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在人際交往中，人們都有一種自尊心理，它表現(xiàn)為希望得到別人尊重、認(rèn)同、贊揚(yáng)和友誼的心理需求．推銷也是一種人際交往活動(dòng)，根據(jù)上述原理，如果我們能在推銷中更好地主動(dòng)適應(yīng)與滿足顧客的自尊心理，可以大大提高推銷的效果．常見的技法如下：
一、感情聯(lián)絡(luò)法
俗話說(shuō)：“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多．”如果我們?cè)谕其N活動(dòng)中投顧客感情上之所好，把作為買與賣矛盾雙方的心理距離縮小而轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系，推銷活動(dòng)就會(huì)順利得多．例如菲德爾費(fèi)電氣公司的韋普先生有一次前往賓夕法尼亞州推銷用電，他看到一間顯得比較富有的整潔的農(nóng)舍，便上前去敲門．可是當(dāng)他剛剛從門縫向戶主布拉德老太太報(bào)出自己的身份后，門“砰”的一聲給關(guān)住了，韋普先生再三敲門，老太太的回應(yīng)是一連串的破口大罵．韋普先生改變了策略，他溫和地說(shuō)：“布拉德老太太，很對(duì)不起，打擾您了，我今天并非為電氣公司的事來(lái)，只是聽說(shuō)您家的雞蛋好，我想買一點(diǎn)．”老太太又把門開了一條縫，開始審視韋普先生．韋普先生接著說(shuō)：“您家的雞長(zhǎng)得多漂亮，我家里別說(shuō)養(yǎng)不出，就連見也沒(méi)見過(guò)．夫人，您知道吧，做蛋糕時(shí)用黃褐色的蛋比白色的蛋好，我太太今天做蛋糕，所以冒昧向您求助來(lái)了．”老太太一聽，臉上露出了笑容，連忙把韋普先生請(qǐng)進(jìn)院子．韋普先生打量一下院子內(nèi)的酪農(nóng)設(shè)施，便繼續(xù)說(shuō)：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺的錢一定比您先生養(yǎng)乳牛賺的錢還多．”此話一出，老太太簡(jiǎn)直是心花怒放了，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，她常為此而自豪，可她的丈夫始終不愿承認(rèn)，今天難得遇此“知音”，便主動(dòng)熱情地邀請(qǐng)韋普先生參觀她的農(nóng)舍，介紹自己的養(yǎng)雞經(jīng)驗(yàn)，并詢問(wèn)了用電對(duì)養(yǎng)雞的好處．兩人越談越投機(jī)．兩周之后，韋普在公司收到了老太太交來(lái)的用電申請(qǐng)書，后來(lái)，更源源不絕地收到這個(gè)村子的用電訂單．
二、求教取悅法
人們的自尊心理還常常表現(xiàn)為一種自炫心理，有意無(wú)意地希望有機(jī)會(huì)向別人顯示自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、地位、財(cái)力等方面的優(yōu)勢(shì)．別人如果主動(dòng)地向他請(qǐng)教，使他期待得到尊敬的心理得到滿足后，他會(huì)樂(lè)于與對(duì)方友好交往與合作．這種原理運(yùn)用到推銷中，不僅可以有效地撤除對(duì)方對(duì)推銷的心理防線，而且可以使對(duì)方在得以滿足自炫心理的歡悅之中樂(lè)于以成交作為對(duì)自己的友好回報(bào)．有這樣一個(gè)例子：紐約市布羅克林一家最大的醫(yī)院正在進(jìn)行基本建設(shè)，準(zhǔn)備裝備起全美國(guó)最好的放射科，許許多多X光透視制造商都找該科主任，夸耀并推銷自己的產(chǎn)品，結(jié)果都無(wú)功而返．這時(shí)放射科主任收到一家廠商的電話，對(duì)方廠長(zhǎng)說(shuō)：“我廠最近生產(chǎn)了一種新的放射線裝置，第一批成品剛剛運(yùn)到門市部，有許多新的優(yōu)點(diǎn)與功能，人們都贊口不絕，但我還是想作進(jìn)一步的改進(jìn)．