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　　那么關鍵的成敗是最后一步，所以此時一定要見機行事把握好分寸，達成最終讓顧客簽單的目的。
　　顧客成交一般都是從異議開始的，那么如何抓住顧客成交的信號，處理好異議呢，首先認識第一點異議代表著什么，西方的一項調查顯示對所有提出異議的客戶和沒有提出異議的客戶有一個規律性的總結，提出異議的客戶他的銷售成功率占64%，而沒有提出異議的成功率很低只占54%，所以我們要知道客戶提出異議那是他在關心你們的方案、關心你們公司、關心你大客戶經理本人，他在向你傳達一種信息，就是客戶對于認知尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《做銷售5步7點把握成交機會》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671、情感和利益某一部分還沒有全面了解，你作為大客戶經理做得還不到位，客戶在告訴你還有一些東西你沒有對他說清楚，其實這是你做單的風向標，他在引導你往哪里走，如果顧客連異議的問題都沒有了，說明他對這個單一點都不關心，你想想如果是這樣你這個單還能做成嗎，我們做的是大項目并不是簡簡單單買一種日用品，到市場就買得到，不好用也無所謂，它有極大的風險性，所以說異議對大客戶經理來講是機會，機會離訂單之間還有一段距離，這段距離就是展現你做單能力的地方了，那么該用什么樣的方法去面對異議呢？
　　有這樣一個故事，某地有一家人，家里有一個孩子，這個孩子脾氣非常的不好經常發怒，一家人對他都沒有辦法。有一天他的父親把他叫到了面前對他說：“孩子，我交你一招抑制脾氣的方法”孩子好奇的問：“什么方法？”這時候他的父親就給他一袋釘子并且告訴他的孩子“每當你要發脾氣的時候，你就把一顆釘子釘在我們門前的籬笆上，當你再發脾氣的時候再來一顆，”他的兒子就按照他父親的方法去做，幾個月后一袋釘子全部都釘完了，籬笆上密密麻麻，兒子對父親講“爸爸，釘子釘完了”他的父親告訴他“接下來你要做的是，當你在發脾氣的時候你就把一個釘子拔下來，還要發脾氣的時候你再拔一只”又過了幾個月，籬笆上的釘子都拔完了，這時候父親對兒子講“兒子，恭喜你，你已經成功的抑制住了發脾氣的毛病，兒子你看籬笆莊子上是什么？”他兒子一看籬笆上都是密密麻麻的釘子眼，一個一個的小窟窿，他的父親指著籬笆對他的兒子講“你知不知道，當你發脾氣的時候就像釘子釘籬笆一樣在對方的心里面釘下了深深的印痕，這個疤痕是永遠消除不掉的”他的兒子聽完以后深有所悟。
　　我們有很多大客戶經理對顧客提出的異議一開始很有耐心的解答，尋找策略應對，可是顧客的異議一多就不耐煩了，那么我們作為一個大客戶經理你發脾氣無異于在顧客的心理釘了一支釘子，在顧客的心理血淋淋的在滴著血，所以你在處理客戶異議的時候按照一個步驟去做，按部就班的把它解決好，第一個步驟是通過引導讓顧客說出所有的異議，你可以以提問的方式去獲得“張先生您為什么現在不能簽單呢？您還有其他原因嗎？”“張先生您現在不能簽單是不是還有什么不滿意的地方啊，您不妨和我說一說”
　　第二步是對異議進行排序，澄清哪個是真異議哪個是假異議。我們都知道異議有真有假，有的是真實的有的是虛假的，其實大部分都是虛假的，你要有能力把他分辨出來，你和對方講：“張先生，在所有的這些異議里面您認為最重要的是哪一項呢？”對方就會把他認為最重要的真實異議告訴你。
　　第三步你要做的是針對真實異議進行重點詢問：“張先生，您為什么覺得在付款方面有問題？是什么因素在干擾著您呢？”
　　第四步是應用請示領導策略表示盡量去解決，在前面你針對真實異議重點詢問以后客戶就會提出要求，這時你該怎么辦？
　　當場答應嗎？建議你最好不要這樣做，你要去請示領導，明明你能夠當場答應的你也不要答應，以免出現疏漏，這樣可以為你充分思考這件事情贏得時間，你可以對客戶講：“張總，這件事情我們知道了，我回去后跟我們的王總匯報一下，我們會仔細去研究這件事情，接下來肯定給您一個滿意的結果”
