合同談判的策略和技巧
分類: 談判口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
發(fā)布 : 12-19
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就職業(yè)技能而言，談判是工作場所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項目獲得優(yōu)先挑選權(quán)，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。
1.掌握談判議程，合理分配各議題的時間
工程建設(shè)這樣的大型談判一定會涉及諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性不同，談判各方對同一事項的關(guān)注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進程，在充滿合作氣氛的階段，展開自己所關(guān)注的議題的商討，從而抓住時機，達成有利于己方的協(xié)議;而在氣氛緊張時，則引導(dǎo)談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進談判進程。同時，談判者應(yīng)懂得合理分配談判時間。對于各議題的商討時間應(yīng)得當(dāng)，不要過多拘泥于細節(jié)性問題，這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。
2.高起點戰(zhàn)略
談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進展。而有經(jīng)驗的談判者在談判之初會有意識向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當(dāng)然這種苛刻的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。
例題：談判者在談判之初會有意識地向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，使對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。這種談判技巧稱為()。
A.避實就虛B.不平衡報價C.高起點戰(zhàn)略D.先發(fā)制人戰(zhàn)略
答案：C
解析：高起點戰(zhàn)略是指有經(jīng)驗的談判者在談判之初會有意識向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當(dāng)然這種苛刻的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。
3.注意談判氛圍
談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益，求同存異，達到談判各方利益的一種相對平衡。談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭執(zhí)，使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài)，這種情況下，一個有經(jīng)驗的談判者會在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈的時候采取潤滑措施，舒緩壓力。
4.適當(dāng)?shù)耐涎优c休會
當(dāng)談判遇到障礙，陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后提出替代性方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧。
5.避實就虛
談判各方都有自己的優(yōu)勢和劣勢。談判者應(yīng)在充分分析形勢的情況下，做出正確判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對于己方的弱點，則要盡量注意回避。
例題：談判者在充分分析形勢做出正確判斷的同時，利用對方弱點讓其妥協(xié)，并規(guī)避己方弱點的談判技巧稱為()。(2009年試題)
A.先發(fā)制人B.不平衡戰(zhàn)略C.避實就虛D.高起點戰(zhàn)略
答案：C
解析：此題考核的是合同談判的技巧。避實就虛是指談判各方都有自己的優(yōu)勢和劣勢。談判者應(yīng)在充分分析形勢的情況下，做出正確判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對于己方的弱點，則要盡量注意回避。
6.分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用
任何一方的談判團都由眾多人員組成，談判中應(yīng)利用各人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有積極進攻的角色，也有和顏悅色的角色。這樣有軟有硬，軟硬兼施，可以事半功倍。
※本部分考試采分點：常見的幾種談判策略和技巧要點。
例題：常見的幾種合同談判策略和技巧有()。
A.掌握談判議程，合理分配各議題的時間
B.注意談判氛圍
C.高起點戰(zhàn)略
D.避虛就實
E.適當(dāng)?shù)耐涎优c休會
答案：ABCE
解析：常見的幾種談判策略和技巧有：1.掌握談判議程，合理分配各議題的時間;2.高起點戰(zhàn)略;3.注意談判氛圍;4.適當(dāng)?shù)耐涎优c休會;5.避實就虛;6.分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用。
