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幽默法
每個人都有天生的創(chuàng)造性潛能，創(chuàng)造在說服過程中的比重越大，越容易激發(fā)他人的好奇，也越容易將他人的思緒引入到自己的思路中來。因此，另辟蹊徑讓說服在幽默中悄然進行，讓說服在智慧的 口才中變得不再堅不可摧。
“七七事變”后，在全國人民一致主張停止內(nèi)戰(zhàn)。共同抗日的形勢下，陳毅到江西大佘與當(dāng)?shù)貒顸h政府談判。當(dāng)時的情形下，雙方氣氛十分緊張，陳毅卻談笑風(fēng)生、機智幽默，表現(xiàn)了一種大智 大勇、灑脫從容的氣概。他鄭重地要求國民黨軍隊給北上抗日的南方游擊隊讓開通道，可對方卻不無炫耀和暗示地說，他們的部隊人多。
陳毅笑著反唇相譏道:“你們兵多不愿北上抗日，還要游擊隊陪著嗎?”接著，陳毅侃侃而談，借題發(fā)揮道:“我還有個問題不滿意，以前在中央蘇區(qū)的時候，你們懸賞買我的頭，花紅由三千漲到五萬 。朱毛長征以后，我的頭竟由五萬降到二百，這不是太瞧不起人了嗎?”陳毅邊說，邊數(shù)邊掰著手指，配合著他所說的數(shù)字，表現(xiàn)了偉人視死如歸的革命樂觀主義情神與幽默態(tài)度。
陳毅在緊張的談判氛圍中并沒有因為某些不好的事情而影響到談判的進展，相反他甚至幽默地指出了當(dāng)年國民黨懸賞買他的頭顱一事，價錢由高到低是對他的瞧不起。陳毅沒有讓嚴肅緊張的談判局 勢雪上加霜，他巧用幽默另辟蹊徑，讓自己的度量在幽默中盡顯本色。贏得了他人的敬重，說服他人變得輕松。
一家私營企業(yè)因經(jīng)營不善，財務(wù)室的桌子上總是堆滿了各種討債單。
太多了，都是千篇一律地要錢，財務(wù)主管不知該先付誰的好。經(jīng)理也一樣，總是大概看一眼就扔在桌上，說:“能拖一天的就拖一天，讓他們等著吧!”
但也有例外，僅有一次。
那次老板很干脆，他豪爽地說:“馬上給他。”
那是一張來自以色列的傳真過來的賬單，除了列明貨物標的、價格、金額外，大面積的空白處寫著一個大大的“SOS"，旁邊還畫了一個頭像，頭像正在滴著眼淚，簡單的線條，但很生動。
這張不同尋常的賬單一下子引起所有財務(wù)人員的注意，也引起了經(jīng)理的重視，他看了便說:“人家都流淚了，以快的方式付給他吧。”
這張以色列的賬單采取了與眾不同的表達方式，它沒有運用千篇一律的討債方式，而是另辟蹊徑，巧用一個“SOS,，和一幅生動的圖像，既表達了自己不得不要債的困境，又委婉而不失幽默地展示 了自己的趣味心態(tài)。這樣的討債方式，不僅能夠引起他人的信服，還能夠博得他人的無限同情。這樣的討債方式可謂“一箭雙雕”，令人拍案叫絕。
另外，需要注意的是，很多人在和別人幽默說理時，會不經(jīng)意間觸動了別人的“自尊”，從而火上澆油。如果我們能運用好“另辟蹊徑”這個幽默招數(shù)，改變說話的方式，說話效果往往會完全不一 樣。
銷售怎么幽默
有一個銷售安全玻璃的推銷員，他的業(yè)績一直都維持北美整個區(qū)域的第一名，在一次資深推銷員的頒獎大會上，主持人說:“你有什么獨特的方法來讓你的業(yè)績維持資深呢?”他說:“每當(dāng)我去拜訪一 個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當(dāng)我到客戶那里后我會問他，‘你相不相信安全玻璃?’當(dāng)客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他 們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時候，許多客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說:‘天哪，真不敢相信’。這時候我就問他們:‘你想買多少?’”
