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　　在這個世界上準(zhǔn)備的越充分的人，幸運(yùn)的事情來臨我們身上的次數(shù)就越多。上帝不會獎勵那些努力工作的人，可是上帝一定會獎勵那些找對方法，找對方向，并且努力工作的人。事實(shí)上，我在課程開始之前，跟大家分享一個故事，在美國有三個人犯了罪，這三個人要判三年的監(jiān)獄，其中一個是美國人，一個是法國人，還有一個是猶太人。美國人被判入獄三年非常急，監(jiān)獄長那天特別的開恩，說這三個人，你們?nèi)氇z三年了，我可以答應(yīng)你們每個人一個條件。這個美國人特別害怕入監(jiān)獄，因?yàn)樗矚g抽雪茄，所以他跟監(jiān)獄長說，我能不能請你每天給我提供一根雪茄，這個法國人有一個愛好，喜歡浪漫，三年的監(jiān)獄生活，無法跟女友相伴，他說你能不能跟我提供一個女友相伴，鑒監(jiān)獄長說沒有問題。猶太人跑過來說，我不要美女，也不要雪茄，我只想要你給我持續(xù)一臺持續(xù)可以跟外界溝通的電話，監(jiān)獄長說這個很簡單，沒有問題。
　　三年德時間很快過去了，這三個人那一天出獄，當(dāng)天他們說，能不能請你們每個人有什么話跟我講，美國人出來非常急躁，他手上拿著雪茄，他說監(jiān)獄長，快給我火，各位，原來美國人太急了，跑到監(jiān)獄里之后，他忘了要火，每天看著雪茄不能抽。法國人出來的時候，比較慢，只見他手里抱著一個娃娃，后面跟著一個女士，還挺著大肚子，法國人說，你看我根本無法養(yǎng)活他們?nèi)齻€，你能不能馬上申請救濟(jì)金。猶太人出來的時候，身材飛揚(yáng)，活力四射，猶太人說，監(jiān)獄長我送你一個禮物。他說我要送你一臺勞斯萊斯汽車，他說因?yàn)槲疫@三年當(dāng)中，擁有一臺跟外界市場可以聯(lián)絡(luò)的電話，我的市場不僅沒有減少，而且我的生意越做越大，使我的業(yè)績成長370％，所以我賺了錢有你的貢獻(xiàn)，所以我們應(yīng)該共同分享。這個故事告訴我們一個啟示，如果你與世隔絕，只要有一臺跟外界聯(lián)絡(luò)的電話，就可以讓你創(chuàng)造財富。同時也告訴我們一個結(jié)果，你生命的現(xiàn)在，都是你過去所選擇的結(jié)果，我要跟大家分享的主題是你電話桌上的寶藏，如果打打電話，無所謂，沒有什么特別的情況。在座的各位，我做一個調(diào)查，每天接打電話次數(shù)超過十次的舉手我看一下。表示每位總監(jiān)工作很充實(shí)，各位大聲告訴我，如果每天打十通電話，一年365天會打多少通？從事十年工作會打多少通？一個人最少三十年才退休，我問在座的各位，一生當(dāng)中，你從事一項(xiàng)工作，要打11萬次至多，你們有沒有覺得把這個能力提升得更好一點(diǎn)，對我們的人有幫助。假如每一通電話節(jié)省一點(diǎn)點(diǎn)時間，節(jié)省一點(diǎn)點(diǎn)金錢，有可能幫我們節(jié)省更多的時間和金錢。
　　在日本的第一名訓(xùn)練師，他今年76歲，有一天晚上十一點(diǎn)半了，他躺在床上正想睡覺，燈光滅了，他跟他太太躺在床上，想入睡，突然把燈光打開，把的太太很納悶，他說，太太，我還有一同電話沒有打給我的客戶，我現(xiàn)在要起身給他打電話，他說這床頭柜旁邊就有電話，他說我打完再給你解釋，他走到衣柜方便，穿上襯衣，打上領(lǐng)帶，把頭發(fā)弄得很整齊，跑到電話機(jī)旁，拿起電話打給他的顧客，同時他給顧客非常好的建議，打完電話之后，再次睡到他的床上的時候，他的太太不跟他說話，你們從事教育訓(xùn)練，經(jīng)常教人要提高效率，提升速度，可是你今天打電話，簡直是脫下褲子，多此一舉，他說太太你聽我解釋，他說了一句話，我今天打電話給顧客，雖然我的顧客看不到我穿著睡衣在跟他打電話，但是我自己知道我穿著睡衣打電話，我的顧客這么晚還在為我的合作在工作，所以我應(yīng)該穿上西服，所以他的這種敬業(yè)的精神，從事教育訓(xùn)練最高的品質(zhì)，就是言行一致，表里如一。
　　所以我要跟大家分享，電話行銷是我們公司，是我們業(yè)務(wù)非常重要的一門工具。
　　送給大家的第一個觀念就是電話是你公司的形象代言人，是你公司的公關(guān)經(jīng)理。因?yàn)榇蟛糠秩舜螂娫挼侥愎荆床坏侥愎镜难b璜，不了解你公司的產(chǎn)品，不了解公司的服務(wù)，他只能通過電話里面的只言片語，判斷你公司的服務(wù)，態(tài)度，以及你公司的產(chǎn)品。顧客不僅購買你的產(chǎn)品，更是購買你產(chǎn)品背后的態(tài)度，以及你做事情的法則。所以我想，電話是你公司最好的形象代言人，你能不能給顧客良好的第一印象，是非常重要的。顧客永遠(yuǎn)不會給你第二次機(jī)會，讓你建立第一印象。接電話的第一聲，喂你好，說你好這個詞，可是帶給顧客的印象是完全不一樣的，受過專業(yè)訓(xùn)練的帶給顧客的聲音是積極的，所以再送給大家第二個觀念，所有的觀念都是有錢的來電。
　　你會問我，為什么呢？實(shí)際上有問產(chǎn)品的品質(zhì)是有錢的來電，有問產(chǎn)品的成分的是有錢的來電，有投訴產(chǎn)品的也是有錢的來電，為什么這樣講？在座的各位，假如我跟你都是生意上的合伙人，如果我們在北京最高的寫字樓租一層寫字樓，裝兩百臺電話，不做研發(fā)，不做產(chǎn)品，會不會有電話打進(jìn)來，不會的。有電話打到我們公司，表示我們曾經(jīng)為此付出了成本，之所以電話打到手機(jī)上，表示我們曾經(jīng)為此付出了精力，所以每一通電話都是有錢的來電，只是你沒有計算過成本。我去做一個調(diào)查投資十萬塊的廣告費(fèi)，通常只能得到一百個左右的準(zhǔn)客戶的電話，各位總監(jiān)，你稍微算一下，就知道每一通電話的成本高達(dá)一千元。假如你公司的業(yè)務(wù)代表，能夠把電話接好，打好，溝通好，顧客來看房，買房，買房人都比較有錢，顧客轉(zhuǎn)介紹，成為一個活的樓盤，所以廣告的品質(zhì)，往往是取決于業(yè)務(wù)電話溝通的品質(zhì)。不在于你廣告做的非常多，而在于你每一通電話，能不能溝通得非常好，讓顧客很滿意。所以英國把電話行銷的定義，稱為一切遠(yuǎn)距離銷售。美國國際上一年有五千億的營業(yè)額，來自于電話行銷，同時我們也發(fā)現(xiàn)，有八百萬的就業(yè)機(jī)會來自于電話行銷。所以我們要記得，打電話的時候，不僅是要注重溝通的品質(zhì)，而且要注重回應(yīng)的品質(zhì)。
