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　　作為一個(gè)銷售人員，與客戶打交道是每天必須要做的事情。在與客戶打交道的過程中，由于買賣雙方立場難以完全相同，難免發(fā)生矛盾和沖突。在這種情況下，如何巧妙維護(hù)公司尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在正在瀏覽《巧妙向客戶說不的十大招數(shù)》，如果您有交際或口才上的不足，請聯(lián)系我們24小時(shí)報(bào)名熱線：400-661-5671的利益，穩(wěn)定客戶的情緒，需要豐富的經(jīng)驗(yàn)和高度的智慧。
　　經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員能夠充分運(yùn)用各種因素，協(xié)調(diào)公司、客戶之間的利益關(guān)系，不但能夠?yàn)榭蛻糁耄材軌驗(yàn)楣局\利。他們不但掌握基本的銷售技巧，在與客戶產(chǎn)生矛盾時(shí)，還能夠化險(xiǎn)為夷，變不利為有利。
　　本文總結(jié)了銷售員與客戶發(fā)生矛盾時(shí)，如何向客戶說不的十大招數(shù)和具體運(yùn)用的前提，輔以實(shí)際案例。供大家借鑒。
　　具體請看：
　　
第一招：曉以利害。銷售人員遇到客戶提出的一些不合理要求，可以從客戶的角度出發(fā)，說明如果順從客戶會(huì)引發(fā)的利害關(guān)系，使客戶了解，由此對他產(chǎn)生的損害，從而取得客戶的諒解。
　　
銷售實(shí)例1：
　　客戶：“請問我買的房子，大概什么時(shí)候可以收樓呀？”
　　銷售員：“一般情況下，是簽完合同，收到首期房款三個(gè)月之后。”
　　客戶：“要這么長時(shí)間呀，一個(gè)月時(shí)間行不行呢？”
　　銷售員：“如果要求一個(gè)月時(shí)間收樓的話，裝修人員就要趕工。您都知道慢工出細(xì)活，趕工的時(shí)候，容易忙中出錯(cuò)，最后影響您房子的裝修質(zhì)量，那就劃不來了。”
　　客戶：“噢，是這樣呀。那就按正常時(shí)間收樓吧。”
　
　第二招：苦肉計(jì)。
　　向客戶說明，如果接受客戶的要求（一般是過分的要求或無理的要求），自己將會(huì)受到什么樣的處罰，由此爭取客戶的同情和諒解。
　　
銷售實(shí)例2：
　　客戶：“小王呀，本來這個(gè)月要結(jié)清欠你們公司的三十萬貨款，但是，由于最近是銷售旺季，進(jìn)貨較多，擠占了一部分資金，這個(gè)月先結(jié)清十五萬，剩下十五萬下個(gè)月結(jié)清，行不行？”
　　銷售員：“李總呀，上次進(jìn)貨的時(shí)候，由于您是我們多年的老經(jīng)銷商，在正常進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上，我向公司申請?zhí)厥庹撸~外申請了一個(gè)點(diǎn)的價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)，還多申請了100件促銷禮品。為這事，我沒少受公司的批評，上個(gè)禮拜公司開全國銷售人員會(huì)議的時(shí)候，銷售總監(jiān)還點(diǎn)名批評，要我做出檢討。李總呀，你可不能再讓我難做了。”
　　客戶：“噢，是這樣的。咱們多年合作愉快，你也幫了我們經(jīng)銷商不少忙。好吧，資金再緊張，我也要及時(shí)和你們公司結(jié)清貨款，可不能讓你再難做了。”
　
　第三招：安撫人心。
　　有時(shí)候，客戶由于心情不好，或者客戶本身比較挑剔，他們都會(huì)提出一些過分甚至無理的要求。這時(shí)候，如果銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，直接拒絕很容易激化矛盾。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員會(huì)先平息客戶的情緒，消除爭議，待雙方氣氛緩和了，再進(jìn)行推銷工作。
　
　銷售實(shí)例3：
　　客戶：“小王呀，你們公司怎么搞的，簽合同的時(shí)候，寫明5月10日到貨，可是現(xiàn)在都5月15日了，一件貨都沒到。你說這件事怎么處理吧，不行就退貨！。”
　　銷售員：“李總呀，對不起，由于現(xiàn)在火車運(yùn)力吃緊，調(diào)撥給我們的車皮不夠，造成部分經(jīng)銷商延遲到貨。對這部分經(jīng)銷商我們額外申請了特殊促銷政策，加送5％的促銷禮品。不過您放心，您的貨已經(jīng)在路上了，預(yù)計(jì)5月20日就可以到了。對于我們工作造成的失誤，再次向您道歉。說到退貨多傷感情呀，咱們合作了這么久，我平時(shí)也幫過您不少忙，您不看僧面看佛面，您就給我一個(gè)機(jī)會(huì)吧。”
　　客戶：“好吧，大家都不容易，這次就算了。不過我的貨你可要盯緊呀。”
　　
第四招：以小換大。
