談判案例分享：雙贏的談判-淮海醫藥分公司
分類: 談判口才
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編輯 : 口才大全
發布 : 12-12
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淮海醫藥分公司經過短短的幾年發展，由一個小小的區域醫藥物流批發公司、快速成長為國內最具有發展前景的知名醫藥公司。05年快速實現了銷售收入9.8億元人民幣，據該公司高層管理人員告知、06年預期實現銷售收入16億元人民幣。如此快速發展的秘吷在于“低價，快速批發、快速配送”的經營理念。“低價”是其搶占市場，控制鎖定下游終端客戶的法寶、也正因為有此法定給許多廠家帶來了很多的市場問題和風險。筆者所服務企業的產品也存在著同樣的問題和風險。
筆者所服務企業銷售的產品是一個美國原裝進口的補鈣產品，進入國內市場已有６年時間。在這６年的時間里經過公司在醫院市場上專業化的學術推廣和精耕細作，已在市場上擁有了一批穩定的忠實消費者、在國內補鈣市場上享有較高的品牌知名度和影響力。院內市場上銷售額排名在第二位，國內市場上排名在前５名。正是基于這樣的市場基礎以及院外其它市場的需求，加上淮海醫藥分公司有廣泛的下游終端客戶群和較強的下游終端配送能力、在０４年公司與淮海醫藥分公司一拍即合、建立起了廠商供貨關系。
剛開始的時候，雙方的合作一直都是很好、沒有什么問題。隨著筆者所服務企業在“大力拓展整合銷售渠道，精耕細作”的時候。由鞏固院內市場銷售的同時向ＯＴＣ和社區醫院市場快速拓展，在國內市場上的銷售量大幅得到提升。淮海醫藥分公司銷售公司產品也由過去的月銷售１０００盒，快速達到每月銷售４０００盒左右、銷售增長率達到了４００％。這本來是廠商皆大歡喜的事情。可就是這樣，問題就接著一樁接一樁的來了。為了此事，江蘇辦事處商務主管老謝在前段時間可郁悶心煩透了。
起因是這樣的。
辦事處在和淮海醫藥分公司建立起廠商供貨業務關系的時候，雙方有個約定（公司總部要求）公司尊重淮海醫藥分公司的銷售渠道和銷售網絡、在銷售區域上公司總部沒有限制。只是要求淮海醫藥分公司銷售本公司產品時要提供真實的產品銷售流向，產品的出貨開票價不得低于大迪：32.5/盒、小迪：23.27/盒。公司產品在淮海醫藥分公司的進銷存查詢是在網上完成的。大約在6月份的時候，筆者在每月的例行網上查詢中發現、淮海醫藥分公司在當月共有280筆銷售業務,其中大迪有72筆違規低價銷售、小迪有42筆違規低價銷售、違規銷售占正常銷售業務的比例達41%。這在公司全國經銷商和辦事處來說，是一次很嚴重的醫藥公司違規低價銷售公司產品事件。在當月華東片區，華北片區的辦事處也分別向公司總部投訴淮海醫藥分公司低于公司全國統一的醫藥公司出貨價銷售公司產品、在當地部份醫藥批發公司引起不好的影響。這對于公司今年不容易建立起的價格保護體系和市場維護帶來較大的沖擊。這不僅如此，附近省區的公司一級商為了把丟掉的市場和下游終端客戶搶過來、也有點蠢蠢欲動。
為了維護公司剛推出的“商務渠道管理條例”得以全面，權威的執行，也為了維護公司得之不易的價格保護體系和市場保護體系得以保障、更為了廣大遵守公司市場管理體系的全國經銷商得以持續穩定的銷售公司產品而獲得合理的商業利潤。筆者在向上級總監匯報后，當即決定。責成江蘇辦事處經理和商務主管老謝在本周內盡快解決淮海醫藥分公司低價銷售公司產品一事。辦事處在接到公司總部通知和指示后，責成商務主管老謝去與之交涉。第二天一早老謝就去淮海醫藥分公司，找到采購部采購、向其說明此事件的嚴重性和給咱們公司產品及其它附近省區帶來很不好的影響和負面作用。
