步地贊同你的想法。當(dāng)對方跟著你走完一段路程時，便會不自覺地認(rèn)同你的觀點。

自我訓(xùn)練

1.嘗試說服對方時，可以先顧左右而言他，引起對方的共鳴或興趣;再逐漸轉(zhuǎn)移話題，引入正題;然后提出自己的建議和想法;后明確提出對對方的要求，達(dá)到說服的目的。

2.為了使對方容易接受，還可以指出對方這樣做的好處。

怎樣與客戶溝通的技巧

1.認(rèn)真傾聽顧客的語言和聲音。

沒有傾聽，就無法模仿。只有認(rèn)真傾聽，你才能牢牢地捕捉到顧客的語言與聲音中那些微妙的奇特之處，模仿起來才更加信心十足、游刃有余。

2.必要的時候，把自己當(dāng)成演員。

既然是模仿，當(dāng)然要爭取惟妙惟肖。不妨把自己的角色定位為一個演員，模仿的過程就是一個演戲的過程，這樣你就會覺得自然、輕松多了。

3.盡努力去贏取共鳴。

模仿的效果如何，可以靠共鳴去檢驗。當(dāng)你的聲音與別人的聲音發(fā)生共鳴的時候，你們之間就會產(chǎn)生一種奇妙的氣場，讓彼此的情緒在不知不覺中high(高漲)起來。

如果你參加過合唱團(tuán)，相信這樣的感覺你不會陌生;如果你沒有參加過合唱團(tuán)，那么至少上小學(xué)的時候你曾經(jīng)和全班同學(xué)一起高聲朗讀過課文，回憶一下那時的感覺，你就會明白什么叫作“共鳴”。

4.七十分萬歲。

還是那句話，你做不到，也沒有必要那樣做。只要你能挑出顧客語言和聲音中一兩個明顯的特征，模仿個六七成就可以。

實際上，說出來恐怕會讓你感到意外:其實我們每一個人都極其擅長語言和聲音的迎合，只不過絕大多數(shù)情況下都是下意識的行為罷了。

打個比方，你手里拿著一個皮球，蹲下身來準(zhǔn)備逗一個兩三歲的小孩子玩。這個時候，你肯定不會直接跟他說:“走，咱們玩球去!”而會這樣對他說:“寶貝，你看叔叔手里的這個球球圓圓的多可愛 啊!咱們一起去玩球球好不好?”

同理，假設(shè)你端著一個Wad正玩得高興，走過來一個80多歲的老太太，用顫顫巍巍的聲調(diào)問你:“你手里拿的是什么東西啊?”

這時，你肯定不會直接對她說:“這是Wad，蘋果公司新款的平板電腦!”而會這樣對她說:“這個東西是電腦，只不過和一般的電腦不一樣，它是平板的，而且用手指觸屏就能操作!”

你看，在這兩個案例中，你分別迎合了兒童(用一種“嬰兒腔”的說話方式)與老年人(用一種耐心、細(xì)致的說話方式!的語言，以便更好地達(dá)到溝通的效果，拉近彼此之間的，b理距離。

這樣的場景在日常生活中隨處可見，只不過你沒有意識到罷了。不過，現(xiàn)在我們要做的事情，就是通過大量的訓(xùn)練把這些“無意識的偶發(fā)事件”變成“有意識的必然事件”，這就是“業(yè)余”和“專 業(yè)”的區(qū)別。

說到具體的訓(xùn)練方法，選擇莫過于打電話了。

道理很簡單，只有打電話是純粹依靠聲音進(jìn)行的溝通方式。在電話中，一切聲音以外的干擾都不存在，更有利于你集中精力，盡力磨煉所有與聲音有關(guān)的技巧。

只要你是個有心人，不輕易浪費每一個打電話的機(jī)會，用不了多久你一定會成為個中高手。

小結(jié):語言是溝通的工具，聲音是屬性的符號。搞不定這兩樣?xùn)|西，你的生意就沒戲。

溝通談判技巧

大多數(shù)人認(rèn)為，一位幽默的談判家應(yīng)該是一個風(fēng)度翩翩、伶牙俐齒、反應(yīng)敏捷和精明干練的強(qiáng)者。其實，在實際的談判場合中，往往表面上弱勢的人，比如看似口才笨拙、個性愚鈍的人，反倒容易 達(dá)到目標(biāo)，在別人看來很明顯的缺陷反而轉(zhuǎn)變成了有利條件。幽默裝傻成了談判桌上無往不勝的法寶。要想贏在談判，得先學(xué)會裝傻。

很多知名的談判專家都談到過和那些猶豫不決、愚笨無知或固執(zhí)一端的人打交道時所產(chǎn)生的挫折感。如果一個人聽不進(jìn)另一個人的解說，就如同讓野獸去享受貴重祭品，讓飛鳥欣賞高雅的音樂。的 確，在一個根本聽不懂你在說什么的人面前，再精辟的見解、再高深的理論、再高明的技巧，又能起什么作用呢?沒有了對手，你還有什么精神去沖鋒陷陣呢?

所以，你可以收斂自己唇槍舌劍的鋒芒，向?qū)Ψ?ldquo;示弱”，以消除對方的排斥感和敵對心理;松懈他的警惕性，助長他的同情心，使談判朝著有利于你的方向發(fā)展。你不妨常常把“對不起，您能再說 一遍嗎”、“我不太理解”、或者“我全都指望你幫我了，看來指望自己是無望啦”之類的幽默話掛在嘴邊。直到對方興致全無，一籌莫展，完全喪失毅力和耐心。

日本某航空公司和美國一家公司談判。談判從早8點開始，美國人完全控制了局面，他們利用手中充足的資料向日本人展開攻勢。他們通過屏幕向日本人詳細(xì)地介紹、演示各式圖表和計算機(jī)結(jié)果。而 日本人只是靜靜地坐在那里，一言不發(fā)。兩個半小時之后，美國人關(guān)掉放映機(jī)，扭亮電燈，滿懷信心地詢問日方代表的意見。

一位日方代表面帶微笑、幽默淡定地答道:“我們不明白。”

“不明白?什么地方不明白?”

另一位代表幽默地回答:“都不明白。”

美國人再也沉不住氣了:“從哪里開始不明白?”

第三位代表幽默卻故作鎮(zhèn)定地說:“從你將會議室的燈關(guān)了之后開始。”

美國人傻了眼:“你們要怎么辦?”

三個日本商人再次幽默著異口同聲說:“請你再說一遍。”

美方代表徹底泄了氣。他們再也沒有勇氣和興致重復(fù)那兩個半小時的場面。他們只得放低要求，不計代價，只求達(dá)成協(xié)議。

美方代表是有備而來的，日方代表如果和他們正面交談，肯定很難占到便宜，日方代表索性收斂鋒芒，宣稱自己什么也不懂，反倒打亂了對方的陣腳，獲得了成功。

在談判中，我們有時會遇到攻擊型的對手，他們咄咄逼人、氣勢洶洶。對這種人，采用幽默“裝傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。

一般說來，攻擊型的人都認(rèn)定對方會激烈抵抗自己的攻擊，所以，一旦對方不加反駁，反而坦白承認(rèn)自己的錯處時，這就會狠狠地挫敗攻擊者的氣勢，令他不知如何是好。這就好像一個人運足了全 身的力氣揮拳向你擊來，你不但不還手，反而后退走開，對方那種尷尬的感覺恐怕比挨一頓揍還要難以忍受。

就像人們常說的“傻人有傻福”，“傻”透露給人們的是一種不具備攻擊性的概念，“傻”中的真誠與幽默往往能夠打動談判桌對面的所有人。

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