如何與新客戶溝通？與客戶溝通的技巧
分類: 商務口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
發布 : 11-08
閱讀 :1889
最近的各種專業調查表明，平均起來，達成一筆銷售的溝通次數需要12次之多！別灰心，希望在于，同樣的調查也揭示出，大多數的營銷人員在“12次”之前就放棄了，這就是你的機會所在！本文向你推薦一套高效的、層層推進的“種子”催化郵件營銷方案．
新世紀的第一個春節，過得好嗎？過節還在看“阿奇營銷”，多謝了！有這股子勁兒，今年你一定大獲豐收！
營銷業有句俗語：“營銷是一種數字游戲”．意思是說，你的營銷業績與你溝通的次數成正比，你的顧客、潛在顧客和你溝通的次數越多，人家產生購買行為的概率越高．
“阿奇營銷”一直在介紹網上營銷的各方面的知識、技巧．知識歸知識，技巧歸技巧，你不下功夫實踐，你不身體力行地和加強與顧客的溝通，再好的技巧也都是空中樓閣．就像練武功一樣，各種套路再熟，如果基本功不扎實，站都站不穩，也只能落得過“花拳繡腿”，好看不中用．要取得營銷大師那樣的成功業績，最根本的，還是得玩“數字游戲”，得和他們一樣，一封封信地寄，一個個電話地追，一次次地跑．
“數字游戲”的意義在世紀之交的今天顯得更為突出．最近的各種專業調查表明，平均起來，達成一筆銷售的溝通次數需要12次之多，這也是商品豐富、媒介發達給營銷提出的挑戰．在商品不夠豐富的年代，“酒香不怕巷子深”，兩相對照，真是今非昔比．不過，希望在于，同樣的調查也揭示出，大多數的營銷人員在“12次”之前就放棄了，這就是你的機會所在！
營銷成功的一個重要因素，是與你最有希望的潛在顧客反復不斷地展開溝通攻勢．為什么這么說呢？再換個角度給你分析分析：
假如說，你向最有潛力的500個新顧客發出了營銷電子郵件．當時會有多少人積極回應、發生購買行為呢？肯定很少．好，這500個潛在顧客中，會有多少可能在未來的某個時間購買你的產品或服務呢？答案是：很多很多！因為，其中不少可能對他們現有的同類產品或服務不滿意，不少人可能需要增加購買更多的同類產品或服務，還有不少人可能暫時沒有開支計劃、但在未來肯定會消費......等等情況，都是你產品或服務契入的機會．
你的第一封營銷函件，就如同一顆希望的“種子”，第二封、第三封以及其他形式的營銷行為，則是促使這顆“種子”健康成長的陽光、空氣、水份．在你持續的營銷行為的滋養下，這顆“種子”必然會有開花結果的那么一天！
所以說，系統規劃下的持續營銷攻勢，將獲得豐厚的回報．它的奧秘，就是利用人們消費行為中的一個基本特性：變數．問題是你如何最好地執行你的溝通營銷戰略．比如說，你會不會利用一些營銷高招做“催化劑”，加速你贏利“種子”的生長過程？
溝通的形式當然以面談為最佳．不過，除非是一些價值高昂的產品或服務，多次的“一對一”交談不具操作性，投入產出比不劃算，這給電子營銷、直郵的方式提供了廣闊的發揮空間．無論是哪種形式，都各有其利弊．最佳的策略當然是互相配合、整體展開．大體上，可以先以電子郵件和直郵鋪路，電話跟進，如果還未能成交，最后是面談．當然這個程序只是個大體規律，具體起來千變萬化，不可機械套用．
電話、面談營銷的技巧，傳統營銷界已積累豐富經驗，著述甚豐，這里我們就不細說．我要呈現給你的，是一套高效的、層層推進的“種子”催化郵件營銷方案．
步驟之一：確定你的產品或服務的三大賣點．
你要通過這三點告訴人家，人家為什么非得買你的而不是別人的？這個步驟看起來簡單，很多人并過不了這一關！不管你要營銷的是什么，產品、服務也罷，你的個人才干、特長也罷，你首先得清楚你的賣點、優勢是什么．很多人就是不知道根據特定的情況，想明白能打動對方的賣點！你自己都稀里糊涂，怎么能說服人買你的東西？
王婆可算是營銷界的一位“鼻祖”了．如果她今天賣瓜，她知道琢磨賣點，該打“無籽瓜”或者“環保瓜”或者“極地瓜”什么的？道理是一樣的，大到國家、民族，小到個人，都存在一個如何“營銷”的問題，所以，“阿奇營銷”不僅僅著眼于狹義的營銷，介紹的知識、技巧盡量具有通用性．
就以個人生活中的營銷舉個例子．戀愛求偶，你如何引起你心儀的異性的注意？同樣你得分析“市場”、掌握對方喜好，發掘自己的優勢，呈現出“三大賣點”！“走馬觀花”是一個無根逐末的極端例子，但其中包含的營銷智慧是應該肯定的．再拿求職來說，絕大多數的人就知道按“姓名”“教育”“經歷”之類的八股模板，套出一份死氣沉沉、毫無個性、以不變應萬變的“簡歷”．其實，寫簡歷之前，也應該首先做些調查研究，根據市場情況和對方的需求，呈現出你個人的“三大賣點”．這才是應該放到簡歷之首的信息，因為這樣的信息，是最能引起人事經理注意、也是人家最希望了解的！而且，目標雇主不同，簡歷也應該各不一樣．
步驟之二：準備四封營銷信函．
第一封信函，簡介你的“三大賣點”，就是對你的產品、服務的三大賣點進行概括描述，面面俱到，但文字簡短、清晰．
第二封信函，稍微展開你的“三大賣點”，開始提供一些細節信息．比如，你可以闡述你的企業為什么、怎樣持續提供這些價值，你也可以說明人家為什么很值得擁有這些產品或服務的價值．有哪些材料可以表明你產品的價值？獲過什么獎？什么證書？擺出來！
第三封信函，針對第二封信函再進行一定程度的展開．還是得提醒你注意，人家關心的是“你的東西對我有什么用？”，你要從回答這個問題出發組織材料，從人家關心、理解的需求或常識出發，入情入理，讓人家心服口服，才能打消人家的戒備心理，激發出人家的購買欲望．一個勁兒地“我”“我們”“本產品”“本公司”什么的，可以說是營銷毒藥，人見人厭．
第四封信函，針對第三封信函，再進一步展開．你有顧客的好評材料嗎？盡量拿過來用，千萬別吝嗇．
這四封信函以逐步展開的風格，圍繞最可能打動人家的“三大賣點”，反復呈現你的產品或服務的價值．別忘了在每封信里頭，都要加上你完整的聯系信息、訂購信息．
這四封信的鋪墊打好了，一般會直接帶來部分銷售業績，同時為運動其他的營銷溝通手段，像電話、面談打下良好的基礎．玩好了這步“數字游戲”，新顧客才有望源源而來．