　　在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，有的客戶比較難纏，奉行強(qiáng)硬政策，單方面要求對方讓步。對于這種客戶不要硬碰硬，而要巧妙周旋，輕易不讓步，即使讓步，也要在我方讓小步的基礎(chǔ)上，換取對方讓大步或?qū)Φ茸尣健?br />　　
銷售實(shí)例4：
　　客戶：“小王呀，我們是A地區(qū)的經(jīng)銷商大戶，在這里，只要我們稱自己是第二，沒有人敢說他是第一。你們要進(jìn)入A地區(qū)還要通過我們。這樣吧，進(jìn)貨價(jià)格就再降5％吧。”
　　銷售員：“李總呀，對于貴公司的實(shí)力，我們當(dāng)然是知道的。要不然也不會(huì)跟您談判這么久。這次給您的價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了。要不然，你再多進(jìn)30％的貨，我向總部打個(gè)申請，申請進(jìn)貨價(jià)再降低2％，但是不知道能不能批下來。”
　　
第五招：聲東擊西。
　　有的客戶對我們產(chǎn)品的某些方面不滿意，比如：價(jià)格、款式、顏色等。這時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)引導(dǎo)客戶的需求，向客戶宣傳己方的優(yōu)點(diǎn)。這樣，在無形之中，就轉(zhuǎn)移了客戶的話題，將主導(dǎo)權(quán)把握在自己手中。
　　
銷售實(shí)例5：
　　客戶：“小王呀，你們的貨總體還可以，但有一點(diǎn)我不滿意，就是價(jià)格比A公司要高10％。”
　　銷售員：“李總呀，我們公司的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要比其它公司高一點(diǎn)，但是一分錢一分貨，貴有貴的道理，我們的質(zhì)量過硬，產(chǎn)品壽命長，消費(fèi)者用起來省心，您也少操心。您看這是B市場研究公司提供的研究報(bào)告，我們的產(chǎn)品比A公司產(chǎn)品的用戶投訴數(shù)量少33.3%，使用壽命長42％，用戶滿意度高28％。賣我們的產(chǎn)品您會(huì)少操不少心，騰出時(shí)間賺更多的錢。”
　
　第六招：雙簧戲。
　　在與客戶談判時(shí)，可以由兩個(gè)銷售員組合談判。事前明確分工，一個(gè)扮白臉，演好人，一個(gè)扮黑臉，演壞人。這樣，在與客戶僵持的時(shí)候，白臉可以穩(wěn)住客戶，黑臉可以探出客戶的底線，維護(hù)公司利益。
　　
銷售實(shí)例6：
　　客戶：“小王呀，談判談了這么久，其它條款都談得差不多了，就是價(jià)格沒有談妥。
　　這樣吧，我也不想再拖下去了，你們再降8％，不行就拉倒。”
　　銷售員A：“李總呀，談了這么久，正說明我們雙方的緣分。本次談判我們已經(jīng)做出最大的讓步，不信，你看看其他經(jīng)銷商的進(jìn)貨合同。”
　　銷售員B：“李總，你要求的價(jià)格真是太低了，我們實(shí)在難以接受。在貴地區(qū)，我們跟其他經(jīng)銷商談的價(jià)格比這個(gè)價(jià)格要高的多。如果我們跟其他經(jīng)銷商做，利潤會(huì)高很多。”
　　客戶：“我承認(rèn)要求的價(jià)格是有點(diǎn)低，可是我們是這個(gè)地區(qū)實(shí)力最大的經(jīng)銷商呀，這樣吧，你們再降5％怎么樣？”
　　
第七招：踢皮球。
　　對客戶提出來的一些非分要求或者我們近期難以滿足的要求，銷售員可以將責(zé)任推給他人。讓其他人來處理這些問題，自己騰出時(shí)間來處理重要的工作。這一招在新舊銷售員更換的時(shí)候，尤為見效。
　　
銷售實(shí)例7：
　　客戶：“小王呀，你們怎么搞的，上次發(fā)貨的時(shí)候，我要求多發(fā)15％的促銷品，你們公司為什么沒發(fā)？”
　　銷售員：“李總呀，我們公司對促銷品的發(fā)放有明確的文件規(guī)定，是由市場部管的。具體情況我也不太清楚，這樣吧，我回去打電話到市場部問一問。不過說實(shí)話，促銷品發(fā)多少還是市場部說了算。我們畢竟人微言輕呀。這一點(diǎn)，還請您多諒解。”
　　
第八招：拖以待變。
　　對客戶提出來的一些公司近期難以滿足的要求，銷售員可以找一些借口，比如：向公司匯報(bào)；正在申請，等待老板審批等等。銷售員通過這些借口，可以先穩(wěn)住客戶。
　
　銷售實(shí)例8：
　　客戶：“小王呀，你們怎么搞得，上次訂貨的時(shí)候，我要求多發(fā)10％的銷售獎(jiǎng)金，你們公司同意了嗎？”
　　銷售員：“李總呀，我們公司對經(jīng)銷商銷售獎(jiǎng)金的發(fā)放有明確的文件規(guī)定，是由銷售部管的，根據(jù)金額多少，還要銷售總監(jiān)和老板審批。上次從你這里出來后，我就向公司打報(bào)告，申請你要求的額外銷售獎(jiǎng)金。報(bào)告遞上去已經(jīng)半個(gè)多月了，還是沒有消息。不過您也知道，我們公司一向決策很慢，有時(shí)候，一份文件幾個(gè)月還沒批下來，還請您耐心等等。”

