分類: 電話溝通 口才詞典 編輯 : 口才大全 發(fā)布 : 12-12

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目錄1.如何打電話約客戶
2.怎么讓客戶不掛電話
3.如何做好電話銷(xiāo)售

< 如何打電話約客戶>如何打電話約客戶

如何打電話約客戶

電話溝通中的一些小細(xì)節(jié)往往會(huì)決定預(yù)約的成敗。銷(xiāo)售人員要想成功約到客戶，要注意以下五個(gè)細(xì)節(jié):

1.打電話給客戶，必須尊重客戶的時(shí)間

給客戶打電話時(shí)要盡量尊重客戶的時(shí)間，避開(kāi)電話高峰和客戶忙碌的時(shí)段。

(1)節(jié)假日剛結(jié)束，恢復(fù)上班的第一天，如星期一、長(zhǎng)假后的第一天。由于節(jié)假日會(huì)堆積很多工作，所以這一天往往有很多事務(wù)需要處理，無(wú)暇顧及推銷(xiāo)電話。

(2)每個(gè)工作日上午10點(diǎn)之前，這一時(shí)段往往是每天工作最忙的時(shí)候。

(3)中午吃飯時(shí)段，一般為11:30一13: 300

2.千萬(wàn)不要說(shuō)錯(cuò)客戶的姓名和公司名稱

說(shuō)錯(cuò)客戶的姓名和公司名稱是非常失禮的行為，會(huì)給客戶留下不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠∠螅M(jìn)而影響銷(xiāo)售的進(jìn)程。所以，打電話之前，銷(xiāo)售人員一定要弄清楚客戶的姓名和公司名稱，最好將它們大聲誦記三遍，當(dāng)然也不能在打電話時(shí)因?yàn)榫o張而說(shuō)錯(cuò)。

3.完整地報(bào)出自己的姓名和公司名稱

與客戶電話溝通，銷(xiāo)售人員應(yīng)該完整地報(bào)出自己公司的名稱和自己的姓名，必要時(shí)也可以加上自己的職務(wù)。有的銷(xiāo)售人員喜歡說(shuō)公司的簡(jiǎn)稱，這種做法是錯(cuò)誤的。假如你的公司和其他公司的名稱有些近似，就可能會(huì)讓客戶誤認(rèn)為是別家公司。另外，即使你和客戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)，也不要使用“小張”或“小王”等來(lái)稱呼自己，以免被客戶誤認(rèn)為是他熟悉的其他人。

4.對(duì)客戶要自始至終保持應(yīng)有的尊重

在電話預(yù)約客戶的整個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必須對(duì)客戶保持正確的態(tài)度，或坐或站都應(yīng)端正，不能邊抽煙、喝水或嚼口香糖邊說(shuō)話，因?yàn)槿魏尾蛔鹬氐膽B(tài)度都會(huì)在電話交談中露出痕跡。談話過(guò)程中，應(yīng)多使用“請(qǐng)”“謝謝”等敬語(yǔ)和謙語(yǔ);談話結(jié)束后，應(yīng)該等客戶掛了電話后再放下電話。即使沒(méi)有約訪成功，也要保持應(yīng)有的禮貌，不能表現(xiàn)出絲毫的不滿。

5.把談話中獲得的重要信息記錄下來(lái)

在給客戶打預(yù)約電話之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)準(zhǔn)備好紙筆，邊談話邊做記錄，將對(duì)方的姓名、公司名稱、職務(wù)、-、興趣愛(ài)好，以及對(duì)方提及的其他重要信息一一記錄下來(lái)。這些資料可以幫助銷(xiāo)售人員建立客戶檔案，制訂下一步的拜訪和銷(xiāo)售計(jì)劃。

< 怎么讓客戶不掛電話>怎么讓客戶不掛電話

大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員在進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，因?yàn)槿狈I(yè)的培訓(xùn)，往往都是拿著活動(dòng)細(xì)則的宣-或簡(jiǎn)單的話術(shù)資料就開(kāi)始打電話，而打電話時(shí)往往都是照著稿子念。這種情況一般在我們自報(bào)家門(mén)之后就會(huì)被顧客掛掉電話。

今天給大家分享一下自己在電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中常用的三種小技巧，幫助大家提升電話營(yíng)銷(xiāo)的水平和質(zhì)量。

