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　　所以有人說“從小處去觀察人性”。所有的企業家以及花錢的客戶都擅長于此，舉例來說：如果你在客戶面前隨便丟個垃圾，客戶可能在他的信息紀錄簿上記錄上你是一個隨便的人，如果你跟客戶約定的時間遲到了，客戶可能就會在紀錄簿上記錄上你是一個不信守承諾的人，如果你在麻將桌上為了輸贏斤斤計較，客戶可能在他的紀錄簿上記錄上你是一個小氣而且輸不起的人，這些小事都會在關鍵的時刻起了關鍵性的作用，有些人被客戶開除了都不知道自己為什么失去了客戶，其實就是這些你認為是小事的事情在客戶的大腦里起了化學反應開始發酵了！
　　所以一個顛峰的銷售人員二十四小時都在做銷售，不是銷售商品而是在銷售自己，銷售自己就是為了未來銷售商品做準備，先創建好自己無可替換的優秀形象以及人與人之間的信賴感，這也是為什么有些銷售人員可以在很短的時間就完成銷售，有些人卻花了十倍以上的時間卻達不到想要的效果的原因，我們所看到的常常只是他人成功銷售那一段短的時間，卻沒有看到他為了成功銷售所作的努力準備。
　　相反地，你也可以從小的地方去觀察客戶的小動作，藉著這些小的動作去了解客戶需要什么，這就是所謂的投其所好，平常就要開始去滿足他的潛意識，不是等到銷售商品的時候才去滿足他，因為那時候就已經來不及了，所以如果你對客戶的喜好了解的越多你就越容易接近客戶，所以成功銷售絕對不是運氣，肯定是平常用心的結果！你覺得在你自己做銷售的過程中，平常的努力以及用心的程度夠不夠，如果你是客戶你會不會愿意向自己買東西呢？
　　這里也提供幾個接近顧客潛意識的方法作為大家的參考：
　　視所有人為百萬客戶
　　任何的人都有可能提供給你成交的機會，也許不是你現在所面對的客戶，而是他所轉介紹出來的客戶，如果他所轉介紹出來的客戶下了百萬訂單，介紹你去成交的這個客戶算不算是百萬客戶呢？當然算，甚至他有可能是千萬客戶，因為他可能只是因為單純的喜歡你而介紹了好幾個百萬的訂單給你，這樣的人可能不能再稱之為百萬客戶了，應該叫做千萬客戶才對。可是沒有人知道這樣的一個人是誰，也許你認識，甚至有可能你根本不認識，也有可能就是你下一秒鐘即將認識的那個人。
　　你的態度將影響你的行為，如果你面對每個人都將其視為百萬客戶，我相信你對每個人態度都會和現在有很大的差別，任何人都會有這樣共同的潛意識需求，希望被人重視，被人尊重，被人贊美，被人喜愛，被人了解，被人用心對待等等，這些需求表面上看起來好像跟百萬業績都沒有直接的關系，但是這些都會在百萬業績出現的時候發揮他的力量，而且負面的力量會和正面的力量一樣大，這一切都將從你平常一點一滴所累積的表現來決定了！
　　做不喜歡的事領喜歡的工資