您是這方面的著名專家，既有理論，又有實(shí)踐，我們誠(chéng)摯地期望您在百忙中光臨我院親自檢驗(yàn)一下這種裝置并提供改進(jìn)意見，以便更好地適應(yīng)你們這些高水平的放射科使用．深知您公務(wù)繁忙，只望能在百忙中抽空前來(lái)指導(dǎo)．”該科主任接電話后十分自豪并決定應(yīng)邀前往．當(dāng)他仔細(xì)檢驗(yàn)了那種機(jī)器裝置后，廠長(zhǎng)集合了全廠的技術(shù)人員、管理人員來(lái)聽取該主任的“技術(shù)講座”和指導(dǎo)，主任興致勃勃地介紹了自己的豐富經(jīng)驗(yàn)和對(duì)機(jī)器的評(píng)價(jià)．報(bào)告結(jié)束前，他對(duì)大家說(shuō)：“鑒于貴廠有這種誠(chéng)懇謙遜、精益求精的可貴精神，為了配合貴廠的科研與產(chǎn)銷，我決定訂購(gòu)貴廠的機(jī)器！”事后有人對(duì)他說(shuō)：“這個(gè)廠長(zhǎng)真會(huì)推銷，終于把您說(shuō)服了．”主任說(shuō)：“胡說(shuō)，他們只是尊重我，請(qǐng)我去作報(bào)告，沒(méi)有任何人向我說(shuō)過(guò)一句要兜售機(jī)器的話，是我自己決定要購(gòu)買這種機(jī)器．”
三、贊美取悅法
要滿足對(duì)方的自尊心理需求，除了“求教”之外，還可以進(jìn)一步更直接、更鮮明地以贊揚(yáng)語(yǔ)來(lái)滿足對(duì)方的自炫心理，使對(duì)方在獲得更強(qiáng)烈的自豪感、成就感之余，更易于決心采取購(gòu)買行動(dòng)，并以此作為對(duì)推銷者尊重自己的友好回報(bào)．比如一位推銷員對(duì)貨柜前的一位老年顧客推銷羊毛衫，他看到老漢十分注意觀察那些質(zhì)料好，但款式比較舊的老字號(hào)羊毛衫，就說(shuō)：“現(xiàn)在一些年輕人手里的錢來(lái)得容易，只顧趕新潮，一見是時(shí)髦玩意兒，名牌貨，也不管是真是偽，實(shí)用與否，掏錢就買．依我看，像您這樣的老前輩，講究?jī)r(jià)廉物美、樸實(shí)大方、優(yōu)質(zhì)耐用，這才是真正有眼光哩！”老漢聽了臉上笑開了一朵花，說(shuō)：“在理！在理！我可不會(huì)和那些黃毛小子一般見識(shí)．”然后高高興興地選購(gòu)了一件老字號(hào)、純羊毛、保溫性強(qiáng)、樸素大方、價(jià)格合適的羊毛衫走了．
運(yùn)用贊美取悅法可以有不同的方式．其中包括：（1）借寒暄語(yǔ)與對(duì)方閑談中即興取材，自然得體贊揚(yáng)對(duì)方，以聯(lián)絡(luò)感情，為正式推銷打下基礎(chǔ)，這是寒暄贊揚(yáng)法；（2）在推銷中以得體的方式、謙遜的態(tài)度向?qū)Ψ秸?qǐng)教，然后借評(píng)價(jià)對(duì)方的指教之言行進(jìn)行贊揚(yáng)，這是請(qǐng)教贊揚(yáng)法；（3）在推銷中遇到顧客異議時(shí)，一邊適度地反省自己，一邊從某角度贊揚(yáng)對(duì)方異議中的合理因素，使對(duì)方的對(duì)立情緒得到緩解后再轉(zhuǎn)入委婉的正面開導(dǎo)，這是自省贊揚(yáng)法．
四、觀念投合法
人們的觀念常常影響和支配人們的心理需求和消費(fèi)方式．當(dāng)顧客在購(gòu)買活動(dòng)中表現(xiàn)出某些支配其推銷行為的觀念時(shí)，如果我們能適當(dāng)投合這種觀念，表示出自己的理解、欣賞和贊揚(yáng)，不但會(huì)大大強(qiáng)化顧客的觀念與選擇，而且會(huì)同時(shí)增強(qiáng)顧客對(duì)推銷者的認(rèn)同感和投契感，從而促進(jìn)生意的成交．丹麥的木材商柯爾恩先生就是以這種觀念投合法的技巧得到一份長(zhǎng)期代理的合同：安徒森是一家木材加工廠的老板，相當(dāng)能干，但他的妻子則更勝一籌，無(wú)論是對(duì)外公關(guān)聯(lián)絡(luò)，還是內(nèi)部出謀獻(xiàn)策，安徒森都覺(jué)得自己比妻子低了一頭，因而很自卑，也感到難堪與惱怒．