　　媒體非常重要，最新的研究成果發(fā)現(xiàn)，電話行銷是一種第六媒體，是計平面廣告，電視廣告，報紙廣告之后的一種新的媒體。大部分的媒體都是不動的。可是電話的媒體，這種呢，它可以有個性的服務(wù)，真正性的服務(wù)，而且充滿了這種積極主動的成分。所以打電話能夠簡單、有效做得到，創(chuàng)造業(yè)績的通道，我們也不可能一天跑五十各城市，各位業(yè)務(wù)總監(jiān)，你們可能非常忙，也很大的業(yè)績壓力，你們每天可能會做很多的工作，但是絕對不可能每天跑五十各城市，但是絕對有辦法，打五十個電話，所以打電話是簡單有效，做得到創(chuàng)造業(yè)績的通道。
　　再下面，打電話是一種心理學(xué)的游戲。為什么這么說呢？我們都知道，在很短的時間，在電話當(dāng)中，要聆聽顧客的想法，了解顧客的需求，判斷顧客的取舍，在電話里面預(yù)約顧客，促成顧客，說服顧客，有效的成交，心理暗示，如果你在心理學(xué)上有非常的能力，或者是很強(qiáng)的吸引力，你可能會比較有說服力。所以我覺得學(xué)習(xí)電話行銷，也要學(xué)習(xí)心理學(xué)的知識。因?yàn)槿松鋵?shí)電話的兩邊，就好象是兩塊磁鐵。我問大家一個問題，你們覺得是大磁鐵在吸引小磁鐵，還是吸引大磁鐵？大家都說小磁鐵吸引大磁鐵，實(shí)際上磁鐵是相互吸引的，可是磁鐵力越大，把小磁鐵就吸到自己的身上。所以有時候我講，人生就如同一場感召，今天你不去感召別人，就會被別人感召。電話行銷也如同一場感召，今天你不感召顧客，就會被顧客感召。假如你在電話當(dāng)中，能夠具備強(qiáng)烈的心理優(yōu)勢，我們知道銷售的信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，尤其是在打電話，身材飛揚(yáng)，講話聲音有魅力，有影響力，強(qiáng)大的感力量，一定會贏得顧客更多的信賴。
　　如果你一點(diǎn)感染力都沒有，就不會得到顧客的認(rèn)同。
　　下一點(diǎn)，打電話也是一種體力勞動，在專業(yè)的電話行銷公司，要求每個業(yè)務(wù)員每天接打電話超過一百多次。電話行銷如果在大的企業(yè)里面，需要有電話呼叫中心，需要有數(shù)據(jù)庫，需要有平臺，需要有良好的業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)，需要有良好的產(chǎn)品，需要有非常好的配送方式，需要有很好的物流。這種需求了，像中國的海爾，它的電話行銷是做的非常不錯的，像泰康人壽，很多大的公司，已經(jīng)開始電話行銷的公司。但是在每一家小公司，都可以有電話行銷的部門，來配合公司做市場調(diào)查，做售后服務(wù)，客戶開發(fā)，有效的產(chǎn)品推廣，有效的渠道跟進(jìn)，有效的新業(yè)務(wù)開發(fā)，做新的渠道的建設(shè)。所以電話行銷的渠道是非常多的。人都有一個弱點(diǎn)，站著就想坐著，坐著就想躺著，假如人想克服自己的弱點(diǎn)，就要很認(rèn)真，有一句話，叫姿勢正確，則聲音就正確。如果打電話的時候，趴在桌上，我們拿電話是左手拿還是右手拿，有人不用左手也不用右手，他用耳朵拿電話。
　　打電話是創(chuàng)造人脈最快的工具。假如今天你要拜訪二十位顧客，你發(fā)現(xiàn)北京這么大的城市，從豐臺到京廣中心，從京廣中心比如說是到亞運(yùn)村，真的是浪費(fèi)太多的時間。假如你今天要拜訪一個顧客的時間，成本，財力成本，和二十次電話的成本相當(dāng)，所以你要思考一下，我今天是打二十通電話比較有生產(chǎn)力，還是去拜訪一個顧客，比較有生產(chǎn)力。所以假如今天，你認(rèn)為打電話比較有生產(chǎn)力，你就要記得用什么樣的方式，去創(chuàng)造最高的人脈。
　　相信直覺，打電話跟著感覺走。我們都知道，人有時候，有一種直覺非常之真實(shí)，也非常有效率。很多的時候，你們覺得銷售總監(jiān)，是理性比較多，還是感性比較多。事實(shí)上，我今天聽大家在這里上課，我感覺到很壓抑，大家都好象是在做專家政審一樣的態(tài)度，好認(rèn)真。去學(xué)習(xí)，全世界越棒的學(xué)習(xí)方法，就是越放松效果越好。投資回報率最高的投資是什么？據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)就是培訓(xùn)，每投資一美金，回報率是九美金，所以我要恭喜在座的業(yè)務(wù)總監(jiān)，是你們選擇了正確的方式，作為正確的投資。我做一個調(diào)查，看看大家是不是真的跟著直覺走，請所有銷售總監(jiān)看看你左邊的銷售總監(jiān)，覺得他長得很帥，很漂亮的請舉手。一聽說是為自己鼓掌，熱烈就比較多一點(diǎn)。再看看右邊的這位銷售總監(jiān)，看看他的眼睛，覺得這位總監(jiān)長得很有氣質(zhì)，很有涵養(yǎng)，比較會成功的，請看一下。現(xiàn)在用最短的速度看看左邊，又看看右邊，看看自己，覺得自己比他們成功，漂亮的舉雙手看一下，我看到了一群自以為是的人。
　　各位，很短的時間，二，三十秒鐘，我讓嘗到了被人贊美，被人肯定，被人認(rèn)同的力量。所以把這句話寫下來，打電話從贊美顧客開始。我們很多的銷售總監(jiān)在電話里面只談干貨，事實(shí)上，哪個人都需要建立親和力，可是重點(diǎn)是，你是否有這種養(yǎng)成在電話當(dāng)中贊美顧客的習(xí)慣。我上次去新疆講課，三千人的會場，新疆人的性格，有人不舉手，出去就挨揍。所以把這句話寫下來，打電話，別人是你的一面鏡子。想要得到快樂，先給別人快樂，想要得到贊美，先給別人贊美，想要得到顧客的想法，先告訴自己的想法。所以打電話，別人是你的一面鏡子，你的態(tài)度，通常可以印證對方的態(tài)度，所以說對方是圓的。第三，我說看看左邊，看看右邊，再看看自己，所以把這句話寫下來，打電話從電力自信心開始。沒有強(qiáng)烈的自信心，就沒有強(qiáng)烈的說服力，沒有強(qiáng)烈的說服力，當(dāng)然不能把電話打好。一個從事銷售的人，要有強(qiáng)烈的內(nèi)心深處的自信，才能真正的影響你的電話銷售。
　　打電話是一種意志力的表現(xiàn)。
　　我從事這個工作，打過12萬通電話，個人從事了七八年銷售的工作，在我打電話的過程當(dāng)中，大部分的顧客都不是一次成交了，我最多的打了79次，還沒有成交。我希望在座的銷售總監(jiān)，在你們所從事的行業(yè)當(dāng)中，一定是劉景斕的良師益友，也是我的顧問。同時我也很幸運(yùn)，在這個領(lǐng)域里面，因?yàn)楸容^早了解國際行銷的資訊。我在這里用最短的時間，分享最精華的咨詢給大家。