　　笑容是人與人之間最好的橋梁，也有人說笑容是最好的國際語言，因為每個人都喜歡跟開朗快樂的人在一起，當笑容出現的時候冰山都會被其融化，而笑容也正是接近客戶潛意識最好的方法，所以要訓練自己讓微笑變成你面對任何人時不變的習慣。
　　習慣是養成的，要改變一個不好的習慣最好的方式就是去養成一個好的習慣去替換他，要去除不微笑的習慣就去養成微笑的習慣，自然而然不微笑的這個習慣就會從你的身上消失，成功本來就是去做你應該做的事，而不是永遠選擇去作你自己喜歡做的事，對一個銷售人員來說常常就會是這樣的一個規則“做你喜歡做的事，就會領你不喜歡的工資，做你不喜歡做的事，就會領你喜歡的工資”，這里的喜歡跟不喜歡指的就是改變跟不改變壞習慣而言。
　　從一百個缺點中找出優點
　　出自于內心的贊美會令人心花怒放，贊美也是人與人溝通之間的潤滑劑，尤其是中國人，因為中國人很不容易從嘴巴里說出對人贊美的語言，對自己的客戶都是不習慣贊美的，甚至也不習慣接受他人的贊美，因為謙虛是中國人的美德，所以會在心中接受，但是嘴上永遠是“哪里！哪里！”“沒有啦！沒有啦！”。
　　嘴巴上充滿誠心贊美的人會獲得他人的喜愛，贊美是一種必須的訓練，在最短的時間里查找對方可以被贊美的地方更是訓練必須完成的目標，贊美的內容可能會是一條領帶，一件亮眼的襯衫，流行的發型，新潮的眼鏡，精致的辦公室，和藹可親的態度，很香的一杯咖啡等等，一個失敗的銷售人員可以從一百個優點的地方查找缺點而去批評，而一個成功的銷售人員可以從一百個缺點的地方查找一個優點來贊美，這就是一個成功的銷售人員為什么會生成不同價值的地方，因為他能夠透過贊美而接近客戶的潛意識！
　　對任何事物心存感激
　　一個對任何事都充滿感謝的人，嘴巴上會充滿贊美，而相對的一個不懂得感謝的人，嘴巴上會充滿批評，其實任何愿意與我們會話的人都應該要獲得我們的感謝，因為他們都可能是提供商品銷售機會給我們的人，誠懇的謝謝會讓人的心中充滿溫暖，而這份溫暖會讓客戶的潛意識生成力量，所以懂得感恩的人是有福氣的人，他的身邊會充滿了機會，以及愿意幫助他的人！反之，一個不懂感恩的人會讓客戶離開，會讓愿意幫助他的人離開，會讓美好的機會離開！
　　即使是一個對我們百般刁難的客戶都有其值得感恩的地方，謝謝他提供給我磨練自己的地方，謝謝他提供給我改變和進步的方向，謝謝他愿意提供給我一個難得的機會去練習與進步自己溝通的能力，有人可能會覺得我所說的太理想化了！其實并非如此，我是一個銷售員，我期待的是成功的銷售，在銷售的世界里絕對不可能一帆風順，我必須要成熟我的銷售態度，銷售技巧，銷售的抗壓性等等，我如何去成熟我自己，這些人是不是提供了我最好的訓練機會呢？成功的銷售其實就是從這些難得的機會中累積而來的，所以他們是真正值得感謝的人。