木材商了解到安徒森這一特點(diǎn)后，便有意安排了這樣一幕“戲”：有一天，他趕在安徒森之前，在安徒森每天必去的酒館坐下，等到安徒森在旁邊桌的座位坐下后，柯爾恩的“搭檔”就對(duì)柯爾恩說(shuō)：“安徒森雖然能干，但明擺著，主要還是他太太掌舵！”柯爾恩說(shuō)：“胡說(shuō)！像他那樣的工廠，事情那么多，怎么能事事親力親為呢？我從側(cè)面了解過(guò)，安徒森先生很尊重女權(quán)，他不過(guò)是把一些次要的事讓太太去做，他則主要在大事上把舵．這，恰恰是安徒森先生既運(yùn)籌帷幄又善于用人的不同凡響之處．與這樣的人合作我最放心了……”坐在旁邊的安徒森認(rèn)為自己是無(wú)意之中受到了陌生人對(duì)他的評(píng)價(jià)，立即對(duì)這位陌生的“辯護(hù)者”產(chǎn)生極大的好感．他讓酒店侍者把柯爾恩先生請(qǐng)到他座位前，雙方越談越投機(jī)，大有“相見恨晚”之感．毫無(wú)疑問(wèn)，柯爾恩如愿以償?shù)氐玫搅怂谕暮贤@里柯爾恩成功的原因正是在于他借自導(dǎo)自演的一幕“雙簧”投合了安徒森先生的一種觀念：作為男子漢的丈夫應(yīng)當(dāng)比太太強(qiáng)．雖然他在心理不平衡的情況下尚未遷怒于太太，但他還是渴求得到作為男子漢的心理上的滿足．柯爾恩從觀念上投其所好，自然得到了安徒森的欣賞、感激與回報(bào)了．
五、動(dòng)之以誠(chéng)法
俗話說(shuō)：“精誠(chéng)所至，金石為開”，強(qiáng)調(diào)的是人們只要抱著真心誠(chéng)意，沒(méi)有辦不成的事．這個(gè)道理同樣可以運(yùn)用于推銷．在推銷中如能真誠(chéng)地向?qū)Ψ教宦蹲约簩?duì)對(duì)方的尊重、信任與合作的誠(chéng)摯愿望，會(huì)使對(duì)方的自尊心理得到滿足而樂(lè)于與自己進(jìn)行誠(chéng)摯的合作，這就有效地促進(jìn)了推銷的成功．例如企業(yè)家菲力史東與發(fā)明家羅唐合作，制作了一種儲(chǔ)氣量大、不易脫落的新輪胎后，聽說(shuō)福特也研制成功了一種價(jià)格便宜、適用于大眾使用的汽車，便前去拜訪福特先生，誠(chéng)懇地說(shuō)：“福特先生，我今天是特意給您研制的新車帶來(lái)了一種新輪胎．”福特當(dāng)即婉言謝絕說(shuō)：“我的車以價(jià)廉耐用為特點(diǎn)，好輪胎可用不起啊！”菲力史東不氣餒，又說(shuō)：“我了解，不過(guò)我敢擔(dān)保，這種新輪胎正適合您的車．”他向前探過(guò)身子，壓低聲音，仿佛很神秘地說(shuō)：“其他人不要說(shuō)用，就連看也沒(méi)看過(guò)呢，你是我最敬重的朋友，我才給您專程送來(lái)的．”好奇的福特動(dòng)心了，于是開始試驗(yàn)，效果令他十分滿意，但他還是以報(bào)價(jià)太高、違背初衷再次婉拒．菲力史東說(shuō)：“我從心底里理解與贊賞您為大眾著想的本意，這樣吧，我只以成本價(jià)供應(yīng)！”達(dá)成協(xié)議后，福特很有感慨地說(shuō)：“這小伙子處處顯得如此誠(chéng)心誠(chéng)意，入情入理，我感到他自始至終比我主動(dòng)，我能不買嗎？”
六、激將成交法
俗話說(shuō)：“勸將不如激將．”我們?cè)谕其N中也可以運(yùn)用這種技巧達(dá)到推銷目的，即激將成交法．廣州曾發(fā)生這樣一件事：有一對(duì)頗有名望的港商夫婦一同來(lái)到廣州友誼商店選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣，只因價(jià)格偏高而猶豫不決．這時(shí)在一旁察言觀色的服務(wù)員小姐開腔了：“先生，太太，看來(lái)你們是識(shí)貨之人，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高而未能成交．所以不買不要緊，我們總經(jīng)理說(shuō)了，既是有好貨，總可以找到識(shí)貨的買主，價(jià)是不能減的．”這對(duì)港商夫婦一聽，二話沒(méi)說(shuō)，當(dāng)即掏錢買下了這只戒指．