　　下一點(diǎn)，把每一通電話，都當(dāng)成危機(jī)來處理。有人說，我們不可能每一通電話都是危機(jī)，我公司每天都是好事，定單不斷，業(yè)務(wù)不停，工作太棒了，業(yè)績太好了，我們的宣傳都好，可是各位，我們不知道什么叫做是危機(jī)的電話，我們也不曉得什么時候會帶給我們挑戰(zhàn)跟壓力。所以呢，我們在工作的時候，更應(yīng)該把每一通電話，都當(dāng)成危機(jī)來處理。因?yàn)槲覀兌贾溃坏┪覀儼岩患虑椋?dāng)成危機(jī)來處理，我們就會有足夠多的心理準(zhǔn)備，而讓我們來做下一步行動的時候，會做得更標(biāo)準(zhǔn)，更好，更有效果。我們通常會打電話有四精，精確，精準(zhǔn)，精致，精美。精美就是你要有一個非常好的表達(dá)的預(yù)感，精準(zhǔn)就是說，你要非常有效氯的表達(dá)你要表達(dá)的意思，所以我們把每一通電話都當(dāng)成危機(jī)來處理，就能表現(xiàn)這四精效果的通話。
　　下一點(diǎn)，打電話從深呼吸開始。有沒有這種情況，我們要成交一位重要的顧客，有沒有這種情況，我們要打給一位非常有影響力的顧客，我們拿起電話的時候，心里開始緊張。他會不會買帳，會不會今天簽約，他會不會拒絕我，給我找很多的理由。拿起電話越來越緊張，響幾聲越來越緊，最后把電話放掉，一旦他拒絕我多么不好。假如你今天真的是很緊張，你就做一個深呼吸。各位，你們覺得演講，銷售是不是好的方法，事實(shí)上，演講也是最棒的一種銷售方法，但是我認(rèn)為打電話，就像一種一對一的演講一樣，需要對每一通電話都很重視，而且我個人也認(rèn)為，打電話是一種超越時間跟空間的談判。為什么說打電話是一種談判呢？因?yàn)樵诤芏痰臅r間我們讓顧客做一個決定，讓顧客做一個選擇，需要我們在很短的時間里面，引導(dǎo)顧客的思想，掌握顧客的想法，同時讓顧客做一個有利于我們的決定。從而使得我們對于顧客的服務(wù)會越來越好。事實(shí)上我們做電話銷售的，需要掌握的這些關(guān)鍵有六十條，今天我跟大家分享的這些核心的觀念，有一個目的，讓大家從今晚以后，用另外一種眼光來看待電話，電話是你們公司一座非常難得的寶藏，而你是這個寶藏的擁有者，你如何開始它，在于你們自己做的決定。
　　我們現(xiàn)在看一下，到底每一通電話的過程當(dāng)中，我們?nèi)绾未颍磕吧娫捦其N的十一大步驟，我們的內(nèi)容涵蓋五天，從業(yè)務(wù)員怎么訓(xùn)練，怎么接電話，怎么打電話，電話當(dāng)中怎么聆聽，怎么溝通，用什么樣的話速，什么樣的反對意見，怎么樣在電話中問問題，控制情緒，推銷產(chǎn)品，做自我介紹，建立親和力，有效的說服顧客，有效的暗示顧客，有效的交朋友，我們有一套企業(yè)電話行銷的解決方案。包括你公司要籌備一個電話行銷部門，建設(shè)一個電話行銷的機(jī)構(gòu)，要有三到五個人的電話行銷的小組，去做電話行銷的工作，我們都可以幫助他。
　　事實(shí)上細(xì)節(jié)是很寶貴的，有一次去機(jī)場，講這個細(xì)節(jié)是我自己的一個經(jīng)驗(yàn)，我看到一位國外的女士，發(fā)現(xiàn)手機(jī)沒有電了，我要去打一通電話給我的朋友，我走到磁卡電話的朋友，我發(fā)現(xiàn)有一個國外的女士在打電話，他拿起電話的時候，他又放下了，我以為他不打了，我想去打，結(jié)果不是，她拿出一張面巾紙，把要打的電話擦干凈。我覺得這個人真的是很特別，打公用電話的時候，不是直接拿著打，而是先把它擦干凈，我們很多的業(yè)務(wù)員拿起來了以后，不知道間接地吻過多少人。
　　他清洗干凈那個話筒，再打電話。我說我以后一定要記得。他打完電話的時候，我迅速跑過去，他又拿起電話，這個時候發(fā)現(xiàn)，原來她知道我要來打電話了，他再次拿起話筒，拿一張面巾紙，把她打過的電話再清洗一遍，第一次我覺得這個人很值得欣賞，第二次我覺得他與眾不同。假如他做什么客戶，我都愿意跟他配合。溝通在人生當(dāng)中無處不在，在走路的時候，你用你的肢體語言跟別人溝通，你做的任何事情，都是在跟外在溝通。所以我跟大家分享，電話行銷是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)，魔鬼出自于細(xì)節(jié)，需要你在每個細(xì)節(jié)的地方，都做的非常淋漓盡致。我們都知道建立的事情，全力以赴，才能做得非常好。打電話是一種簡單的事情，簡單的事情全力以赴，如果你是銷售總監(jiān)，你所有的員工都全力以赴，你的每一個終端都全力以赴，把每一通電話都打好，你的公司的業(yè)績就會步步為營，不斷成長。所以我相信，打電話是一個非常棒的方式。
　　我們來看一下這十一大步驟。事實(shí)上我們很多人打電話之前，他根本沒有做充分的準(zhǔn)備，首先是拿起電話就打，還不知道撥給誰就打了，這個時候不是正確的做法，打電話之前，一定要先了解誰是我們購買的決策者，如果我們打電話都是打給一些沒有影響力的人，不能做決斷力的人，就會損失我們的時間和通話費(fèi)。如果我們今天的每一通電話都能找到3A級顧客，什么是3A級顧客，第一個定義就是有需求，有意愿的顧客，第二是有購買力的顧客，第三是長期大量的消費(fèi)，并且可以持續(xù)幫你顧客轉(zhuǎn)介紹的人。所以假如今天我們要花多一些時間，首先了解誰是我們購買的決策者。在這之前，大部分的人在做電話銷售之前，他只是打電話而已。我們做了調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在電話行銷之前，實(shí)際上電話行銷是美國通用汽車公司，在1960年代開始創(chuàng)發(fā)的，美國很多的大公司都引用，包括保健產(chǎn)品，小到眼鏡，鞋襪，大到所有的機(jī)器設(shè)備，都可以通過電話銷售來達(dá)成。以前大家多是通過什么東西呢？通過信函式銷售，就是寫信。
　　各位，寫信目錄行銷，在國際上也是非常暢的方法。可是它的成交率非常低，低于5％的成交率。即便是發(fā)給重要顧客，和準(zhǔn)顧客，他也是比較低。所以他們就開始發(fā)展電話行銷，發(fā)現(xiàn)了，如果你打電話打給一些重要的顧客，有需求的顧客，他的成交率通常還會低于10％。后來專業(yè)的行銷電話公司研發(fā)了一種新的系統(tǒng)，打每一通陌生電話之前，新寫信，信函加上電話，再加上追蹤，不斷的追蹤顧客，所以這種最后的成交率大于15％。所以，假如今天你們公司光做電話銷售，你的成交率就可能比較低，所以我給大家的建議是，假如今天你突然打一通陌生的電話給對方，對方覺得你是干嘛的，我在開會，把電話掛了。事實(shí)上，每個人接到每一通電話，都沒有準(zhǔn)備好被你推銷。他有可能在學(xué)習(xí)，做任何的事情，所以接到電話的這一刻，他也許沒有準(zhǔn)備被你推，所以你打電話推銷，他很反感。所以我不主張大家貿(mào)然去打推銷電話，這也是不禮貌的行為。所以在打電話之前，一定要先寫信，寫什么樣的信，顧客才會認(rèn)真對待你這個電話。比如說我現(xiàn)在要打電話給前面的這位先生，如果他從來沒有跟我認(rèn)識，我打電話給他，他說先生你好，他說你有什么事情，他說不好意思，我要告訴你一件事情，對你很有幫助，他說我很忙，把電話掛了。如果我先寫一封信，我上個禮拜為你寄給一封對你寄了一封對你公司有幫助的信，沒有收到，這非常好，我可以在電話里面跟你分享，收到了，我會說，你會有什么好的建議，同樣兩個音，說意見和建議結(jié)果完全不一樣。假如你跟顧客先寫一封信，你有一個理由給顧客打電話。