技巧一：聲東擊西法

聲東擊西法的核心就是不要直接自報(bào)家門(mén)。大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員在電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)一來(lái)就說(shuō)自己是雙虎家私的導(dǎo)購(gòu)員，話未說(shuō)完就被顧客掛了電話。作為普通老百姓而言，接到自稱是某某公司的電話時(shí)，都會(huì)把這類電話歸無(wú)騷擾電話，所以我們對(duì)消費(fèi)者就必須采取“聲東而擊西”的方法來(lái)應(yīng)對(duì)。

聲東擊西法的要點(diǎn)就在于我們把顧客認(rèn)為是騷擾的電話，轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩陀X(jué)得是對(duì)他有益或有關(guān)聯(lián)的電話。這種情形下顧客一般都不會(huì)掛我們的電話，類似的還有快遞公司的電話顧客也不會(huì)輕易掛掉。

技巧二：利益吸引法

用利益吸引消費(fèi)者也是比較常用的方法之一，關(guān)鍵是看利益是否能打動(dòng)消費(fèi)者。利益吸引法的核心是一開(kāi)始就強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)者有實(shí)際性的好處，比如說(shuō)有精美禮品贈(zèng)送、有現(xiàn)金或禮品競(jìng)猜等。而具體操作時(shí)則需要一邊向顧客提問(wèn)式的進(jìn)行調(diào)研，一邊引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品或品牌進(jìn)行了解。難點(diǎn)在于經(jīng)銷(xiāo)商操作過(guò)程中是否兌現(xiàn)禮品或者是否愿意承擔(dān)費(fèi)用。

技巧三：煽情、同情法

煽情、同情法的核心要點(diǎn)在于利用顧客的同情人、同理心來(lái)打動(dòng)顧客。操作時(shí)因人而異，但對(duì)于大多數(shù)顧客而言，煽情、同情法至少都不會(huì)因?yàn)槲覀兇螂娫捊o顧客而影響顧客心情，大多數(shù)顧客即便對(duì)活動(dòng)本身不感興趣，也會(huì)因?yàn)橥?、同理心?duì)打電話的營(yíng)銷(xiāo)人員表示理解。

電話溝通時(shí)，要想把自己的信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給對(duì)方，需運(yùn)用此方式。

1.理清思路

開(kāi)始表述自己的觀點(diǎn)之前，要先整理一下自己思路：搞清楚這次電話溝通的原因，通過(guò)這次溝通希望達(dá)到什么樣的目的，明確自己要想向?qū)Ψ奖磉_(dá)怎樣的觀點(diǎn)，涉及哪些問(wèn)題。找到了這些問(wèn)題的答案，你的電話溝通方向就會(huì)很明確。

2.條理清晰

不論什么時(shí)候，說(shuō)話都要有針對(duì)性，不能一概而論，電話溝通也是如此。因此，我們?cè)陔娫挏贤ㄖ?，首先要盡量了解對(duì)方，再結(jié)合電話溝通的時(shí)機(jī)，確定一個(gè)比較合理的講話順序，明確自己要先講什么，后講什么，最后如何表述。

只有表述的條理清晰，才可使對(duì)方能夠很快地把握你的溝通意圖，這樣可節(jié)省溝通時(shí)間，提高溝通效率。

3.依據(jù)溝通的對(duì)像調(diào)整語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)

電話溝通是雙方憑借聲音傳遞信息的常見(jiàn)溝通方式，由于看不到對(duì)方的肢體語(yǔ)言，雙方情感的傳遞大多通過(guò)語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)來(lái)表現(xiàn)。語(yǔ)氣的和緩急促，語(yǔ)調(diào)的升降起伏等各種因素都能表現(xiàn)溝通時(shí)的情感。所以在溝通時(shí)，要保持一種愉悅的心情，依據(jù)不同的溝通對(duì)象和溝通時(shí)的具體情境確定不同風(fēng)格的語(yǔ)言、語(yǔ)氣和聲調(diào)。

4.語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔

電話溝通的時(shí)間大多比較短，一般性質(zhì)的溝通應(yīng)該控制在3分鐘之內(nèi)。要在很短的時(shí)間里把問(wèn)題說(shuō)清楚，這就要求我們的語(yǔ)言必須簡(jiǎn)潔明了。盡量少用復(fù)雜的長(zhǎng)句，多使用短句。在能夠表述清楚的前提下，少用或不用修飾性詞語(yǔ)。