　　接著進入第五步約請下次進行拜訪的時間和主題：“張總，你看我們把這件事情商量清晰以后明天上午10點或者明天下午3點，您看哪個時間段我們把這件事情在確定一下好呢？”這時你要用一個法則叫做二選一法則，給對方一個篩選的空間，就好像我在吃早點的時候經常去永和豆漿，在那里我就遇到過這樣的事情。我帶著兩個朋友去吃早點，點完早點以后那個小姐問我：“先生，你要一個雞蛋還是要兩個雞蛋？”我平時最不喜歡吃雞蛋，可是朋友在場又不好意思說不要，最后我的反應是：“好的，給我來一個吧”如果這位小姐不這樣說，換一種方法講：“先生，您要不要雞蛋？”我肯定會義不容辭地講：“不，我不要”你的問法不同到最后產生的結果不一樣，你在向對方的張總約請下次拜訪的時間的時候給他兩個選擇這樣可以減少風險性，如果你約明天上午十點，客戶正好十點鐘有會議，客戶會說：“不行，我們十點鐘正好有會議”他會把你回絕掉，如果你再給他一個可選的時間下午三點，他可能就沒有事情了，約請就會成功，減小風險。
　　第六個步驟是，有禮貌的告別。我們很多大客戶經理在和客戶接觸的過程之中，有時候非常熟悉了就很少注意禮貌，不要忘了再熟悉他也是你的顧客，懂一些禮貌他會覺得你很專業，是一名合格的關系經理人，也能夠為以后的會談打下良好的基礎。
　　客戶的異議都處理完了接下來就是簽單了。
　　怎么來面對成交？有一個成交法則叫做魔術簽約法，它一共包括五個步驟，可以循環使用也可以單獨拿出來用。
　　第一個步驟是意向測試。他的目標是測試顧客的態度是肯定、否定、還是也許。你可以提出這樣一個問題“這個方案很有意義，對嗎？”如果顧客回答“是”，他接著會告訴你一些理由促成簽約，如果顧客回答“否”表明客戶有異議，這時候你要進行重點詢問挖掘出他為什么不簽約、為什么他認為沒有意義的原因，然后再對癥下藥，如果顧客也不表示“是”、也不表示“否”怎么辦呢？這時候你要從顧客的表情、態度去觀察，判斷他是傾向于“是”還是傾向于“否”去對號應對，這是意向測試。
　　第二步是假定同意連帶實際行動。我們就假定顧客愿意購買而且采取實際行動，去促使顧客簽單，如果顧客抗拒怎么辦？比如說：“很感謝您看我們專門為您設計的方案，那么我們接下來要做一件事情，您看是明天上午十點還是下午三點我們簽單呢？”就假定他愿意簽字去約請時間，如果顧客抗拒那么你就進行下一步。
　　下一步叫做緩和，其實緩和也是一種試探，拔除抗拒的毒牙，它是同情而非贊美，你可以這樣去講：“我理解您的感受，我清楚您的意思，張先生，我是說假如現在簽字，我并沒有說真的現在簽字”用類似這樣的話進行緩解打破僵局。
　　接著是第四步水落石出，水落石出就是挖掘出顧客背后的真真正正反對你的原因，他有一個工具就是“為什么”這三個字，這三個字有三種問法一個叫做直接問句、一個叫做間接文句、一個叫做括號系統。
　　直接問句就是直接說“為什么”，“為什么您覺得時間不寬裕呢？”有一些時候不能問直接問句了，如果問就會出問題，比如顧客說“我沒有錢”，你總不能直截了當的問顧客“你為什么沒有錢？”那就不妥當了，你要換一種說法“為什么您覺得付款方面有一些問題呢？”這就會達到一個緩和的效果。間接問句是“為什么您覺得……、為什么您認為……”。第三個問句叫做括號系統，它的問句是這樣的“為什么您覺得或為什么您認為（顧客的話）就會影響您簽單呢？”我們為什么要加入顧客的原話？是為了增加這句話的可信度，我們知道每個人的名字都希望在對方的口中說出來，每個人都希望自己的話被別人引用從而感覺到自己受到重視，你引用他的原話證明你說的話不是憑空而來，是專門針對他的問題而定，他會覺得特別的可信，例如“為什么您覺得您老公在外就影響您簽字呢？”要適時提出括號系統的問句引導客戶作出更具體的回答。這是第四步水落石出。
　　第五步是二度銷售，二度銷售就好比一個足球運動員在球門外面臨門一腳把球射進去，你可以用一個案例、一個故事、一個趣聞來推動他讓他盡快簽單，這是促使行動的一個很好的做法，我們經常在做保險是會遇到這種情況，他跟顧客講：“張大娘，我們上個周就遇到這樣的客戶，我讓他簽單他不簽，結果這個周果不其然，她出去以后不小心就被車撞了，那個阿姨非常非常的后悔上周為什么就不把這個單簽了。張大娘，您別再猶豫了，您趕緊把這個單簽了吧”言外之意，今天不簽單明天出去就被車撞了。這就是魔術簽約法的五個步驟。
