推銷員推銷時應該注意的事項
分類: 銷售口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
發布 : 06-11
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推銷的藝術即說服的藝術，說服*生動的語言表達．那么，作為一名推銷員，在推銷過程中應注意哪些問題，以達到說服顧客、推銷產品的目的呢？
1．注意稱呼得體．推銷員在推銷過程中首先是與客戶打招呼，引起客戶重視，那么在稱呼上就要講究一點藝術性．比如說有頭銜的客戶，就要用尊重的聲調說出客戶的姓及頭銜，如某主任、某經理等．對于上了年紀的客戶，則應熱情乖巧地稱呼老伯或阿姨等．對于上班一族的職業男女或新潮青年則以先生、小姐稱呼為佳，并且在稱呼時要注意儀態大方，不卑不亢．稱呼因人而異，在確定了客戶的稱呼以后，在推銷過程中還要不斷地提及，切忌在交談過程中隨意變更對方的稱呼，而應前后保持稱呼一致，在語調上注意增強感染力．
2．注意把握分寸．推銷員在推銷產品時要正確評價產品的功能、價值、質量．掌握分寸，進退有度，任何話說過了頭，都會起到相反的作用．比如推銷保健藥品，我們要指出其對某種疾病、某種癥狀有什么功效，而不能夸大其辭．對客戶可以這樣表達：“該產品對某某病確有奇效，您不妨試一試．”推銷員只有掌握語言的分寸，才能使表達逼近真實，從而才能使客戶產生信任感．語言過于直白，缺乏感染力，過于夸張，容易產生逆反心理，在直白與夸張之間掌握一個度，就是語言的分寸藝術．
3．注意適時激發．客戶購買產品是為了滿足某種需要．推銷員在推銷產品時，如果能使用適當的語言激發客戶的需要，則容易使客戶產生購買欲望．人的需要簡單分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要．對于不同的需要應使用不同的語言去激發．如推銷防盜門，我們應著重激發客戶的安全需要，不失時機地使用諸如保險、耐用、經過檢測、防腐、穩固、可*等語言詞匯，從而激發客戶保護身體、保護財產不受損失的安全需要，繼而產生購買欲望．
4．注意時時尊重．人類對自身的聲望、尊嚴、地位、能力、成就都十分看重．我們在推銷產品時，要尊重客戶，滿足客戶的自尊需要．比如羨慕客戶的成就，滿足客戶的自尊需要，佩服客戶的志向，稱贊客戶的工作等都能使客戶對你產生親近心理．而在說明產品的功能時，不妨指出產品能幫助客戶提高生活品位，產品是一流的，產品是精工細作的，產品是高科技產品，如此等等，客戶會認為產品能給他帶來自豪感，購買是值得的．
5．注意突出重點．推銷員在推銷過程中要讓客戶明白產品的特別之處，宜言簡意賅，突出重點，而不要長篇大論，言不達意，甚至表錯情，說了半天客戶還不知道你的產品有什么功效．在突出產品性能時，一是注意加強語氣，注意聲調；二是注意選擇適當詞匯，最好是選擇有鮮明感的詞匯．比如推銷口紅，我們可以說：“即使嘴唇十分干裂，使用這支口紅，同樣可以增添高貴靚麗的神采．”在這句推銷辭中，“干裂”“高貴靚麗”顯然是具鮮明感的詞匯，而在“口紅”“十分”“同樣”這三個詞上則要注意加重語氣．
6．注意否定要巧．在推銷過程中，否定的詞匯及口氣容易造成客戶的反感對立情緒，從而破壞氣氛，帶有否定意義的反問句也會導致同樣的結果．諸如“不好、不會的、不可能、不見得、不要這樣”等語匯切勿在推銷辭中出現．如不可避免地要否定客戶的觀點，我們可以盡量使用肯定語氣，如將“不能”改成“應該”，將“你的說法不對”改成“我認為……”，盡量將客戶拉到自己的同一面，而不要對立．這樣，你的推銷方能成功．
7．注意道別藝術．推銷結果不管成交與否，我們終得與客戶說再見，如何說再見也是一門藝術．如果你已說服顧客，推銷成功，那我們不要忘記對客戶說聲謝謝，這樣會給客戶留下深刻印象，同時為下一輪推銷創造契機．若推銷失敗，我們要自找臺階，自留后路，比如說：“生意不在情誼在，有機會我再來拜訪您！”這樣給自己回訪再次推銷留下后路．對于已無法挽回的死局，也不能輕易放棄．若是因為推銷說服的方式不佳造成的，則可以向客戶說：“對不起，占用了您寶貴的時間，我沒能把產品的優點完全表達出來．如果您有機會，相信您會進一步了解我們的產品的．”一個藝術的再見方式，正是下一次推銷機遇的開始．