　　營銷理念就像你去追求女孩，先要找機會相處，接著送些禮物，在求婚前要說美好的將來，向她表忠心。營銷人員和客戶交往也一樣。至于營銷口才，哪里都可以學，馬路上有人吵架，你去聽聽也能學到一些。？
　　不會追女孩子，就別去面對客戶！
　　像追女孩子一樣地追求客戶
　　女孩子不好追，你主動與之接近，可她心眼奇小如海底的針，她心思善變如天上的云，欲迎還拒、至難捉摸；客戶也不好求，你上門尋求合作，可他們對你的條件諸多挑剔，他們索要的"聘禮"讓人為難，店大欺廠、擇人而"嫁"。如果說"自古唯女子與客戶難追也"，以為亦無不當。
　　筆者是一名營銷人，并非戀愛專家，但在商場跌打滾爬久了，覺得爭取客戶像極追求女孩子，細究起來，其實也是一場斗智斗勇、比耐力拼決心的"愛情長跑"。這兩者，雖然被許多人視作極困難之事，卻深藏學問，其中大有規律可循、多有技巧可尋。
　　最淺顯的道理是，與客戶初次見面或交情尚淺，就不好開門見山直奔主題，要求"請你向我下100萬元訂單"。這就好像我們在街上遇到漂亮的女孩，雖然看著喜歡，卻不可以跑上去跟她講"請你嫁給我吧"。為什么？因為大家還不了解呀，怎好貿然把終身托付給你！
　　要增進了解，第一步是找機會相處。筆者所服務的企業，對營銷人員即有"四勤"、"三責任"之要求。"四勤"是"勤訪客戶；勤當消費者；勤當旁觀者；勤作導購員"。"三責任"是"客戶賺不到錢是我們的責任；客戶賣得不好是我們的責任；客戶不滿意更是我們的責任"。"勤訪客戶"的標準是，1個月中，至少有20天是必須出差在外的。作這樣的規定，就是為了讓營銷人員花時間與客戶多相處。
　　這很好理解：追女孩子，講究臉皮厚、鞋底厚；營銷人對目標客戶，也理應死纏爛打、緊盯不放，但又不能讓對方產生反感。我們拜訪客戶，有所謂的"成功五步訣"，說的是：第一次拜訪客戶，沒被趕出來；第二次，給對方名片而沒被當場扔掉；第三次，客戶肯賜你一張名片；第四次，肯給你5分鐘時間介紹企業與產品；第五次，肯接受你的邀請吃一頓飯。這5步，都代表你階段性的成功。這樣的容易滿足兼自我寬慰，雖然跡近"阿Q勝利法"，卻是優秀營銷人必須具有的心理素質，即使遭到拒絕、攻關受挫，也不得灰心喪氣甚至萌生退意。
　　"鮮花攻勢"的配合也很重要。浪漫是需要金錢來營造的，女孩子多喜歡風花雪月、偏愛鮮花和巧克力，所以千萬別吝嗇你的小錢，多送禮物每能撥動她的心弦；對于客戶，如果開展"鮮花攻勢"，同樣是博取好感、增進友情的良策。
　　筆者有位朋友，一心想把產品賣給一家省級經銷商，為此沒少請對方老總吃飯，但是成效終是不彰。一打聽，原來是該老總天天有人請吃喝，多到讓他記不住每一個做東者。朋友就心生一計，把該老總請到鄉下吃農家飯。后者平常出入多為高檔酒樓飯店，赴這樣特別的飯局卻是頭一遭，所以對朋友的安排特別滿意，印象自然深刻。結果你已猜到--生意很順利就成交了。
　　這個故事能夠說明：越是大客戶，就像是最漂亮最出眾的女孩子，越是有大批追慕者在其身邊圍著打轉。
　　如果別人都送玫瑰你也送玫瑰，別人送999朵你也照送999朵，那你不過是眾多追慕者中頂不起眼的一位，怎能教人有感覺？是故，"鮮花攻勢"也講究策略，最忌沒有個性而落入俗套。
　　商家選擇合作方的標準，同樣可以部分參考女孩子挑男朋友的眼光：誠實、可靠，總之要有安全感。這也難怪，近些年國內的誠信體系很不健全，同時，隨著市場競爭加劇，許多看似龐然大物的企業，不定哪天就在大浪淘沙中被滌蕩得沒了影啦，所以商家不得不很警惕，擔心傍上"騙子企業"和"短命鬼"。對此，營銷人仍然可以從"戀愛寶典"中找到解決之道：男人向女孩子求婚前，暢談美好的未來，向她表忠心，成功概率即會倍增；我們見了客戶，也不妨多多介紹企業宏大發展規劃、描繪雙方合作藍圖。這樣，既增談資，又可建立誠信可靠的正面高大形象。
　　有時候，也要勇擔責任。戀人相處，女孩子偶爾鬧鬧小脾氣使使小性子，可能為了一些連她自己都說不清的原因。做男友的，一聲不吭態度老實，等她罵得差不多時，還關心一句："別氣壞了身子，不管什么原因惹你生氣是我不對。"怎不叫女孩子愛意倍增甜從心起？其實，筆者所服務企業提出的"三責任"，也頗能讓客戶體驗當女孩子的感覺。更何況，我們不僅說，而且做：提供各項支持幫客戶出貨，這于客戶更是一份意外之喜。
　　追客戶猶追女孩子，縱然愛她，也該有一定之原則，不可將之捧上天。說這話可能會招來女孩子的一片罵聲，但事實就該如此。最近筆者跟一零售巨頭談判，希望產品能進駐其名下的賣場。但對方開出的條件實屬苛刻，教人難以接受。多談無益，筆者就明確告之我方底線，并略為透露說同城的另一家商業巨頭正有意同我方合作；此后有一周的時間，對該零售巨頭作了"冷處理"。我們態度的變化，使對方頓感失落，而競爭者的加入，愈發增加了其危機感。權衡之下，就主動向我方示好，成功"聯姻"。所以說，一味迎合退讓，只會讓人看不起；不亢不卑才是正確的交友、為商之道。
　　至于營銷口才，哪里都可以學。馬路上有人吵架，你去聽聽也能學到一些。梁實秋先生歸納有"罵人十法"--在"知己知彼、不罵不如己者、適可而止、旁敲側擊、態度鎮定、出言典雅、以退為進、預設埋伏、小題大做、遠交近攻"這10大絕招之中，罵街者只消運用了其中的一二項，對營銷人來說，"可以為師矣"。