　　沒想到都到了成交階段還有這么多的技巧和策略，以前覺得處理完客戶的異議自然就能成交，后期跟蹤就少了，也害怕提出簽單客戶拒絕無路可退，現在您講的這些方法如果當時運用的話肯定輕而易舉就能拿下訂單了。
　　其實在簽約的時候你還有一些需要注意的點，我們再來逐一看一下。
　　當顧客拿起筆將要簽字的時候，你要注意不管是多大的合同，多大的單，最好不要欣喜若狂，有很多大客戶經理半年沒有開張了好不容易簽了個單，顧客的筆在那里簽字他在這邊就高興得受不了了，像范進中舉一樣。切忌一定要沉得住氣，不要在關鍵的時刻給自己又找來不必要的麻煩。
　　第二點你要注意要留出讓客戶思考作決定的時間，你對顧客講：“張總，我們的方案書您那里也有了，我再給您留兩份，王總和李總都在這里，你們一起研討一下看看是怎么樣的結果，我們先到外面去等一下，好吧？”張總馬上說：“好的，好的，那你們先等一會吧”這時候你千萬不要出現在他們研究的現場，他們會感覺受到威脅，給他們一個獨立的思考空間，哪怕對方就一個人在那里，他思考做決定時你也不要在旁邊去顯示出你在威脅。
　　第三點要去觀察顧客的體態語言，保握住火候，什么時候該成交、什么時候不成交，知道這個信號是什么，你比如顧客提到運輸的問題，提到安裝期的問題，他主動起來給你倒茶表示友好或者顧客說“嗯，不錯，的確是”出現這些信號的時候你要注意這是成交的時候到了，要時刻提高你的警覺活躍你的思維，不要婆婆媽媽慢慢吞吞有成交信號的時候你還感覺不到，那樣你就錯過了簽單的關鍵時機。我的一個客戶經理在和我一起去見客戶的時候，本來到了成交階段，對方的項目經理講：“好，讓我們的銷售總監講兩句”于是銷售總監講到：“我想知道你們的服務和運輸情況怎么樣”這時候我方的客戶經理跟他講：“我以前不是和你們講過了嗎？”我們聽聽看這是多么不專業的一句話，幸虧我們的另一個決策成員打圓場說道：“關于運輸和服務問題絕對不會出現差錯，您可以一百個放心！”這件事情才接過去，想一想在那種場合里面，對方的項目經理要求讓銷售總監說兩句，其實是在讓銷售總監展現別人對他的重視，這位項目經理有點拍馬屁的嫌疑，而銷售總監說的那句話“我想知道你們的服務和運輸情況怎么樣”這些他心里是明明白白都知道了，為什么他提出來呢？那是在顯示他作為銷售總監的權利，這時候你只要確認一下就可以了，不要聽完對方的問話就滔滔不絕得一五一十得把運輸和服務再重新陳述一遍，你要注意，這時候本來到了簽約階段你要在重新講那就又回到了產品介紹和談判階段了，又把這個訂單轉回來，回到原始點去了，所以說我反復強調我們作為大客戶經理一定要學會觀察，觀察情態、氣氛、場合、動作、表情，你不具有良好觀察能力是絕對不是一個出色的大客戶經理。
　　第四點是要敢于提出成交。我跟客戶交往的目標是什么，主要是為了訂單，關系再好也要訂單至上，不要害怕失敗，假如失敗你可以再找下一個顧客，不至于在他身上浪費時間，所以要敢于提出成交，我的一些客戶經理就不敢提出成交，他生怕這個單跟蹤了兩年會丟掉，這是不行的，這樣你就拋棄了自己本職的工作。
　　第五點是成交后一定要盡快離開，不要過多的留戀和停留，簽完單以后趕緊離開，否則會節外生枝。
　　第六點是在外等候時要注意細節，要體現出我們的專業素質，我見過這樣的人員，外面的一個客戶到我們公司來談訂單，兩位女士在外面等候的時候交頭接耳、嘰嘰喳喳，讓我很反感，我就問我的一個部門經理，我說：“這兩位女士是干什么的？”他回答我：“他們是某某公司的銷售人員，在等著訂單”這時候我就跟他講：“她們在外面嘰嘰喳喳的不停，這代表著什么？”自然她們訂單的結果我們也可想而知了。尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《做銷售5步7點把握成交機會》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671像這樣給客戶造成了一個不好的印象，并不是一種無所謂的現象，一定要注意你的細節，有可能簡簡單單的一句話、一個動作甚至你不在意的一些東西就會慢慢的使你的訂單流失掉。
