商務談判的時候應該如何出價？談判出價案例分享
分類: 談判口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
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如果你不能確定買家想做這筆買賣，即便你給了他一個最低價也不會產(chǎn)生任何意義。所以，你不妨開個高價給他。
——唐納德.特朗普
1979年，一位名叫比爾&mdot;贊克的年輕人，拿著5000美元創(chuàng)立了一個只有1個員工的培訓機構——“LA公司”。(當時比爾是LA公司唯一的員工，是個光桿司令。)比爾&mdot;贊克是個聰明的猶太人，他籠絡名流來為他講課，幾乎不花任何報酬。他的策略是讓名流們產(chǎn)生“負疚感”。他對大人物說：“現(xiàn)在你已經(jīng)功成名就了，為什么不回饋一下社會呢?”“難道你就不能抽出一個小時給LA的學生嗎，就當是慈善事業(yè)好了。”從此，比爾就有一個心得，“這些名人，他們來講課完全不是為了錢。”這是比爾最初談判的秘訣。
一、唐納德&mdot;特朗普是個例外
但是，唐納德&mdot;特朗普可不吃比爾的這一套，他甚至根本不接LA的電話。一天比爾接通了特朗普的私人秘書諾爾瑪?shù)碾娫挘麤Q定用錢來投其所好，比爾開出的酬勞是1萬美金。不料，他的秘書聽到這個價格之后，只是冷冷地問了一句：“就這么點兒?”然后就斷然拒絕，似乎這1萬美金還不夠打發(fā)叫花子。接著，她又傲慢地加上一句：“我覺得你的做法不對路，沒戲”，就掛了電話。
秘書的話，對于自命不凡的比爾來說是“嚴重的冒犯”。比爾很沮喪，他花了好幾天時間進行自我的心態(tài)調(diào)適，然后他再次鼓足勇氣給秘書諾爾瑪又打了一次電話。他說：“這次，我把價碼開到了25000美元。”但是，諾爾瑪?shù)诙螖嗳痪芙^：“不行，他沒興趣。”比爾被秘書的話驚得目瞪口呆。于是，他來到教堂請拉比(猶太人教的傳教士)開導自己，3天后，他再次鼓起勇氣開出了一個史無前例的冒險價格10萬美元。但是，諾爾瑪依然絲毫不為所動，她斬釘截鐵地說：“唐納德還是不會去的。”
面對巨大考驗，比爾決定先靜下心來，冥思苦想到底該怎么辦。比爾知道自己遇到了一個人生的檻，跨過這道檻，就意味著超越了自我。他想起表演導師托尼&mdot;羅賓斯的話：“如果你想成就一番事業(yè)，就必須推動自己超越自身的極限。你必須把自己不斷向上提升，進入一個超常的精神境界。要實現(xiàn)這一切必須靠自己，沒有人能代替你。”在挫折面前，比爾還是選擇了迎難而上，他把與唐納德&mdot;特朗普的合作當成終極目標。他想如果要達到特朗普那樣的成就，就必須把自己推向一個新的境界。
一周后，比爾挺起了胸膛，做深呼吸，鼓足了身體所有的能量，給特朗普的秘書諾爾瑪打了個電話，告訴她：“我愿意出100萬美元，請?zhí)乩势盏絃A講1個小時的課。”那時候，LA全年的收入不過550萬美元，他卻打算付出100萬美元。可見，他是被兇狠的猶太同胞特朗普的談判術給逼急了。當時，LA一個班才幾百個學生，這100萬美元怎樣才能收回呢?關于這一點，當時比爾甚至連想都沒想，他只知道自己必須這么干。這次，諾爾瑪?shù)姆磻厝徊煌f：“這聽起來還不錯，讓我和唐納德談一談。”
不到一個小時，唐納德就親自給比爾回了電話，恍惚中他聽到唐納德說：“比爾，我很欣賞LA，你給了我一個很棒的邀請。那么我想問問，你打算找多少人來聽我的講座呢?”那時，LA的聽課人數(shù)大多在500～700人之間。比爾說：“我打算找1000人。”在他看來，1000人已經(jīng)是一個天文數(shù)字了。特朗普立刻反駁說：“那不行，除非你承諾找來一萬人，否則我是不會去的。”
一萬人?但比爾眼都不眨地一口應承下來：“好的，我會找一萬人來，沒問題。”特朗普說：“太好了，我的律師會把合同文本發(fā)給你。”就這樣，他們生意成交了。那一刻，改變了比爾的一生，唐納德&mdot;特朗普把他帶到了一個全新的境界，帶到了一個史無前例的大事業(yè)當中。比爾開始做那些自己從未做過的事情，他的思維開始躍上一個更加廣闊的舞臺，他必須找到一萬人來一睹唐納德&mdot;特朗普的風采。猜猜結果怎么樣?每個人都想學到唐納德&mdot;特朗普的秘訣，比爾的機構注冊人數(shù)開始突飛猛進。
結果，LA組織到的人數(shù)遠遠超出了一萬人，2004年，參加了第一屆LA財富論壇的人數(shù)超過了5.5萬人，這個結果令人震驚。因為有了這么多人，支付特朗普的那100萬美元講課費也就輕而易舉。自從比爾戰(zhàn)勝自我，大膽出價并且征服特朗普以后，LA公司每年增長400%，從一個年營業(yè)額只有550萬美元的小公司變成了2006年銷售額1.02億美元的大企業(yè)。唐納德&mdot;特朗普的成功秘訣是：樂觀進取、趕盡殺絕，而后絕地反擊，并取得輝煌成功。
這是一個適用于意志堅強的談判者的高價成交策略。在強者和贏者通吃的中國社會，每個中國人內(nèi)心深處都有一個反賊，也就是時刻想著“干掉對手、干掉上司、干掉成功者”，目的是取而代之。其結果是：“成者為王，敗者為寇”。例如：你有膽量追求漂亮女人做你的女友，最終你找到的妻子一定是美人!你有信心給自己定立一個遠大的目標，你就有可能成就一番偉大的事業(yè)!這就是人生的“出價要狠法則”。你甘當弱者?