< 如何做好電話銷(xiāo)售>如何做好電話銷(xiāo)售

電話溝通看不到人，只能靠聲音來(lái)傳遞信息，因此，傾聽(tīng)對(duì)方的談話顯得尤為重要,但不是每個(gè)電話都順利溝通，下面給大家介紹常見(jiàn)的3種突發(fā)狀況

1、遇到客戶摔電話

有時(shí)還沒(méi)等說(shuō)話，客戶的電話就掛了，或者寥寥數(shù)語(yǔ)結(jié)束對(duì)話。這個(gè)時(shí)候往往是客戶正在忙于某事，建議銷(xiāo)售員針對(duì)這種狀況事先準(zhǔn)備話術(shù)，給自己留出稍后聯(lián)系的后路，客戶再忙也能抽出10秒鐘讓你表述清楚。

2、遇到客戶斥責(zé)

做生意不如教朋友，當(dāng)你不開(kāi)心的時(shí)候會(huì)不會(huì)想找一個(gè)人罵一頓，往往客戶的斥責(zé)并不是針對(duì)你，而是一種心理上的煩惱轉(zhuǎn)移，這個(gè)時(shí)候人的心理防線其實(shí)很脆弱。有時(shí)候忍一忍未嘗不能和斥責(zé)你的人交朋友，如果你能得到客戶的認(rèn)可，那么生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀，看你能不能把這把刀架住了!

3、遇到客戶推脫

這是最常見(jiàn)的一種，其實(shí)處理很簡(jiǎn)單。認(rèn)真做一份業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，將每位客戶做一個(gè)簡(jiǎn)單的描述，有的人不是決策者，自然有事?lián)跏?，不必和這樣的人說(shuō)的太詳細(xì)，留給一個(gè)好印象即可。有的人是決策者，但是對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)不太了解，自然而然的排斥，那么就可以做一段時(shí)間回訪。只有這樣做才能提高你的成功率，至于如何分析這樣不同的人，那就得認(rèn)真的分析這位客戶的地位以及所在公司的情況，甚至是通過(guò)電話套出客戶的真實(shí)意圖。

要是遇到電話打通，能與對(duì)方進(jìn)行溝通，傾聽(tīng)是必要環(huán)節(jié)，如果在電話中不能正確地傾聽(tīng)對(duì)方的談話，將無(wú)法獲得準(zhǔn)確的信息，當(dāng)然就更不能進(jìn)行有效溝通了。因此，在電話溝通中必須學(xué)會(huì)正確的傾聽(tīng)：

1.積極傾聽(tīng)

當(dāng)對(duì)方要講話時(shí)，千萬(wàn)不要和對(duì)方搶著說(shuō)，要盡量讓對(duì)方先說(shuō)，聽(tīng)清楚對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容后自己再說(shuō)。當(dāng)然，在對(duì)方講話的過(guò)程中也不能一味地保持沉默，這樣對(duì)方會(huì)以為你對(duì)他不夠重視，而且缺乏禮貌。而是應(yīng)該適時(shí)地積極配合對(duì)方，在對(duì)方講話的過(guò)程中，適當(dāng)?shù)赜靡恍┖?jiǎn)短的詞語(yǔ)或者語(yǔ)句給對(duì)方一個(gè)信息的反饋。

2.恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)

在電話溝通之前，已經(jīng)明確了這次溝通的目的。那么在溝通中就應(yīng)該把話題控制在自己所預(yù)設(shè)的范圍內(nèi)。如果跑了題，應(yīng)該立刻果斷地結(jié)束話題，用比較婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言來(lái)引導(dǎo)對(duì)方轉(zhuǎn)移到你所預(yù)設(shè)的話題上來(lái)。為了了解到更多、更準(zhǔn)確的信息，還需要把話題引申。例如一些涉及關(guān)鍵問(wèn)題的話語(yǔ)，就可以很自然地引導(dǎo)對(duì)方來(lái)共同討論。

3.抓住重點(diǎn)

傾聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)，要很快地判斷出哪些信息重要，哪些信息不重要。對(duì)重要的信息要引起足夠的重視，然后再顧及一些小的細(xì)節(jié)。只有這樣才能準(zhǔn)確地把握對(duì)方的真正意圖。

4.及時(shí)復(fù)述

為了確保信息獲取的準(zhǔn)確性，判斷出重要信息之后，要及時(shí)通過(guò)復(fù)述的形式向?qū)Ψ酱_認(rèn)。只有獲取的信息足夠準(zhǔn)確，才能進(jìn)行有效溝通。

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