談判時怎樣獲取對手的信任
分類: 談判口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
發布 : 12-18
閱讀 :1292
在產品規格和最終交貨日期方面，軟件開發公司RLX的一位經理與客戶---Impress公司的經理發生了一點誤會，不曾想竟升級為一場雙方互相猜疑的沖突，嚴重程度日甚一日。如果合作關系因此終止的話，兩家公司都會蒙受損失，但在沖突白熱化時，這一擔憂已經退居其次了。矛盾爆發后僅僅兩周，Impress公司便宣布要另找合作伙伴。
蘇珊是在RLX另外一個部門的員工，該部門與Impress公司幾乎沒有什么業務關系，但是她主動向部門經理請戰(這位經理還兼任丟掉客戶的那個部門的副總裁)，試圖贏回這家客戶。這位副總裁最終同意蘇珊與Impress公司的代表接觸。經過多次會談和反復協商，Impress公司最后同意與RLX修好關系、重新簽約，蘇珊為公司當年增收兩千五百多萬美元。那么，她的成功秘訣是什么呢?
信任：談判成功的秘訣
首先，蘇珊意識到，要想贏回客戶，必須贏回他們的信任，而且動作要快。所以在第一次會談開始之前，她先采取了這樣幾項關鍵措施：
●她對Impress公司和它的需求做了深入細致的了解。包括同本公司原來負責這一客戶的經理進行交談，以弄清在沖突升級之前Impress所擔心的問題。
●為表示誠意，她在新合同中向Impress提供了幾項優惠。
●RLX公司另一家客戶的總裁在Impress公司有認識人，所以蘇珊便請他與這些商業伙伴談一談自己與RLX公司的成功交易經歷。
兩家公司再度回到談判桌上固然難得，但要取得談判的成功，建立信任是關鍵。因為所有談判都有風險。談判者通常會說，他們是抱著誠意而來，然而談判有時還是會破裂，因為各方都對另一方的實力和誠意缺乏信任。其中一方可能想通過做出某種讓步或將某些敏感信息透露給對方，希望這樣做能使對方投桃報李。然而始終存在著這樣一種風險，就是另一方不為所動，甚至會利用這些信息，為自己謀利。
在壓力大、風險高的情況下，例如與陌生人談判，面臨最后期限，在勢力和地位懸殊的情況下與人抗衡，或苦心推敲難以執行的合同時，信任關系的建立就更加艱難了。
信任可能會隨著時間的推移而慢慢建立起來，但是談判者很少有這種閑功夫讓其自然發展。有時候，穩扎穩打、謹小慎微似乎是最簡單的談判方法。在這種情況下，雙方鮮有讓步之舉，信息共享也是寥寥無幾。但是回避風險可能意味著錯失良機。正因如此，隨時隨地培養信任關系對經理人來說是一種非常重要的技能。正像蘇珊意識到的，激發信任的第一步是向別人展示你的可信任之處。所有談判者都可以運用以下六種策略來影響談判對手的思維，使他們認為你是值得信任的。
一、熟諳對方行話
幾年前，有家航空公司希望對其機票處理系統進行高科技改造，便邀請了多家咨詢公司參加這一項目的競標。在首次會議上，航空公司的經理和競標公司顧問們開始自由討論。某咨詢公司的代表由于此前從未和航空公司打過交道，所以對大家在談話中不時提到的\\\"lifts\\\"一詞一頭霧水，不解其意。于是便推出其中一位舉手提問，要求解釋\\\"lifts\\\"是什么意思。幾乎所有在場的人，都以驚詫的目光盯著他們。他們怎么連航空公司的紙質機票叫\\\"lifts\\\"都不知道呢?由于不懂行話，X公司鑄成大錯，在這次競標中嘎然止步、快速出局。
因此，談判者一定要通曉對方的語言，這點非常重要。這一原則不僅是指你要了解行話俚語，還要捕捉言語背后的微妙之處及文化內涵，要注意另一方是如何運用詞句來傳達意思的?；ㄐr間來了解對方的歷史、文化和觀點，會使對方認為你對談判和雙方之間的關系都非常認真，而這一點是建立信任不可或缺的一步。這樣做也是在向對方表示，你樂于執行雙方的談判協議。
如果你不巧出了差錯，那些在談判之前所做的先期準備可以幫助你減輕錯誤導致的不良影響。在談判開始時，要說明你為了了解對方的觀點、需求和興趣已經下了一番功夫，同時還要表明，你認為隨著談判的進展和雙方關系的建立，彼此還將增進了解，而且希望對方也持同樣的觀點。你還要傳達這樣一種愿望，即如若出現一些差錯或者誤會，雙方都應將其視作相互了解過程中不可避免的事情，并加倍努力以理解對方的看法。
二、巧打信譽牌
如同在生活的其他方面一樣，在談判還未開始的時候，良好的信譽就可以為你贏得印象分。如果信譽不佳，交易會很快夭折，而如果口碑甚好，談判者會因此打破僵局、取得進展。談判高手都知道，信譽不僅是一個基本條件，還是一種工具。那么如何把信譽當作談判中的一個籌碼呢?
