銷售口才技巧：如何讓客戶放下疑慮
分類: 銷售口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
發布 : 08-10
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推銷員在推銷產品過程中，經常會遇到這樣的一些顧客，他們會說：“不，我還要想一想。”
“我們等明天再說吧。”“我們現在不要急于作決定。”“我們還要討論討論。”“你明天再來，我們再談，好嗎？”
面對這樣的顧客，你可以單刀直入，逼問：“那好吧，總經理，看來您們對我公司產品沒有興趣，要不然您會花時間考慮它的，對嗎？”
“哪里，史迪威先生，我們對它很感興趣。的的確確，我們要考慮。”
“您既然那么感興趣，我是否可以認為您真的會認真考慮一番呢？”
“當然，我事實上一直在認真考慮。”
“那么，是否您對我公司的信譽有看法？”
“不，貴公司信譽是一流的。”這樣，雙方就可以進入實質性內容商談了。
推銷員：“讓我們把購買這臺機器的好處寫下來，再把有關的弊端排出來，作一比較，好嗎？”
顧客：“嗯……”
推銷員：“我們用不了幾分鐘時間，但這會很明確、明了。”
顧客：“嗯，好吧！”
推銷員：“我們從這兒開始，先想一想支持作決定的理由。如果一個人在駕駛室里就能操作整車而不需第二人，會省下一筆勞務開支。是的吧？”
顧客：“對，沒錯！”
推銷員：“我曾派人到貴公司來，測量了貴處的所有的門，您記得嗎？所以我知道這種外運車能開到貴公司的每一個角落。”
顧客：“對，它是能通過我這兒所有的門。”
推銷員：“好，這一點很重要。液壓設備中的要件，密封問題，我們這臺機器配備了特別出色的密封裝置。”
顧客：“不漏油嗎？”
推銷員：“不，一點也不漏。”
顧客：“這真是不錯。”
推銷員：“這臺機器的操縱比同類產品靈活，能在小型場地完成作業。”
顧客：“好的。”
推銷員：“它的轉彎半徑也較小。”
顧客：“這也勉強算一條。”
推銷員：“它在維修工作中能發揮多種用途，在維修您的工廠設備時，這臺外運機能為您們做許多事呢！它可有8英尺長的起重臂，有很大的作用，特殊情況下，可配裝20英尺長的起重臂。”
顧客：“好吧，把它寫下來。”
推銷員：“我們能提供就地維修服務，不需要很多停車時間。您是內行，一臺機器停在那兒等維修會花很大成本。”顧客：“是呀，是那么回事。”
推銷員：“我們還有稅收方面的好處。買這臺外運車起碼的好處是節省納稅。”
顧客：“好吧。”
推銷員：“如果您打算建庫房，您不必為買不到好的吊車而犯愁，我們有。賣給您外運車以后，我們還可以提供好的吊車。”
顧客：“算一條吧，只是又要我們掏錢。”
推銷員：“我們的外運車的最大裝載量比別的外運車大一些。”
顧客：“好的，這一條也寫下。”
推銷員：“現在，請先生您提提否定性的支持理由。”
顧客：“我們眼下沒有這項預算，況且，我們原有的設備怎么辦？”
推銷員：“這兩條都成立，還有嘛。”
顧客：“沒有啦。”
推銷員：“那就請您將支持理由和否定理由都加起來，看看。”
顧客：“9條支持理由，2條否定理由。”
推銷員：“先生，您不認為這答案已經再明顯不過嗎？”
顧客：“我告訴您，我只不過是那種凡事都愛想一想的人。”