　　如果寫信，寫信讓顧客欣然接受你的電話。
　　大家想不想了解全世界最棒的寫信方法，說服力模式。如果你今天要寄陌生的信函給對方，你一定要知道，如果對方的信他會不會看。假如你今天寄信給別人，別人不看，現(xiàn)在的商業(yè)信函越來越多，據(jù)統(tǒng)計30％以上的商業(yè)信函，顧客沒有看完，就扔了，這樣不太好的。假如你今天要寫信的話，我們寫信的第一個步驟就是給顧客一個理由，讓他看完這封信。比如說我們寫信的時候，就會寫，當(dāng)你接到這封信的時候，有可能獲得一個機(jī)會，讓你公司的業(yè)績獲得30％，電話費(fèi)節(jié)省30％，讓你把這封信和廣告單也看完。第二個，我問大家一個問題，如果今天在座的各位收到十封信，有九封信是打印機(jī)打的，只有一封信是親筆寫的，我們先拆哪一封，親筆寫的，所以不在于寫信的質(zhì)量，寫在于你寫信寫的質(zhì)量，這個時候重要的信函要親筆寫，或者是親筆寫落款，跟收信人姓名，這是最棒的寫信的方式。
　　第三個步驟，當(dāng)你在寫信的時候，用親筆寫，很認(rèn)真的時候，顧客會感覺到，這封信是專門給他寫的。第三個步驟，各位是在買產(chǎn)品，還是買產(chǎn)品給他帶來得好處，當(dāng)然是后者了，我需要這個話筒嗎，我不需要，我需要讓我的聲音讓各位非常好的聽到，我需要的是話筒得好處。所以信要寫上，所有的產(chǎn)品對顧客得好處，排列從最大得好處開始寫起。這不光是寫信的標(biāo)準(zhǔn)模式，也是你公司做銷售，宣傳，做文宣，最重要的標(biāo)準(zhǔn)模式所以我在這里分享，不僅可以學(xué)到電話銷售，如何去策劃，影響顧客，客戶本身是對產(chǎn)品得好處感興趣。
　　第四，你說你的有這么大得好處，這么好的效果，請問誰相信？所以第四個步驟，要寫出客戶鑒證，或者是明人鑒證。在你的產(chǎn)品的旁邊，你要寫上，某某客人喝了我們這個酒，感覺非常好，某某人打我們公司設(shè)計的領(lǐng)帶，某某人上過我們公司的課程等等。如果你今天服務(wù)過很多的知名企業(yè)，你可以使出名人鑒證，這里面最好有照片。比如說我最近出了一本書叫電話行銷教程，這本書非常好，我推薦給我任何的親戚朋友，都可以不打折，不降價，如果這本書包含五千塊錢的課程價值的內(nèi)容，如果他不買回去看，他根本不會看完，這本書這么好，誰相信，找到李洋老師讓他們寫鑒證，他們覺得這個書很棒，他們公司的員工人手一本。所以這個客戶鑒證非常重要。
　　第五個步驟就是給顧客一個建議。你做的產(chǎn)品這么好，有這么多人鑒證，與我有什么關(guān)系。所以要給顧客一個建議，這個產(chǎn)品這么棒，這么優(yōu)秀，我給你一個建議，你是否可以考慮一下，在你們公司用一下，給顧客一個什么建議，這個建議是跟你公司的關(guān)系。
　　第六個步驟叫假設(shè)成交。在座的各位，你們稍微聽了二、三十分鐘我的講課，覺得有沒有幫助？講這么短時間，對大家有幫助，如果我講兩三天的話，各位，你們覺得對于公司的員工，有更多的幫助，有沒有可能？如果再開電話行銷的課程，我會真誠的邀請各位，有沒有可能得到大家的幫助。我剛才做了一個叫假設(shè)成交的動作。顧客你要買的話，是下個禮拜買，還是什么時候買。
　　第七個步驟，叫做貼切的問候，這些問候都是普通的再普通，顧客已經(jīng)習(xí)慣了，你寫跟沒寫毫無差別，我跟別人寫信的時候，后面是會祝每天都有幸運(yùn)的事情發(fā)生在你的身上，祝你今天比昨天活得更快樂一點(diǎn)。祝你今天等等等等，我們的祝愿是非常的別致，針對他來做的。所以你一定要有特別的問候，今天各位，我送給大家一個最特別的發(fā)現(xiàn)，心理學(xué)發(fā)現(xiàn)，人類最終，最深切的渴望，就是成為一個重要人物的感覺。所以你今天當(dāng)市場總監(jiān)，做公司總裁，業(yè)務(wù)代替，服務(wù)顧客，都有可能說，你出現(xiàn)很重要，你的顧客也很重要，你可以感覺到非常棒，所以我們要做一個貼切的問候，顧客感覺到非常的重要，很棒。
　　第八點(diǎn)，就是送小的樣品，或者是小的贈品。如果你在會的最后，送上一個小的樣品，會有什么好處呢？會讓顧客覺得，我們公司給顧客寄信的時候，不僅寄了信件，還寄了一些小樣品，比如說一些紙業(yè)公司，寄東西給別人的時候，寄他的紙樣。各位這叫什么，隨贈贈品，你的贈品，或者是小禮品，會啟動顧客對你的關(guān)懷。這兩天的課程，我看到了很多著名的咨詢公司，在座的革委會發(fā)現(xiàn)，他附贈的這些資料，對于大家眼界很開闊，對于他來說，有一些宣傳的作用。所以說在座的各位，打電話之前要做到，先給顧客寫信，按照我給你的流程，如果今天顧客寫給顧客的信，寫給顧客的宣傳單，寫給顧客的廣告，按照我給你介紹的方法去寫，我可以對你的建議就是，你贏得顧客的可能性，會便的多一點(diǎn)點(diǎn)。
　　我們看第二個步驟，就是要跟決策者聯(lián)系。可是各位，我們要跟決策者聯(lián)系，我們?nèi)绾文苷业筋櫩湍兀考偃缥覀兘裉煲鷽Q策者聯(lián)系，我們找不到顧客怎么辦呢？這是一個很頭疼的事情，我們公司的經(jīng)理，或者是公司的老總，每天打電話，不斷的打電話，可是你會發(fā)現(xiàn)，我們的客戶用完了，我們的大部分的客戶不斷不斷的用完了，這個時候怎么辦呢？所以我們需要不斷的開發(fā)新的顧客。這個時候，你們就會說，我哪有這么多的電話可打，電話都打完了，全世界第一名的銷售代表是誰？喬基拉德，他連續(xù)12年成為世界吉尼斯記錄的保持人，他今年75歲，去年他有幸到北京，我們有幸邀請他到了北京來演講。他那天的演講不可思議，你們知道他每天發(fā)多少張名片，他每天發(fā)四百張名片。怎么發(fā)四百張名片，他到超市里面去買東西，買完了以后，多給了兩塊美金，超市小姐說，先生你多給了兩塊美金，他說，小姐，這里有我的一盒名片，待會兒別人買東西的時候，往每一個袋子里面放一張我的名片。這個客人對我真好，還給我名片，一看干嘛的，下面寫著一句話，假如一生當(dāng)中，你給我買過一次汽車，我會讓你一輩子無法忘記我，這個人感覺與眾不同，先生你好，我要感謝你，他說不用謝，你工作非常辛苦。
　　這里有一盒我的名片，如果有人來這個餐廳吃飯，請你轉(zhuǎn)告給一張我的名片給餐廳的客人。就這樣說，有一個朋友，托我把這個名片轉(zhuǎn)給你。你一定會看一下的，很多客人一看，什么名字，橋，干嘛的，賣汽車的，下面寫著一句話，各位，有沒有興趣，也許打電話給他一下。所以他賣汽車賣得瘋狂的時候，很多的時候，只是為了享受一次他的服務(wù)，而排著隊(duì)跟他買汽車。在座的各位，所以他身上成功的經(jīng)驗(yàn)要不要學(xué)習(xí)。世界第一名銷售訓(xùn)練大師，他的業(yè)績80％打電話成交的，世界第一名的保險公司的業(yè)務(wù)代表瞧干道夫，年收入一億美金，業(yè)績收入的90％都是打電話成功的。所有所有頂尖的業(yè)務(wù)代表，都是打電話非常成功的，所以在座的各位，他那天到亞運(yùn)村國際會議中心演講，他演講之前，這件事情發(fā)生令我很感動，他從美國飛到北京二十多個小時，落地的那天，是下午才演講，早上完全可以休息一下，他的演講是我的好朋友李洋翻譯，他為了讓這場演講達(dá)到非常好的效果，他把李洋請到房間講三小時，為了翻譯的質(zhì)量非常好。難怪這個人可以成為銷售的冠軍。所以他身上有這么可貴的品質(zhì)，頂尖人物首先是他的態(tài)度非常好。
