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多數(shù)人認(rèn)為，一位幽默的談判家應(yīng)該是一個(gè)風(fēng)度翩翩、伶牙俐齒、反應(yīng)敏捷和精明干練的強(qiáng)者。其實(shí)，在實(shí)際的談判場(chǎng)合中，往往表面上弱勢(shì)的人，比如看似口才笨拙、個(gè)性愚鈍的人，反倒容易 達(dá)到目標(biāo)，在別人看來(lái)很明顯的缺陷反而轉(zhuǎn)變成了有利條件。幽默裝傻成了談判桌上無(wú)往不勝的法寶。要想贏在談判，得先學(xué)會(huì)裝傻。
很多知名的談判專家都談到過(guò)和那些猶豫不決、愚笨無(wú)知或固執(zhí)一端的人打交道時(shí)所產(chǎn)生的挫折感。如果一個(gè)人聽(tīng)不進(jìn)另一個(gè)人的解說(shuō)，就如同讓野獸去享受貴重祭品，讓飛鳥(niǎo)欣賞高雅的音樂(lè)。的 確，在一個(gè)根本聽(tīng)不懂你在說(shuō)什么的人面前，再精辟的見(jiàn)解、再高深的理論、再高明的技巧，又能起什么作用呢?沒(méi)有了對(duì)手，你還有什么精神去沖鋒陷陣呢?
所以，你可以收斂自己唇槍舌劍的鋒芒，向?qū)Ψ?ldquo;示弱”，以消除對(duì)方的排斥感和敵對(duì)心理;松懈他的警惕性，助長(zhǎng)他的同情心，使談判朝著有利于你的方向發(fā)展。你不妨常常把“對(duì)不起，您能再說(shuō) 一遍嗎”、“我不太理解”、或者“我全都指望你幫我了，看來(lái)指望自己是無(wú)望啦”之類的幽默話掛在嘴邊。直到對(duì)方興致全無(wú)，一籌莫展，完全喪失毅力和耐心。
在談判中，我們有時(shí)會(huì)遇到攻擊型的對(duì)手，他們咄咄逼人、氣勢(shì)洶洶。對(duì)這種人，采用幽默“裝傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。
一般說(shuō)來(lái)，攻擊型的人都認(rèn)定對(duì)方會(huì)激烈抵抗自己的攻擊，所以，一旦對(duì)方不加反駁，反而坦白承認(rèn)自己的錯(cuò)處時(shí)，這就會(huì)狠狠地挫敗攻擊者的氣勢(shì)，令他不知如何是好。這就好像一個(gè)人運(yùn)足了全 身的力氣揮拳向你擊來(lái)，你不但不還手，反而后退走開(kāi)，對(duì)方那種尷尬的感覺(jué)恐怕比挨一頓揍還要難以忍受。
就像人們常說(shuō)的“傻人有傻福”，“傻”透露給人們的是一種不具備攻擊性的概念，“傻”中的真誠(chéng)與幽默往往能夠打動(dòng)談判桌對(duì)面的所有人。
在談判中，一味地用和氣、溫柔的語(yǔ)調(diào)講話，一個(gè)勁地謙虛、客氣、退讓，有時(shí)并不能讓對(duì)方信賴、尊敬及讓步，反而會(huì)使一些人誤認(rèn)為你必須依附于他，或認(rèn)為你是個(gè)軟弱的談判對(duì)手，可以在你 身上獲得更多更大的利益，這樣的談判態(tài)度也是幽默談判所摒棄的語(yǔ)言風(fēng)格。
退讓有度，聲東擊西，是幽默談判技巧的重要方法，即是一種更加含蓄迂回的幽默技巧。目標(biāo)向東而先向西，欲要進(jìn)擊先后退。在利用幽默的語(yǔ)言來(lái)回?fù)艋蚍瘩g一些錯(cuò)誤觀點(diǎn)的時(shí)候，這種技巧的運(yùn) 用特別有力。
從人的心理來(lái)看，也是極為可取的一種幽默方法。愛(ài)面子是人皆有之的自尊心的表現(xiàn)，如果在語(yǔ)言或行為上直接損傷了對(duì)方的面子，那么即使這個(gè)語(yǔ)言或行為是善意的，對(duì)方也難以接受，而采用聲 東擊西法就可以避免這一點(diǎn)。作為一個(gè)智者，尤其作為一個(gè)大幽默家，他們的話大多屬于聲東擊西法的典型，而且顯得十分幽默。
