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　　投保險前要清楚的幾個問題，然后再判斷什么產品適合你們家庭。
　　第一：你最擔心什么？擔心的將來的養老問題還是意外醫療大病問題，還是將來子女的教育問題，還是長期的投資理財？目前產品是否可以解決你最擔心最關心的問題？
　　第二：保費預算問題。保費預算應該占家庭年收入的10到15%，每個家庭的收支狀況不一樣，是否可以承擔20年不間斷的的保費開支？
　　第三：投保順序問題。投保人：先大人后孩子，先年輕人后老人。產品：先保障后養老再理財。就是先考慮意外和大病保險這些都是我們無法預料的必須考慮的保障。然后是孩子的教育金規劃，再次是養老規劃最后考慮的是投資理財產品。
　　第四：服務代理人問題。各家公司都會有你適合你的產品，但你遇到的代理人風格各異，你是否信任他而非照顧人情？他是否專業，可以為你量身定做適合你的產品，預算合適，解決你最關心的問題？
　　其實遇到合適的代理人一切問題都迎刃而解！

　　在陌拜實踐中，常常遇到這樣的客戶，他們一聽說我們是做保險的就表現出很生氣的樣子，而且態度十分不友好。很多營銷員因為遇到這種情況而心境不佳，甚至產生放棄心理。其實，大可不必跟自己過不去，客戶未必就是沖我們來的。客戶之所以這樣，肯定是有原因的，要學會換位思考。
　　營銷員小田：您好！您是這兒的經理吧？看您公司規模這么大，進出車輛這么多，買賣一定很紅火！
　　客戶厲先生：哦，您好，我就是經理，歡迎您光臨我公司！快請坐！請問您是——
　　營銷員小田：噢，我是×××保險公司的營銷員小田，這是我的名片（遞上名片）。
　　客戶厲先生：怎么又是賣保險的？！告訴你，保險免談。
　　營銷員小田：呵呵，經理還沒告訴我尊姓大名呢，怎么就趕我走？我并沒有說讓您買我的保險啊！
　　客戶厲先生：我姓厲，不賣保險你來干什么？你還有事嗎？沒事我還挺忙的。
　　營銷員小田：厲經理盡管忙您的，我只不過是做業務路過您這兒，出于對您的尊敬和仰慕過來跟您認識一下，您不一定買我的保險，我也不一定非要賣給您保險，但是，每個人都有一個生活圈子，也是一個潛在的客戶，甚至是一片大市場，我也未必就不是您的客戶啊！
　　客戶厲先生：你這個營銷員還真有點特別，繼續說，你要買我多少產品？
　　營銷員小田：厲經理，這樣說吧，我個人可能未必買您的一件產品。
　　客戶厲先生：那不就得了，你怎么會成為我的潛在客戶呢？
　　營銷員小田：我做保險這么多年了，擁有成百上千個客戶，他們分布在各個行業，做什么的都有，也有像您一樣開大公司的，他們當中就有需要您這種產品的，還有，他們的親戚朋友也有需要的，如果我們之間建立了一種朋友關系，我會介紹他們來用您的產品的，他們不但自己用，而且還會再介紹他們的親朋好友來用，這難道不是一個潛在的大市場嗎？
　　客戶厲先生：這個……
　　營銷員小田：厲經理，您能跟我說一下您為什么對保險營銷員有煩感嗎？
　　客戶厲先生：其實，我也知道保險是好事，可是成天有您們的營銷員來煩我，不管我有多忙，總是粘糊糊地，買保險吧，買保險吧！你說叫誰誰不煩哪！
　　營銷員小田：是啊，這樣的確不妥，一方面確實有些素質不是很高的人，沒有站在客戶的角度去思考，一味地我行我素，不但自己的業務做不好，而且也損害了這個行業的形象，但，大多數人還是蠻好的，厲經理千萬別在意，十個指頭還不一般齊呢，您說是不是？另一方面，這個行業的工作性質有點特殊，也希望您能理解。
　　客戶厲先生：這個我能理解。
　　營銷員小田：厲經理平時光顧生保險營銷員的氣了，一定沒正兒八經聽聽保險是什么，到底如何，也沒買份保險吧？
　　其實，保險與咱每個人的生活都是息息相關的，它是一個人經濟生命的延伸，有了它能讓我們有更充沛的精力去搞好自己的生意。厲經理看起來很年輕，今年還不到40歲吧？（搜尋客戶資訊）
　　客戶厲先生：我是二月份過生日，過了生日就剛好40歲了。
　　營銷員小田：像您這個年齡正是創業的黃金時期，不過壓力也蠻大的，上有老下有小，這就更應該讓自己有個保障了，這也是對我們的家人負責呀！不過，今天我們已經談了不少了，我還有點別的事，今天就談到這兒吧，謝謝您對我的款待，下下個禮拜六我給您設計一份保障計劃給您看看再說吧。
　　客戶厲先生：好吧。