二、尤伯羅斯喊價更加兇狠
尤伯羅斯是誰?他也是一位超級猶太大亨，美國第一旅游公司的老板。1984年，國際奧委會決定第23屆奧林匹克運動會在洛杉磯舉行。由于，此前的各屆奧運會都是虧本的買賣，所以美國政府開始猶豫不決。尤伯羅斯告訴美國政府說：“讓我出錢舉辦第23屆奧運會吧!”當時，尤伯羅斯兜里根本就沒有多少錢，他告訴政府官員：“錢是談出來的，因為談判比搶銀行效率更高”。
首先，尤伯羅斯找出了往屆奧運會虧損的原因是：過分強調(diào)政治功能和體育功能，而忽略了它的經(jīng)濟功能。因此，他決定使奧運會金錢化、商品化，以吸引更多的大企業(yè)參與爭奪奧運會贊助權。為獲得更多的贊助費，尤伯羅斯吸取了1980年普萊西德湖冬季奧運會的教訓。在那次冬奧會上，贊助單位雖然多達381家，但每個贊助單位平均出資僅為2萬美元，結果，組委會實際獲得的贊助費只有900萬美元。
找出問題的癥結以后，尤伯羅斯做出了一個驚人的決定——奧運會將限制贊助單位數(shù)量，而且同行業(yè)只選一家。此舉使眾多奧運會贊助商患上了饑餓癥。當時，有12000多個廠商提出了贊助申請，而尤伯羅斯宣布第23屆奧運會的贊助單位僅限30家，多一個也不行;另外他還規(guī)定，每個贊助單位至少出資400萬美元，而且同行業(yè)只選一家。盡管尤伯羅斯的要價提高了200倍，但廠商的熱情卻更加高漲，如果哪一家企業(yè)能成為奧運會的贊助單位，在奧運會期間，其產(chǎn)品銷售量就會在同行業(yè)中遙遙領先。
這一招使各大廠商慌了手腳，他們都在第一時間搶先登記報名。日產(chǎn)汽車公司在尤伯羅斯招標方案公布后不久，立即電告奧運會組委會，愿出資500萬美元贊助，并表示如有必要還可增加。美國的通用和福特兩大巨頭聽了日產(chǎn)汽車承諾，急忙開會商討對策。通用汽車認為，日本汽車大量傾銷美國，市場被競爭得太多，如今美國主辦奧運會，再讓日本汽車橫行霸道，那簡直丟盡了美國汽車行業(yè)的臉面。經(jīng)協(xié)商福特汽車公司自愿退出競爭。
通用汽車公司當即通知組委會，愿出資600萬美元，同時提供500輛汽車作為大會的工作用車，并提供10輛高級豪華轎車作為接待各國首腦的專用車。日產(chǎn)公司得到消息后，立即電告組委會，表示需要多少車，日產(chǎn)公司就提供多少。經(jīng)過幾番較量，最后，在美國輿論的壓力下，尤伯羅斯以900萬美元的贊助費與通用汽車公司簽了約。經(jīng)過一系列的談判，尤伯羅斯在眾多贊助商競爭者中挑選了30家，終于巧妙地解決了所需的全部資金。尤伯羅斯承辦的這次奧運會，全靠自籌資金，沒有拿政府一分錢，并凈賺了15億美元，創(chuàng)造了奧運史上的一個奇跡。
亨利&mdot;基辛格是談判桌上的老手，他說：“談判桌上的結果取決于你的要求夸大了多少。”一位猶太談判專家說：如果買主出價較低，則常常能以較低的價格成交;如果賣方喊價較高，則往往也能以較高的價格成交;如果賣主喊價出人意料地高，只要能堅持到底，則在談判不致中止的情況下，往往會有很好的收獲。也就是說，在進行商業(yè)談判時，喊價要狠，先開個好價錢，再與對手周旋，讓對手覺得他贏得了談判后，達成協(xié)議。