軟硬兼施的聲東擊西法在不少場(chǎng)合都可以見(jiàn)到:明是說(shuō)罪，暗里擺功;明是說(shuō)愚，暗里表忠;明說(shuō)張三，實(shí)指李四;欲東而西，欲是而非;敲山震虎，指桑罵槐，含沙射影等等，都屬于這類。當(dāng)然，在日 常的生活中，這種聲東擊西法的幽默技巧也可以詼諧地加以運(yùn)用，以產(chǎn)生強(qiáng)烈的幽默效果。內(nèi)心里想要拒絕，表面上卻裝出一副答應(yīng)的樣子，然后借機(jī)擺列出自己所遇到的難度，讓談判對(duì)方自己松懈下 來(lái)。
相反，如果你一開(kāi)始就以較強(qiáng)硬的態(tài)度出現(xiàn)，從面部表情到言談舉止，都表現(xiàn)高傲、不可戰(zhàn)勝、一步也不退讓，那么留給對(duì)方的將是極不好的印象。這樣，會(huì)使對(duì)方對(duì)你的談判誠(chéng)意持有異議，從而 導(dǎo)致失去對(duì)你的信賴和尊敬。
但是，聲東擊西法要取得好的效果，取決于聽(tīng)眾的靜心默思，反復(fù)品味。因?yàn)檫@種幽默技巧的特點(diǎn)是:你想表達(dá)的思想不是直接表達(dá)出來(lái)，而是以遷為直，被埋藏在所說(shuō)出來(lái)的后面。聽(tīng)眾在聽(tīng)完話之 后，必須有個(gè)回味的時(shí)間，才能體會(huì)出個(gè)中的奧秘，產(chǎn)生幽默風(fēng)趣的情緒。
留心對(duì)方的忌諱，在交際上原是一件小事，在彼此之間的交際上卻是一件大事。你生活在這個(gè)社會(huì)中，冤家越少越好，如果因?yàn)檎f(shuō)話不慎而結(jié)了冤家，那是不值得的。也許你花了多年心血建立起 來(lái)的友誼，被隨口而出的一句話給毀了，確實(shí)非常的可惜。這就要求我們?cè)谌穗H溝通中做到以下兩點(diǎn):
第一，必須了解對(duì)方。既要了解對(duì)方的長(zhǎng)處，也要了解對(duì)方的不足，這樣才能在溝通中做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)有自己的個(gè)性和習(xí)慣，有自己的需求和忌諱，如果你對(duì)溝通對(duì) 象的優(yōu)缺點(diǎn)一無(wú)所知，那么溝通的時(shí)候就難免會(huì)踏進(jìn)對(duì)方的“雷區(qū)”，給溝通造成不必要的麻煩。
第二，要善于揚(yáng)善棄惡。在與人相處時(shí)，要多多討論正面性質(zhì)的話題，回避負(fù)面性質(zhì)的話題。有誰(shuí)愿意談?wù)摰阶约翰还獠实囊幻婺?在溝通中，拿別人不光彩的問(wèn)題來(lái)做文章，即便沒(méi)有觸犯到對(duì)方的 忌諱，但是也顯a出你這個(gè)人的人品和道德，更何況忌諱往往就隱藏在這些負(fù)面的話題中。因此，回避負(fù)面的話題對(duì)誰(shuí)都是有好處的。
與人交談時(shí)，要盡量避免正面談?wù)搶?duì)方的忌諱，即便是為了特殊的需要或者大局而必須指出對(duì)方的缺點(diǎn)，也要講究正確的方法、策略。否則不僅達(dá)不到原來(lái)的目的，還很可能引火上身。
