談判中處理反對意見的技巧
分類: 談判口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
發布 : 12-09
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處理反對意見的技巧一般有以下幾點：
第一，當對方提出反對意見時，要辨析他提出反對意見屬于哪一種形式．如果是從偏見或成見出發，就不要急于去駁斥，要盡量尋找其偏見形成的根源．然后，以此為突破口，證明他的見解不符合客觀實際．如果對方只是一般性地反對你的提議，或者是找借口，那么，你不必過于認真，只要恰人分地解釋說明就可以了．
區別對于反對意見最簡單的辦法就是提問．“你庋?駁母?菔鞘裁茨?”“為什么會這樣想呢?”對方提出反對意見理由越不充分，他就會覺得你的問題越難以回答．你從他的講話里了解的情況越多，你越可能發現他提出意見的真正目的，并及早對癥下藥，予以消除．
第二，回答對方反對意見的時機也很重要．這不僅會有利于避免矛盾沖突，還會增加說服效果．當你觀察到對方在仔細審議某一項條款，可能提出某種意見時，可以搶先把問題指出來．這樣，你可能爭取主動，先發制人，避免由于糾正對方看法時可能發生的爭論，并引導對方按你的想法、思路去理解問題．有時對方提出的問題有一定難度，或是當場回答不合適，你可以把問題岔開，當你準備好了，或是感到時機成熟時，再予回答．此外，還有些意見地隨著業務洽談的進展逐漸消失，你可以不必回答．
第三，回答對方的反對意見，冷靜、清醒的頭腦、謹慎平和的態度，是十分必要的．如果你帶著憤懣的口吻回答對方的問題，對方會認為你討厭他的意見，對他有看法．這樣，要想說服也就更困難了，甚至還會遇到對方強烈的反對．所以，態度平和、友好，措詞得當是十分必要的．
第四，回答對方的問題，要簡明扼要，不要離題太遠．如果你回答的長篇大論，羅哩羅嗦，很可能會引起對方的反感，也使對方有進一步反駁的口實．一般地講，你只要回答對方提出疑問題的疑點就可以了，必要時，再加以適當的解釋和說明．例如，對方問“你們的交貨時間難道不能提前一點嗎?”你可以說：“前面我們在討論產品的規格、質量時已經講了產品的生產周期問題，這里我閃是根據這一點來推算的交貨期限，恐怕不能提前了．”這就避免重復雙方已經明確了的內容．
第五，間接地反駁對方的意見是一種較好的處理方法．有時直接了當地駁斥對方，容易傷害對方，使他丟面子，所以間接地反駁、提示、暗示都比較好．在任何情況下，避免正面沖突，采取迂回前進的辦法都是可取的．