直接進行締結(jié)成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到一分鐘。”
當(dāng)他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的推銷員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經(jīng)過一段時間，他們發(fā)現(xiàn)這個推銷員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。
而在另一個頒獎大會上，主持人又問他:“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒芫S持第一呢?”他笑一笑說:“我的秘訣很簡單，我早就知道當(dāng)我上次說完這個點子之后 ，你們會很快地模仿，所以自那時以后我到客戶那里，罕有的所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們:‘你相信安全玻璃嗎?’當(dāng)他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們 ，讓他們自己來砸這塊玻璃。”
從頭到尾這個推銷員都在思考該以怎樣獨特的方式去吸引顧客的注意，這就是他為什么一直保持領(lǐng)先地位的原因。他懂得以幽默的方式、獨特的做法來表明自己產(chǎn)品的與眾不同。
幽默在銷售中至關(guān)重要。幽默說服顧客需要獨特，需要抓住顧客們的好奇心理，來吸引顧客注意。很多推銷員都會精心打造好他們在銷售過程中的語言表達。
一位柜臺前的推銷員在賣皮鞋，他對從自己柜臺前浸不經(jīng)心走過的顧客說了一句:“先生，請當(dāng)心摔跤!”顧客不由得停了下來，看看自己的腳面，這時推銷員乘機湊上前去，對客戶幽默一笑:“你的 鞋子舊了，換一雙吧!”“這雙鞋子式樣過時了，穿著挺別扭的，我這兒有更合適的皮鞋，請試試看。”
不用多說，在此情況下對方的注意力已經(jīng)一下子集中到銷售人員要講的話題上了。
開始即抓住客戶注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止客戶走神或考慮其他問題，可在推銷的開場白上多動些腦筋，如果開始幾句話表述的生動有力，句子簡練，語 風(fēng)幽默，那么引起他人注意的概率將大大提高。講話時目視對方雙眼，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜、熱情而幽默的態(tài)度，切不可拖泥帶水、支支吾吾。一些推銷高手認為，一開場就使客戶了解自己的 利益所在是吸引對方注意力的一個有效思路。
另外，從顧客的利益角度出發(fā)，提起對方注意的可能性較大，因為你所說的是他當(dāng)下關(guān)心的事。即興的靈感總是少有的，因此在推銷之前，做好應(yīng)有的各項準備，包括你的思維，你的幽默風(fēng)度， 這樣才能百戰(zhàn)不殆。
幽默技法
欲擒故縱幽默法的邏輯學(xué)常識告訴我們，有時同一個語言在不同的語境中，可以表達不同的概念;有時不同的語詞卻可以表達相同的概念。
這種欲擒故縱幽默法，一般很有效力，一是增加了幽默感，從而使他的要求更易于為對方所接受。因為心理學(xué)理論告訴我們，同一要求，采用不同的方式表達，其客觀效果是不一樣的。二是先放后 收，使對方難以討價還價，只得照辦。
日本大銀行不允許職員留長發(fā)，因為留長發(fā)會給顧客留下頹廢和散漫的印象，有損銀行的形象。
有一次，一家銀行的經(jīng)理和人事部主任接見一批經(jīng)過筆試合格的考生，發(fā)現(xiàn)其中有不少留長發(fā)的男子。為了能使這些留長發(fā)的考生都剪短發(fā)，人事部主任在致辭時，沒有正面提出要求，而是充分運 用了他杰出的口才和幽默感，只說了幾句話，便使留長發(fā)的考生愉快地接受了他的意見。他是怎么說的呢?
人事部主任留著陸軍式的短發(fā)型，他說:“諸位，敝行對于頭發(fā)的長短問題，歷來持豁達的態(tài)度，諸位的頭發(fā)只要在我和經(jīng)理先生的頭發(fā)長度之間就可以了。”
眾人立即把目光投向經(jīng)理，只見經(jīng)理先生面帶笑容站起來，徐徐脫帽—露出了一個光頭。
人事部主任使用的就是欲擒故縱法，他的本意是要求考生們都留短發(fā)的，但他卻不直接說出來，而是故意表現(xiàn)出一種豁達的態(tài)度，似乎他們的要求并不高。
表面上看來，銀行對于頭發(fā)長短問題歷來持“豁達的態(tài)度”，好像是“縱”，實際上，“諸位的頭發(fā)長度只要在我和經(jīng)理先生的頭發(fā)長度之間就可以了”，卻是“擒”。他是用不同的語詞表達了同 一個概念。以退為進又稱為欲擒故縱的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)之一。
“以退為進”是軍事上的用語，暫時退讓輸贏未定;伺機而進，爭取成功，這就是一種欲擒故縱的策略。談判也如打仗一樣，亦是互相交鋒，爭斗激烈。有時要繼續(xù)談下去，有時則要暫時休會;有 時要據(jù)理力爭、討價還價。有時候，即使雙方都作了許多讓步，但雙方的談判立場仍有很大差距，似乎談判已鉆進了死胡同。在確信談判雙方有許多共識，并且主動權(quán)在我方手里時，便可采用以退為進 的方法，逼迫對方答應(yīng)我方條件。當(dāng)然，這需要談判者嫻熟口才技法的運用，以免對方識破。
如果你是對的，你要堅持自己的觀點，說服別人接受，那么比較好試著以一種溫和、幽默、豁達的態(tài)度和技巧達到目的。退一步實際上可以讓你進兩步，這就是以退為進的高明之處。
社會上就是有許多人并非以論據(jù)去作反對，往往是意氣用事，強硬說服，為反對而反對，若有一方能稍作讓步，對方就會不再反對從而使氣氛和緩下來。
又如吵架的一方正欲向?qū)Ψ綋]拳時，若對方以幽默的語氣向他道歉，本欲揮下的拳頭頓時失去了目標而緩緩垂下，一場火藥味濃烈的爭斗也頓時熄滅。
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