招商談判的談判技巧
分類: 談判口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
發(fā)布 : 12-19
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招商中主要以電話溝通為主，時間一般不超過30分鐘。如何在短短的時間里把經(jīng)銷商說動，除了有個強大的企業(yè)支持外，談判技巧也非常重要，把經(jīng)銷商的思路引導(dǎo)到你的思路上來。
開始談判時先把談話思路說一遍，比如：我先把產(chǎn)品知識，企業(yè)狀況，營銷思路和您講一下，最后來分析一下風(fēng)險好嗎?這樣思路流暢，暗示經(jīng)銷商公司有清晰的思路。
一、產(chǎn)品：“好”
要說出產(chǎn)品的“好”，不能一個“好”字結(jié)束，說出幾個具體的優(yōu)勢把產(chǎn)品的“好”講出來。比如“南大智尊寶”是由李嵐清親自指示，教育部立項，動用教育部部長基金，由南京大學(xué)生命科學(xué)院歷時四年研發(fā)，獲國際、國內(nèi)發(fā)明專利。在江蘇經(jīng)過7000人試食實驗，一個療程后效果非常明顯。很多專家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、張光鑒研究員等大批科學(xué)家都一致認為“南大智尊寶”對下一代的開發(fā)大腦潛能、提升聰明才智有卓越貢獻，是腦營養(yǎng)領(lǐng)域的一大突破。有三個類型，我們主推A型，A型里有16片，孩子每天四片，零售價48元。經(jīng)銷商可能會感覺貴，這是就提前講出暗示他，48元在一般的家庭都能接受，和同類產(chǎn)品比較(比如：忘不了、三勒漿、腦力智寶等)性價比也不高。
因為是教育部的課題成果，最推廣中教育部給予了大力支持，具體表現(xiàn)在幾個方面：
1.在包裝盒上有“教育部腦營養(yǎng)課題成果”字樣，目前中國保健品市場，能打上“教育部”字樣的，“南大智尊寶”是唯一的一個產(chǎn)品。(指出產(chǎn)品的獨特之處)
2.教育部課題組還發(fā)了張：“腦營養(yǎng)知識普查的函”，在推廣時可以了解目標人群的詳細情況，在營銷推廣和您詳細談。
3.一般保健品只有一個功效，“南大智尊寶”有兩個功效“改善記憶，改善營養(yǎng)性貧血”(指出產(chǎn)品的獨特之處)(插一句：據(jù)權(quán)威機構(gòu)調(diào)查：中國的孩子50%屬調(diào)食性貧血，有的吃肉不吃菜，有的吃菜不吃肉，造成挑食性貧血，市場非常大)
只有認可了產(chǎn)品是個很好的項目才有可能對接下來的話題感興趣，目前大家都在找有市場生命力的長線項目。
問經(jīng)銷商還有什么不明白的地方，提出來然后解答。
二、企業(yè)的“強”
要有具體的支持依據(jù)，介紹企業(yè)大概情況，比如：黃河固定資產(chǎn)11.8億，有兩個GMP達標藥廠，黃河藥業(yè)和中保藥業(yè)，還有貴州的“圣酒”酒業(yè)，山東的四星級“黃河大酒店”，萬邦房產(chǎn)，黃河工貿(mào)園等實業(yè)。“南大智尊寶”是公司在2003年主推的項目，從上到下都全力以赴。
三、營銷的“新”
如何讓經(jīng)銷商接受你的營銷思路，在談到具體內(nèi)容前有幾個暗示是缺不了的，首先講產(chǎn)品上市后先做了幾個試點工作，總結(jié)了很多很多經(jīng)驗吸取了很多教訓(xùn)，暗示經(jīng)銷商現(xiàn)在要談的內(nèi)容都是經(jīng)過實踐了的，是正確的，是運作成功的經(jīng)驗。
先講推廣思路，比如“南大智尊寶”的推廣思路，以終端為主線，電話營銷，活動營銷，會議營銷為輔線。每一種營銷模式都有詳細的操作文本，在各個市場運作成功后總結(jié)出來的。
大概講一下每個推廣模式的思路，決勝終端大家都很熟了，但怎么來運作終端?如何管理?是個很細致的系統(tǒng)工程。要有培訓(xùn)，終端拜訪安排，終端促銷等等。電話營銷是一種比較高效的推廣模式，能很快的實現(xiàn)回款，在說產(chǎn)品時講到“腦營養(yǎng)普查的函”就在這里用上了，通過普查后知道每個孩子的具體需求，然后通過電話的形式由醫(yī)生出方案解決孩子的問題，比如日常生活問題，生理問題，心理問題等(一對一營銷，個性化服務(wù)是將來營銷的趨勢)，最后介紹“南大智尊寶”，可以送貨上門。會議營銷可以培養(yǎng)忠誠消費者，通過專家講座形式消費者會非常熟悉產(chǎn)品。有20講的針對不同人群的講稿文本。活動營銷貴在堅持，有活動小組有步驟有目的的展開。
這里為下一步談合作模式埋下伏筆，這些推廣模式的組合我們已經(jīng)很熟了，經(jīng)銷商不一定都很熟，所以在談到如何合作時就水到渠成，容易接受合作模式。
在講合作模式上，先談經(jīng)銷商的優(yōu)勢和劣勢，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜星溃腥穗H關(guān)系，對當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣比較熟。也有不足之處，大部分經(jīng)銷商有幾個產(chǎn)品，接下產(chǎn)品后可能就順著自己的渠道下去了，對產(chǎn)品不是很熟，推廣模式也不一定適合本產(chǎn)品，所以成功幾率不高。為了揚長補短，發(fā)揮經(jīng)銷商有渠道的優(yōu)勢和對當(dāng)?shù)卣P(guān)系和藥店比較熟的優(yōu)勢，彌補對產(chǎn)品不熟，推廣思路單一的劣勢，經(jīng)銷商充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢把貨鋪到終端即可。公司派協(xié)銷人員在當(dāng)?shù)爻闪⒎止荆虆f(xié)銷。這樣公司在全國各城市統(tǒng)一運作，步調(diào)一致就很容易起來。
四、風(fēng)險分析“小”
一般經(jīng)銷商都希望把風(fēng)險降到最底，賺取最大利潤。告訴產(chǎn)品的供貨價、批發(fā)價、零售價。但任何事都有個平衡點，不會相差很大。通過公司統(tǒng)一運作后，所有的推廣費用，人員費用，廣告費用，營運費用由公司來承擔(dān)，這樣經(jīng)銷商的投資風(fēng)險就小了，如果產(chǎn)品起來，受益最大的經(jīng)銷商，如果產(chǎn)品沒做大經(jīng)銷商的利益也損失也不是很大。這種辦合作模式已經(jīng)在幾個市場運作很成功了比如浙江市場，江蘇市場等。
有公司統(tǒng)一運作力量強大，步調(diào)一致就很容易把產(chǎn)品做大，做強。
五、抓住問題，促成合作
把經(jīng)銷商的問題歸納，比如幾個問題中有幾個是無關(guān)緊要的就一帶而過，而把主要的問題解決了就可以了，如有什么疑問繼續(xù)解答……如果經(jīng)銷商還有疑慮，要問出疑慮在那里，比如就兩個疑慮的地方，那就鎖定兩個問題，如果這兩個問題解決了就可以合作了是嗎?然后給予解答，根據(jù)對方實際情況退一步，把市場啟動起來。
定個時間來總部面談一下吧，您看這周四或下周一可以嗎?正好我們老總也在的。
如果抽出時間特意來總部面談基本就會成功。