一般來(lái)說(shuō)，在溝通中除了需要注意到上面所提到的兩點(diǎn)外，還有些話題是不易討論的。一是不要詢問(wèn)對(duì)方的工資收入、財(cái)產(chǎn)情況、個(gè)人履歷、服飾價(jià)格等私人生活問(wèn)題。這類問(wèn)題一般都是多數(shù)人忌 諱談?wù)摰脑掝}，如果你一味地提間，就是對(duì)別人的不尊重，侵害了對(duì)方的隱私權(quán)，這種失禮的行為是缺乏教養(yǎng)的表現(xiàn)，會(huì)自討沒(méi)趣。二是不要詢問(wèn)女性的年齡，是否婚配。現(xiàn)代職業(yè)女性對(duì)于年齡和婚姻 問(wèn)題十分敏感，認(rèn)為這是個(gè)人隱私。在與女性溝通時(shí)，切莫用“太太”一詞稱呼對(duì)方，也不要談?wù)撍麄兊捏w型肥胖，以免傷害到對(duì)方的自尊心。
溝通的過(guò)程中，一定要設(shè)身處地的為對(duì)方著想，不要由著自己的性子和習(xí)慣說(shuō)話，這樣才能和和氣氣，皆大歡喜，切莫走錯(cuò)路，踩到雷。
1.做好銷售要真誠(chéng)地為客戶著想
哪個(gè)客戶都不喜歡冷漠的銷售員，相反，銷售員發(fā)自內(nèi)心的熱情卻能融化客戶的冷漠拒絕， 贏得客戶的信賴。這也就要求銷售員要站在客戶的立場(chǎng)上想問(wèn)題，用熱情的服務(wù)使客戶感到滿意，這樣他們才會(huì)心甘情愿地掏錢去買你的產(chǎn)品。
真誠(chéng)地為客戶著想是熱情的表現(xiàn)形式。只有真誠(chéng)地為客戶著想，才能了解到客戶的真正需求，從而刺激客戶的購(gòu)買欲望。因?yàn)橹挥邪l(fā)自內(nèi)心的熱情才能打動(dòng)人心，偽裝出來(lái)的熱情遲早會(huì)被人察覺(jué)。
2.做好銷售要對(duì)待工作要認(rèn)真
要想做好銷售工作，銷售員就要把銷售作為自己一生的事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)、呵護(hù)，認(rèn)真負(fù)責(zé)地對(duì)待銷售工作。一個(gè)對(duì)工作充滿熱情、認(rèn)真誠(chéng)懇的銷售員，能夠以積極的態(tài)度處理工作中出現(xiàn)的任何問(wèn)題，以誠(chéng)懇有禮的心態(tài)對(duì)待自己的每一個(gè)客戶。
即使面對(duì)客戶的不屑或指責(zé)，我們也要用自己的言語(yǔ)和行動(dòng)感染客戶，間接地告訴他們:我會(huì)對(duì)工作負(fù)責(zé)，我會(huì)為我的客戶著想。相信客戶肯定會(huì)尊重你的人格、尊重你的職業(yè)、尊重你所銷售的產(chǎn)品。
3.做好銷售，對(duì)待生活要充滿熱情
銷售員熱情真誠(chéng)的生活態(tài)度，會(huì)激起客戶的購(gòu)買熱情，會(huì)影響他的客戶以及他的工作業(yè)績(jī)。沒(méi)有一個(gè)客戶愿意和一個(gè)冷冰冰的銷售員交談，更不用說(shuō)購(gòu)買他所銷售的產(chǎn)品了。學(xué)會(huì)練就自己的推銷熱情，做一個(gè)對(duì)生活充滿熱情的人。每天出門前對(duì)著鏡子中的自己微笑;每天睡覺(jué)前對(duì)自己說(shuō)一些鼓勵(lì)的話;多參加集體活動(dòng)，和朋友一起聚餐、郊游;每天抽出一段時(shí)間做自己喜歡的運(yùn)動(dòng)，如跑步、打羽毛球、游泳等。
有趣的話題使人聽(tīng)起來(lái)神清氣爽;傷心的話題使人聽(tīng)起來(lái)直想落淚，要學(xué)會(huì)這套本領(lǐng)，不說(shuō)則已，說(shuō)就要說(shuō)得活靈活現(xiàn)的。
和客戶交談，不管是聊天還是商業(yè)談判，都要有感情，這樣才會(huì)有效果。不過(guò)，除非聊天，在一般情況下，尤其商業(yè)談判時(shí)，必須抑制住自己或憤怒暴躁或悲傷激動(dòng)的情緒。