　　第七點是不要輕易決定任何事情。為了保險最好使用黑白臉策略或者請示領導策略，使你得到充分的時間去思考、有充分的時間去跟別人研討這件事情怎么辦，怎么去答復對方。這是成交后的七個注意事項，要深深的記住。

　　
一、從一個電話銷售案例體會引導客戶需求的技巧？
　　讓我們來分別來看看下面三位顧問探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果（以人才服務機構銷售顧問與客戶的對話為案例角色）。
　　顧問丙：
　　顧問丙：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？
　　客戶張經理：有的。我們在招一個電工。
　　顧問丙：哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會？200元錢，效果很好，很超值。
　　張經理：不好意思，這個職務不急，暫時不需要要，謝謝。
　　顧問丙：哦！沒關系，那您有需要時再給我電話好嗎？
　　張經理：好的。再見！
　　請思考這樣做銷售的有什么問題，并請看下面的對話）
　　顧客乙
　　顧問乙：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？
　　張經理：有的。我們在招一個電工。
　　顧問乙：請問您這個職位缺了多久了？
　　張經理：有一段時間了？
　　顧問乙：大概多久呢？
　　張經理：哦！有半個多月了吧。
　　顧問乙：啊！這么久了？那您不著急嗎？
　　張經理：不急，老板也沒提這個事。
　　顧問乙：張經理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎么辦呢？
　　張經理：沉默。
　　顧問乙：張經理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發現了什么事情，而老板卻發現電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。
　　張經理：你說的好像也有一點道理。
　　顧問乙：我本周六給您安排一場招聘會，您看怎么樣呢？
　　張經理：好啊！那就安排一場吧。
　　顧問乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發給我，我好在報紙上幫您做點宣傳，確保電工招聘到位。
　　張經理：好的。謝謝你了。再見。
　　（請思考顧問乙比顧問甲做得好的地方在哪里？探尋客戶需求的每一步他分別用在什么地方？他的銷售技巧相當于第幾個小販？
　　再讓我們來看看第三個顧問是如何與客戶溝通的：
　　顧問甲：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？
　　張經理：有的。我們在招一個電工。
　　顧問甲：請問您這個職位缺了多久了？
　　張經理：有一段時間了？
　　顧問甲：大概多久呢？
　　張經理：哦！有半個多月了吧。
　　顧問甲：啊！這么久了？那您不著急嗎？
　　張經理：不急，老板也沒提這個事。
　　顧問甲：張經理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎么辦呢？
　　張經理：沉默。
　　顧問甲：張經理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發現了什么事情，而老板卻發現電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。
　　張經理：你說的好像也有一點道理。
　　顧問甲：張經理：能不能再請教您一下？（有價值的銷售人員沉得住氣）
