商業談判技巧
分類: 談判口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
發布 : 12-12
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在有關商業談判的論著中，“策略”一詞往往有兩種含義：一是指關于談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施；二是指針對具體時機、場合和狀況所采用的手段和對策，前者可以稱為談判戰略，后者則可稱為談判戰術和技巧，實際上，戰略是在談判中采用的各種戰術的組合，而戰術是為了實施戰略使用的各種手法。
所以在實際運用中，某一特定的行動究竟是戰略性的還是戰術性的，往往很難說清楚，下面我們講述的策略，是圍繞商業談判戰術意義上來講的，在談判中正確地運用各種策略，可收到事半功倍之效，雖然談判口才的策略不勝枚舉，但根據雙方所處的地位，概括起來可分為攻勢策略和防御策略兩大類。
1.攻勢策略
當談判的一方實力較強，處于主動地位時，可以發起攻勢，迫使對方作出更大讓步。
(1)軟硬兼施。
同一談判班子中某人扮演固執己見的頑固角色，而另一個人則扮演通情達理的老好人角色，即我們通常所說的一個唱白臉，一個唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實難分，軟硬兼施。由于人們無法對幫自己說話的“好人”產生反感，從而撤掉自己心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。
(2)反響誘導。
為了說服對方對方接受某主張，可以提出一項恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對手總對對方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時，就很難說服他相信自己建議的誠實性。為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導對方接受先前的建議。
(3)最后期限。
在談判中常有這樣的情況，在談判開始時，就告知對方最后期限,對方對此并不注意，但隨著這個期限的迫近，對方內心的焦慮就會漸增，并表現出急躁不安,到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會達到高峰。
2.防御策略
當談判中的一方處于被動局面時，就采用防御策略。
(1)先發制人。
對方處于絕對優勢時，往往會提出十分苛刻的條件。這時自己可先發制人，搶先開出條件，并以此作為談判的基礎。
(2)避重就輕。
談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當談判出現僵局時，在重要問題上仍然要堅持立場，而在次要利益上可作出適當的讓步。
(3)抑揚對比。
如果在談判過程中，對方趾高氣揚，宣揚自己的優惠條件從而壓迫你時，你要根據自己占有的詳細資料，采用抑揚對比策略予以對付。“抑”是貶低對方所說的條件，“揚”是適當時略加夸張突出己方優點。
(4)原地后退。
有一種舞蹈動作，看起來在后退，實際上還在原地。在談判中也可作出這種無損失讓步，讓對手感到滿足。假定一個推銷員，經理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步，同時卻要盡量使顧客滿意。
(5)虛設轉嫁。
當對方實力雄厚，咄咄逼人時怎么辦？可以虛設后臺，拒絕對方，并把責任推到虛設的后臺身上。例如，向對方講“上級有指示”或“不在自己權限范圍”等，這樣，可以將自己的處境轉劣為優。
(6)緩兵解圍。
當對方占據主動，己方一時不能接受對方的要求導致談判僵局時，可采用緩兵解圍策略。例如，宣布休會，即暫時中止談判，以便爭取更多的時間制定應付的策略，這樣往往能使談判從“山窮水盡疑無路”轉到“柳暗花明又一村”的境界。
(7)讓步策略。
在商業談判中常常出現僵局，雙方因為某個問題而爭論不休。這時，如果沒有一方愿意作出讓步，那么談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個讓步，均應考慮其對全局的影響。
除了攻勢策略和防御策略外，談判口才的策略還有以下七種。
(1)目標策略。
即制定自己的分階段、分步驟目標，以促成自己目標的實現。
(2)手段策略。
這類策略是以完善自己的手段、鉗制對方的手段為基本要求它對目標的作用是間接的。如反建議、反議程方案，技術性措施的實施，環境的變更等等。
(3)糾紛策略。
談判中出現糾紛，是常見的事，談判者為了有效地實現自己的目的，對可能發生的或已經發生的事情的策略則應有所考慮。這類策略則應有所考慮。這類策略亦可說是解決矛盾的策略。
(4)時機策略。
即掌握好進與退的時機。
(5)方位和方法策略。
這是指在何處、在何種問題上，使用什么手段，以及如何運用這些手段。
(6)靈活策略。
這是指根據制定的談判方針而采取的策略。即在談判過程中應針對不同的情況要采取不同的措施。
(7)討價還價策略。
商業談判離不開討價還價，在西方國家，不僅商業談判要進行討價還價。其他活動如企業兼并、勞資糾紛與政府官員周旋等談判活動也需要討價還價。
一般來說，價格談判要取得最佳效果，必須注意以下兩點，一是對自己有利，二是成功的可能性最大，因此，價格談判必須計劃周到，這就要求談判者或談判的主體必須采取適當的策略。
