誘導(dǎo)客戶成交的技巧
分類: 銷售口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
發(fā)布 : 11-08
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1、想象成交法。想象成交法就是引導(dǎo)顧客通過推銷人員語言上的暗示，將選購的推銷品在腦中進行想象，設(shè)想使用這樣的商品后能給顧客帶來怎樣的物質(zhì)和精神上的享受。
2、步步為營成交法。這種成交方法是需要牢牢抓住客戶所說的話，來促使洽談成功。這種成交方法對成交有很大的好處。
例如：
如果客戶說：“你這里的產(chǎn)品還不錯價格也實惠，但是我希望能夠購買到一輛經(jīng)濟實惠，款式時尚，安全性能高的小排量轎車，好像你這里沒有這樣的產(chǎn)品。”
這時，你可以馬上接手客戶的話：“那好，假如我給您推薦另一款滿足你需求的產(chǎn)品，并且價格同樣實惠，您會考慮購買嗎？
”
一步步地解決顧客提出的問題，盡量圍繞著顧客的問題展開。
3、示范成交法。這種成交方法是將產(chǎn)品的用途、功能、好處進行演示，令客戶信服，增強客戶對產(chǎn)品的信任感。
4、舉證成交法。通常有些客戶，選購商品的時候小心翼翼，不太輕易相信推銷人員所描述的產(chǎn)品，遇到這種情況，可以列舉大量的事實依據(jù)令客戶信服。例如：
夏天到了空調(diào)銷售異常火爆，一些推銷人員通常會這樣介紹給顧客：“我們是全國銷量第一的品牌。經(jīng)常出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，購買我們產(chǎn)品的顧客絡(luò)繹不絕，所以質(zhì)量上你應(yīng)該放心！”
顧客不屑一顧：“你說是第一就是嗎？反正我們消費者也不知道！”
這時，推銷人員會不慌不忙得將權(quán)威統(tǒng)計公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)以及知名報紙上的報道展示給顧客，顧客這時不得不信服了。
5、利用成交法。當(dāng)推銷兒童玩具和兒童用品的時候，用這樣的方法最為有效。通常情況下你會向孩子父母推銷，實際上，如果在孩子身上下工夫，會達到事半功倍的效果。孩子識別能力不強，他不會考慮商品是否合適，只要喜歡就要，于是會和父母糾纏讓父母給其購買，父母也不愿孩子受委屈，于是不得不滿足孩子的需求。而推銷人員只需要看著孩子去說服他們的父母就可以了。
6、追問成交法。當(dāng)遇到舉棋不定，無法決定是否購買的顧客的時候可以采用這樣的方法。通過不斷的追問，尋找客戶猶豫的原因，當(dāng)然要注意的是，不能立即同意顧客的觀點，例如“您說得沒有錯！”這樣很容易導(dǎo)致失敗。
7、時間分解交法。時間分解法是將價錢較高的產(chǎn)品的價格按使用的時間進行分解，使客戶感覺到在一個單位時間內(nèi)的花費顯得很少。
例如：
顧客：“這個40寸的液晶比其他品牌的要貴上1000元，太貴了。”
推銷員：“您好，你說得沒有錯，但是其他產(chǎn)品的使用壽命只有100000小時，而我們的產(chǎn)品可以比同類產(chǎn)品的使用壽命多了20000小時。也就是實際上你每天只需多花5分錢就可以多使用3年。”
這就是利用時間分解的方法，將產(chǎn)品的價格進行分解。
