商場招商談判的原則和準備
分類: 談判口才
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購銷職能是商場經(jīng)營的基本職能，在商場籌備期間，經(jīng)營者首先考慮的是如何建立貨源的優(yōu)勢。因為貨源是商場開拓銷售市場的前提，也是推動企業(yè)發(fā)展壯大的決定因素之一。因此企業(yè)要在開業(yè)前奠定自身的經(jīng)營優(yōu)勢，就必須強化招商組貨的業(yè)務管理
一、招商目標的選擇
企業(yè)招商的目的是為了通過組織好貨源，更好地開拓銷售市場。因此招商目標的選擇要根據(jù)市場需求情況來確定，具體說應考慮以下因素：
(一)供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢;
(二)供貨方價格的優(yōu)勢;
(三)供貨方系列服務的優(yōu)勢;
(四)供貨方的企業(yè)信譽、社會榮譽;
(五)供貨方的資信情況。
二、招商談判原則的確定
招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。要達到這一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。
(一)招商談判的特點
招商談判作為企業(yè)開展購銷業(yè)務的開路先鋒，與其他經(jīng)營活動相比較，其主要特征是：
1.談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性
商場的交易活動不受時空限制，企業(yè)無論作為賣者還是買者，其交易對象的選擇范圍都是十分廣泛的。而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。
2.談判條件的原則性與靈活性
企業(yè)招商的目標要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了企業(yè)談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標。3.談判口徑的一致性
在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關能力。
(二)招商談判的原則
根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：
1.堅持平等互利的原則
平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。
2.堅持信用原則
信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中;應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。
3.堅持相容原則
相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。
三、招商談判的準備
所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：
(一)對外發(fā)布招商公告
(二)準備談判的必備資料
包括企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力、經(jīng)營場地和設備、招商的項目、引廠進店的標準、談判的價格目錄等談判必備資料。
(三)準備談判的依據(jù)
1.明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等;
2.規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策;
3.選定談判方式;
4.確定談判期限。
(四)組成談判小組
1.挑選談判小組的成員;
2.制定談判計劃;
3.確定談判小組的領導人員。
四、招商洽談過程
招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。
開局，即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。
摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。
報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。
磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。
成交，即雙方就談判的實質(zhì)問題達成協(xié)議，業(yè)務成交。
簽約，即以書面文件(經(jīng)濟合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。
