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如何自信的溝通

一個人的成敗和他的自信心緊密相關。如果一個人時刻對自己充滿自信，能夠堅定不移地去做自己心中認定的事情，那么即使他才能平平，也可以取得卓越的成就。自信是我們戰勝困難，取得成功 的重要動力。自信是成功的助燃劑，自信多一分，成功就可以多十分。

如果在與人交涉過程中，完全把自己定位在自卑的框架中，那么在役有交涉之前，自己就已經輸了。在交涉的溝通過程中，輸什么一也不能夠輸掉底氣。有了足夠的底氣和積極的自信，才能能夠實 現成功的應對，才能夠讓他人對自己施以崇高的敬意。

有一次，周恩來總理在北京召開記者招待會。他介紹了我國經濟建設情況和對外方針后，謙和地請記者們提出問題。一西方記者站起來說:“請問總理先生，中國人民銀行有多少資金?”面對西方記 者的提問，周總理當然聽出了其弦外之音。但他從容自若，面無一絲慍色，而用幽默而又語調輕松地答道:“這個問題嘛，有十八元八角八分。”說到這里，總理故意停了下來，環視大家。場內鴉雀無聲 ，記者們為之愕然，面面相覷。稍許，周總理才解釋道:“中國人民銀行發行面額十元、五元、二元、一元、五兔、二角、一兔、五分、二分、一分的十種主輔貨幣，合計為十八元八角八分。中國人民銀 行是中國人民當家做主的金融機構，有全國人民作后盾，信譽卓著，實力雄厚。它所發行的貨幣是世界上有信譽的一種，在國際上享有盛譽。”總理話音未落，全場響起了熱烈的掌聲。

從心理學上講，只有內心充滿自信，才能在言行上表現出輕松的姿態。幽默的語言風格恰恰就是這種內心自信，外表輕松的情緒表露。

周恩來總理的回答充滿了自信，而且還成功地綜合運用了有聲語言，體態語言，以幽默的語言形式、深刻的思想內涵巧妙回答了外國記者的提間，其多種表達方式的嫻熟運用令人折服。

還是周總理，用幽默的智慧向我們展示了他那令人欽敬的自信;

一次，周總理剛批閱完文件，順手把筆放在桌上，就接受一位美國記者的采訪。美國記者看見桌子上放的是一支美國生產的“派克”鋼筆，便不懷好意地問:“請問閣下，你們堂堂的中國人，為什么 還要用我們美國生產的鋼筆呢?”周總理聽完，笑了笑，朗聲答道:“提起這支筆，那可說來話長了。這不是一支普通的筆，是一位朝鮮朋友抗美的戰利品，作為禮物送給我的。我無功不受祿，就想謝絕 ，哪知那位朋友說，留下做個紀念嘛!我覺得有意義，便收下了這支貴國生產的鋼筆。”那記者聽完后，窘得面紅耳赤，一句話也說不出來。

周恩來總理的機智與淡定，正是自信的表現。周總理自信于中國綜合國力的不斷強大，也自信于中國人民的睿智。

在看似漫長卻又短暫的人生路上，你可以仰慕別人，但是不能忽略了自己;你可以相信別人，但首先應該相信的人就是你自己。每個向往成功、不甘沉淪者，都應該牢記每個人都是造物主偉 大的杰作，都是自己成功人生的締造者。在一個人的一生中，能力并不是決定成敗的關鍵因素。只有在內心相信自己很優秀，才能夠走出成功人生的第一步。自信心的建立需要有幽默的襯托，幽默的氣 質亦需要自信來壯勢。機智淡定的幽默風格，將會為你的人格增分，為事情的進程鋪就一條平緩的道路。

如何清楚的溝通與表達

一個星期天的上午，王強去一家商店，看見一個男青年正在急急忙忙挑帽子，售貨員拿了一頂給他，他試了試說:“大，大。”

售貨員一連給他換了四五種型號的帽子，他都嚷著:“大，大。”

售貨員仔細一看，生氣了:“分明是小，你為什么還說大?”

這青年結結巴巴地說:“頭，頭，我說的是頭大。”

售貨員狠狠地瞪了他一眼，旁邊的顧客“撲哧”一聲笑了。

造成這種狼狽結局的原因就是這位年輕人省略了他陳述的主語“頭”。讓售貨員以為他是嫌帽子大，其實他想說的是自己的頭大，帽子小了。結果造成了誤會。自己省略是圖省事，但是沒有表達清 楚，后結果就是溝通不暢，事情也不容易辦成。

自我訓練

1.少說套話，比較好直入主題，清晰明確地表達自己的意見。但不要為了省話而只說簡短的語言，以免讓別人產生誤會。

2.要注意同音詞的使用。在口語表達中脫離了字形，所以同音詞用得不當，就很容易產生誤解。如“期終考試”就容易誤解為“期中考試”，所以在這時不如把“期終”改為“期末”，就不會造成 誤解。