你可以抬出談判雙方都信得過的第三方，由他來擔保你的人品和能力。倘若時機成熟，第三方還可以在談判開始前與另一方進行溝通交流(RLX一例就屬這種情況)，或者干脆在談判過程中充當中間人角色。你還可以拿出其他證明，使對方了解你過去的成就，如媒體報道或行業報道等。
三、唇齒相依生信任
你越依賴某人，就越愿意信任他。在談判中，當雙方都堅信只有互相依靠才能達到各自的目的，而其他選擇又十分有限時，彼此間的信任程度就會提高。你可以向對方強調你能為其提供哪些特殊利益，如果談判陷入僵局會有哪些損失等等，由此開始信任的建立過程。當僵局赫然出現，其他選擇又顯得勞民傷財時，這一技巧尤為奏效。在這種情況下，當某位談判者感到別無選擇時，他甚至會信任他的\\\"敵人\\\"。
四、做出單方面讓步
在和陌生人及敵人的談判中，雙方都會小心揣摩另一方所做的每一個讓步將給自己帶來什么利益。與之相反，著眼于建立長久關系的談判通常不太計較一時的得失。經過周密策劃而做出的單方面讓步，可以極大地協助雙方信任關系的建立。因為它向對方表明你是以雙方的友情為重的，并期待日后能達到雙贏與互信的目的。
真正的單方面讓步是不需要對方做出任何承諾或讓步的。讓步的一方肯定要付出某些代價或者擔當一定的風險，但是對受益一方來說則是好處多多。除了建立信任之外，經過周密策劃而做出的單方面讓步還可以證明你的實力，讓對方知道，你非常了解他們的需求，從而贏取對手的信任。
五、言辭勝于行動
行動可能勝于言辭，但在談判中，行動所表達的信息往往是模棱兩可的。無論是單方面讓步還是其他什么讓步，只有當接受方認為這是讓步時，它才能對建立信任關系或鼓勵互惠發揮作用。談判各方經常會忽略和低估對方所做出的讓步及貢獻，因為這樣他們就無須還人情了。其結果是，許多讓步之舉都悄然無聲，做了白做，拿熱臉貼了冷屁股的一方可能會感到困惑和不滿，甚至會在隨后的談判中采取強硬手段和阻撓行為。
沃爾頓(Richard Walton)和麥克西(Robert McKersie)在其所著的《勞資談判之行為理論》一書中提到，某位制造商在和工會經過一連串曠日持久的談判之后覺得已經受夠了，于是決定另外開一輪談判，提出一個\\\"要么接受、要么拉倒\\\"的方案，拒絕討價還價。他開出的薪水極為慷慨：比工會一般所期望的肯定要高，即使再談上一個星期也未必能得到這樣的條件。然而工會的首席談判代表并沒有喜形于色，而只是說：\\\"我們要開會研究一下你的提議。\\\"制造商為對手的謹小慎微而感到震驚。但他該不該吃驚呢?工會原以為還要打一場持久戰，現在一想，既然一上來對方開出的條件就如此誘人，那么再磨他一星期還不得釣出大魚來?制造商與工會之間在談判風格上的觀念差異最終導致了工人罷工。
在談判中，沒有理由只是讓行動本身說話。如果你做出了重大讓步，一定要讓對方知道你到底付出了多少而且這種犧牲對你意味著什么。這樣做不僅能影響對方對你的誠意所持的看法，還能激發他做出回報的愿望，并增進相互信任的程度。
六、解釋你的要求
不幸的是，在和新對手開始談判時，你要想到，他會對你的動機做出最壞的估計。如果你為了尋求更好的條件而遲遲不肯簽約，他會認為你貪得無厭，想看他難過受罪，或覺得你做事不公平。當然，實際情況可能是，你所代表的那個群體不愿接受談判結果。也可能是，受資金預算要求所限，你只得堅守陣地。
心理學家發現，人們往往盡可能地從最佳角度去看待自身，而對他人，尤其是在與之發生對抗時，則是另眼相看。正因如此，在談判中你必須充分證明你的每個舉動都是合情合理的，并向對方解釋你所提出的要求，這兩點尤為重要。如果你一開始做出的提議就令對方覺得無法接受，他對你的信任自然會大打折扣，甚至徹底喪失。如果你能解釋并證明方案是合情合理的，你就可能保全甚至增進對方對你的信任。
我們看看下面這個例子：一位作家和圖書經紀人就圖書代售事宜進行談判。經紀人提出，他要從國外銷售中收取比國內銷售更高的傭金。作家起初對此很反感，因為他覺得這種做法太專橫，對方只是在想法設法偷偷摸摸從他口袋里拿走更多的錢。但是經紀人后來解釋說，她之所以要從國外銷售中收取較高的傭金是因為她要和國外的經紀人對半分成。實際上，她的國際傭金比國內的還要低。盡管這一解釋對作家的收入毫無影響，但是它卻消除了作家的誤解，使他對經紀人有了好印象，甚至對她更加信任。
談判者若相信對方實力雄厚、人品可靠，就會甘冒必要的風險與之達成協議，并且會堅定地履行協議，縱使社會、經濟和政治環境變幻莫測。當交易的利潤、合作的安全與順利與否都有賴于談判方的動機和舉動時，雙方之間的信任就顯得更加舉足輕重了。幸運的是，上述策略表明，談判者可以構建起談判所需的信任，并在最大程度上取得雙贏的結果。
