經(jīng)典談判案例分享及解析
分類: 談判口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
發(fā)布 : 12-12
閱讀 :1098
案例：
上個月，我們公司準(zhǔn)備發(fā)行一套印刷品，已經(jīng)簽了幾家大企業(yè)的團(tuán)購單。這個時(shí)候，有一家做商務(wù)卡的公司找上我們，希望能通過我們的發(fā)行渠道，貼上他們的卡。這送上門的好事我自然是偷著樂，心里想，反正不增加成本，收個2~3萬塊錢也挺好。但我一直記得優(yōu)勢談判里關(guān)于談判的開篇就是要大膽報(bào)價(jià)，于是我報(bào)了8萬元。對方負(fù)責(zé)人顯得很驚訝(我偷笑，看來他也學(xué)過道森的優(yōu)勢談判)，在一翻“假裝”的表情之后，他說“不好意思王總，這讓我很為難，我很想跟您合作，不過這個價(jià)格太高，我不太好跟老板交待。”(我又偷笑，這家伙還知道用“虛擬高層”的招數(shù)，我給他來個反制，激發(fā)他的自我意識)“張總，我知道貴公司這部分事務(wù)一直是您全權(quán)負(fù)責(zé)，您拍板同意的話，我們的合作一定沒問題。”他果然笑了笑說“不瞞您說，我的權(quán)限只有4萬元，您的報(bào)價(jià)太高了”。呵，勝利一半了!我心里說，比我預(yù)想的2~3萬已經(jīng)高了不少。
這筆生意最后以6萬元成交!高出了我預(yù)期的2~3倍。簽合同的那一瞬間，我想起道森先生講的一句話“世界上賺錢速度最快的，是談判!”
1991年的一個夜晚，美國一名談判大師在家中接到一個電話，對方稱自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨(dú)裁者薩達(dá)姆扣為人質(zhì)，他想聘請他為談判顧問，說花多少錢都愿意贖回他的兄弟。這位談判大師告訴對方，他不用花一分錢贖金就能救回他的兄弟。
他聯(lián)系了一名CBS(哥倫比亞廣播公司)的著名記者，問其是否愿意陪他去巴格達(dá)一趟，與薩達(dá)姆展開談判，如果他愿意，就把獨(dú)家采訪權(quán)給他。時(shí)逢美伊激戰(zhàn)正酣，真是天逢良機(jī)，記者非常樂意，但CBS總編卻不同意記者冒險(xiǎn)上戰(zhàn)場，于是這位談判大師又拿出第二套方案：在伊拉克臨國約旦采訪薩達(dá)姆。結(jié)果，薩達(dá)姆喋喋不休的對著電視說了兩個小時(shí)之后釋放了人質(zhì)，而這正是那段時(shí)期薩達(dá)姆所放出的唯一的人質(zhì)。
這位談判大師就是羅杰道森。
羅杰道森出生于英格蘭，1962年移民加州，用不到三十年的時(shí)間就從一個普通移民變成總統(tǒng)顧問，在美國人的眼里，他就是英雄的化身，是現(xiàn)代美國夢的真實(shí)注腳。
前美國總統(tǒng)克林頓曾這樣評價(jià)他的同事：“他是我合作過的最有才華的伙伴，睿智、機(jī)敏、精力充沛。”作為克林頓內(nèi)閣最重要的政治高參之一，羅杰道森被認(rèn)為是當(dāng)今世上最會談判的人。
羅杰道森不但富有豐富的政治經(jīng)驗(yàn)，而且著作等身，其成名作《優(yōu)勢談判的奧妙》更是連續(xù)三十周高居《紐約時(shí)報(bào)》圖書排行榜首。
幾十年來，他的著作被翻譯成西班牙文、法文、葡萄牙文、俄文、土耳其文、波蘭文、日文、阿拉伯文、德文、中文等三十八種語言，部分書籍還被耶魯、普林斯頓等名校列為指定閱讀書目。
克林頓(美國前總統(tǒng))
“他是我合作過的最有才華的伙伴，睿智，機(jī)敏，精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，這是不可或缺的重要力量。不可否認(rèn)，在談判方面他總是鎮(zhèn)定自如，與對手交鋒時(shí)總是有條不紊，冷靜，適可而止，連對手也敬佩他的智慧!”
唐納川普(美國地產(chǎn)界傳奇人物)
“我所見到的少數(shù)幾個天才人物之一。他影響了美國的商業(yè)歷史，改變了無數(shù)美國企業(yè)的命運(yùn)，勤奮，卓越，孜孜不倦的幫助企業(yè)訓(xùn)練人才，在這方面，他無疑是整個業(yè)界的旗幟。”
梁凱恩(亞洲首席演說家)
“他的那些關(guān)于談判和公眾演講方面的思想影響了我的一生。我研究他的談判藝術(shù)有十年之久，近距離接觸他，觀察他，審視他……他在《優(yōu)勢談判的奧妙》這本書里闡述了談判學(xué)的精髓和魅力，犀利，獨(dú)到，令人拍案叫絕。”
《福布斯》雜志
“他是全美最權(quán)威的商業(yè)談判教練，他在商備談判領(lǐng)域棋逢對手，他的關(guān)于商務(wù)談判方面的理論已成定律，而他所著《絕對成交》更是一本值得細(xì)品的佳作。
美國國家演說協(xié)會：
“他以其卓越的才華為美國贏得了國家榮譽(yù)，并用畢生的精力致力于為企業(yè)提供服務(wù)。他幫助(美國)企業(yè)訓(xùn)練了最多的銷售主管和職業(yè)經(jīng)理人，他的敬業(yè)精神已經(jīng)成業(yè)行業(yè)典范。”