此外，銷售人員在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，還要充分尊重客戶的人格和習(xí)慣，決不能講有損客戶自尊心的話，這就要求我們注意措辭。銷售人員所用服務(wù)用語(yǔ) 的措辭修飾性，主要表現(xiàn)在經(jīng)常使用的謙謹(jǐn)委婉語(yǔ)、生動(dòng)、細(xì)致幾個(gè)方面。
1.語(yǔ)言要謙虛 平和、友善的語(yǔ)言是一種尊重對(duì)方的語(yǔ)言表達(dá)方式，它常常以征詢式、商量 式的語(yǔ)氣進(jìn)行。
在銷售工作實(shí)踐中，銷售人員要廣泛應(yīng)用謙謹(jǐn)語(yǔ)來(lái)與客戶溝通感情，使雙方的交易能夠順利地得以實(shí)現(xiàn)。這樣既能夠更好地傳達(dá)信息，同時(shí)又能使顧客 很輕松地接受信息。
2.把話說(shuō)得生動(dòng)一些 銷售人員在與客戶交流時(shí)，語(yǔ)言不可太呆板、太程序化，也不要過(guò)于機(jī)械 地回答對(duì)方的問(wèn)題，那樣會(huì)讓客戶感覺(jué)很別扭。銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，生動(dòng)風(fēng) 趣的語(yǔ)言有助于構(gòu)建和諧的交談氛圍，能使氣氛更融洽。一段生動(dòng)風(fēng)趣的對(duì) 話，能令人輕松愉悅，同時(shí)又能在輕松氛圍中達(dá)成交易。
3.語(yǔ)言力求細(xì)致銷售人員要使客戶感到高興和滿意，還須時(shí)刻注意對(duì)客戶進(jìn)行察言觀色，善于觀察并捕捉客戶的細(xì)微反應(yīng)。如果能夠做到根據(jù)不同的場(chǎng)合、不同的對(duì)象，說(shuō)不同的話，那么就能很容易地打開(kāi)局面，從而就能在很大程度上避免溝通中出現(xiàn)的矛盾。
即使在正常情況下與顧客溝通，幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言也能很輕松地贏得對(duì)，方的好感，并能促成交易的達(dá)成。當(dāng)然推銷員的幽默不應(yīng)該是單純的為幽默而 幽默，所說(shuō)的言辭、所講的笑話都要有的放矢，以有助于吸引顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品感興趣為準(zhǔn)。
1.用自嘲來(lái)緩解氣氛在與客戶溝通的過(guò)程中，難免會(huì)出現(xiàn)尷尬的情況。這時(shí)，如果用自嘲來(lái)緩解窘境，不僅能夠很容易找到后退的臺(tái)階，而且還會(huì)產(chǎn)生幽默的效果。而且就憑著這份氣度和勇氣，客戶也不會(huì)讓你一人獨(dú)自“幽默”，而一般會(huì)陪你笑上幾聲。
2.巧用反話在一些銷售場(chǎng)合，正話反說(shuō)，有時(shí)候會(huì)收到出其不意的良好效果。口才培訓(xùn)小編舉例：比如，某售貨員在銷售電扇，客戶一直在挑三揀四，口里不停地嘮叨。售貨員就可以順著客戶的意思說(shuō):“這電扇確實(shí)有點(diǎn)毛病，花那么多錢買到一件不如意的東西真是不劃算!”客戶一聽(tīng)，反而不好再說(shuō)什么了，有不滿意的話也覺(jué)得沒(méi)必要說(shuō)出口了。接著，售貨員乘機(jī)用富有同情心的語(yǔ)調(diào)說(shuō):“電扇的價(jià)格比較便宜，它比空調(diào)要省電多了。”多采用這種輕松的語(yǔ)言，客戶更容易接受。