　　第九招：擋箭牌。
　　對客戶提出來的一些非分要求，銷售員可以找上司或者公司政策作為擋箭牌，比如：上司不同意；公司政策不允許等等。銷售員通過這些借口，可以表明自己為客戶申請了利益，但是由于公司或上級的原因，不能滿足客戶的要求，以此取得客戶的諒解。
　
　銷售實(shí)例9：
　　客戶：“小王呀，上次我提出旺季促銷返利增加8％，你們公司同意嗎？”
　　銷售員：“李總呀，對您提的要求我怎么敢不聽呢？上次從您這里出來后，我馬上向公司打報(bào)告申請，可是公司說，今年旺季銷售形勢很好，供貨都困難，沒有批準(zhǔn)我的申請。”
　　客戶：“噢，是這樣的，難為你了。”
　
　第十招：畫餅充饑。
　　一些重要的客戶是公司完成銷售任務(wù)的重要渠道，但是這些客戶憑借自己的優(yōu)勢，有時(shí)會(huì)提出一些違反公司政策的要求，或者公司資源無法滿足的要求。對于這類客戶，銷售人員又得罪不起，因此感到很頭痛。
　　其實(shí)對于這類客戶，我們可以向他介紹公司的發(fā)展歷程，描繪宏偉藍(lán)圖，吸引他與公司共同發(fā)展。另外，我們還可以公司其它成功經(jīng)銷商的案例，向他介紹與我們合作的好處，增強(qiáng)他的信心。通過上述工作，希望客戶與我們合作，共同發(fā)展。
　
　銷售實(shí)例10：
　　客戶：“小王呀，我們公司在本地區(qū)的實(shí)力你也知道，是數(shù)一數(shù)二的。今年的合作也比較愉快，超額完成了你們的銷售指標(biāo)。因此，想要我們明年繼續(xù)經(jīng)銷你們的產(chǎn)品，必須給我們額外的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，否則免談。”
　　銷售員：“李總呀，我們公司的政策您都知道，您的要求已經(jīng)超出公司的底線了。其實(shí)，經(jīng)銷我們的產(chǎn)品是很有市場的，比如，B地區(qū)的經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品已經(jīng)有三年時(shí)間了，公司人數(shù)從十幾個(gè)人發(fā)展到一百來人，每年的營業(yè)額從一百來萬上升到兩千多萬。我們公司成立以來，短短十年時(shí)間，就達(dá)到年銷？？銷商都發(fā)財(cái)了。這么好的合作機(jī)會(huì)，您這次要是錯(cuò)過了，后悔都來不及了。”
　　客戶：“噢，是這樣的，我再考慮考慮吧。”
　　初級銷售員往往不會(huì)應(yīng)付尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在正在瀏覽《巧妙向客戶說不的十大招數(shù)》，如果您有交際或口才上的不足，請聯(lián)系我們24小時(shí)報(bào)名熱線：400-661-5671客戶的拒絕，而當(dāng)客戶提出不合理的要求時(shí)，如何巧妙維護(hù)公司的利益，協(xié)調(diào)公司與客戶的關(guān)系，這是優(yōu)秀銷售員必須掌握的。
　　要想成為優(yōu)秀的銷售人員，你要學(xué)會(huì)巧妙地向客戶說不！