　　所以他那天演講的時候，他緩步走上臺，當(dāng)他走上臺的時候，燈光在他身上凝聚了，他像話劇演員一樣，站在那里沒有動，他一句話都沒有講，這個時候突然他的手動了，從懷里拿出一包東西，一看，是他的名片，那天去參加他的演講之前，我在他的現(xiàn)場，就收到他的名片，你好劉先生，給你一張名片，我趕緊收起來。
　　回到我坐的座位上，發(fā)現(xiàn)座位上還有。沒有上他的課程之前，我就收到了三張名片，這個人做的與眾不同。前排所有的人看到他的名片，可是這一次，是他親手撒的名片，是不是不一樣。所以趕緊拿到手上，后面的人發(fā)現(xiàn)，前面的人得到什么東西了，趕緊涌到他的前面來，他又覺得不對進(jìn)，又拿出一把名片，撒出去，這個時候后面一千兩千張名片準(zhǔn)備撒給現(xiàn)場。他這么好的派發(fā)名片的方法，是不是可以得到很多很多的顧客。所以在座的各位，如果我們想要得到更多的名片，更多的聯(lián)絡(luò)方式，我們就需要不斷的交換卡片，我們需要不斷的參加各種各樣的會議，所以在每一年，我們公司主辦的四季成功論壇，學(xué)習(xí)型中國的會議上，我請每一個參會代表，必須要帶1200張名片來，我說因?yàn)榧偃缃裉欤銋⒓右粋€課程，學(xué)的一個觀念，足夠你用一輩子，你交一個朋友，讓你一生當(dāng)中有非常多的貴人。
　　一個人想要得到更高的收益，或者是更高的成長，需要認(rèn)識更多的朋友。如果我換名片給別人，我現(xiàn)在要換一張名片，我現(xiàn)在要給一張我的名片給了他，他可能沒有名片給我，因?yàn)樗鼛Я耍@種可能有沒有，這個時候，我拿出一張備用名片，電話是你桌上的一座寶藏，我就給了這個小姐，你好，你沒有帶名片，這讓我有機(jī)會得到你親筆寫的名片，假如對方?jīng)]有帶名片，得到了親筆寫的名片，這樣好不好，非常好嗎。謝謝各位總監(jiān)稀稀落落的掌聲，謝謝！只有一種原因就是萬一他的字寫得不太好，所以在座的各位，如果你今天沒有得到別人的名片，或者你沒有得到顧客的信息，就代表著你不夠認(rèn)真，不夠?qū)Ｗⅲ粔蜇?fù)責(zé)任，所以在座的各位，我們希望每一個人，出席任何的一個公眾場合，參加任何的會議，都能得到跟多更多的名片，得到更多更多的收益，使你們的效率，使你們的人際關(guān)系，使你們的客戶，使你們的收入不斷的增加。所以在今天我們的電話行銷的課程，本來可以介紹29種方法，但是我只介紹了他喬基拉德這一種。
　　我再介紹一種特別的方法，第一個是要不斷的大量的交換名片，但是記得最好是交換同等級顧客的名片。第二，你要參加各種各樣的聚會，朋友的聚會，你要多用114查詢臺，第五你的顧客轉(zhuǎn)介紹，讓沒有購買你的產(chǎn)品的顧客轉(zhuǎn)介紹，第六，搜集媒體上的名單，第七，用網(wǎng)絡(luò)上的媒體和名單，第八，找專業(yè)的名錄公司購買，等等等等，我今天送給大家一個特別的，我認(rèn)為是最棒的一個資訊。人有沒有可能經(jīng)歷完全同樣的事情，在不同的時間，可不可能？在座的各位，參加這兩天，三天的銷售總監(jiān)的會議，你至少碰到過兩百張不同的面孔，但是有沒有可能，都能跟他交成朋友呢？不一定，在座的各位，在這兩天當(dāng)中，換過超過三十張名片的請舉手。在我們舉辦的會議里面，我們要比鈔票帶十倍多的名片，在我看來，這是一張一張的支票。所以假如今天你如果不可能同一個時間，同一個地方，認(rèn)識同一個人的話，我要送給大家一個習(xí)慣，建立終身的電話號碼薄，也就是你把你所認(rèn)識，或者是所交往，或者是所了解的每一張名片，都輸入進(jìn)去。
　　有一句話，你生命的品質(zhì)往往取決于你身旁邊最近的五個朋友的品質(zhì)。完全是有這種可能的，每一個禮拜，我都去演講，我昨天在煙臺演講，現(xiàn)場1200人，從早上講到晚上。我下周去成都演講，每個禮拜我都是在不同的城市演講，我一直要搜集幾十張名片，回來了之后，把我的名片交給我的助理，我的名片不僅輸在我的文曲星上，而且儲存在我的電話上，存成我的磁盤。所以只要是交換了名片，我就長期儲存起來。人都不可能有機(jī)會，在第二次，重復(fù)同樣的行為，認(rèn)識同樣一個朋友，所以我要珍惜你身邊每一個與你相識的人。
　　因?yàn)槿撕腿伺雒娴臋C(jī)會，按照數(shù)學(xué)的概算，全球六十億人，見面的機(jī)會是五億分之一，人和人結(jié)婚的機(jī)會是五十億分之一。所以呢，我送給大家一個習(xí)慣，就是建立一個終生的電話號碼薄制度。全世界第一名的演講大師，每一天的出場費(fèi)高達(dá)35萬美金，全球第一名的作者，書籍作者，他寫的《心靈雞湯》，非常多的人看過，他在寫這本書之前，跟我一樣，是一個演講者，請他演講的時候，安東尼羅斌說他的年收入是五千萬美金，他說我的年收入是一百萬美金。為什么你每天演講，我也是每天演講，為什么呢？安就問他，你每天跟什么樣的人在一起，他說我每天都跟百萬富翁在一起。安說了，你知道我每天跟什么樣的人在一起，他說我每天都是在跟億萬富翁在一起。他是小布什的演說顧問，是曼德拉，南非總統(tǒng)等等很多很多五百強(qiáng)企業(yè)的教練，所以在座的各位，他說了，如果你的人生不夠成功，是因?yàn)槟闵磉叺娜诉€不夠成功，所以打電話，要打給有影響力的人。
　　第三大步驟叫自我介紹，每個人都應(yīng)該有一個最完美的自我介紹。第四個步驟建立友好關(guān)系，每一通電話當(dāng)中，都要建立良好的親和力，沒有親和力就沒有成交。第五個步驟就是要了解顧客的需求，了解他過去的需求，現(xiàn)在的需求，什么是痛苦，什么是快樂，什么是價錢的需求。一流的電話行銷，銷售的是顧客的信念和價值觀，二流是銷售產(chǎn)品對顧客的好處，三流是銷售產(chǎn)品得好處。第七個步驟介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的價值。在這里面，每一點(diǎn)，我都可以跟大家講十五分鐘。第八點(diǎn)叫測試成交，如果他感興趣，你就問他，如果你要買的話，請問什么時間。第九點(diǎn)，就是克服拒絕。成交由拒絕開始，每一次拒絕，實(shí)際上等于你離顧客更近。顧客在電話中拒絕你的最高承受力不超過七次，顧客在電話里等候你的最大耐心不超過十七秒，你拿電話離你的長度不要超過大拇指的長度。第十個叫假設(shè)成交，第十一個叫確立隨訪的要求。不是每一通電話都是可以成交顧客的，最重要的是能夠建立追蹤的機(jī)制。大概電話行銷有超過五十個課題的內(nèi)容。我稍微簡單介紹了一些十一大步驟的環(huán)節(jié)，原本有三個小時的精彩的內(nèi)容，讓大家分享每一個環(huán)節(jié)里面要做的細(xì)節(jié)。但是我想，經(jīng)過這一個小時的觀念的溝通，以及這種我們對于電話的態(tài)度的想法，我想對于大家有沒有一點(diǎn)點(diǎn)幫助。假如你們公司想得到更多的電話行銷的解決方案，或者是電話行銷的策略，在我的《電話行銷教練》，電話行銷的教程，如果各位有興趣，可以跟我們聯(lián)絡(luò)。