3.逆向思維一般客戶通常都會(huì)順著“常理”去思考，但是，如果把結(jié)果轉(zhuǎn)移在一個(gè)“意想不到”的焦點(diǎn)上，就會(huì)使他們產(chǎn)生“有趣”的感覺(jué)，讓客戶在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)你的商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促使交易迅速達(dá)成。
幽默可以說(shuō)是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門。但是，在實(shí)際銷售中，一定要注意把握幽默的尺度與分寸，不要故作幽默，否則，就會(huì)得不償失。
近20年來(lái)，歐美醫(yī)學(xué)界發(fā)明的“幽默療法”已經(jīng)在臨床上取得了可喜的成績(jī)。專家們認(rèn)為，幽默能夠治療的原理主要是笑，因?yàn)橐粋€(gè)人笑的時(shí)候，其隔膜、胸部、腹部、心臟、脾部甚至肝臟都會(huì)引 起短暫的運(yùn)動(dòng)，能起到消除呼吸系統(tǒng)中的異物，刺激腸胃，加快血液循環(huán)，提高心跳頻率的作用。同時(shí)可緩和厭煩、緊張、內(nèi)疚、沮喪的情緒，減輕頭疼和腰背酸痛的程度。
一位建筑工人因失足從5層樓上掉了下去，幸運(yùn)的是掉到了一座沙堆上，因此幸免于難。當(dāng)人們圍上來(lái)時(shí)，警察驅(qū)趕他們，然后問(wèn)工人:“這兒發(fā)生了什么事。”
工人:“我不知道，我剛到。”
更為重要的是，笑還可以促使體內(nèi)的某些激素(如腎上腺等)的分泌，這些激素可能會(huì)對(duì)機(jī)體產(chǎn)生有利的影響，同時(shí)又會(huì)促使體內(nèi)某些麻醉因子的釋放，從而緩解疼痛，減輕關(guān)節(jié)炎等病癥所引起的不 適。
長(zhǎng)期悶悶不樂(lè)，身體就會(huì)因積郁而生成病癥。這就是抑郁成疾的道理。笑，是人的生活中必不可少的一部分，只有情緒樂(lè)觀、心境開(kāi)朗才會(huì)有積極向上的勁頭。而幽默正是給人帶來(lái)笑的基本手段。 無(wú)論在什么場(chǎng)合，絕大多數(shù)的笑是由幽默而引起的。
20世紀(jì)20年代，在教育家蔡元培的大力扶持下，北京大學(xué)先后聘請(qǐng)到陳獨(dú)秀、李大釗、胡適、黃侃、辜鴻銘等一大批學(xué)術(shù)人才擔(dān)任教員，這些人中不乏幽默人士。其中黃侃一向?qū)m等人提倡的白話文運(yùn)動(dòng)嗤之以鼻。一次，黃侃對(duì)胡適說(shuō):“你口口聲聲要推廣白話文，卻未必出于真心。”胡適不解其意，黃侃答道:“如果你身體力行的話，名字就不應(yīng)叫胡適，應(yīng)該叫‘往哪里去’才對(duì)。”胡適聽(tīng)后一時(shí)語(yǔ)塞。還有一次，黃侃給學(xué)生講課，談起胡適和白話文，說(shuō):“白話文和文言文孰優(yōu)孰劣，不用浪費(fèi)筆墨。比如胡適的老婆死了，家人發(fā)電報(bào)通知胡適本人，若用文言文，‘妻喪速歸’4個(gè)字就可以了;若用白話文，就要寫‘你的老婆死了，趕快回來(lái)呀’11個(gè)字，其電報(bào)費(fèi)要比文言文貴兩倍多。”學(xué)生們聽(tīng)了，捧腹大笑。胡適也同樣不缺乏幽默細(xì)胞，一次他在北大大講白話文，一位同學(xué)突然站起來(lái)抗議:“胡先生，難道說(shuō)白話文就沒(méi)有缺點(diǎn)嗎?”胡適說(shuō):“沒(méi)有。”那位同學(xué)道:“白話文不精練，打電報(bào)用字多、花錢多。”胡適柔聲道:“不一定吧。前幾天，行政院有位朋友給我發(fā)來(lái)電報(bào)，邀我去做行政院秘書，我不愿去。復(fù)電就是用白話文寫的。請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)我這一意愿，用文言文編寫一則復(fù)電，看看究竟是白話文省，還是文言文省?”幾分鐘過(guò)去，那學(xué)生寫了一份用字少的文言文電稿，電文是這樣寫的: “才學(xué)疏淺，恐難勝任，不堪從命。”胡適說(shuō)，這12個(gè)字確實(shí)簡(jiǎn)練，但我的白話文電報(bào)只用了5個(gè)字:“干不了，謝謝。”