1、自以為是的顧客
面對(duì)這樣的顧客，語(yǔ)言使用上可以運(yùn)用欲擒故縱的方法，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹之后，可以對(duì)顧客說(shuō)：“產(chǎn)品介紹就那么多，您自己考慮吧，我不打擾您了，合適的話請(qǐng)和我聯(lián)系。”

在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，對(duì)這種類型的顧客不能介紹太過(guò)詳細(xì)，要稍微停頓或者沉默，然后告知他： “我想您已經(jīng)了解產(chǎn)品了，那您需要立即購(gòu)買他嗎？”

2、自吹自擂滔滔不絕的顧客
在這樣顧客面前，推銷人員也可以采取洗耳恭聽的方式，隨聲附和，比如說(shuō)：

推銷人員：“我也同意您的說(shuō)法！”
推銷人員：“哦？真的有那么一回事啊？原來(lái)是這 樣！”
推銷人員：“您說(shuō)得沒(méi)有錯(cuò)，情況的確如此！”
推銷人員：“您的見解真的很獨(dú)到！”

3、沖動(dòng)購(gòu)買的顧客
這種類型的顧客是推銷人員既愿意推銷又難以推銷出去的類型，這種情況下，推銷人員言語(yǔ)上要以快取勝，首先讓顧客了解到產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處，說(shuō)明產(chǎn)品演示產(chǎn)品后就想顧客提出購(gòu)買的要求，不讓顧客在有更多的時(shí)間思考。

顧客：“現(xiàn)在是大減價(jià)嗎？”
推銷人員：“是的，現(xiàn)在全場(chǎng)5折，價(jià)格十分優(yōu)惠，而且時(shí)間只有這一個(gè)小時(shí)，限時(shí)采購(gòu)，
欲購(gòu)從速！過(guò)了這個(gè)時(shí)間我們就恢復(fù)原價(jià)。”
顧客：“真的嗎？那我要趕緊挑選了！”

這樣的語(yǔ)言充分激發(fā)了顧客的購(gòu)買熱情，顧客會(huì)立即采取行動(dòng)購(gòu)買便宜的商品。

4、思想保守內(nèi)向型的顧客

面對(duì)這種類型的顧客，推銷人員語(yǔ)言上應(yīng)多展示產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的實(shí)際利益和好處，建議其嘗試新的產(chǎn)品。同時(shí)，要細(xì)心觀察其舉動(dòng)，并適時(shí)提出贊美，建立真誠(chéng)的交易關(guān)系

5、猶豫不決型的顧客
這種類型的顧客在購(gòu)買行為上表現(xiàn)出猶豫不決，不能立即對(duì)購(gòu)買行為進(jìn)行決定，注意力不集中，思考問(wèn)題不全面。是很難進(jìn)行推銷說(shuō)服的類型之一。這種情況下，推銷人員語(yǔ)言上應(yīng)多鼓勵(lì)顧客思考問(wèn)題，然后進(jìn)行決策，并且可以多提一些封閉式的問(wèn)題（可以用“是”或者“不是”回答的問(wèn)題），引導(dǎo)顧客進(jìn)行思考，做出決定，問(wèn)題不宜過(guò)多和復(fù)雜。

6、精明理智的顧客
這種類型的顧客在購(gòu)買活動(dòng)中，往往不會(huì)受他人的影響和干擾，而是憑借以往的經(jīng)驗(yàn)和掌握的知識(shí)進(jìn)行判斷和決策。推銷人員在這種顧客面前，語(yǔ)言上應(yīng)多從產(chǎn)品、服務(wù)、信息等方面入手，提供真實(shí)的數(shù)據(jù)和案例進(jìn)行分析和比較，用產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)利益打動(dòng)顧客，而不能簡(jiǎn)單的以感情打動(dòng)顧客。
（1）顧客：“我不需要這個(gè)產(chǎn)品，它不能滿足我的需要！”

推銷人員：“我想如果您能進(jìn)一步的了解這個(gè)商品的功能，您會(huì)對(duì)這個(gè)商品有興趣的，也會(huì)改變現(xiàn)在的想法。”

（2）顧客：“這個(gè)顏色現(xiàn)在哪里還有人穿，過(guò)時(shí)了。”
推銷人員：“您很關(guān)注潮流呢，這的確是去年的顏色，但是現(xiàn)在這款顏色的使用不是簡(jiǎn)單重復(fù)去年的款式，而是與新款式搭配，有不同效果，您不妨試試，您很適合這樣的顏色。”