　　張經理：你說。
　　顧問甲：請問您要招的這個電工是一般的水電工呢還是要懂一點設備維修維護？
　　張經理：嘿，你還挺專業。我們工廠機器比較多，電工一般都要懂一些日常維護維修。前面哪個電工就是因為對設備一竅不通，所以老板把他解雇了。
　　顧問甲：謝謝！那這個人你可得認真找找。你們給的待遇怎么樣呢？
　　張經理：1600元/月。
　　顧問甲：張經理，坦白講這個待遇低了一點，現在一般的水電工大概是1200－1600元/月，如果要懂設備維修的話，一般在2000元/月以上。
　　張經理：是嗎？難怪我們上次只招了一個半桶水的人。
　　顧問甲：是的，張經理，建議您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一個好的電工可以為工廠節省很多錢，相信您老板會明白這個道理的。另外，好電工可能不是那么好招。我準備給您設計一個簡單的招聘方案，您覺得好嗎？
　　張經理：你都這么專業了，我不聽你的聽誰的，你說吧。
　　顧問甲：我的建議是您安排兩場招聘會350元，我們還送你一格報紙。這個方案的好處是能夠集中時間把職位招聘到位。您看怎么樣呢？
　　張經理：一個電工要訂兩場，不要吧？
　　顧問甲：張經理，其實您是訂兩場，訂兩場可以送一格報紙，考慮您招的不是一般的電工，現場不一定能夠找到，所以有必要增加報紙渠道。我們的報紙會在江門主要工業區派發，這對您的招聘效果是一個有力的保證。這個套餐比您一場一場的訂要優惠超值的多。您說呢？
　　張經理：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟你聊了一下，我還真想把這個電工招到。周六見。
　　顧問甲：謝謝！張經理，感謝您的信任，我會幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見。
　　（1、請思考顧問甲比顧問乙哪些地方做得好？他在哪些地方體現了探尋客戶需求的技巧？）
　　（2、通過上面3個公司產品溝通案例，你從中學到了什么？）
　
　二、一個經典故事：
　　一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。
　　老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。
　　但老太太沒有回家，繼續在市場轉。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養？（激發出客戶需求）老太太不懂科學，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。
　　在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什么也沒有賣出去。
　　第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。
　　當明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。
　　第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發客戶需求；第四步：引導客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關系。
　　
三、在引導客戶需求時，如何讓需求由不急變得急？
　　這個問題，醫生引導病人的溝通是最能給我們啟發的。
　　病人：醫生，我咳嗽。
　　醫生：咳了多少了？有沒有痰？痰多不多？
　　病人：咳了有大半個月了，開始沒痰，后來痰越來越多了。
　　醫生：怎么不早點來治療呢？情況有點嚴重，有可能引發了肺炎，先去做一個胸透。
　　病人：胸透做完了。
　　醫生：哦！肺部基本沒問題，那就是支氣管炎了。
　　病人：支氣管炎問題嚴不嚴重？