1.價格怎么這么高？

答：你認為高在那里呢？和哪個產品比使你看起來我們的產品顯的更貴呢？在現有市場上，同檔次的產品還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的品牌，確實是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。

2.你們的價格是多少？

答：您對我們的產品已經了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產品是不是貴了，您對價格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率？聽完我們的產品介紹，了解了我們的產品和營銷策略，我想你才能了解我們的價格。

3.價格為什么這么低？

答：您問的正是我們產品的關鍵，這正是我們的賣點和產品策略的結果。首先：是我們的規模優勢，我們是集團化采購，降低了整體成本。其次：我們的公司運營健康合理，無不良資產，經營效率能最大化。最后：是我們的經營思路就是堅持走性價比的道路，我們的利潤是最低，所以價格才最低啊！如果您真的打算合作，那我們可以在談價格，因為我不想我們的價格穿底，畢竟我的價格還是有相當的優勢的。

4.你們的產品好不好，質量能保證嗎？

答：當然有保證，連質量都不能保證，我還敢上門啊？我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質量保證，首先是我們的內在優勢:

A、我們公司的公司規模實力，我們的核心競爭力就是技術開發能力，這點在業內都是有口碑的。

B、在裝修漆市場說到我們阿里大師漆沒有不知道的，我們公司就是靠做裝修市場起來的。不但我們的產品本身通過了如ISO9001，14001，GB581等質量環境認證，在家具廠涂刷后的成品也是經的起檢測的。C油漆最重要的原料之一是樹脂，我們有自己的樹脂生產基地，作為廣東幾家實力比較大的樹脂生產廠家，華潤，美涂士等涂料廠家都在用我們生產的樹脂。可以說有著絕對的質量保證，在外來說：我們的技術服務隊伍技術雄厚，隨時能為你解決質量上的后顧之憂。

5.出了質量問題怎么辦？

答：當然誰都不希望出問題，但是因為涂料本身只是個半成品，任何一個施工環節，基材處理，施工環境，涂料配比，油工水平都有可能影響施工質量，所以我們會仔細分析，如果確實是我們的質量問題，您放心，那就按合同協議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務隊伍也會竭誠為您服務。

6.怎么沒聽過這個牌子？

答：現在涂料市場上有近8000家涂料生產廠家，品牌就更多了，這里沒什么名氣很正常，還沒有那一家國內品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區域性，如果您是說如ICI，立邦，華潤的話，那確實是全國品牌，但是還有市場讓出來做嗎？即使做了，它有多少利潤大家都知道。

7.找別人吧，我有新品牌了。

答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個品牌您能賺多少？做我們的品牌您能賺多少？

8.能跟我上廣告嗎？

答：當然能，您想要什么效果的廣告呢？想做什么廣告呢？想做給誰看呢？您必須告訴我們您的廣告目的，如果是招商廣告，那您的網絡建設就還不成熟了，就好想飛機撒種，如果連基礎都還沒打好，田是田，地是地，那撒在地上的種子不就都浪費了嗎？就好像現在就做大面積媒體廣告，那才有多大的效果呢？所以您要確定您的廣告是想做給誰看，想達到什么目的，我們會根據您的目的和實際的需要，幫您設計好。

