談判案例：日本人的情報談判策略
分類: 談判口才
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編輯 : 口才大全
發(fā)布 : 05-27
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日本某公司需要一批鋼鐵和煤炭，以順利進行公司的生產。該公司與澳大利亞供應商取得聯(lián)系，并邀請澳大利亞供應商到日本就購買鋼鐵和煤炭的事項進行談判。在談判開始之后，澳大利亞供應商堅持要按過去賣給日本另一家公司的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局，時間也就相應延長。而一方面，澳大利亞人由于過慣了富裕的舒適生活，他們到了日本之后時間稍長，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒，作為東道主的日本談判代表則不慌不忙地討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權．另一方面，日方為了加強主動地位，開始與中國供應商頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向澳大利亞供應商傳遞價格信息。與此同時，日方亮出在國外獲取的情報——澳大利亞供應商在兩個月前以低于要價10%的價格將鋼鐵和煤炭賣給匈牙利客商。澳大利亞供應商本來就不想失去這筆交易，在以物價上漲，貨的質量不同等理由狡辯了一番后，接受了日方提出的價格。
從上述案例中，我們可以看到情報和策略在商務談判中的重要性：首先，日本人善于發(fā)現(xiàn)并利用對方的弱點。日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點之后，寧可多花招待費用，也要把談判爭取到自己的主場進行．并充分利用主場優(yōu)勢掌握談判的主動權，使談判的結果最大程度地對己方有利。而澳大利亞人則或許因為沒有意識到主場談判的優(yōu)勢和自身的弱點，或許是因為以為談判會很順利，會很快結束，或許是因為日方提供款待費可免費游日本，亦或許由于其他原因放棄了自己原本應該具有的優(yōu)勢地位，從而使自己陷于了一個十分被動的地位，這樣就形成了此消彼長的局面。
其次，日本人采用了“欲擒故縱”的談判策略。他們與中國供應商頻頻接觸而故意傳播情報使澳大利亞供應商產生緊迫感，讓他們想盡快談成交易，使談判的主動權牢牢掌握在自己的手中。而此時，澳大利亞人由于急躁，不能準確辨別其可靠性和真實性，真是天助日本人。假若澳大利亞人沒有產生急躁的情緒，沒有急于回國，而是耐下心來，冷靜地對待這個信息，也許輕易地就能揭破日本人的把戲。
第三，日本人十分懂得情報的重要性，特別是情報對于產品價格的談判的重要性，他們對情報的搜索很成功。而說日本人搜索情報很成功也就意味著本案例中的澳大利亞供應商對自己的商業(yè)情報重視度不夠，不懂得加以保密，至少是保密程度不夠。在一個交易中，怎么能讓對方輕易得到自己交易的歷史情報呢？倘若澳大利亞供應商對自己的情報保密程度夠高，日本人搜索不到有關情報結局又會怎樣呢？
綜上所述，倘若澳大利亞供應商在澳大利亞談判，對自己的交易情報保密程度很高，日本人似乎就無計可施了。而澳大利亞供應商完全可以利用日本資源匱乏的弱點和自己不愁找不到買家的優(yōu)勢使日本人完全跟著自己的節(jié)奏走。可見，在商務談判中，情報的掌握與策略的運用起著至關重要的作用。