　　總體素質不高、訓練不良、對保險認識不足的保險營銷員在考核壓力和獎勵刺激等驅動下無證展業、對客戶進行誤導、不實宣傳、甚至騙保騙賠。營銷員的這些失職行為究竟是誰為之買單？
　　消費者拿錢買單
　　保險營銷員不顧客戶利益，不顧規矩和道德，不擇手段地推銷保險，使得客戶遭遇了“理賠難”、被強制投保、根本就沒享受到應有的售后服務、甚至被清吞保費。保險營銷員失職最終的表現都是投保人、被保險人和受益人的利益得不到有效保護。
　　案例：惡意詆毀同業 忽悠客戶退保買新保險
　　某客戶買了泰康人壽的“愛家之約”保險，已經兩年。另一家保險公司的業務員到客戶家說泰康的董事長攜款逃跑。客戶心里不安，于是去退保后在業務員那里重新買了保險。
　　點評：本案中保險營銷編造謠言，詆毀同業導致客戶退保后買新保險，顯然是不道德、不誠信的行為。該行為直接導致客戶遭遇退保損失，同時增加了購買保險的成本。
　　保險公司買單
　　新《保險法》第一百二十七條規定：保險代理人根據保險人的授權代為辦理保險業務的行為，由保險人承擔責任。保險代理人沒有代理權、超越代理權或者代理權終止后以保險人名義訂立合同，使投保人有理由相信其有代理權的，該代理行為有效。保險人可以依法追究越權的保險代理人的責任。
　　也就是說，保險營銷員在代理保險業務的時候引發的法律后果應由保險公司承擔。
　　案例：代理人已知視保險公司已知 代簽名行為有效
　　1997 年8 月，某人壽保險公司營銷員向某找李先生推銷保險。李先生經斟酌后，決定為其岳母投保一份祥和定期保險，保險金額8萬元，保險期限5 年。向某與李先生一家較熟，十分麻利地把被保險人的姓名、身份證號、地址等欄目填好后，李先生便在投保人與被保險人處簽了字。其間，向某詢問了李先生岳母的身體狀況，李先生說：“她六幾年得過肺結核，前幾年已經治好。”幾天后，保險公司對該單予以承保，并簽發了保險單。2000 年6 月，李先生岳母病逝，李先生向保險公司申請賠付保險金。保險公司在審核時發現被保險人生前患有慢性阻塞性肺病和陳舊性肺結核，而投保單上既未告知，又未經被保險人本人簽字，便認為保險合同無效，因此拒絕賠付。李先生于是訴諸法院，幾經波折后，2001 年7 月，二審法院判決保險公司賠付8 萬元保險金。
　　點評：本案件是代理人失職引起的人身保險合同糾紛。本案的投保人對于營銷員的詢問，已作口頭陳述，且是對重大事實的陳述。投保人對代理人的如實告知應視為保險人已知。另外本案中，李先生代被保險人簽名， 是在業務員的眼皮底下發生的事情，可業務員卻疏于提醒，也未向委托人（保險公司） 做如實陳述，代簽名行為應視作代理人的默許。因此本案保險公司承擔賠付責任。
　　保險行業聲譽買單
　　好事不出門，壞事傳千里。保險營銷員的涸澤而漁，焚林而獵的短期、非職業行為直接破壞了保險業的生態平衡，使得保險行業成為“不誠信”的眾矢之的。
　　案例：中國人壽營銷精英劉曉曼騙保案：總金額超過2200萬單個客戶被騙超100萬
　　2007年11月，湖南省宜章縣爆出驚天大案——中國人壽湖南分公司宜章支公司“業務明星”劉曉曼騙保案。據報道，劉曉曼通過憑借“業務明星”光環，不斷吹噓，騙取保戶信任，并許以高額回報，進行“利誘”，后用毫無效力的憑據騙取120名投保人保費2200多萬元。其中，單個客戶被騙最高的超過100萬元。受騙者中，以老年人、失業工人占了多數，他們拿多年的積蓄、甚至包括買斷工齡、車禍賠償、看病吃藥的錢來買保險，卻被騙得傾家蕩產。
　　點評：本案的中國人壽劉曉曼騙保事件，中國保監會評價說 “嚴 重損害了群眾利益、保險公司信譽和保險行業形象，破壞了金融秩序，影響了社會穩定。”諸如此類的還有私刻或盜蓋保險公司印章以騙取錢財、編造不存在的險種并銷售以騙取錢財、利用偽造、涂改或作廢的保險單據騙取錢財、偽造文件或假冒投保人簽名辦理退保、理賠手續，保險營銷員的此類行為已經不僅是失職，而是詐 騙犯罪。這些惡劣的事件往往存群發狀態，給消費者帶來巨大的傷害，同時也給社會經濟秩序造成巨大的動蕩。

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