　　最后我用一個故事跟大家分享一下，亞洲第一名最成功的影星叫成龍，打電話最重要的是什么？我認(rèn)為不是技巧，而是在顧客里面對顧客真不真誠，我看過鳳凰衛(wèi)視在電視里面采訪過成龍先生，以你今天，出演任何的電影，都可以拿到很高的收入，可是為什么你演每一部影片還要那么的賣力，他身上有29處拉傷，每一次成龍演新電影都要創(chuàng)作新的動作，成龍說，實(shí)際上我覺得一個人，最重要的關(guān)鍵，不是在于他的能力的大小，也不是知名度的大小，也不是收入的多少，而是在于他做任何事情，是不是非常的認(rèn)真，在工作當(dāng)中，如果用心，認(rèn)真的人，是負(fù)責(zé)的。他說我要送給所有電視機(jī)前的人一句話，只要用心，就有可能。打電話，只有一個目的，就是幫助顧客，打電話只有一個結(jié)果，就是替顧客解決問題，打電話是一種教育顧客的行業(yè)。

　　為了實(shí)現(xiàn)在消費(fèi)者心智中建立起個性鮮明的、清晰的品牌聯(lián)想的戰(zhàn)略目標(biāo)，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與管理的職責(zé)與工作內(nèi)容主要為：制定以品牌核心價值為中心的品牌識別系統(tǒng)，然后以品牌識別系統(tǒng)統(tǒng)帥和整合企業(yè)的一切價值活動（展現(xiàn)在消費(fèi)者面前的是營銷傳播活動），同時優(yōu)選高效的品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)，不斷地推進(jìn)品牌資產(chǎn)的增值并且最大限度地合理利用品牌資產(chǎn)。
　　杰信多年從事品牌戰(zhàn)略咨詢和研究表明，要高效創(chuàng)建強(qiáng)勢大品牌，關(guān)鍵是圍繞以下四條主線作好企業(yè)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與管理工作：
　　一、規(guī)劃以核心價值為中心的品牌識別系統(tǒng)，并以品牌識別統(tǒng)帥一切營銷傳播
　　1、進(jìn)行全面科學(xué)的品牌調(diào)研與診斷，充分研究市場環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群與競爭者，為品牌戰(zhàn)略決策提供翔實(shí)、準(zhǔn)確的信息導(dǎo)向；
　　2、在品牌調(diào)研與診斷的基礎(chǔ)上，提煉高度差異化、清晰明確、易感知、有包容性和能觸動感染消費(fèi)者內(nèi)心世界的品牌核心價值；
　　3、規(guī)劃以核心價值為中心的品牌識別系統(tǒng)，基本識別與擴(kuò)展識別是核心價值的具體化、生動化，使品牌識別與企業(yè)營銷傳播活動的對接具有可操作性；
　　4、以品牌識別統(tǒng)帥企業(yè)的營銷傳播活動，使每一次營銷傳播活動都演繹傳達(dá)出品牌的核心價值、品牌的精神與追求，確保了企業(yè)的每一份營銷廣告投入都為品牌作加法，都為提升品牌資產(chǎn)作累積。
　　5、制定品牌建設(shè)的目標(biāo)，即品牌資產(chǎn)提升的目標(biāo)體系。
　　企業(yè)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的四條主線
　　二、優(yōu)選品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)
　　品牌戰(zhàn)略規(guī)劃很重要的一項(xiàng)工作是規(guī)劃科學(xué)合理的品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)。在單一產(chǎn)品的格局下，營銷傳播活動都是圍繞提升同一個品牌的資產(chǎn)而進(jìn)行的，而產(chǎn)品種類增加后，就面臨著很多難題，究竟是進(jìn)行品牌延伸新產(chǎn)品沿用原有品牌呢，還是采用一個新品牌？若新產(chǎn)品采用新品牌，那么原有品牌與新品牌之間的關(guān)系如何協(xié)調(diào)，企業(yè)總品牌與各產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系又該如何協(xié)調(diào)？品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)優(yōu)選戰(zhàn)略就是要解決這些問題。
　　這是理論上非常復(fù)雜，實(shí)際操作過程中又具有很大難度的課題。同時對大企業(yè)而言，有關(guān)品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)的一項(xiàng)小小決策都會在標(biāo)的達(dá)到幾億乃至上百億的企業(yè)經(jīng)營的每一環(huán)節(jié)中以乘數(shù)效應(yīng)的形式加以放大，從而對企業(yè)效益產(chǎn)生難以估量的影響。品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)的決策水平高，讓企業(yè)多贏利幾千萬、上億是很平常的事情、決策水平低導(dǎo)致企業(yè)損失幾千萬、上億也是常有的事。如雀巢靈活地運(yùn)用聯(lián)合品牌戰(zhàn)略，既有效地利用了雀巢這一可以信賴的總品牌獲得消費(fèi)者的初步信任，又用“寶路、美祿、美極”等品牌來張揚(yáng)產(chǎn)品個性，節(jié)省了不少廣告費(fèi)；雀巢曾大力推廣礦物質(zhì)水的獨(dú)立品牌“飄藍(lán)”，但發(fā)現(xiàn)“飄藍(lán)”推起來很吃力、成本居高不下，再加上礦物質(zhì)水單用雀巢這個品牌消費(fèi)者也能接受，于是就果斷地砍掉“飄藍(lán)”，2001年下半年就在市場上見不到飄藍(lán)水了，如果不科學(xué)地分析市場與消費(fèi)者像愣頭青一樣還繼續(xù)推飄藍(lán)，也許幾千萬、上億的費(fèi)用就白白地流走了。