　　醫生：這個呀！可大可小。你現在是急性支氣管炎，但如果不加強治療，變成慢性支氣管炎就治不好了。慢性支氣管炎很麻煩的，稍微進行體力活動就會激烈咳嗽，平常也會經常咳嗽，會嚴重影響形象，你還沒結婚吧，這個形象問題很重要。
　　病人：那要怎樣治療才能確保不會得慢性支氣管炎呢？
　　醫生：這樣吧，我先跟你開兩個療程的藥，一共300元。
　　病人：這么貴呀？
　　醫生：貴？你可以不治啊！越拖越嚴重，拖到后面就不是300、500的問題了，可能是3000、5000的問題。你治不治啊！
　　病人：治吧。
　　醫生：吃完這兩個療程再來，一般要四個療程才會好。
　　病人；啊？！
　　（從這個案例中學到什么？激發客戶需求的方法：擴大問題，使問題變得嚴重、緊迫和必要。）
　　有一些老練保險推銷員會經常發一些災難事件給一些目標客戶，意思就是說：這些事故隨時會在你身邊發生，不買保險不行，買還得趁早。有些人看多了就怕了。

　　四、回顧：探尋客戶需求的步驟
　　（仍然以人才服務業為例）
　　1、提問獲取客戶的基本信息
　　例如：貴公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？
　　2、通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的原因
　　例如：您這此職位缺了多久了？
　　您為什么不急呢？您覺得公司為什么要設這個崗位呢？
　　3、激發需求的提問
　　例如：您不覺得有什么影響嗎？您有問過其他部門的想法呢？您的老板會怎樣想呢？萬一怎么樣那怎么辦呢？為什么不把這個小問題解決掉呢？
　　4、引導客戶解決問題
　　建議您盡快把這個職位招聘到位，建議您盡快解決這個問題，您應該馬上消除這個隱患。
　　5、拋出有針對性的解決方案。

　　每一個銷售都應該對自己的成功或者失敗負有責任。如果你發現自己天天抱怨：“自己天生不是銷售的料、我是不思進取的人、我討厭拜訪客戶、我害怕被拒絕、我的老板有問題”，那就說明你已經開始誤入歧途。
　　如果你真的想成為一名優秀的銷售，那你就應該避免犯以下的錯誤。

　　一、你不夠自信。
　　如果你連自己都不相信的話，那還有誰相信你呢？
　
　二、你對自己銷售的產品不自信。
　　如果你連自己公司銷售的產品都不相信是最好的，那你的表現肯定會很糟糕，我甚至會懷疑你從事這份工作的動機。
　
　三、沒有制定并實現目標，沒有做出詳細的銷售計劃。
　　如果沒有長期、中期、短期的計劃來明確“自己想要什么“和“如何得到所想要”的話，你就不可能實現既定的目標。

　　四、你比較懶惰且對銷售工作準備不足。
　　作為一名銷售人員，如果不能自我激勵和充分準備，你就永遠超越不了自己。如果你內心沒有強烈欲望的話，也不做任何前期的準備，你就永遠沒有成功的可能。
　
　五、不懂得如何接受拒絕。
　　很多時候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的產品或服務。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶憑什么要接受你？
　　
六、沒有掌握關于自己產品的充足知識。
　　任何銷售，擁有豐富的產品知識之后，你才能把精力放在銷售上。
　
　七、沒有學會遵守銷售中的基本法則。
　　簡單點，每天去學點新東西吧！也就是多讀書、聽錄音帶、參加研討會。
　
　八、不能充分了解消費者，無法滿足他們的需求。
　　不懂得傾聽和提問的銷售是無法真正去發現客戶需求的。
　　
九、不能隨機應變。
　　應對變化是銷售工作的一大核心。有時候是產品的變化、有時候是市場的變化、有時候更是技巧的變化。既然唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧！

　　十、沒有遵守原則。
　　好好想想銷售該有的原則吧，打破規則只會讓你惹火上身。

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