3.我們在需要明確表達自己的意思時，話一定要說得明確、具體，千萬不要模棱兩可，不要用那種話中有話的句子，以免引起誤解。

拜訪陌生客戶如何溝通

在營銷方法逐漸被人們重視并逐漸花樣化的今天，陌生性拜訪無論對于銷售還是跟單都可以說是一種比較原始的銷售方法，卻也是一種實用簡單能取得銷售成績的銷售方法。尤其是在跟進客 戶的過程中，無論你采取什么方式，你終都要對客戶進行上門拜訪，才能讓客戶對你所銷售的產品有個更為客觀、全面的認識，也就是說，拜訪是跟進客戶并要取得銷售成功的具有突破性進展的一步 。但是，對客戶進行上門拜訪是需要技巧的，是需要銷售員找出一個合適的理由的，這樣才不會顯得突兀。

銷售情景:

一位年輕的保險推銷員小李想約訪一位小有名氣的成功人士趙女士，趙女士工作繁忙，經常去外地出差，然而年輕的小李還是打出了約訪她的電話:

小李:喂!請問趙女士在嗎?

趙女士:我就是，你是哪位?

小李:你好，我姓李，我是xx保險公司的。是這樣的，我是你的好朋友林爽介紹來的。

趙女士:哦!有什么事嗎?

小李:是這樣的，我知道您很忙，但是林爽建議我結識您，她說您是一個非常值得信任而且非常熱心的女士，您能在這一星期的某天抽出10分鐘的時間，讓咱們面談一下嗎?10分鐘就夠了，親愛的女 士。

趙女士:哦!你想向我推銷保險嗎?已經有很多人找過我了，我不需要，而且我實在很忙呀!

小李:哦!我知道您工作忙碌，分秒必爭，而且我確保不會向您銷售什么，我只是有幾個問題想向您請教一下，明天上午10點，您能給我幾分鐘時間嗎?

趙女士:哦，既然這樣那你明天上午10點半過來吧。

小李:謝謝，我會準時到的。

分析:

小李訪客戶的方法是值得我們學習的，他正是掌握了客戶對保險推銷員有很強的抵觸心理這一情況，于是，他的理由就是:“我確保不是要向您銷售什么。”正是這一理由，讓客戶給了他一個約見的 機會。可見，有時候，上門拜訪客戶，“我不會向你推銷”就是比較好的理由，一般客戶都不會拒絕。

當然，除了以“不推銷”為由向客戶約訪外，我們還可以找到很多適宜的理由，有以下幾種:

1.借助現有產品的售后服務拜訪

在售后過程中客戶會遇到各種問題，我們要很主動地幫助顧客，而不是選擇逃避;有一些銷售員一接到客戶的電話就怕，或者有的干脆不接。這種做法無異于把老客戶推給競爭對手。而實際上，我們 完全可以利用為客戶解決問題的機會對客戶進行上門拜訪，從而獲知其新的購買需求。比如，我們可以這樣打電話約訪客戶:“張太太，您的油煙機已經購買一段時間了，您這周末在家嗎?我想過去看一 下您油煙機的使用狀況，順便幫您進行一些維護，您看怎么樣?”對于這類來幫助自己的銷售員，誰又會拒絕呢?

2.以為客戶提供行業信息的理由拜訪

我們還可以通過向客戶通報業內的信息來拉攏感情:“趙先生，我在網絡宣傳方面還是比較內行的，我專門搜集了一些對您有用的信息，您先看看，不管咱們生意能否做得成，肯定對您有幫助。您看 這樣好嗎，這周五下午我去您公司一趟，我們一起探討一下這個問題……”這樣，既可以增加信任，又可以使得客戶對你公司產品的興趣逐漸加深，何樂而不為呢?

3.謹記一些拜訪客戶的注意事項:

①不要占用客戶太多時間。

無論你在拜訪客戶時客戶是否比較清閑，你都不要喋喋不休，盡量以事先約定的時間為準，否則客戶會認為你不守信用，那么下次你再想約見他恐怕就很難了。當然，如果客戶自己愿意延長時間與 你交談那就另當別論了。

②說話速度不宜太快。

語速太快不利于對方傾聽和理解，同時也不利于談話的進行，因為語速太快會給對方一種壓力感，似乎在強迫對方聽你講話。

③鼓勵客戶多說話，多了解有用的信息。

銷售員在拜訪客戶的時候盡量多問問題，多聽客戶說話，這樣做的目的一來是為了讓銷售員多了解客戶的信息;二來是為了變單向的溝通為雙向溝通，讓客戶由被動接受變為積極參與。

總之，銷售員只要積極動腦，就能尋找到對客戶進行上門拜訪的理由。有時候，即使是自己找到的一些有關產品的保養知識、搭配技巧等，都是約見的理由。當客戶把你當成朋友時，這筆生意不是 牢牢地接在你的手里了嗎?一旦客戶想購買，又舍你其誰呢?總之，不管你說什么，都比“你現在考慮得怎么樣了呢”這一句話強得多，因為客戶考慮好了之后會主動提出要求的，你也可以通過觀察客戶 的一些表現來判斷出客戶是否已經有了購買的需求!

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