　　而國內(nèi)不少企業(yè)就是因?yàn)闆]有科學(xué)地把握品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)，在發(fā)展新產(chǎn)品時，在這一問題上決策失誤而翻了船，不僅未能成功開拓新產(chǎn)品市場，而且連累了老產(chǎn)品的銷售。因此對這一課題進(jìn)行研究，對幫助民族企業(yè)上規(guī)模，誕生中國的航母級企業(yè)有重要意義。
　　品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)具體要解決的是以下課題：
　　在悟透各種品牌化戰(zhàn)略模式的規(guī)律，并深入研究企業(yè)的財力、企業(yè)的規(guī)模與發(fā)展階段、產(chǎn)品的特點(diǎn)、消費(fèi)者心理、競爭格局與品牌推廣能力等實(shí)際情況的基礎(chǔ)上，按成本低又有利于企業(yè)獲得較好的銷售業(yè)績、利潤與實(shí)現(xiàn)培育強(qiáng)勢大品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，優(yōu)選出科學(xué)高效的品牌化戰(zhàn)略模式。即選出的下列品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)模式的一種或者幾種：
　　1、綜合品牌戰(zhàn)略（一牌多品）
　　2、衍生品牌戰(zhàn)略
　　3、主副品牌戰(zhàn)略
　　4、多品牌戰(zhàn)略
　　5、雙品牌戰(zhàn)略
　　6、擔(dān)保品牌戰(zhàn)略
　　7、隱身品牌戰(zhàn)略
　　同時，規(guī)劃好企業(yè)品牌與各產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系，建立科學(xué)的品牌架構(gòu)。多元企業(yè)集團(tuán)則更為復(fù)雜，需要規(guī)劃好集團(tuán)品牌、事業(yè)品牌、企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌四者之間的架構(gòu)關(guān)系。
　　三、進(jìn)行理性的品牌延伸擴(kuò)張，充分利用品牌資源獲取更大的利潤
　　創(chuàng)建強(qiáng)勢大品牌的最終目的是為了持續(xù)獲取較好的銷售與利潤。由于無形資產(chǎn)的重復(fù)利用是不用成本的，只要有科學(xué)的態(tài)度與高超的智慧來規(guī)劃品牌延伸戰(zhàn)略，就能通過理性的品牌延伸與擴(kuò)張充分利用品牌資源這一無形資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。因此，品牌戰(zhàn)略的重要內(nèi)容之一就是對品牌延伸的下述各個環(huán)節(jié)進(jìn)行科學(xué)和前瞻性規(guī)劃：
　　1、提煉具有包容力的品牌核心價值，預(yù)埋品牌延伸的管線
　　2、如何抓住時機(jī)進(jìn)行品牌延伸擴(kuò)張
　　3、如何有效回避品牌延伸的風(fēng)險
　　4、延伸產(chǎn)品如何強(qiáng)化品牌的核心價值與主要聯(lián)想并提升品牌資產(chǎn)
　　5、品牌延伸中如何成功推廣新產(chǎn)品
　　四、科學(xué)地管理各項(xiàng)品牌資產(chǎn)，累積豐厚的品牌資產(chǎn)
　　創(chuàng)建具有鮮明的核心價值與個性、豐富的品牌聯(lián)想、高品牌知名度、高溢價能力、高品牌忠誠度和高價值感的強(qiáng)勢大品牌，累積豐厚的品牌資產(chǎn)。
　　首先，要完整理解品牌資產(chǎn)的構(gòu)成，透徹理解品牌資產(chǎn)各項(xiàng)指標(biāo)如知名度、品質(zhì)認(rèn)可度、品牌聯(lián)想、溢價能力、品牌忠誠度的內(nèi)涵及相互之間的關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，制定品牌建設(shè)所要達(dá)到的品牌資產(chǎn)目標(biāo)，使企業(yè)的品牌創(chuàng)建工作有一個明確的方向，做到有的放矢并減少不必要的浪費(fèi)。
　　其次，在品牌憲法的原則下，圍繞品牌資產(chǎn)目標(biāo)，創(chuàng)造性地策劃低成本提升品牌資產(chǎn)的營銷傳播策略。
　　同時，要不斷檢核品牌資產(chǎn)提升目標(biāo)的完成情況，調(diào)整下一步的品牌資產(chǎn)建設(shè)目標(biāo)與策略。

　　中秋將至，又到了給客戶送禮的爆發(fā)期。但是各位正打算給客戶送禮的職場人士要注意了！送禮是高風(fēng)險行為。送得不恰當(dāng)，不僅達(dá)不到聯(lián)絡(luò)感情的目的，而且還會破壞關(guān)系。所以，“送禮別失禮”，你一定要小心。
　　作為企業(yè)與客戶之間溝通的一個環(huán)節(jié)。送禮不僅是一種禮節(jié)，而且也是一種社交手段，不過，送禮并非越貴重越好，在這一點(diǎn)上，許多國際大公司的做法值得參考。如某國際IT公司內(nèi)部有要求，贈送給客戶的禮品價格不能超過兩百元，否則視為違反公司內(nèi)部條例。另一個外企逢年過節(jié)贈送的禮品也僅僅是一本筆記本，但上面卻燙印了客戶的名字。“如此細(xì)微體貼的舉動讓人覺得禮輕情意重。”
　　企業(yè)與客戶之間禮尚往來是一種情感維系的手段，國際化的公司在這一點(diǎn)上有著較為相同的模式。某國際公司市場公關(guān)部負(fù)責(zé)人介紹，在過節(jié)送禮時，一方面既要避免涉及法律風(fēng)險，價值過高的禮品隨時會變成定時炸彈。在倡導(dǎo)廉潔風(fēng)氣的社會中，價值過高的禮物難免有賄賂之嫌，因此無論是送還是收，都應(yīng)避免，否則就與正常的社交理念相背離。高價禮品不僅讓客戶感到燙手甚至為難，而且也超出了日常關(guān)系維護(hù)的平衡點(diǎn)。另一方面，送禮也是體現(xiàn)企業(yè)品牌文化的機(jī)會，如該公司元旦新年時，會為客戶送上一本專屬的日歷，日歷中包括生日、中秋、母親節(jié)等重要節(jié)日上都會標(biāo)注出客戶的名字，這一禮物正好體現(xiàn)出該公司的特點(diǎn)——個性打印服務(wù)十分出色。在這兩點(diǎn)上，越來越多企業(yè)在和“國際趨勢”接軌。除了企業(yè)與客戶之間的公務(wù)來往之外，非公務(wù)之間的私人關(guān)系在送禮上也有一些學(xué)問，下面就一起來分析其中的技巧。
　　送禮，這事看起來很小，但里面的奧秘可不少。如果你需要給客戶送禮，那么以下就是你不能不知道的送禮“自殺行為”。

　　◆送禮的十六種“自殺行為”
　　1、和客戶的關(guān)系還不是很熟時貿(mào)然送禮。
　　2、提著很大件、很扎眼的禮物到對方的辦公室。
　　3、在對方身邊有其他人時送禮。
　　4、送禮之后到處和別人說，我給某某送禮了。
