銷售口才技巧：推銷員如何靠一張嘴打動顧客心
分類: 銷售口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
發布 : 11-08
閱讀 :964
星期三中午我們在宿舍吃飯，聽見有人輕輕地敲門，喊了一聲“進來”，一個長發披肩，眼戴金絲鏡，身穿麻黃色西裝，肩挎一個黑包的女孩站在我們面前．
“你們好！”黃鶯般歡快的聲音．然后又一一向我們問好，我們立即起身還禮．這時她才向我們介紹起她的產品——新型的小按摩器，我們也才知道，她原來是個推銷員．
她非常細心地讓我們試用她的產品，但卻并不多作介紹，只不過偶爾說：“你們學微機時眼睛累了，可以用這個按摩器，比做眼保健操效果好．”“你們都是很有孝心的，買一個送給父母，下班后也可以輕松一下．”或者很親近地說：“我也是剛畢業的，可以算作你們的大姐姐．”看到我們床頭上的布娃娃，說：“我也有這么一個布娃娃，真可愛．”最后，我們問價錢時，她很巧妙地說：“我在家屬樓賣的是12元，10元錢是上交公司的本錢，兩元錢是我的辛苦費．但你們是學生，只消費不掙錢，我怎么能跟你們要辛苦費呢?算10元錢吧．”話說到這份上，自然沒人砍價了．就這樣，我們全宿舍八個人，有七個人買了她的產品．
她走后，買東西的七個人中有五個人異口同聲地說：“我本來沒打算買她的東西．”無疑，這五個人都是被她成功的推銷術征服了．我認為，她的成功之處有以下幾點：
一、以禮待人．首先，她一進門的衣著得體，長發披肩，戴著金絲鏡，文質彬彬，然后問好．向集體問好的推銷員很多，但很少有人一一向每個人問好，這樣把每個人吸引來看她的產品，這是她的獨到之處．而且在介紹產品的過程中，也不斷得體地使用禮貌用語，給人的印象非常好．
二、以質服人．“質”是指產品的質量．她推銷的產品質量很好，但她并沒有很哆嗦地介紹產品．實際上，顧客最煩推銷員沒完沒了地說自己的產品如何如何的好．她抓住顧客的這一心理，在做過簡要的說明后，請顧客試用，好不好，由顧客自己來裁定．
三、親切近人．她面對的顧客是一群中專生．于是她很親切地說自己也是剛畢業的大學生，可以當我們的大姐姐，一下子拉近了推銷員與中專生的距離．她的話于是由推銷員的推銷變成了和妹妹拉家常．這種親切和融洽對推銷是很有利的．
四、甜言喜人．在推銷過程中，她的語言似蜜，甜甜地流入你的心中．如說：“你們都是很有孝心的，買一個送給父母．”“你那樣的布娃娃我也有一個，真可愛．”“你的耳環真漂亮．”她抓住了人們喜歡聽好話的弱點，讓人心情愉悅地購買她的產品．
五、情理折人．一般說來，推銷員要價后，顧客肯定要砍價．可這回七個人竟沒有一個對價錢提出異議，原因就是她說過這樣一段話：“我在家屬樓賣的是12元，10元錢是上交公司的本錢，兩元錢是我的辛苦費．但你們是學生，只消費不掙錢，我怎么能跟你們要辛苦費呢?算10元錢吧．”這番話說得在情在理，又包含著對顧客的理解和體貼，顧客自然很感動．而且她還很巧妙地設了一道防線：公司向她要的成本費是10元，她就按10元賣給你，如果你再砍價，她就要賠本．人家賣東西連一分錢的辛苦費都沒要，你還好意思讓人家“賠本”嗎?