不同的行業(yè)有不同的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，所以就產(chǎn)生不同的銷售話術(shù)。作為電話銷售，有其共性的東西，如心法。心法就電話銷售人員來(lái)說(shuō)，是如何煉就一位合格的電話銷售人員所應(yīng)具備的心理素質(zhì)，掌握電話銷售心法，無(wú)論是在什么行業(yè)，有什么樣的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，都不會(huì)逃過(guò)這些心法：闖、克、恭、聽、培；靈、零、誠(chéng)、真、情。下面我就每個(gè)心法解釋下：

1、闖：我開始想的是“沖”字，但是我感覺(jué)到?jīng)_字缺少點(diǎn)靈氣。闖就要義無(wú)返顧、勇往直前的開拓市場(chǎng)，沒(méi)有給自己留下半點(diǎn)后路，這是搜集客戶信息最重要的一步。如果你不闖，那你就相信天下會(huì)掉餡餅的事情會(huì)發(fā)生在，總有一天你會(huì)等到死神的來(lái)臨；

2、克：有了闖勁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，人都有惰性與自滿的情緒，必須要克制自己一些不好的習(xí)慣，這才能保證闖的順利進(jìn)行。如果你不能，那就等待洪水猛獸來(lái)侵占你的心靈；

3、恭：有點(diǎn)恭維的意思，客戶一般都喜歡別人恭維他，這是打開客戶話夾子的最好方式，也是能夠讓客戶說(shuō)出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何應(yīng)對(duì)冷冰冰、硬邦邦的語(yǔ)言，或是“嘟、嘟”電話掛短的聲音；

4、聽：當(dāng)你恭維了對(duì)方后，如果你不認(rèn)真的聽客戶講，不能聽出客戶的性格和周圍的環(huán)境、做事的風(fēng)格等關(guān)鍵的信息，基本上電話銷售就是個(gè)沒(méi)有拐杖的盲人，無(wú)處著手，與客戶溝通時(shí)不知道從什么地方切入；

5、培：與客戶的關(guān)系不是一天兩天就能造就為非常深入的關(guān)系，所以與客戶的交往必須要有培養(yǎng)的心態(tài)，雖然有些客戶只要一溝通就會(huì)有交易，但是，往往大客戶都會(huì)考察你的公司和你的耐性等等東西，才作出決策，所以你必須要象栽樹一樣要經(jīng)常施肥、澆水；

6、靈：這是應(yīng)對(duì)“闖”字而來(lái)的，如同莽夫的闖是沒(méi)有任何意義的，要靈活地運(yùn)用各種技巧來(lái)搜集客戶信息。關(guān)鍵會(huì)用腦。

7、零：應(yīng)對(duì)“克”字來(lái)講的，這是做銷售人員必備的一個(gè)心態(tài)，每天必須要保持零心態(tài)，不能有了點(diǎn)成績(jī)就沾沾自喜，更不能躺在成功的溫床上睡覺(jué)。否則你就會(huì)失去闖勁，失去了斗志，如同豬圈里等待宰割的肥豬；

8、誠(chéng)：應(yīng)對(duì)“恭”字來(lái)說(shuō)的，恭維客戶，不能讓對(duì)方覺(jué)得你虛偽，要拿出你的誠(chéng)心來(lái)與客戶溝通，否則你的恭維會(huì)讓客戶“惡心”；

9、真：應(yīng)對(duì)“聽”來(lái)說(shuō)的，聽話要聽音，所以必須要聽出客戶的真正意圖，如果你只聽到客戶表面的東西，那你只是個(gè)“傳話筒”，不會(huì)分析客戶的講話，就會(huì)非常容易失去交易的機(jī)會(huì)；

10、情：是應(yīng)對(duì)“培”字來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)最終的目的是要培養(yǎng)出感情來(lái)，逢年過(guò)節(jié)，你若不記得客戶，客戶怎能記住你？馬戲團(tuán)的老虎、獅子等都能培養(yǎng)出感情來(lái)，更何況客戶是有七情六欲的人。

這十字心法，前面五個(gè)是動(dòng)詞，就是說(shuō)做銷售只有動(dòng)起來(lái)才能有成功的可能，后面五個(gè)是應(yīng)對(duì)前面五個(gè)做補(bǔ)充的。這一動(dòng)一靜、一外一內(nèi)就是十字心法的真諦。

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