除了黃侃、胡適外，北大還有一位以古怪尖酸聞名的教授辜鴻銘。這位老先生早年留學(xué)英國(guó)，精通英、德、法和希臘等國(guó)文字，曾將《論語(yǔ)》《中庸》等古代經(jīng)典譯成西文。他喜歡嘲諷人，出語(yǔ)尖酸刻薄，不顧情面，不留余地。他口才極佳，反應(yīng)奇快，雄辯如潮，詭辯如滔，所向披靡，無(wú)人敢敵。他雖然通曉歐洲多國(guó)語(yǔ)言，精熟西方文化，但滿腦子裝的卻是不合時(shí)宜的觀念。
他反對(duì)民主共和，主張復(fù)辟帝制，攻擊新文化運(yùn)動(dòng)。對(duì)于女性，他以詼諧的方式表達(dá)輕視，曾經(jīng)惹惱了西洋女士，與他爭(zhēng)辯。比如，他用拆字法將“妾”字解釋為“立女”，供男人倦時(shí)作為手靠。當(dāng)他揚(yáng)揚(yáng)得意地把此說(shuō)告訴兩位美國(guó)女子時(shí)，立即遭到對(duì)方駁斥:“豈有此理!照你這么說(shuō)，女子倦時(shí)又何嘗不可以將男子作為手靠?男子既可以多妾多手靠，女子何以不可多夫?”誰(shuí)知辜鴻銘馬上想到一個(gè)比喻:“你們見(jiàn)過(guò)一個(gè)茶壺配四個(gè)茶杯，可曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)茶杯配四個(gè)茶壺?”
另一次，在一個(gè)宴會(huì)上，一位英籍貴婦問(wèn)他:“聽(tīng)說(shuō)你一向主張男人可以娶妾，照理來(lái)說(shuō)，女人也可以多夫了?”辜鴻銘把尖尖的腦袋搖得像撥浪鼓，連聲否定:“不行，不行!”那貴婦人正要問(wèn)為什么，辜鴻銘反問(wèn)道，“夫人代步是用黃包車，還是用汽車?”她據(jù)實(shí)以告:“用汽車。”辜鴻銘聽(tīng)了，哈哈大笑，不慌不忙地說(shuō):“汽車有四個(gè)輪胎，請(qǐng)問(wèn)夫人，府上備有幾副打氣筒呢?”此語(yǔ)一出，全場(chǎng)哄堂大笑，英籍貴婦面紅耳赤，無(wú)言以對(duì)。
幽默能使你豁達(dá)超脫，使你生氣勃勃;幽默能使你具有影響力，使你打破僵局，擺脫困境;幽默是潤(rùn)滑劑，也是成功者的稟性。故事中那位老推銷員就是用幽默這把鑰匙打開(kāi)了店老板那扇嚴(yán)肅之門，因?yàn)槟俏焕习鍙乃男β曋校x出了他的自信與睿智，知道這位推銷員不僅是一位經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)務(wù)精湛的人，而且還是一位幽默有趣、可信可親的朋友。因此，他后成功地將收銀機(jī)賣給了那位老板。這就是幽默的力量。
可以說(shuō)，一個(gè)不懂幽默的推銷員就是一個(gè)乏味的人，如果客戶不能對(duì)你本人產(chǎn)生興趣，那么就不可能對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。所以，作為一名推銷員，一定要富有幽默感。用幽默推銷術(shù)，不僅能順利地完成任務(wù)，還能結(jié)交一些知心朋友。總之，在人與人之間的這場(chǎng)博弈中，富有幽默感的人總是略勝一籌。
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