9.你們有什么服務？

答：我們的服務可以分a商務服務，b技術服務，c營銷策略服務，d內部管理服務，e信息交流服務。不知道您還需要那些方面的服務。

10.你們有鋪底嗎？鋪底多少？

答：有啊，第一次和第三次各鋪5%，不過是這個價格，如果不鋪那您就可以享受這個優惠價格，并視你的銷量在年終給您頒發相應的獎金。

11.質量跟XX比怎么樣啊？

答：我可以這樣說我們公司的產品，同檔次的我們性價比最高，同價格的我們絕對是最好的。為什么這樣說呢，我們走的是中檔產品低價位的策略。這樣才能在以后將要發生的價格戰中不至于束手無策。

12.你們的政策是不是真的？

答：我們阿里大師漆怎么說也是在裝修漆市場上叫的響的公司，之所以在家裝漆這一塊不是讓人很熟悉，只要是因為我們的公司剛開始將浙江作為試點市場，現在操作的已經相當成功，所以我們就趁各大廠家在家裝投入都減少的時候進入這個市場，發揮我們產品做裝修漆的穩定性，優良的質量，超值的價格，更好的服務政策來和各經銷商一起雙贏！

13.我要做大區經銷商怎么樣？

答：可以啊，但是我想自己您最強的區域是哪個區域，月銷量是多少？最差一個區域是那一個？月銷量是多少？如果您在這個區域一個月只做個兩三萬的話，那對您對我們都沒什么意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個區域您跟我們說，我們來給您劃，但是要保證我們每個月的銷量，所以我認為您還是要一步一步來的好。

14.到你們公司考察費用誰承擔？

答：基本上車費是不報銷的，X老板就不要跟我開這個玩笑了，其他的吃飯算50元/人。考察住宿期間按公司標準來算。

15.我很忙，沒時間和你說。

答：那我這等等您吧!如果您現在真的一點時間都抽不出,那您說個時間吧,是8點還是9點,我都是有時間的.

16.我現在沒時間，過幾天在談吧！

答:過幾天在談,那我們就定個時間吧!您看是明天,還是后天呢?­

是上午還是下午呢?

17.沒返利，那怎么做？

答：那您說的返利是多少，它的價格又是多高？我們也可以定返利啊，那價格絕對就不會這么便宜，可以說我們是把利潤先讓了出來，這樣使得您的資金利用率可以更大！­

18.阿里大師我沒聽過？

答：那華潤，大寶，知道嗎？他在用我們生產的樹脂，您這有家具廠嗎？問問看他們知不知道？質量怎么樣！

19.可不可以代銷？

答：為什么要代銷，您代銷只不過是還對我們的產品不了解，怕風險高，可是我可以告訴你首先我們的價格定的如此優惠，在價格風險上就給你減少了，其次，我們的質量可是長期做家具市場所經歷的質量上，是摸的到，看的見的，在質量風險上又給您減少了一層，在接著，我們的銷售模式支持，高品牌低價格的品牌策略，在淡季的促銷活動和優惠活動都一再可以幫你把風險降的最低，我們的服務培訓更可以使您的人員成為您持續的回報。

20.我要你們長期派人支持。

答：你需要什么樣的人？是技術性的，還是服務性的,但是無論我們派誰過來,終究是不能長時間待的,所以真正的支持是我們對您服務人員的培訓支持,只有這樣才能根本將您的綜合實力提升!隨時隨地的面隊客戶所提出的問題,這才是我們對您的最大支持!­

21.聽說你們服務不好？

答：啊？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學習的寶貴經驗啊。如果有值得改進的地方，我們歡迎X老板指出，批評。

22.聽說你們質量不好？

答：啊？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學習的寶貴經驗啊。

23.你們的價格能不能在低些呢？

答：您想的是低價格的東西還是利潤高的東西啊，可以說我們的價格絕對是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個檔次的，二：質量是沒什么保證的。能做到我們這種性價比還不是隨便就能做到的，有實力的，在時間上觀念上還沒這種意識，實力小點的就不提了。有句話叫：錢不是省出來的，是賺出來的，X老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢？­

24.你們的包裝不好看啊，好不好買啊？

答：一個人有一中審美觀，十個人就有十中審美觀，如果您覺得不好，沒關系，反正您賣的不是衣服，只要產品好才是重要的不是嗎？

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