談判技巧：與大客戶談判的五大招數
分類: 談判口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
發布 : 11-17
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相對于快速消費品市場的狼煙四起、短兵相接，工業消費品市場可稱得上是個沒有號角的戰唱――少了一份熱鬧喧囂，這里的世界卻同樣精彩。與快速消費品相比，工業消費品并不面向社會大眾，專業性非常強，在媒體上露臉的機會也不多，銷售方式以針對大客戶的直銷為主。雖然有著較高的進入壁壘，但這塊市場的競爭同樣是慘烈異常。尤其是身處倡導關系營銷、服務意識的營銷新時代，如何在技術、市場與關系這三大領域有所突破，已成為所有工業消費品廠商的重要課題。
在工業消費品的營銷實戰中，這樣的案例并不鮮見：千方百計打聽到的項目信息，卻是客戶放出的“煙幕彈”，花了不小的財力與精力，最終卻發現客戶連立項的基本需求都沒有；好不容易“搞定”了某位負責人，就在即將下單簽約大功告成之際，客戶單位卻臨時換人，新的項目負責人上臺，一切又得從頭開始；在經歷技術、質量、價格的幾輪淘汰之后，所有的競爭對手都已出局，訂單應該是唾手可得了，客戶單位卻把一個幾乎毫不相關的項目拿出來說：我們覺得你們做這個更合適。這個時候，做還是不做？可見，工業消費品的大客戶營銷有著相當的難度。
第一招：撥霧見月，去偽存真，發現客戶的真實需求
第二招：利用相對優勢，打擊競爭對手
第三招：尋找關系突破口，動之以情，誘之以利
可見，在這個談判過程中，企業一定要以真誠的關懷去感動人，情感為主，利益為輔，絕不可顛倒了主次。
第四招：拒絕小利，堅持立場，保持方向的正確
幾個回合之后，所有的競爭對手都已經淘汰出局，我們公司即將成為當仁不讓的奪標者。但好事多磨，一家已經出局的公司是客戶公司的長期生意伙伴，與客戶公司的高層有著千絲萬縷的關系，即使出局也在對我們公司產生影響。
有一天，客戶公司一位副總通知我們，鑒于我們在幾輪競標中表現出色，要把一百多萬元的儀表訂單交給我們，而對我們盼望已久的工業自動化項目，卻表示要緩一緩。經公司研究，我們當即表示放棄儀表項目，專注做自己最擅長的自動化項目，同時加緊敦促對方確認訂單。當時有些經理表示不解，儀表項目也是一塊肥肉，為什么要放棄呢？我們的態度是：首先，儀表不是我們的強項，會分散我們的精力，失敗的風險也較大；其次，儀表項目的推動可能給競爭對手制造口實，從而讓他們卷土重來，甚至搶走本次投標的重點項目。在這個過程中，不為小利而迷惑，堅持既定的路線方針，是項目成敗的關鍵。
第五招：自查自糾，彌補漏洞，一舉奪標
經過我們的堅持，客戶方面終于同意將自動化項目交給我們。在審查報價單時，卻發現我們將一些非關鍵的配套材料的價格報得過高，對方發話，要求砍下總價的百分之三十。我們馬上進行調查，發現部分配套材料價格過高是由于前線營銷人員感覺項目費用太高，希望抬高部分不起眼的非關鍵品價格進行彌補。公司立即調低全線配套品價格，并承諾對方可以對配套品進行監審，最終在僅調價二十余萬元的基礎上，拿下了這筆總值超過300萬元的訂單。因此，在最后的沖關階段，企業一定要關注細節，及時自我調整，發現問題立即解決，最終保證圓滿簽單。