　　5、一邊送禮，一邊請人幫忙。
　　6、送禮的第二天就打電話給對方，問對方某件事能否幫忙。
　　7、直接送現(xiàn)金、鉆戒、黃金等貴重禮品。
　　8、“刻意”送禮，比如說用“特意”、“專門”、“專程”等字眼來形容給對方送禮的行為。
　　9、送的禮物根本不合適對方。
　　10、只有節(jié)日才送，平時一點(diǎn)表示也沒有。
　　11、送的禮物沒包裝。
　　12、在春節(jié)、中秋、端午這些送禮的高峰期，送出去的禮物是大路貨。
　　13、平時動不動就送禮。
　　14、沒有弄清對方的位置、權(quán)限和在公司內(nèi)部說話的分量，就貿(mào)然送禮。
　　15、給下級送的禮物比給上級的還貴重，并且上級很可能會知道這個事。
　　16、辦事之前拼命送禮，事成之后音信杳無。
　　那么，究竟怎么送禮才比較恰當(dāng)呢？看看這由多位“過來人”總結(jié)的送禮八大金句吧！

　　◆送禮八大金句：
　　1、送禮的關(guān)鍵是讓客戶覺得舒服，接受起來沒有壓力。所謂“拿人的手短，吃人的嘴軟”，沒人喜歡這種感覺，所以送禮的最高境界是對方不覺得你在送禮。
　　2、送禮的第二個關(guān)鍵點(diǎn)就是對時機(jī)的把握，能夠巧妙選擇送禮時機(jī)，送禮就成功了一半。
　　3、送禮的目的是讓對方能夠第一時間想到你，在你和別人一起競爭的時候。
　　4、送禮可以算是一種投資，但不要想著一定要得到回報。
　　5、送禮應(yīng)該有的心態(tài)是：要“打動”對方，而不是“打發(fā)”對方。
　　6、事到臨頭了才送禮，等于火燒眉毛了才拜佛。
　　7、有時，送禮給對方身邊的人，比如愛人、孩子、父母，效果會更好，這是“曲線救國”。
　　8、不送最貴的，只送最對的。

　　◆公務(wù)送禮切忌貴價重禮
　　送，但不能急功近利
　　送還是不送，這已經(jīng)不成為一個問題。稍微有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的人得出共識：給客戶的禮，還是要送的。通常來講，是乙方給甲方送禮。有過多年做客勤服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的盧先生總結(jié)說，中國是一個人情社會，送禮也就勢在必行，“至少能混個臉熟，有什么事情就好辦很多。”據(jù)有經(jīng)驗(yàn)的人士介紹，給客戶送禮，實(shí)際分很多種類型：一是維護(hù)和聯(lián)絡(luò)感情，方面和客戶溝通，二是對對方為自己做的事表示感謝，三是表示對對方的尊重，四是讓別人知道你記得他，五是表示祝賀和祝福，六是表示你對他的關(guān)心……而新手只需要記住的是，無論送禮有多少種類型，有多少種目的，但首先一定不要表現(xiàn)得太急功近利，或者至少不能讓對方覺得你急功近利。在一家民企做采購員的小劉就有一次慘痛的經(jīng)歷，有一次，他好不容易約到一位重要客戶吃飯，并精心準(zhǔn)備了兩份禮物送給對方。氣氛本來很愉悅，可是小劉太心急，當(dāng)下就問起明年采購份額的事，客戶馬上很不高興，禮物也沒收，直接走人了。后來“過來人”告訴小劉，他這種“一邊送禮一邊談業(yè)務(wù)”的做法是送禮的大忌，會讓對方感覺你根本不尊重他，只是想利用他而已，而這個世界上沒有人喜歡這樣被利用。
　　送，但要選對時機(jī)
　　怎么送，這也是需要技巧的。作為公關(guān)高手，或者是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必備素質(zhì)之一就是會送禮。怎么送？曾經(jīng)在一家大型公關(guān)公司做過多年公關(guān)、如今自己創(chuàng)業(yè)的許女士告訴記者，關(guān)鍵是對送禮時機(jī)的把握。比如說，只有過年過節(jié)才送，平時一點(diǎn)不送，這也是不行的，因?yàn)檫^年過節(jié)送禮的人很多，你送的東西很可能就湮沒在成堆的禮物里面，對方根本注意不到你，也就談不上對你有特殊印象了，送禮的作用就大打折扣。所以，過年過節(jié)，要送，平時，也要送。至于具體的做法，許女士說，如果你和客戶很熟，就可以把對方約出來，一起吃個飯，喝個茶，然后在這個過程中把禮物給到對方。如果對方很忙，就可以直接送到辦公室去，但是禮物一定不能外露。另外，要在只有你和他在的時候，才把禮物拿出來，如果他身邊有其他人，禮物一定不能送出。為了減少對方的尷尬，也可以利用快遞公司把禮物送到辦公室或?qū)Ψ郊依铮且欢ㄒ浀茫诳爝f公司粗陋的包裝下，你一定要給禮物做個精美的包裝，并寫上一張心意卡。如果送禮物時被辦公室其他人看見，難免會給客戶惹來閑話，客戶為了避免這種嫌疑，多半會拒絕你。當(dāng)然，逢年過節(jié)的一些常規(guī)性的禮物不在此列，比如中秋送月餅，端午送粽子，春節(jié)送果籃，這些禮物可以讓客戶和同事一起分享，因此也提升了你在對方辦公室的人緣。

　　◆私人送禮以貼心為主
　　送，不是越貴越好
　　送什么？并不是越貴的禮物越好，有時因?yàn)槭侵囟Y，人家反而不敢收。所以禮物要送到點(diǎn)子上。之前要認(rèn)真了解客戶，包括他的家庭背景、家庭成員、職業(yè)履歷、業(yè)余愛好，然后恰如其分地選擇一份不是很貴、但是對方正需要的禮物，比如對方的寶寶剛滿月，就送一張帶音樂的漂亮的玩具毯，這就肯定會讓對方喜歡。許女士提醒說，選擇禮物最忌諱的是給每個人都送同一種禮物。如果讓對方知道，會覺得你是在打發(fā)他們，沒有誠意。所以，選禮物一定要根據(jù)客戶不同的興趣、性格、品位、需求來定，那些富有特色、能體現(xiàn)心思又不太貴的禮物，才恰到好處。另外，選擇禮物一定要分出“級差”，也就是要區(qū)別對待，如果給位置高的人和位置低的人送一樣的禮物，位置高的人就會覺得自己沒有受到重視。
　　送，無需強(qiáng)調(diào)禮物價值
　　讓客戶覺得舒服，是送禮的第一要務(wù)。平時送禮，一定要淡化禮物的貴重與特殊。其實(shí)你不說，客戶也能體會得出這份禮物的價值和你所花的心思。比如約一位女性客戶出來吃飯，就可以給她帶條當(dāng)季流行的絲巾，用很隨意的語氣說：“我剛好碰到，就給你帶了一條。”或者給一位男士客戶送一瓶紅酒，就可以說：“我一個朋友出國給我?guī)Я藘善浚揖徒o你帶了一瓶過來，讓你這紅酒高手來品品這酒怎么樣？”又或者給對方的孩子送一套衣服，就可以說：“我剛好給自己的寶寶買衣服，就順便也給你的寶寶帶了一套，也不知道他（她）喜不喜歡。”越是把禮物說得“隨意”，接收的人心理壓力就越小，越是把禮物說得正式，收禮的人心理壓力就越大。不過，逢年過節(jié)的常規(guī)性禮物不在此列，因?yàn)檫@時送禮完全可以理解為禮節(jié)性表示，所以就可以寫一張很得體、很溫馨的小卡片，表達(dá)對對方的祝福和感激，當(dāng)然了，對禮物的內(nèi)容要絕口不提。

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