目前，最賺錢的職業(yè)是什么？估計(jì)大多數(shù)人都會(huì)回答：是銷售。做銷售、做業(yè)務(wù)，真的賺錢嗎？我覺得應(yīng)該這樣回答，銷售干好了，那可真是賺錢，立馬躋身中上流，但是作為菜鳥，那只能繼續(xù)處在社會(huì)的底層了！

俗話說，堅(jiān)持就是勝利，做銷售那也一定要有恒心、有毅力，下面與大家分享關(guān)于成功銷售的九大信條！
一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。
二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。
三、銷售者不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒ā?br /> 五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)。
六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。
七、客戶會(huì)走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。
八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。
九、客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

　　
1、不要讓顧客感到遺憾
　　平時(shí)在工作中要注意的事情很多尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在正在瀏覽《銷售員無法避開的難題 如何拴住回頭客》，如果您有交際或口才上的不足，請聯(lián)系我們24小時(shí)報(bào)名熱線：400-661-5671，但這一條絕不可以忽略。我們必須不斷從各種角度去檢查自己所經(jīng)營的家紡店到底讓顧客滿意到什么程度？顧客是否曾在此有過遺憾？只有不斷的這樣反省和檢查，才能不斷地提高自己服務(wù)的質(zhì)量，以贏得更多的顧客。只有那種經(jīng)營時(shí)不讓顧客有絲毫遺憾，不滿，會(huì)讓顧客遺憾萬分的，所以真正經(jīng)營成功的老板，才是名利雙收的店。
　
　2、尊重顧客
　　你的每一個(gè)顧客都是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，都有獨(dú)立的人格，你必須尊重他。工作中，有時(shí)我們可能因?yàn)橐庖娤喈惗櫩彤a(chǎn)生摩擦。此時(shí)你更需要你注意自己的言談舉止，尊重你的顧客。你的態(tài)度可能成為你們之間良好關(guān)系建立的起點(diǎn)，也可能成為引發(fā)你和顧客之間戰(zhàn)爭的導(dǎo)火線。總之，不管什么情況，都不該失去禮節(jié)。若你言辭誠懇，你的顧客會(huì)對你留有良好的印象，從而再次光臨你的店。

　　3、歡迎難纏的顧客
　　我們經(jīng)常會(huì)遇到一些比較難纏的顧客，不要以為這一定是壞事。因?yàn)樯鐣?huì)的縱容很容易使我們怠慢懶惰下來，沒有挑剔的顧客，我們也不會(huì)有大長進(jìn)。因此對于難纏的顧客不要拘之門外，而應(yīng)表示歡迎。對很挑剔的顧客又要毫不嫌煩地耐心對待。聽了他的意見后再一項(xiàng)一項(xiàng)地改進(jìn)，這樣我們的家紡店定會(huì)日益完美，超越他人。

　　4、滿足客戶需要
　　滿足客戶需要，更多的為客戶著想。讓“客戶永遠(yuǎn)是對的”伴隨你的工作，如果客戶想要一種特定的產(chǎn)品，你就生產(chǎn)它。有時(shí)，更多的為客戶著想意味著提供一種客戶想要的產(chǎn)品而不是一種有市場前景或利潤的產(chǎn)品。海爾的大地瓜洗衣機(jī)就是典型案例。農(nóng)村消費(fèi)者反映，海尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在正在瀏覽《銷售員無法避開的難題 如何拴住回頭客》，如果您有交際或口才上的不足，請聯(lián)系我們24小時(shí)報(bào)名熱線：400-661-5671爾的洗衣機(jī)洗地瓜時(shí)，經(jīng)常阻塞出水道。市場需要，就要開發(fā)。于是，即可以洗衣服，又可以洗地瓜的洗衣機(jī)應(yīng)運(yùn)而生。盡管大地瓜洗衣機(jī)的銷量不大，但卻真正體現(xiàn)了產(chǎn)品開發(fā)以顧客為導(dǎo)向的理念。

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