銷售口才技巧分享：銷售員在與客戶溝通時要用什么樣的語氣
分類: 銷售口才
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編輯 : 口才大全
發布 : 11-17
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人們往往認為，商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實，從溝通學的角度，從更高的層次來分析，銷售者銷售的其實是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因為買賣雙方如果認可了對方的“為人”，才更會在欲望的基礎上形成動機，采取行動，完成買賣。古今中外，莫不如此。
銷售是一項溝通的藝術，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的強弱，也將在每一個環節上，對銷售工作的成敗產生決定性的影響。著名營銷專家胡一夫老師表示，銷售不懂溝通學，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。事實上，銷售高手往往都是溝通專家。著名營銷專家胡一夫老師推出本課程，旨在通過系統的理論傳授及實戰演練，綜合提升銷售人員的銷售能力和溝通能力。歡迎進入胡一夫老師的課程《銷售溝通技巧培訓》，尋找銷售溝通的全面解決方案！
你看“悟”字，豎心旁，五個口，那你就經常跟人溝通嘛，用心跟五個人交流，這五個人也用心跟你交流。如果你能找到五個跟你用心溝通的朋友，那你這一輩子真的就能悟到道了。了解對方想聽和不想聽的、喜歡和不喜歡的，以及對方的擔心、顧慮等，如此便打開了人與人之間溝通的大門。高品質的溝通，應把注意力放在結果上，而不是情緒上，溝通從心開始。溝通能力是評價一個人素質高低的重要指標，溝通對于企業的重要性更是不言而喻。
專家研究表明，優秀經理70%以上的時間都用在了溝通上。經理如此，銷售代表也不例外。因為銷售代表不但要管理客戶，還要管理客戶的下家，也就是要協助客戶做好“助銷”工作，工作的內容和難度增加了。具體來說銷售代表要管理好客戶的物流、資金流、信息流，還有客戶的下家。這“三流”的管理是建立在和客戶的良好溝通上。只有良好的溝通才能落實公司的策略、定貨、促銷等。對客戶如此，對內部也同樣，在日常工作中，銷售代表要和上司溝通，爭取銷售政策、促銷活動經費等資源；和同事溝通，來爭取到物流的配合、財務的配合、培訓支持的配合、行政的配合等。
在推銷時，如果用同一種方式和顧客進行交談毫無結果，那么推銷員就要考慮是否應該通過改變自己說話的語氣來打破僵局。
1、同情語氣
楊先生在電器行工作。有一次在產品說明后，看到顧客還沒有購買的意思，他就改變了自己的說話語氣。
“太太，您什么時候洗衣服啊！”
“下班之后，或早上很早的時候啊！”
“哦！那真幸苦，您把衣服曬在外面嗎？”
“因為怕下雨，只好都曬在家里面。”
“衣服曬在家里，像這幾天陰雨綿綿，一天能干嗎？”
“嗯，像現在這種季節，最少也要兩天才干得了哦！”
此時，楊先生利用她正在抱怨的心態，進一步加強玫勢：
“其實，您只要利用我們公司這種機器，保證30分鐘衣服就可以干了。以后，無論您利用什么時間洗衣服，都能馬上穿到干爽的衣服了。把衣服掛得滿屋子像萬國旗般的時代已過了。”
2、請教的語氣
在推銷過程中與顧客交談時，裝出一副沒有理由說服顧客的悲傷之狀，顧客會認為自己是正確的，因而內心得意洋洋。在他們沒有防備的情況下，可快速地向他們“請教”。這是一種“敗中求勝”的戰術，先把自己當作一個失敗者，從中掌握顧客不愿購買的原因，以及從他們口中套出怎樣才能和他們成交。一般來說，顧客會告訴你應該怎樣才能滿意。
“那您認為怎樣才能使顧客購買呢？”
“您能告訴我為什么顧客不愿意購買我所銷售的商品嗎？”
王昆是一個非常優秀的推銷員。一次他去拜訪一家公司的經理。
經理很喜歡王昆的設計圖，但是他說：“主要購買方案的決策者只有在星期三才能碰面。規定如此，我們只好等到星期三再決定。”
王昆說道：“我理解。我希望我能夠做成這筆生意。”
收拾好自己的東西，王昆又很懷念似地說道：“您知道，有時我們對小筆生意的達成是有折扣的，因為他們能與我們一錘定音，一次成交。現在我知道像您這樣的大公司是不會對此有興趣的。但無論如何還是讓我們講清楚。”
他拿出筆，寫了一個數字說：“這是一次成效折扣。”
經理看看這個數字說：“哇，這是很大的一筆錢啊！”
王昆給經理算了一筆帳：“3000元是下星期三的價錢。當然，如果您在我邁出房門之后15分鐘內給我一張2000元的支票，這2000元將是今天的價格。無論如何，感謝您給我時間。”王昆走出房門，邁出咖啡廳。
幾分鐘后，經理走進咖啡廳，遞給王昆一張2000元的支票，眨了下眼說道：“我了解你的所作所為，你沒有騙過任何人，我們需要這個招牌，你使我們的工作更容易了。”
